【導讀】高層領(lǐng)導率先垂范，打造出一支團結(jié)奮進、作風優(yōu)良、開拓創(chuàng)新的事業(yè)團隊，確立。報社會，取得了經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。公司高層領(lǐng)導團隊共10人，均具有大學本科以上學歷，平均年齡42歲，自律嚴謹，團結(jié)進取，充滿激情和活力，具有豐富的管理經(jīng)驗和出色的領(lǐng)導能力。XX市企業(yè)家協(xié)會副會長。是XX省人大代表、XX市政協(xié)委員，是全國輕工行業(yè)勞動模范、業(yè)技術(shù)拔尖人才、XX省非公經(jīng)濟社會主義優(yōu)秀建設者等多項榮譽。為本、操守為重”，引領(lǐng)公司不斷追求卓越。的，體現(xiàn)了高層領(lǐng)導的遠見卓識、發(fā)展方向和相關(guān)方的需求和期望。與全球合成革時尚潮流之地意大利合作，率先。這一時期，公司通過明確長遠發(fā)展方向，改革完善組織管理機制，確立了“市場導。展、靠制度管理企業(yè)、用文化凝聚員工”。近年來，中國人造?？冃Э错n國臺灣、規(guī)模看中國”的發(fā)展格局依然存在。目前，公司品牌已發(fā)展成為享譽行業(yè)的知名品牌，展、高素質(zhì)的員工隊伍，每一位員工也以在XX公司工作而倍感自豪。

　　

【正文】 00 15000 15000 2 、重大投資項目 1 ） 生產(chǎn)基地建設 1500 1500 1000 2 ） 生產(chǎn)設備與工程安裝 4000 4500 4000 3 ） 研發(fā)基地工程建設 1500 1500 1000 4 ） 研發(fā)設備設施購置 500 500 300 5 ） 營銷基地建設 200 200 200 3 、增值稅稅金 20xx 20xx 20xx 4 、 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額 11000 11000 11000 合計（ 萬 元） 35700 36200 34500 資金來源 1 、貨款收回 120xx 120xx 120xx 2 、銀行融資 4000 5000 5000 3 、政府扶持資金 600 600 600 4 、上市 0 35000 10000 合計 （萬元） 16600 52600 27600 自我評價報告 37 表 公司戰(zhàn)略績效指標及預測一覽表 中 國 名 牌 中國馳名商標 國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè) 國家認定企業(yè)技術(shù)中心 38 表 績效預測比較一覽表 （ 1） 類型 企業(yè) KPI指標 20xx年 實績 績效預測 20xx年 20xx年 20xx年 標桿企業(yè) 臺灣三芳化學工業(yè)股份有限公司 聚氨酯合成革產(chǎn)量（萬米） 5273 5500 5700 6000 聚氨酯樹脂產(chǎn)量（噸） 70522 72600 75000 80000 PU革銷售收入（萬元） 180000 185000 197000 利潤總額（萬元） 11400 120xx 12800 國內(nèi)市場占有率（ %） 11 12 國際市場占有率（ %） 4 5 新增市場銷售占比（ %） 5 6 7 品牌客戶銷售占比（ %） 21 22 23 25 訂單按時完成率（ %） 99 新產(chǎn)品產(chǎn)值率（ %） 56 57 戰(zhàn)略合作伙伴采購占比（ %） 36 37 顧客滿意度（ %） 員工滿意度（ %） 95 專業(yè)人才占比（ %） 38 39 信息化覆蓋率（ %） 87 88 89 90 萬元總產(chǎn)值綜合能耗 競爭對手1 浙江禾欣實業(yè)集團股份有限公司 聚氨酯合成革產(chǎn)量（萬米） 2300 3000 3300 聚氨酯樹脂產(chǎn)量（噸） 43000 50000 60000 PU革銷售收入（萬元） 57400 