【正文】 （四）策略運用招商策略思想：低位介入、放水養(yǎng)魚、 龍頭帶動商場如戰(zhàn)場，所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”同樣適用于當今的招商工作。招商必然涉及兩個行為主體——我方與對方。 “我方”要成功地將“對方”吸引過來，必須具備兩個最根本的要素。第一、傳達“我方”擁有的經(jīng)營優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對“對方”要有吸引力；第二， “我方”要了解“對方”的需求，并告訴“對方”我們所達到的需求。①確定長江國際商業(yè)廣場的市場定位、經(jīng)營主題和準備好招商推廣所應準備的主要招商資料后，在項目招商推廣的初期，將商場的條件、發(fā)展前景、經(jīng)營方式等通過用直接推廣的方式（電話、傳真、 等）向目標商家發(fā)出信息，同時，再以廣告進行配合，使項目引起有興趣的經(jīng)營者、消費者者及更多人士的關注。②由于商場新開，大多數(shù)經(jīng)營商家不敢貿(mào)然加入，所以可用特別優(yōu)惠的條件引進 2—3 家主力商鋪和主力商戶，對其他觀望商家發(fā)揮“龍頭帶動”作用。③招商初期，多數(shù)有興趣參與經(jīng)營的商戶多會因無法評估未來的經(jīng)營業(yè)績,擔心經(jīng)營風險而躊躇不前，為達到招商目的建議采“放水養(yǎng)魚”的策略，對于部分行業(yè)或品牌建議采取聯(lián)營的合作方式引進主力目標商戶。④招商的根本要素加以細化。比如，展示“我方”優(yōu)勢的同時，也要知道自己的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有正確地認清自己、了解地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 50 頁自己的基礎上，在招商談判過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是一方面，更重要的是我們要了解“對方”的要求。如經(jīng)營商家的意向是什么？對方希望重點經(jīng)營哪些區(qū)域市場？外方可能接受的條件是什么？對方對“我方”最擔心的是什么？⑤招商可以從招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個方面進行創(chuàng)新突破。⑥本項目的完整招商流程往往包括以下幾個階段；招商籌劃——信息收集（互動的）——雙方接觸——洽談——簽約——項目建成——進駐經(jīng)營。招商籌劃整個招商過程的開頭。所以我們將招商籌劃適度超前進行。因為招商籌劃一般應在招商前的一到兩個月的時候進行：確立目標、招商計劃、廣泛搜集各方面資料、制訂各類詳實招商方案等等。招商策略調(diào)整 中天盛世招商人員進駐商城之后，將對已有品牌展開以下各項分析，并對商品結(jié)構(gòu)、品牌組合、賣場布局等各個方面進行相應的、合理的調(diào)整，以及制定后續(xù)招商策略。各品牌知名度、質(zhì)量優(yōu)劣、價格優(yōu)勢的分析，擇優(yōu)加強合作；各供應商的流通環(huán)節(jié)、供貨能力、能否提供最低的價格，最佳的服務，擇優(yōu)加強合作；各供應商能否提供雙方互利的促銷方案；對各品牌經(jīng)營業(yè)績及利潤指標進行細化分析；對賣場商品的品項合理化、數(shù)量合理化及品項選擇的分析調(diào)整；對賣場商品價格形象的維護；督導新品牌的引入、開發(fā)特色商品及供應商；督導滯銷品牌和經(jīng)營業(yè)績差的供應商的淘汰；可采取租賃、聯(lián)營多種方式，對相對高檔的形象品牌降低扣點率，吸引其進場經(jīng)營。以平等的合作條件與相對中檔的品牌商家達成雙贏的合作意向。以較高的扣點或租賃，選擇性吸引中低檔品牌商家的主動經(jīng)營。制訂招商工作計劃并組織實施及監(jiān)督管理?！〉刂罚荷钲谑懈Ｌ飬^(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 52 頁地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 53 頁二、長江國際商業(yè)廣場招商條件（一） 項目招商基本情況 招商總建筑面積為 平方米（含已銷售的 間鋪位面積） ，總共分為一樓 平方米、二樓 平方米、三樓 平方米。（二） 項目招商方式● 租金此類簽約商戶控制在總數(shù)的 50% ；根據(jù)項目目前實際情況，為吸引目標品牌進駐，達到培育市場的目的，給予免半年租金的政策優(yōu)惠，開業(yè)后半年內(nèi)只收取管理費?！?聯(lián)營扣點 控制在商戶總數(shù)的 50%，為知名度較好的品牌商戶；為吸引大商家進駐，實行免半年管理費優(yōu)惠。 ● 各樓層加收 1%的宣傳推廣費。（三） 項目招商條件1．