【正文】 （四）策略運(yùn)用招商策略思想：低位介入、放水養(yǎng)魚(yú)、 龍頭帶動(dòng)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”同樣適用于當(dāng)今的招商工作。招商必然涉及兩個(gè)行為主體——我方與對(duì)方。 “我方”要成功地將“對(duì)方”吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本的要素。第一、傳達(dá)“我方”擁有的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)“對(duì)方”要有吸引力；第二， “我方”要了解“對(duì)方”的需求，并告訴“對(duì)方”我們所達(dá)到的需求。①確定長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)主題和準(zhǔn)備好招商推廣所應(yīng)準(zhǔn)備的主要招商資料后，在項(xiàng)目招商推廣的初期，將商場(chǎng)的條件、發(fā)展前景、經(jīng)營(yíng)方式等通過(guò)用直接推廣的方式（電話、傳真、 等）向目標(biāo)商家發(fā)出信息，同時(shí)，再以廣告進(jìn)行配合，使項(xiàng)目引起有興趣的經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者者及更多人士的關(guān)注。②由于商場(chǎng)新開(kāi)，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)商家不敢貿(mào)然加入，所以可用特別優(yōu)惠的條件引進(jìn) 2—3 家主力商鋪和主力商戶，對(duì)其他觀望商家發(fā)揮“龍頭帶動(dòng)”作用。③招商初期，多數(shù)有興趣參與經(jīng)營(yíng)的商戶多會(huì)因無(wú)法評(píng)估未來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),擔(dān)心經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)而躊躇不前，為達(dá)到招商目的建議采“放水養(yǎng)魚(yú)”的策略，對(duì)于部分行業(yè)或品牌建議采取聯(lián)營(yíng)的合作方式引進(jìn)主力目標(biāo)商戶。④招商的根本要素加以細(xì)化。比如，展示“我方”優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也要知道自己的不足，并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有正確地認(rèn)清自己、了解地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 50 頁(yè)自己的基礎(chǔ)上，在招商談判過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是一方面，更重要的是我們要了解“對(duì)方”的要求。如經(jīng)營(yíng)商家的意向是什么？對(duì)方希望重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)哪些區(qū)域市場(chǎng)？外方可能接受的條件是什么？對(duì)方對(duì)“我方”最擔(dān)心的是什么？⑤招商可以從招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方的合作方式等各個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新突破。⑥本項(xiàng)目的完整招商流程往往包括以下幾個(gè)階段；招商籌劃——信息收集（互動(dòng)的）——雙方接觸——洽談——簽約——項(xiàng)目建成——進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)。招商籌劃整個(gè)招商過(guò)程的開(kāi)頭。所以我們將招商籌劃適度超前進(jìn)行。因?yàn)檎猩袒I劃一般應(yīng)在招商前的一到兩個(gè)月的時(shí)候進(jìn)行：確立目標(biāo)、招商計(jì)劃、廣泛搜集各方面資料、制訂各類(lèi)詳實(shí)招商方案等等。招商策略調(diào)整 中天盛世招商人員進(jìn)駐商城之后，將對(duì)已有品牌展開(kāi)以下各項(xiàng)分析，并對(duì)商品結(jié)構(gòu)、品牌組合、賣(mài)場(chǎng)布局等各個(gè)方面進(jìn)行相應(yīng)的、合理的調(diào)整，以及制定后續(xù)招商策略。各品牌知名度、質(zhì)量?jī)?yōu)劣、價(jià)格優(yōu)勢(shì)的分析，擇優(yōu)加強(qiáng)合作；各供應(yīng)商的流通環(huán)節(jié)、供貨能力、能否提供最低的價(jià)格，最佳的服務(wù)，擇優(yōu)加強(qiáng)合作；各供應(yīng)商能否提供雙方互利的促銷(xiāo)方案；對(duì)各品牌經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化分析；對(duì)賣(mài)場(chǎng)商品的品項(xiàng)合理化、數(shù)量合理化及品項(xiàng)選擇的分析調(diào)整；對(duì)賣(mài)場(chǎng)商品價(jià)格形象的維護(hù)；督導(dǎo)新品牌的引入、開(kāi)發(fā)特色商品及供應(yīng)商；督導(dǎo)滯銷(xiāo)品牌和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的供應(yīng)商的淘汰；可采取租賃、聯(lián)營(yíng)多種方式，對(duì)相對(duì)高檔的形象品牌降低扣點(diǎn)率，吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。