60800 64500 利潤總額（萬元） 4300 5500 6400 7800 國內(nèi)市場占有率（ %） 8 9 10 國際市場占有率（ %） 新增市場銷售占比（ %） 3 4 品牌客戶銷售占比（ %） 20 22 24 28 訂單按時完成率（ %） 97 98 新產(chǎn)品產(chǎn)值率（ %） 55 56 57 58 戰(zhàn)略合作伙伴采購占比（ %） 28 29 30 32 顧客滿意度（ %） 97 98 員工滿意度（ %） 96 97 專業(yè)人才占比（ %） 34 35 信息化覆蓋率（ %） 82 83 84 85 萬元總產(chǎn)值綜合能耗 安徽安利合成革股份有限公司 自我評價報告 39 表 績效預測比較一覽表（ 2） 類型 企業(yè) KPI指標 20xx年 實績 績效預測 20xx年 20xx年 20xx年 競爭對手2 溫州人造革有限公司 聚氨酯合成革產(chǎn)量（萬米） 2820 2970 3200 3600 聚氨酯 樹脂產(chǎn)量（噸） —— —— —— —— PU革銷售收入（萬元） 54130 66000 70000 77000 利潤總額（萬元） 3800 4000 4200 4700 國內(nèi)市場占有率（ %） 6 國際市場占有率（ %） 1 新增市場銷售占比（ %） 3 品牌客戶銷售占比（ %） 29 30 32 35 訂單按時完成率（ %） 95 96 新產(chǎn)品產(chǎn)值率（ %） 43 45 56 68 戰(zhàn)略合作伙伴采購占比（ %） 30 30 32 33 顧客滿意度（ %） 96 員工滿意度（ %） 93 94 95 專業(yè)人才占比（ %） 32 34 35 信息化覆蓋率（ %） 80 85 86 87 萬元總產(chǎn)值綜合能耗 本公司 聚氨酯合成革產(chǎn)量（萬米） 4000 5000 6500 聚氨酯樹脂產(chǎn)量（噸） 35000 50000 70000 銷售 收入（萬元） 125000 150000 180000 利潤總額（萬元） 7500 9000 10800 國內(nèi)市場占有率（ %） 11 12 國際市場占有率（ %） 2 3 新增市場銷售占比（ %） 6 8 品牌客戶銷售占比（ %） 29 30 32 35 訂單按時完成率（ %） 98 新產(chǎn)品產(chǎn)值率（ %） 65 66 68 戰(zhàn)略合作伙伴采購占比（ %） 30 30 32 33 顧客滿意度（ %） 員工滿意度（ %） 93 專業(yè)人才占比（ %） 32 34 35 信息化覆蓋率（ %） 80 85 86 87 萬元總產(chǎn)值綜合能耗 中 國 名 牌 中國馳名商標 國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè) 國家認定企業(yè)技術(shù)中心 40 顧客與市場 公司建立了以產(chǎn)品多元化、市場多元化為核心的立體營銷模式，立足中國、布局全球，踐行 經(jīng)營致勝成長五項理念 ，全面識別、滿足并超越顧客的需求和期望，與關(guān)鍵顧客建立長期、穩(wěn)定、合作、共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，贏得和保持顧客的滿意和忠誠，不斷拓展市場，實現(xiàn)顧客和公司的共同發(fā)展。 顧客和市場的了解 公司通過對市場調(diào)研，了解和確定顧客與市場的需求、期望和偏好，按照市場地域特性、產(chǎn)品交付方式和客戶消費層次的不同進行市場細分，并緊密關(guān)注潛在顧客的需求，在保證重點目標市場和顧客群的基礎上，提供滿足不同顧客需求和期望的產(chǎn)品和服務。 a）目標顧客群的確定和市場細分 公司通過對市場的廣泛、深入調(diào)研，根據(jù)不同層面顧客的需求特點，結(jié)合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和自身優(yōu)勢，選擇和確定目標顧客群。 