家具店長店員培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2025-08-05 05:32本頁面
【正文】 ，美術(shù)，藝術(shù)等。 (6) 友誼，情感，關(guān)愛同步： a誠懇：顧客信任你才和你說話。 b關(guān)心：替顧客說話，解決問題，了解需求?！ 情感：顧客喜歡你，說不完的心里話。 d贊美：主動大方，拉近顧客間的距離。 e幽默：吸引顧客對產(chǎn)品感興趣，豁然開朗，生氣勃勃，人際關(guān)系潤滑劑。2 導(dǎo)購員如何得到顧客的好感。 (1) 鼓勵他說話,友好的表情和專心致志而又自然的態(tài)度能鼓勵他暢所欲言，比如說“能不能說得再詳細(xì)一些？”“我對你的觀點很感興趣”能激發(fā)他打開話匣子:在談話的過程中別人停住時,營業(yè)員也不妨忍住不言,以提示他連續(xù)說下去。 (2) 反饋歸納，概括和復(fù)述一下對方說的內(nèi)容，以證明你的理論和對方所談觀點的慎重考慮，并使對方有重申和澄清其本意的機會 (3) 進(jìn)入角色的傾聽，就是要做到將心比心，從對方的立場去考慮問題，從而會得到對方更多更有用的信息反饋。 (4) 避免爭論，當(dāng)對方說一些你認(rèn)為沒有道理的問題時，不要急于糾正，尤其是談話開始時，這點很重要，因為這傳給對方的是你想自以為是的教訓(xùn)別人，而不愿聽他們擺布的心態(tài)。 (5) 避免不成熟的判斷，對別人進(jìn)行道德上的判斷及人身的評論就會使對方處于防御狀態(tài)，即使他們不反駁你，他們也會琢磨其談話內(nèi)容?！ ￡P(guān)鍵詞：誠懇，誠實，實在，關(guān)心，愛護(hù)，主動，替顧客說話，解決問題。五、溝通1．溝通的重要性：你生命和生活的品質(zhì)取決與你的溝通能力。2．溝通的目的：使你的想法，觀念，點子，產(chǎn)品，服務(wù)讓對方接受。3．溝通的原則：多贏或者至少雙贏，在銷售人員和顧客之間，任何一方都應(yīng)該是贏家，贏方愈多，銷售行為就越持久。4．溝通應(yīng)達(dá)到的效果:讓對方感覺良好,舒服,就比較容易達(dá)成他想得到的結(jié)果。5．溝通的三要素:“耳聽為虛，眼見為實”文字的作用為7％，語調(diào)的作用為38％，肢體語言為55％。6．你認(rèn)為在溝通過程中是自己說的多好還是讓對方說的多好？ 答案：對方。顧客為70％，自己為30％。說得多的一方比較容易讓對方得到想要的結(jié)果，請你多聽少說。7. 如何讓別人說得更多？ 答案：問。問是所有銷售說服的關(guān)鍵，也是快速提升業(yè)績的方法。你問他問題，他就沒辦法去想別得問題，焦點就轉(zhuǎn)移到你的身上，只有你問得多，顧客才會說得多，從他的嘴里傳達(dá)出來的信息才會多，當(dāng)銷售人員掌握了大量的有關(guān)的信息，銷售這一活動的成功率才會更大?！ ∽ⅲ簻贤ㄒ脝枺N售要用問，說服要用問。 ?。?）問問題的兩種模式： a開放式：問題可以讓別人從很多方面作答，多用于銷售的開始?！ 約束式：二選一，兩難的問題，多用于銷售的結(jié)尾。 ?。?）問話在銷售中的作用： 你想要解決問題之前，要知道對方的問題是什么，你想滿足他的需求，他到底有什么需求，想了解對方什么，就問什么，通過問，才能找到需求點?！ ∽ⅲ褐挥心阋粏?，對方便開始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動了?！ 柵d趣：跟你的顧客談他感興趣的東西?！ 栃枨螅毫私忸櫩偷男枰唾徺I價值觀?！ 柾纯啵簡柷宄櫩偷耐纯?，將這種痛苦人為的擴(kuò)大，告訴他我們的產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛，解決問題，就容易掏錢了?！ 柨鞓罚嘿徺I我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂，再擴(kuò)大快樂?！ 柍山唬簡枴澳裉焯嶝?，還是訂貨?！蔽覀兌汲晒Α！ 。?）問話的方法： 問沒有壓力的問題，問探討的問題、問簡單的容易回答的問題、盡量問一些回答“yes”的問題、問引導(dǎo)型的問題，二選一的問題、 例：您喜歡01款還是02款，縮小選擇目標(biāo)，明確才是力量，事先想好答案、能用問盡量少說。問一些顧客沒有抗拒點的問題。8. 聆聽是金： 這個顧客跟你說為什么購買家具的理由，將會是你今天銷售的關(guān)鍵?！ ∽ⅲ厚雎犑且环N高度的贊美，同時又是一種禮貌，是對別人最好的恭維，是一種尊重他人的表現(xiàn)，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你?！ ●雎牭募记伞 。?）讓對方感覺到你在用心聽。 ?。?）讓對方感覺到你態(tài)度誠懇?！ 。?）記筆記有三大好處：（要速度快、不影響顧客的時間） a立即讓顧客感覺到被尊重 b 記下重點便于溝通 c 以免遺漏 ?。?）重新確認(rèn)，減少誤會及誤差。 ?。?）不打斷，不插嘴有三大好處： a讓對方感覺良好?！ 讓對方多說?！ 讓對方說完整，停三秒以后你再補充?！ 。?）點頭微笑。 ?。?）不要發(fā)出聲音?！ 。?）眼睛注視鼻尖或前額?！ 。?）坐定位，不要做小動作，身體不要亂動。 ?。?0）不要讓電話、手機、或其他事情干擾?！ ∽ⅲ赫f一些讓顧客感興趣的問題，顧客就會開口和你說話，聆聽能夠帶來信任，發(fā)問可以找到需求，用說來滿足需求。9. 贊美是拉近你和顧客間的距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時應(yīng)注意哪些關(guān)鍵詞？ 答案：贊美要真誠，抓住顧客的閃光點，有針對性，實事求是，并運用具體，間接，及時的原則。 例：你真不簡單。我很欣賞你。我很佩服你。你很特別
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