以平等的合作條件與相對(duì)中檔的品牌商家達(dá)成雙贏的合作意向。以較高的扣點(diǎn)或租賃，選擇性吸引中低檔品牌商家的主動(dòng)經(jīng)營(yíng)。制訂招商工作計(jì)劃并組織實(shí)施及監(jiān)督管理?！〉刂罚荷钲谑懈Ｌ飬^(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 52 頁(yè)地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 53 頁(yè)二、長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)招商條件（一） 項(xiàng)目招商基本情況 招商總建筑面積為 平方米（含已銷(xiāo)售的 間鋪位面積） ，總共分為一樓 平方米、二樓 平方米、三樓 平方米。（二） 項(xiàng)目招商方式● 租金此類(lèi)簽約商戶控制在總數(shù)的 50% ；根據(jù)項(xiàng)目目前實(shí)際情況，為吸引目標(biāo)品牌進(jìn)駐，達(dá)到培育市場(chǎng)的目的，給予免半年租金的政策優(yōu)惠，開(kāi)業(yè)后半年內(nèi)只收取管理費(fèi)。● 聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn) 控制在商戶總數(shù)的 50%，為知名度較好的品牌商戶；為吸引大商家進(jìn)駐，實(shí)行免半年管理費(fèi)優(yōu)惠。 ● 各樓層加收 1%的宣傳推廣費(fèi)。（三） 項(xiàng)目招商條件1．一樓 第一年租金均價(jià) 58 元/ m178。+稅金純扣點(diǎn)：純扣 202325%+管理費(fèi) 18 元/ m178。+稅金；實(shí)用率：按項(xiàng)目數(shù)據(jù)2．二樓：第一年租金均價(jià) 36 元/ m178。+稅金純扣點(diǎn)：純扣 161821%+管理費(fèi) 18 元/ m178。+稅金；實(shí)用率： 按項(xiàng)目數(shù)據(jù)3．三樓：第一年租金均價(jià) 25 元/ m178。+稅金純扣點(diǎn)：純扣 161821%+管理費(fèi) 18 元/ m178。+稅金；地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 54 頁(yè)實(shí)用率：按項(xiàng)目數(shù)據(jù)負(fù)一樓：租金 15 元/ m178。超市：5000 平方米左右（四） 租期一期商戶合同為 1 年半，待商場(chǎng)二期以及超市全面開(kāi)業(yè)后，百貨合同變更為一年一簽，簽約條件逐年提升。對(duì)于固定裝修投資總額大或者品牌較大的商戶給于 3—5 年的合同期，但合作條件逐年按 10%上漲。（五） 招商細(xì)則① 專(zhuān)柜認(rèn)租臨時(shí)定金：1000 元；② 進(jìn)場(chǎng)條件：兩個(gè)月押金，一個(gè)月租金；③ 專(zhuān)柜裝修時(shí)間：7——15 天；④ 費(fèi)用收取均以建筑面積核算；⑤ 商場(chǎng)管理費(fèi)包括公共區(qū)域衛(wèi)生費(fèi)、保安費(fèi)、空調(diào)費(fèi)，基本照明，管理費(fèi) 18元/㎡；⑥ 商戶效果照明部分由商戶自行承擔(dān)；⑦ 合同期以合同簽定日起計(jì)，原則上一期合同為一年半，二期合同為一年；部分特殊品牌可適當(dāng)延長(zhǎng)，合同期最長(zhǎng)不超過(guò)三年；⑧ 租金/管理費(fèi)收取以開(kāi)業(yè)日起計(jì)；⑨ 商戶簽定合同時(shí)，一次性交清全部押金、租金。（六） 品牌店、旗艦店進(jìn)入的優(yōu)惠條件對(duì)于有顯著影響力和號(hào)召力的品牌專(zhuān)柜，商場(chǎng)應(yīng)采取靈活、優(yōu)惠的招商條件吸引其進(jìn)駐，具體優(yōu)惠方式根據(jù)實(shí)際情況由發(fā)展商確定。地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 55 頁(yè)三、長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)招商方案一一一 招商工作計(jì)劃表●招商預(yù)備期：2022 年 9 月2022 年 10 月 1 日●招商啟動(dòng)期：2022 年 10 月 1 日2022 年 10 月 15 日●招 商 期：2022 年 10 月 16 日2022 年 12 月 15 日●招商推廣期：2022 年 10 月 1 日2022 年 12 月 10 日●籌備開(kāi)業(yè)期（商戶入場(chǎng)裝修）：2022 年 12 月 10 日2022 年 12 月 25 日時(shí) 間 工 作 內(nèi) 容 備 注引導(dǎo)期 15 天 發(fā)布招商信息 整理目標(biāo)客戶資料 項(xiàng)目前期的意向洽談鎖定目標(biāo)客戶儲(chǔ)備充足商戶資源10/1—10/15招商期 60 天 展開(kāi)招商工作 約見(jiàn)目標(biāo)客戶洽談 進(jìn)一步確定和篩選目標(biāo)客戶 審批商戶所提供相關(guān)證件 填寫(xiě)合同審批表，上報(bào)公司 簽定正式合同達(dá)到總商家的 90%10/16—12/15收尾期 10 天 商戶提供進(jìn)場(chǎng)裝修方案 審批方案并提出合理化建議 確定裝修方案并進(jìn)場(chǎng)裝修 商戶合同備案達(dá)到總商家的 5%12/16—12/26地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 56 頁(yè)一一一 長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)部門(mén)組織架構(gòu) 目前，零售百貨業(yè)已經(jīng)步入買(mǎi)方市場(chǎng)和微利時(shí)代。