培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介紹方案-資料下載頁(yè)
2025-08-05 20:48本頁(yè)面
【正文】 法拒絕的成交主張。 你可以對(duì)這些來(lái)觀摩的家長(zhǎng)們說(shuō)： “感謝您和孩子一起，光臨我們的學(xué)校。假如，您也想讓孩子象他（她）的好朋友一樣，享受培訓(xùn)帶給他（她）的樂(lè)趣，并通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，陶冶性情，增長(zhǎng)智力。您可以報(bào)名讓孩子來(lái)體驗(yàn)一個(gè)月。 因?yàn)槟暮⒆邮俏覀儗W(xué)員的好朋友，第一個(gè)月，我們只收半價(jià)：100元。但我們不能確定您的孩子到底有沒(méi)有興趣。如果沒(méi)有興趣，一個(gè)月內(nèi)，只要您確定下個(gè)月不再來(lái)學(xué)習(xí)，我們立即退回您的100元?！?（4）錄像或攝影 對(duì)生日派對(duì)的過(guò)程，一定要錄像或攝影。錄像或攝影時(shí)，一定要多拍孩子（包括培訓(xùn)啟蒙班的學(xué)員和邀請(qǐng)來(lái)的好朋友）的特寫（大頭照）。 錄像制作成DVD，攝影洗印成相片。這些DVD和相片，你可以發(fā)給你的啟蒙班學(xué)員，每人若干，除自己保存外，他一定會(huì)送給邀請(qǐng)來(lái)過(guò)的好朋友和沒(méi)有來(lái)過(guò)的好朋友。 這些錄像和相片，你可以發(fā)布在自己學(xué)校的網(wǎng)站上，也可以發(fā)布在其它幼兒家長(zhǎng)訪問(wèn)量大的幼教或媽媽論壇上。 以上介紹的這種方法，學(xué)校的啟蒙班（假如有多個(gè)啟蒙班，就合在一起辦），每個(gè)月都可以舉辦一次，一年可以舉辦12次。 辦了第一次，就知道下一次再辦的時(shí)候，哪些流程需要優(yōu)化。接下來(lái)的每一次，建立流量池和招生的效果會(huì)越來(lái)越好。 不但啟蒙班可以每月一次，初級(jí)班，中級(jí)班，甚至高級(jí)班，每個(gè)月都可以舉辦一次，但邀請(qǐng)的對(duì)象，一定還是適合參加啟蒙班的小朋友。因?yàn)?，每個(gè)初級(jí)班、中級(jí)班、高級(jí)班的孩子，也都會(huì)有一些關(guān)系好的小弟弟、小妹妹。 第2節(jié)：借力老學(xué)員家長(zhǎng) 前面我們說(shuō)過(guò)：一切行為的動(dòng)力是利益，把利益放在行為之前，是驅(qū)動(dòng)人們快速行動(dòng)的最佳途徑。 這句話的核心，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是四個(gè)字——利益前置。 下面的三個(gè)步驟，就是圍繞利益前置的思維進(jìn)行的。 第一步：設(shè)計(jì)給目標(biāo)顧客——新學(xué)員家長(zhǎng)的行為利益。 制作啟蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡（模板見(jiàn)第一章） 正面： XX培訓(xùn)學(xué)校 啟蒙班報(bào)名現(xiàn)金卡 人民幣100元序號(hào)：0001 反面： 本卡使用說(shuō)明： 本卡僅限啟蒙班報(bào)名。 報(bào)名時(shí)，請(qǐng)上交本卡。 本卡不記名，不掛失。 本卡可轉(zhuǎn)贈(zèng)他人使用。 電話： 地址： 網(wǎng)址： 或： 本卡回收后，可以循環(huán)使用。 第二步：設(shè)計(jì)給媒介（客戶）——老學(xué)員家長(zhǎng)的的行為利益 利用周六周日家長(zhǎng)接孩子的時(shí)間，召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，家長(zhǎng)范圍可以稍大些，啟蒙班、初級(jí)班、高級(jí)班學(xué)生家長(zhǎng)都可以，目的是讓盡可能多的家長(zhǎng)參與轉(zhuǎn)介紹。 當(dāng)然，要看你的學(xué)校師資和教室，在報(bào)名的家長(zhǎng)很多的情況下，能不能滿足要求。 發(fā)放現(xiàn)金卡給家長(zhǎng)，每人限35張。不能發(fā)多了，如果發(fā)多了，家長(zhǎng)可能會(huì)因?yàn)樽非蠡貓?bào)而濫發(fā)。 發(fā)卡時(shí)，登記好老學(xué)員的姓名和卡的序號(hào)。 