一樓 第一年租金均價 58 元/ m178。+稅金純扣點：純扣 202325%+管理費 18 元/ m178。+稅金；實用率：按項目數(shù)據(jù)2．二樓：第一年租金均價 36 元/ m178。+稅金純扣點：純扣 161821%+管理費 18 元/ m178。+稅金；實用率： 按項目數(shù)據(jù)3．三樓：第一年租金均價 25 元/ m178。+稅金純扣點：純扣 161821%+管理費 18 元/ m178。+稅金；地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 54 頁實用率：按項目數(shù)據(jù)負一樓：租金 15 元/ m178。超市：5000 平方米左右（四） 租期一期商戶合同為 1 年半，待商場二期以及超市全面開業(yè)后，百貨合同變更為一年一簽，簽約條件逐年提升。對于固定裝修投資總額大或者品牌較大的商戶給于 3—5 年的合同期，但合作條件逐年按 10%上漲。（五） 招商細則① 專柜認租臨時定金：1000 元；② 進場條件：兩個月押金，一個月租金；③ 專柜裝修時間：7——15 天；④ 費用收取均以建筑面積核算；⑤ 商場管理費包括公共區(qū)域衛(wèi)生費、保安費、空調(diào)費，基本照明，管理費 18元/㎡；⑥ 商戶效果照明部分由商戶自行承擔；⑦ 合同期以合同簽定日起計，原則上一期合同為一年半，二期合同為一年；部分特殊品牌可適當延長，合同期最長不超過三年；⑧ 租金/管理費收取以開業(yè)日起計；⑨ 商戶簽定合同時，一次性交清全部押金、租金。（六） 品牌店、旗艦店進入的優(yōu)惠條件對于有顯著影響力和號召力的品牌專柜，商場應采取靈活、優(yōu)惠的招商條件吸引其進駐，具體優(yōu)惠方式根據(jù)實際情況由發(fā)展商確定。地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 55 頁三、長江國際商業(yè)廣場招商方案一一一 招商工作計劃表●招商預備期：2022 年 9 月2022 年 10 月 1 日●招商啟動期：2022 年 10 月 1 日2022 年 10 月 15 日●招 商 期：2022 年 10 月 16 日2022 年 12 月 15 日●招商推廣期：2022 年 10 月 1 日2022 年 12 月 10 日●籌備開業(yè)期（商戶入場裝修）：2022 年 12 月 10 日2022 年 12 月 25 日時 間 工 作 內(nèi) 容 備 注引導期 15 天 發(fā)布招商信息 整理目標客戶資料 項目前期的意向洽談鎖定目標客戶儲備充足商戶資源10/1—10/15招商期 60 天 展開招商工作 約見目標客戶洽談 進一步確定和篩選目標客戶 審批商戶所提供相關證件 填寫合同審批表，上報公司 簽定正式合同達到總商家的 90%10/16—12/15收尾期 10 天 商戶提供進場裝修方案 審批方案并提出合理化建議 確定裝修方案并進場裝修 商戶合同備案達到總商家的 5%12/16—12/26地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 56 頁一一一 長江國際商業(yè)廣場部門組織架構(gòu) 目前，零售百貨業(yè)已經(jīng)步入買方市場和微利時代。如何在競爭中拓展生存空間并發(fā)展壯大，是擺在我們面前最嚴峻的問題之一。專業(yè)的商場經(jīng)營管理公司的介入，給零售業(yè)帶來了一絲曙光……本項目要在眾多的商業(yè)項目中獨立一幟，吸引招商目標商家和商鋪投資者的注意，就必須擺脫游擊隊式的商業(yè)運作方式，以強有力的、高效的、科學的管理架構(gòu)獲得商家和投資者的信任，而要實現(xiàn)這一目標，最為直接的方式就以本項目為依托注冊成立專業(yè)的商業(yè)管理公司！我司建議成立長江國商百貨有限公司，理由如下：● 招商、后期營運管理需要有一個長期維持運作的操作管理平臺百貨管理公司，該機構(gòu)可以成為商場一切經(jīng)營活動的組織者和責任者；●投資者即小業(yè)主對商場經(jīng)營的未來，尤其是返租期結(jié)束后的經(jīng)營保障心存疑慮，而正規(guī)的得到法律認可的注冊公司可以消除這種疑慮；● 正規(guī)管理公司的成立可以成為本項目招商、銷售的又增添一項技術資源優(yōu)勢，在與其他無此類資源的競爭者相比，更易贏得信任；● 地產(chǎn)公司進行連鎖百貨經(jīng)營的成功先例不勝枚舉(典型案例是香港新世界地產(chǎn)的新世界百貨，萬達集團的大洋百貨，均以成為聞名全國的連鎖品牌)，這是新型地產(chǎn)與商業(yè)整合發(fā)展的模式、是降低成本、相互促進、 “雞生蛋，蛋生雞”的良性循環(huán)?！?公司本身就是一所學校，其完備的人力資源系統(tǒng)，管理模式本身具備可復制性，在企業(yè)文化、管理模式、人才培養(yǎng)方面做好準備，可以為今后商業(yè)地產(chǎn)項目儲備管理人才。