公司致力于生產(chǎn)經(jīng)營中高檔聚氨酯合成革產(chǎn) 品，可廣泛用于男女 鞋、運動 休閑 鞋、 沙發(fā)家俱、球和 體育用品、 箱包 手袋、 文具證件 、工藝品包裝 、軍需警用器械 等的加工制作和飛機、 汽 車、 游艇、酒店 的內(nèi)裝飾 ， 具有 用途廣泛、 花色品種多樣、環(huán)保節(jié)能性好、綜合性能卓越的特點，并根據(jù)顧客要求積極采用國家先進標準組織生產(chǎn)，實施特殊性能產(chǎn)品的個性化設計，滿足其多樣化、個性化需求。 目前，公司產(chǎn)品的顧客覆蓋全國、遍及全球，采取“三維度市場細分法”進行市場的細分。 1） 按照地域需求不同細分 ① 國外區(qū)域細分 公司以開拓國際市場為契機，繼而打開國內(nèi)市場，實現(xiàn)國際市場與國內(nèi)市場齊頭并進的市 場格局，真正做到了“ XX 合成革，全球都在用”。 在此基礎上，公司確定了國外目標市場，將主要目標顧客群定位在歐洲、美洲、東南亞等市場， 20xx 年，公司的合成革產(chǎn)品出口率達到 %，國際市場占有率達到 %左右。 公司還根據(jù)亞洲、歐洲、非洲等地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的差異、產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度的不同以及顧客在產(chǎn)品品種、價格、性能上的不同需求，實行差異化銷售政策，如公司的沙發(fā)革在亞洲的價格水平略低于歐洲地區(qū)，取得該地區(qū)的競爭優(yōu)勢；同時針對亞洲沙發(fā)加工工廠多、需求量大的特征，公司將亞洲作為潛在的沙發(fā)家具革市場進行開發(fā)。 安徽安利合成革股份有限公司 自我評價報告 41 ② 國內(nèi)區(qū)域細分 按照國家區(qū)域經(jīng)濟政策、經(jīng)濟發(fā)展程度和下游革產(chǎn)品使用用途的差異，公司進一步將國內(nèi)市場進行細分為幾個重點的目標市場，如以 福建晉江、莆田等為中心的運動鞋革市場，以 廣東 、成都 、重慶 等為中心的女鞋用革市場，以海寧、成都、鄭州、昆山 、北京 等為中心的沙發(fā)家具革市場，以寧波、臺州、平陽等為中心的 文具證件 類市 場（見圖 和圖 ）。 圖 目標市場分解圖 2） 按照產(chǎn)品交付方式的不同細分為直銷、 代理和經(jīng)銷 三種 銷售模式 公司目前按產(chǎn)品交付方式分為直銷 、代理 和 經(jīng)銷三 種銷 售模式，在公司關(guān)鍵客戶群中，直銷 、代理 顧客占到 80%左右。 ■ 直銷 直接銷售是指公司直接向聚氨酯合成革產(chǎn)品的終端用戶（如制鞋、制球、制包、家具生產(chǎn)企業(yè)等）銷售，由公司銷售人員專人負責，全程跟蹤進行售后服務及維護工作。公司特別針對知名品牌客戶和大客戶，向其提供個性化和差異化服務，建立長期合作關(guān)系。 公司將重復購買、批量穩(wěn)定、品牌知名度高、影響力大的顧客作為公司的直銷對象，中 國 名 牌 中國馳名商標 國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè) 國家認定企業(yè)技術(shù)中心 42 這是提升公司整體市場形象、品牌號召力的重要客戶，其中最重要的是國際一線高端品牌在國內(nèi)的加工廠， 他們注重產(chǎn)品的質(zhì)量性能和售后服務。 公司對這部分的 客戶給予了政策上的傾斜并建立靈活的合作機制，如可按照顧客要求，在公司能力允許的情況下，滿足其所需產(chǎn)品在合成革某些性能指標上的定制要求，從而不斷提高品牌客戶的銷售量。 ■ 經(jīng) 銷 經(jīng)銷是指公司與經(jīng)銷商簽訂產(chǎn)品購銷協(xié)議，由經(jīng)銷商自主銷售公司產(chǎn)品。 