告訴家長(zhǎng)，利用幼兒園和小學(xué)放學(xué)時(shí)去接孩子的機(jī)會(huì)，或自己與朋友一起聚會(huì)的場(chǎng)所，將現(xiàn)金卡當(dāng)禮物贈(zèng)送給好朋友，讓朋友帶著自己還沒(méi)有報(bào)班的47歲的孩子到培訓(xùn)學(xué)校報(bào)名。 承諾：有人拿卡來(lái)報(bào)名后，登記下卡號(hào)（目的是了解卡是哪位家長(zhǎng)送出的），每成交一單，給予老學(xué)員家長(zhǎng)100元回報(bào)，沖抵孩子以后的學(xué)費(fèi)。 在這里，要消除一個(gè)心理障礙，認(rèn)為這是利用老學(xué)員的人情關(guān)系拉下線。其實(shí)，在你對(duì)自己學(xué)校的教學(xué)服務(wù)非常有自信的前提下，讓更多的人通過(guò)老學(xué)員家長(zhǎng)的轉(zhuǎn)介紹，接受你的服務(wù)，是一種種利行為。 新學(xué)員成為老學(xué)員后，家長(zhǎng)也可以加入到這個(gè)轉(zhuǎn)介紹的行列中來(lái)，這對(duì)于大家都是公平的。按勞取酬，沒(méi)有什么不好意思。 第三步：設(shè)計(jì)高驅(qū)動(dòng)力的成交主張 有家長(zhǎng)來(lái)報(bào)名時(shí)，現(xiàn)金卡抵啟蒙班報(bào)名學(xué)費(fèi)的一半，再付一半的現(xiàn)金。并送給每位學(xué)生一件贈(zèng)品，如培訓(xùn)啟蒙教材等。 并承諾，一個(gè)月內(nèi)，如果孩子沒(méi)有興趣，或者家長(zhǎng)不滿意，無(wú)條件退款。退款后，贈(zèng)品仍然可以保留。 這樣做的目的，是徹底消除家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)的猶豫，讓他感覺(jué)完全沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，有一種什么都不會(huì)失去的感覺(jué)。 當(dāng)然，一旦一個(gè)月后家長(zhǎng)要求退款，你要毫不猶豫地退，絕不能拖延。做不到這一點(diǎn)，就沒(méi)有更多的家長(zhǎng)敢進(jìn)來(lái)。 最后再次強(qiáng)調(diào)，在準(zhǔn)備實(shí)行這個(gè)方案時(shí)，一定要考慮你的師資條件和教室能不能滿足要求。 避免因?yàn)閹熧Y和教室不能滿足要求，造成負(fù)面影響。 如果不能滿足要求，你在發(fā)放家長(zhǎng)現(xiàn)金卡的時(shí)候，要考慮每人少發(fā)幾張，或縮小發(fā)放的范圍。 如果你的教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不好，老學(xué)員家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹的積極性就會(huì)大打折扣。 第３節(jié)：借力少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 這個(gè)案例，在第一章《第2節(jié)：設(shè)計(jì)目標(biāo)顧客、目標(biāo)客戶利益前置》中，有過(guò)介紹。在那一節(jié)中，強(qiáng)調(diào)的是種利的思維，本節(jié)中，則強(qiáng)調(diào)的是借力的思維。 你的培訓(xùn)學(xué)校與其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)顧客，都是4歲至7歲少兒的家長(zhǎng)。 可能有人據(jù)此認(rèn)為：培訓(xùn)學(xué)校與其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 如果家長(zhǎng)在培養(yǎng)孩子特長(zhǎng)方面，只能有一種選擇的話，以上的說(shuō)法是成立的。 但實(shí)際上，家長(zhǎng)有可能讓孩子學(xué)習(xí)幾種特長(zhǎng)，學(xué)英語(yǔ)了，還可以學(xué)培訓(xùn)；學(xué)繪畫了還可以學(xué)培訓(xùn)。 經(jīng)過(guò)以上的分析，我們不難得出結(jié)論，其它少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老板，都是我們的客戶（借力媒介）。24
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