地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 57 頁招商期間組織架構(gòu)正式營運期組織架構(gòu)（長江國商百貨有限公司組織架構(gòu)）總經(jīng)理招商總監(jiān)一部經(jīng)理 二部經(jīng)理 三部經(jīng)理 四部經(jīng)理品牌男裝/男正裝/羽絨羊毛衫/男內(nèi)衣/男針織/休閑裝/運動裝/品牌女裝/名媛裝/少淑裝/少女裝/ 內(nèi)衣/童裝童用/床用超市/餐飲/兒童樂園/攝影/ 書店/ 美容/手機通訊/健身皮鞋皮具/箱包/飾品/化妝品/鐘表/珠寶/小商品/總經(jīng)理人事部經(jīng)理人事文員物業(yè)部經(jīng)理工程保安物業(yè)營運部經(jīng)理樓層主管策劃主管/ 美工收銀主管財務部經(jīng)理出納會計電腦地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 58 頁第六部分 煙臺長江國際商業(yè)廣場營運特色及招商整合推廣方案一份權威媒體的最新統(tǒng)計表明：“再次光臨的顧客可為商場帶來 20％－85％的利潤，而吸引他們再次光 臨的因素中，首先是服 務質(zhì) 量好壞，其次是 產(chǎn)品本身，最后才是價格”。從中可以看出，強化服務，服務質(zhì) 量的好壞已成為大型百貨的制勝之道之一。相比較商鋪投資者對項目硬件條件（地段、鋪型）的考量，招商針對的經(jīng)營商家更增加了對項目管理模式等軟件方面的重視，在全員營銷的理念之下，優(yōu)秀管理模式的設計也必然成為招商整合推廣的可用利器之一。一、商場營運特色日式（以崇光 SOGO、三越百貨為代表）商業(yè)經(jīng)營管理模式以其良好的企業(yè)形象、完善入微的管理、人性化的優(yōu)質(zhì)服務、符合中高檔次經(jīng)營特色的理念和風格等方面在許多亞洲國家的大中型百貨業(yè)廣為采用，它符合百貨公司經(jīng)營發(fā)展的規(guī)律，滿足了亞洲國家消費者的消費習慣和心理。日式管理主要體現(xiàn)在營造舒適明亮的購物環(huán)境，靜逸、高雅的休閑空間，專業(yè)體貼的綜合性導購服務。目前港臺、國內(nèi)知名的西武、吉之島、太平洋等高檔百貨商場，營運管理均采用極具人性化服務、體貼入微的日式百貨經(jīng)營服務管理模式。以經(jīng)營高檔品牌定位的長江國際商業(yè)廣場在營運管理上采用日式模式進行經(jīng)營管理服務，符合長江國際商業(yè)廣場高檔次、高質(zhì)量、高品位、國際化的經(jīng)營需要，能夠為經(jīng)營商家和消費者提供幽雅舒適的購物環(huán)境，完善、細致入微和極具人情味的商業(yè)管理服務。長江國際商業(yè)廣場要在煙臺龐大且競爭激烈的零售業(yè)市場中標新立異、脫穎而出，在營運管理上，我們提出經(jīng)營管理的三條主線：“專業(yè)的管理，優(yōu)質(zhì)的商品，卓越的服務。 ”地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 59 頁商場管理特色：長江國際商業(yè)廣場將以超前的經(jīng)營理念和新穎的商業(yè)視點，在同行中創(chuàng)造盛譽。它獨樹一幟的“三權分立”和“五個統(tǒng)一”的管理方針就是一個典型的例子?！叭龣喾至ⅰ薄此袡?、管理權、經(jīng)營權相分離，“五個統(tǒng)一”——即統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一收銀，長江國際商業(yè)廣場將以特色鮮明的管理模式樹立自己的良好聲譽和品牌形象。建立完善的管理制度建立完善的上崗前培訓和在崗再培訓體系強化服務意識，建立健全的服務體系，處處體現(xiàn)“人性化”服務完善的組織架構(gòu)管理專業(yè)的服務管理：禮賓服務*迎賓、送賓*店內(nèi)外各類環(huán)境資源、購物資訊問答：告知顧客商場信息、近期企劃促銷活動情況（特價、季節(jié)折扣、大型推廣活動）*店內(nèi)外導購指引雙語化(漢/英)；*禮品包裝；*物品寄存處：大件、笨重物品代客保管；*集團、大宗購物接待：接受大批量購物訂單、聯(lián)系團隊購物指示標識系統(tǒng)廣播系統(tǒng)背景音樂、廣播、商品信息、尋人、災害、火警疏散指引；緊急醫(yī)療協(xié)助有需要的顧客提供簡便快捷的急救藥品和緊急醫(yī)療協(xié)助。服裝修改為顧客提供免費修改衣褲。消防安全*采用符合國家消防安全標準的消防設備，確保商場安全地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 60 頁*防盜、電子監(jiān)控系統(tǒng)；*紅外布控；值班經(jīng)理處理顧客及商戶意見申訴，協(xié)調(diào)各部門意見和建議，巡視各樓層及時協(xié)調(diào)解決突發(fā)事件柜臺服務*悉心保存貴賓資料*流行資訊收集，提供購物建議*反饋新品信息、促銷活動信