銷售中的客戶性格分析與溝通技巧-資料下載頁
2025-08-05 17:57本頁面
【正文】 點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩?！ Υ@樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論。不要爭論，協(xié)商細節(jié)。書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們。讓他們有時間講話，坦率地提出新話題。研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法。書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)?！ ☆U指氣使的顧客 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標(biāo)和目的。保持關(guān)心，井然有序。如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡。為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性。做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間，有條理?！ ≡谙蛩麄兺其N的時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯。會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性。研究他們的目標(biāo)和目的，想達到什么，目前情況如何變化。提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處。成交要提供兩三種方案供其選擇。銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤?！ ≡趯Υ麄兊臅r候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就。咨詢——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣。準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡。以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽。向他們提供保證。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要。堅持定期保持聯(lián)系?！ ≡趯Υ麄兊臅r候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位。贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力。咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的你是這個意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。
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