如何在競(jìng)爭(zhēng)中拓展生存空間并發(fā)展壯大，是擺在我們面前最嚴(yán)峻的問(wèn)題之一。專(zhuān)業(yè)的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理公司的介入，給零售業(yè)帶來(lái)了一絲曙光……本項(xiàng)目要在眾多的商業(yè)項(xiàng)目中獨(dú)立一幟，吸引招商目標(biāo)商家和商鋪投資者的注意，就必須擺脫游擊隊(duì)式的商業(yè)運(yùn)作方式，以強(qiáng)有力的、高效的、科學(xué)的管理架構(gòu)獲得商家和投資者的信任，而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，最為直接的方式就以本項(xiàng)目為依托注冊(cè)成立專(zhuān)業(yè)的商業(yè)管理公司！我司建議成立長(zhǎng)江國(guó)商百貨有限公司，理由如下：● 招商、后期營(yíng)運(yùn)管理需要有一個(gè)長(zhǎng)期維持運(yùn)作的操作管理平臺(tái)百貨管理公司，該機(jī)構(gòu)可以成為商場(chǎng)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組織者和責(zé)任者；●投資者即小業(yè)主對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的未來(lái)，尤其是返租期結(jié)束后的經(jīng)營(yíng)保障心存疑慮，而正規(guī)的得到法律認(rèn)可的注冊(cè)公司可以消除這種疑慮；● 正規(guī)管理公司的成立可以成為本項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售的又增添一項(xiàng)技術(shù)資源優(yōu)勢(shì)，在與其他無(wú)此類(lèi)資源的競(jìng)爭(zhēng)者相比，更易贏得信任；● 地產(chǎn)公司進(jìn)行連鎖百貨經(jīng)營(yíng)的成功先例不勝枚舉(典型案例是香港新世界地產(chǎn)的新世界百貨，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的大洋百貨，均以成為聞名全國(guó)的連鎖品牌)，這是新型地產(chǎn)與商業(yè)整合發(fā)展的模式、是降低成本、相互促進(jìn)、 “雞生蛋，蛋生雞”的良性循環(huán)。● 公司本身就是一所學(xué)校，其完備的人力資源系統(tǒng)，管理模式本身具備可復(fù)制性，在企業(yè)文化、管理模式、人才培養(yǎng)方面做好準(zhǔn)備，可以為今后商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備管理人才。地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 57 頁(yè)招商期間組織架構(gòu)正式營(yíng)運(yùn)期組織架構(gòu)（長(zhǎng)江國(guó)商百貨有限公司組織架構(gòu)）總經(jīng)理招商總監(jiān)一部經(jīng)理 二部經(jīng)理 三部經(jīng)理 四部經(jīng)理品牌男裝/男正裝/羽絨羊毛衫/男內(nèi)衣/男針織/休閑裝/運(yùn)動(dòng)裝/品牌女裝/名媛裝/少淑裝/少女裝/ 內(nèi)衣/童裝童用/床用超市/餐飲/兒童樂(lè)園/攝影/ 書(shū)店/ 美容/手機(jī)通訊/健身皮鞋皮具/箱包/飾品/化妝品/鐘表/珠寶/小商品/總經(jīng)理人事部經(jīng)理人事文員物業(yè)部經(jīng)理工程保安物業(yè)營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理樓層主管策劃主管/ 美工收銀主管財(cái)務(wù)部經(jīng)理出納會(huì)計(jì)電腦地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 58 頁(yè)第六部分 煙臺(tái)長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)特色及招商整合推廣方案一份權(quán)威媒體的最新統(tǒng)計(jì)表明：“再次光臨的顧客可為商場(chǎng)帶來(lái) 20％－85％的利潤(rùn)，而吸引他們?cè)俅喂?臨的因素中，首先是服 務(wù)質(zhì) 量好壞，其次是 產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格”。從中可以看出，強(qiáng)化服務(wù)，服務(wù)質(zhì) 量的好壞已成為大型百貨的制勝之道之一。相比較商鋪投資者對(duì)項(xiàng)目硬件條件（地段、鋪型）的考量，招商針對(duì)的經(jīng)營(yíng)商家更增加了對(duì)項(xiàng)目管理模式等軟件方面的重視，在全員營(yíng)銷(xiāo)的理念之下，優(yōu)秀管理模式的設(shè)計(jì)也必然成為招商整合推廣的可用利器之一。