經(jīng)銷條件：公司根據(jù)區(qū)域或產(chǎn)品的不同，確定一個地區(qū)、產(chǎn)品總經(jīng)銷商或多個分銷商共同經(jīng)營，公司對經(jīng)銷商每年確定銷售目標、開發(fā)發(fā)展客戶、新產(chǎn)品開發(fā)等目標，如果經(jīng)銷商達不到相應的銷售目標，公司有權(quán)取消該經(jīng)銷商的地區(qū)經(jīng)銷資格。 公司將使用分散、批量小、采購次數(shù)多的離散客戶作 為分銷對象。公司選擇有一定實力、信譽較好的經(jīng)銷商進行銷售。分銷商的需求特點是注重產(chǎn)品的供給和價格的高低。公司在強化與直接工廠合作的同時，也把經(jīng)銷商作為強化市場渠道的延伸分支，有效管理、引導和 推進分銷市場的 發(fā)展。 ■ 代理 公司對部分業(yè)務采取代理銷售模式，公司在當?shù)卮_定代理商，委托代理商聯(lián)系客戶、拓展市場，進行代理銷售。 3） 按照顧客消費層次的不同細分 公司按照顧客消費層次的差異，將顧客細分為戰(zhàn)略顧客、重點顧客和一般顧客，其中戰(zhàn)略顧客和重點顧客的銷量約占到公司產(chǎn)品總銷量的 70%以上，是公司的關(guān)鍵顧客群。公司從價格政策 和服務方式 上給與其優(yōu)惠待遇，如可以優(yōu)先排單生產(chǎn)等，以滿足顧客的市場響應速度和生產(chǎn)需求。 表 顧客消費層次分類 基于以上的市場細分，公司將 重 點目標市場定位于：福建、廣東等運動鞋革市場，長沙、成都等女鞋用革市場，海寧、成都、鄭州、昆山等沙發(fā)家具革市場，寧波、臺州、平陽等筆記本雜件類市場；歐洲、美洲、澳洲、印度的沙發(fā) 家具 革市場，印度、南美、巴西安徽安利合成革股份有限公司 自我評價報告 43 鞋革市場，印巴球革市場等。公司將這些品牌影響力大、訂單量較大的客戶確定為公司的關(guān)鍵顧客群（其它為一般顧客群），并將建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的客戶確定為公司的 戰(zhàn)略顧客群。 4）考慮競爭者的顧客及其他的潛在顧客 在對市場的調(diào)查與細分中，公司也同時考慮到競爭對手的顧客和其他潛在顧客的需求。公司通過產(chǎn)品細分進一步明確競爭者的顧客及其他潛在顧客， 見表 。 表 競爭者顧客及其他潛在顧客 公司通過實地走訪、電話咨詢、網(wǎng)絡、第三方咨詢公司調(diào)查及行業(yè)協(xié)會等方式，了解競爭對手優(yōu)勢產(chǎn)品情況和相關(guān)顧客要求，通過新產(chǎn)品開發(fā) 、新技術(shù)的推廣、行業(yè)范圍內(nèi)交流合作及積極開拓市場盡可能地吸引、獲得潛在顧客的注意，進而贏得訂單，實現(xiàn)合作。同時，公司產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)人員和 營銷人員從市場、顧客的接觸中去了解顧客想要而又尚未表達出來 的潛在需求，通過技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新，創(chuàng)造和引領(lǐng)新的市場。 如公司發(fā)現(xiàn)顧客反映沙發(fā)在使用過程中圓珠筆、咖啡飲料等污漬較難清理的問題，立即組織技術(shù)人員開發(fā)出易去污沙發(fā)革，成功打入了歐洲沙發(fā)家具市場。 b）了解顧客的需求和期望，建立并應用顧客檔案 公司采用市場問卷調(diào)查、座談會、客戶訪問、顧客滿意度調(diào)查等多種方法，了解顧客的需求、期望和偏好， 重點考慮那些影響顧客偏好和重復購買的 產(chǎn)品和服務特征。 表 顯 示了公司按照顧客重要程度不同而采取對其需求和期望的不 同了解方法，使得顧客的要求和期望得到轉(zhuǎn)化和滿足，并促進公司市場的拓展和服務的改進。 表 公 司 了解顧客需求和期望的方法 中 國 名 牌 中國馳名商標 國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)