點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售問(wèn)答-資料下載頁(yè)
2025-08-04 18:15本頁(yè)面
【正文】 項(xiàng)目的開(kāi)工和竣工時(shí)間。 對(duì)所推薦的戶型和樓層表示高度的認(rèn)可。 多次確定房源的位置和面積。 非常關(guān)心何時(shí)認(rèn)籌和何時(shí)開(kāi)盤(pán)。 詢問(wèn)同一個(gè)房源或者樓層其他客戶的選擇率。 進(jìn)行了較為細(xì)致的總價(jià)計(jì)算和其他費(fèi)用的預(yù)算。 主動(dòng)留下聯(lián)系方式并要求攜帶相關(guān)資料。 兩次以上來(lái)訪，而且第二次或者第三次帶著家人或朋友前來(lái)看房。十、如何提高客戶的認(rèn)籌率？認(rèn)籌率越高，認(rèn)購(gòu)率也就越高。因此，想法設(shè)法讓客戶參加認(rèn)籌是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的重要的甚至是核心的工作目標(biāo)。 對(duì)客戶有足夠的了解——姓名、聯(lián)系方式、家庭人口數(shù)、居住地、目前居住狀況、購(gòu)房用途和動(dòng)機(jī)等。 為客戶推薦合適的房源——戶型、面積、樓層和樓棟。 詳細(xì)介紹認(rèn)籌的相關(guān)流程和認(rèn)籌的優(yōu)惠措施。 幫主客戶計(jì)算參加認(rèn)籌所帶來(lái)的總的優(yōu)惠幅度——優(yōu)先選房權(quán)、優(yōu)惠款、優(yōu)惠折扣。 消除客戶對(duì)認(rèn)籌的疑慮——全額退款承諾。 了解客戶對(duì)其他小區(qū)的評(píng)價(jià)和認(rèn)可度。為客戶提供有效的、專業(yè)的置業(yè)建議。十一、到底該如何回訪客戶？ 回訪客戶的目的是什么——進(jìn)一步了解客戶、關(guān)注客戶的看房進(jìn)程、了解客戶對(duì)本項(xiàng)目的態(tài)度。 回訪客戶的幌子是什么——向客戶進(jìn)行友好的節(jié)日問(wèn)候、為客戶傳達(dá)項(xiàng)目最新的信息、詢問(wèn)客戶看房過(guò)程中是否需要幫助、解答客戶之前詢問(wèn)過(guò)的但是沒(méi)有確切答案的問(wèn)題。 回訪客戶應(yīng)注意哪些問(wèn)題：□ 回訪不能是唐突的冒昧打擾?！? 回訪不能是直接的推銷。□ 回訪必須選擇合適的時(shí)間，盡量不影響客戶的正常工作和日常生活。□ 回訪必須能帶給客戶有價(jià)值的信息?！? 回訪必須是帶有目的性的，回訪完畢后應(yīng)該實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，沒(méi)有目的的回訪，不如不回訪；達(dá)不到目的的回訪，反而是失敗的?！? 回訪之前，必須對(duì)客戶進(jìn)行一定的回憶，充分了解這個(gè)客戶第一次或者上次來(lái)訪時(shí)的情形，制定回訪的步驟和策略方能進(jìn)行回訪，匆忙和盲目的回訪不如不回訪?！? 回訪時(shí)，應(yīng)該羅列需要了解的信息點(diǎn)和需要傳遞的信息點(diǎn)，并記在客戶分析本上，回訪過(guò)程中，交流與記錄同行?；卦L完畢，再綜合分析一下該客戶并做記錄后，制定下一個(gè)客戶的回訪策略?！? 客戶記錄不是流水賬，客戶回訪也不是流水賬；不能抱著電話一個(gè)一個(gè)往下打，但是不做任何計(jì)劃也不進(jìn)行任何記錄。這樣的回訪純屬浪費(fèi)電話費(fèi)，并且沒(méi)有任何意義的情況下，會(huì)對(duì)客戶造成本項(xiàng)目急于推銷的不良的心理印象。□ 回訪過(guò)程中，個(gè)人語(yǔ)氣應(yīng)該生活化，溫和、自然的聲音，溫言在口，而策略在心。讓客戶充滿警惕的講解和回訪，比不講解和不回訪的后果更加可怕。 回訪客戶的參考流程：銷售員：您好，請(qǐng)問(wèn)是*先生嗎？客戶：恩是的，請(qǐng)問(wèn)你是哪個(gè)？銷售員：我是朝陽(yáng)新天地售樓部的**，請(qǐng)問(wèn)您還有印象嗎？客戶：哦，不是很清楚了。銷售員：真是貴人多忘事?。ň徑庾约旱膶擂?，同時(shí)小小的恭維一下客戶。創(chuàng)造交流的氛圍。）工作/生意/教學(xué)很忙吧。銷售員：是這樣的，*月*日，您到我們朝陽(yáng)新天地樓盤(pán)來(lái)看房子，當(dāng)時(shí)您問(wèn)過(guò)我一些關(guān)于項(xiàng)目的問(wèn)題，我當(dāng)時(shí)沒(méi)有給您準(zhǔn)確的回答，如果您現(xiàn)在方便的話，我在這里向您解釋一下吧？/上次您過(guò)來(lái)的時(shí)候，我們的戶型單頁(yè)還沒(méi)有印刷出來(lái)，而且關(guān)于項(xiàng)目介紹的折頁(yè)也沒(méi)有印刷，今天這些資料都到了，所以特地跟您說(shuō)一聲的?？蛻簦号叮x謝。銷售員：不客氣，應(yīng)該的?？茨@么忙，看房子的事情也這么上心，真實(shí)辛苦啊。最近有沒(méi)有再過(guò)來(lái)看看或者去其他樓盤(pán)看看？客戶：恩，是要看看/這兩天估計(jì)沒(méi)時(shí)間了，比較忙。等兩天吧銷售員：您打算什么時(shí)候再過(guò)來(lái)呢？明天有沒(méi)有時(shí)間，剛好明天天氣不錯(cuò)。/賣(mài)房子這么大的事情，可不能老拖著啊，要不您跟我說(shuō)您還想看哪個(gè)小區(qū)的房子，我去替您了解一下，回頭跟您說(shuō)一下大概的情況？客戶：到時(shí)候看吧，就這兩天過(guò)去吧。/謝謝你啊，肯定都要看看的，都要了解一下的。銷售員：您看明天下午怎么樣？天氣這么好，帶著嫂子一起過(guò)來(lái)看看吧，順便出來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嘛。/不客氣，這兩天我了解一下，然后再給您說(shuō)一下大概的情況吧。客戶：好的。/謝謝銷售員：那您來(lái)之前可以給給我打個(gè)電話，還有我的名片嗎？/看您客氣的，您是客戶，也是朋友嘛；那我就不多打擾您了，改天再給您電話吧，如果什么時(shí)候過(guò)來(lái)，提前給我說(shuō)一聲或者來(lái)了直接找我就是了。客戶：有的。/恩好的。銷售員：那我就不多打擾您了，您忙的時(shí)候注意放松身心啊。/那不打擾了，再見(jiàn)，*先生！客戶：謝謝/再見(jiàn)。銷售員：那行，您現(xiàn)忙吧，再見(jiàn)*先生。/再見(jiàn)（聽(tīng)到客戶掛機(jī)后，掛機(jī)。）客戶：再見(jiàn)。銷售員：再見(jiàn)（或，聽(tīng)到客戶掛機(jī)后，掛機(jī)。）
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