一、商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)特色日式（以崇光 SOGO、三越百貨為代表）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式以其良好的企業(yè)形象、完善入微的管理、人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、符合中高檔次經(jīng)營(yíng)特色的理念和風(fēng)格等方面在許多亞洲國(guó)家的大中型百貨業(yè)廣為采用，它符合百貨公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的規(guī)律，滿足了亞洲國(guó)家消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和心理。日式管理主要體現(xiàn)在營(yíng)造舒適明亮的購(gòu)物環(huán)境，靜逸、高雅的休閑空間，專(zhuān)業(yè)體貼的綜合性導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。目前港臺(tái)、國(guó)內(nèi)知名的西武、吉之島、太平洋等高檔百貨商場(chǎng)，營(yíng)運(yùn)管理均采用極具人性化服務(wù)、體貼入微的日式百貨經(jīng)營(yíng)服務(wù)管理模式。以經(jīng)營(yíng)高檔品牌定位的長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)在營(yíng)運(yùn)管理上采用日式模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)，符合長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)高檔次、高質(zhì)量、高品位、國(guó)際化的經(jīng)營(yíng)需要，能夠?yàn)榻?jīng)營(yíng)商家和消費(fèi)者提供幽雅舒適的購(gòu)物環(huán)境，完善、細(xì)致入微和極具人情味的商業(yè)管理服務(wù)。長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)要在煙臺(tái)龐大且競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售業(yè)市場(chǎng)中標(biāo)新立異、脫穎而出，在營(yíng)運(yùn)管理上，我們提出經(jīng)營(yíng)管理的三條主線：“專(zhuān)業(yè)的管理，優(yōu)質(zhì)的商品，卓越的服務(wù)。 ”地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 59 頁(yè)商場(chǎng)管理特色：長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)將以超前的經(jīng)營(yíng)理念和新穎的商業(yè)視點(diǎn)，在同行中創(chuàng)造盛譽(yù)。它獨(dú)樹(shù)一幟的“三權(quán)分立”和“五個(gè)統(tǒng)一”的管理方針就是一個(gè)典型的例子?！叭龣?quán)分立”——即所有權(quán)、管理權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離，“五個(gè)統(tǒng)一”——即統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一收銀，長(zhǎng)江國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)將以特色鮮明的管理模式樹(shù)立自己的良好聲譽(yù)和品牌形象。建立完善的管理制度建立完善的上崗前培訓(xùn)和在崗再培訓(xùn)體系強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，建立健全的服務(wù)體系，處處體現(xiàn)“人性化”服務(wù)完善的組織架構(gòu)管理專(zhuān)業(yè)的服務(wù)管理：禮賓服務(wù)*迎賓、送賓*店內(nèi)外各類(lèi)環(huán)境資源、購(gòu)物資訊問(wèn)答：告知顧客商場(chǎng)信息、近期企劃促銷(xiāo)活動(dòng)情況（特價(jià)、季節(jié)折扣、大型推廣活動(dòng)）*店內(nèi)外導(dǎo)購(gòu)指引雙語(yǔ)化(漢/英)；*禮品包裝；*物品寄存處：大件、笨重物品代客保管；*集團(tuán)、大宗購(gòu)物接待：接受大批量購(gòu)物訂單、聯(lián)系團(tuán)隊(duì)購(gòu)物指示標(biāo)識(shí)系統(tǒng)廣播系統(tǒng)背景音樂(lè)、廣播、商品信息、尋人、災(zāi)害、火警疏散指引；緊急醫(yī)療協(xié)助有需要的顧客提供簡(jiǎn)便快捷的急救藥品和緊急醫(yī)療協(xié)助。服裝修改為顧客提供免費(fèi)修改衣褲。消防安全*采用符合國(guó)家消防安全標(biāo)準(zhǔn)的消防設(shè)備，確保商場(chǎng)安全地址：深圳市福田區(qū)深南中路嘉麟豪庭 B 座 702 室 電話 ：075533340328 第 60 頁(yè)*防盜、電子監(jiān)控系統(tǒng)；*紅外布控；值班經(jīng)理處理顧客及商戶意見(jiàn)申訴，協(xié)調(diào)各部門(mén)意見(jiàn)和建議，巡視各樓層及時(shí)協(xié)調(diào)解決突發(fā)事件柜臺(tái)服務(wù)*悉心保存貴賓資料*流行資訊收集，提供購(gòu)物建議*反饋新品信息、促銷(xiāo)活動(dòng)信