各地區(qū)商務談判風格-資料下載頁
2025-08-04 13:57本頁面
【正文】 談的目的，然后再訂時間。英國人在談判中比較靈活，他們常常在開場陳述時十分坦率，愿意讓對方得到有關他們的立場和觀點。他們能夠提出積極性意見，并對別人提出的建設性方案做出積極的反應。在洽談中即使形勢對他們不利，他們仍保持誠實。英國人講究紳士風度，對談判對手的修養(yǎng)與風度也很注重。如果能在交易中顯出自己很有教養(yǎng)和風度，則很快就會贏得對方的尊重，并為談判成功打下良好的基礎。曾有人用這么幾句有關吃菜方法的語句來描述英國人、意大利人、法國人和德國人的性格：法國人是夸贊著廚師的技藝吃，英國人是注意著禮節(jié)吃，德國人考慮著營養(yǎng)吃，而意大利人則是痛痛快快地吃。英國人的等級觀念是非常嚴格而深厚的。因此，在選擇與英國人談生意的人員時，除了在修養(yǎng)、風度方面有所要求以外，在等級上要注意對等，以示平等與尊重。英國人還比較注重傳統(tǒng)，辦事喜歡按程序進行。英國人在談判過程中往往比較松松垮垮，事先準備不夠充分。與英國商人打交道的人普遍都有這么一個感覺，即英國的產品經常延遲交貨。這就使英國商人在談判中很被動，并經常不得不接受一些顯得有點苛刻的交易條款。許多談判者常常會在一份同英國人簽署的合同上就交貨問題訂立索賠條款，因為只有這樣才可靠。問時，在淡判的關鍵階段英國人又非常固執(zhí)己見，也不愿多花費力氣，是一種非此即彼、不允許討價還價的談判態(tài)度。英國是19世紀初第一個進入工業(yè)化的國家，那時英國的企業(yè)在技術上占據世界領先地位，并在舊殖民帝國體系中取得壟斷地位。這種情況可能養(yǎng)成了他們不遵守交貨時間的習慣。與英國人交易時只要保持禮貌相待，適當率真從事，也可以使其松垮的態(tài)度得到改善。英國是由若干個民族組成的，英國又是一個君主制的國家，還保留著女王制度。英國在第二次世界大戰(zhàn)后，經濟發(fā)展遲緩，國力相對下降。因此，在和英國人交談時，應注意不要涉及愛爾蘭的前途、共和制和君主制的優(yōu)劣、治理英國經濟的方法、北大西洋公約組織中承擔義務最多的國家以及大英帝國的崩潰原因等問題。比較安全的話題是天氣、旅游、英國的繼承制度和皇室家族等。另外，英國談判占有一個弱點，即除了會說英語外不會講其他語言。因為他們認為世界上其他人都會講英語或想學會講英語。也難怪，有不少國家把英語作為第二語言，英國人以之為自豪。這自然也使英國人顯得比較傲慢。在與英國人做生意時，最好盡可能使用英語。英國人的家庭收入比較高，生活比較優(yōu)裕，他們往往在禮拜天一家人出去旅行。英國每年冬、夏兩季有3～4周的假期，他們常常利用這段時問出國旅游，常常要到很遠的國家。因此，在夏季以及從圣誕節(jié)到元旦這段時間內，英國人較少做生意。英格蘭從1月2日開始恢復商業(yè)活動，而在蘇格蘭，則要等到4日以后。所以，如果你要與英國人治談生意，你就要注意避開這些節(jié)假日。七、意大利商人的談判風格意大利人和法國人有許多共同之處。在做生意方面，兩國都是非常重視商人個人的作用，所不同的是意大利人的國家意識要比法國人淡薄一些。法國商人經常以本國的優(yōu)越性而自豪；而意大利商人則不習慣提國名，卻常提故鄉(xiāng)的名字。意大利存在著大量的商業(yè)機會，可以從那里購買或向那里銷售各類產品。如果購買的產品正是他們擅長的技術所生產的，這些產品一般都具有很高的質量。意大利人與外國做生意的熱情不高，而熱衷于同國內企業(yè)打交道，因為他們覺得國內企業(yè)和他們存在共同性，而且產品的質量也是可以信賴的。意大利由于歷史和傳統(tǒng)的原因，形成了比較內向的社會性格，不大注意外部世界，不主動向外國的風俗習慣和觀念看齊。意大利領導人與下屬打交道時比較獨斷，與企業(yè)外的其他人打交道時，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。他們情緒多變，喜怒無常，做手勢時特別激動，肩膀、胳膊和手隨著說活聲音的節(jié)拍揮動不止。他們生氣的時候，簡直近于瘋狂．他們常常為了很小的事情而大聲爭吵，互不相讓。意大利商人在處理商業(yè)事務時通常不動感情，他們做出決策很慢，但同日本等國家不一樣的是，他們并不是要和同僚協(xié)商，而是不愿倉促地表態(tài)。如果對方給他們一個做出決定的最后期限，他們會連眼都不眨地迅速拍板定案這一方面顯示了他們應付危機的能力，另一方面說明他們或許早已經胸有成竹了。意大利人特別喜歡爭論，如果允許，他們會整天爭論不休，特別是在價格方面更是寸步不讓。但是，他們對產品質量、性能以及交貨日期等事宜都不太關注，雖然他們當然希望所買或銷售的產品能正常使用。這一點與德國人明顯不同，德國人更愿多付款來取得較好質量的產品和準確的交貨日期，而意大利人卻寧愿節(jié)約一點，力爭少付款。在意大利從事商務活動，必須充分考慮其政治因素，特別足涉及去意大利投資的項目時。更要慎重從事，先了解清楚意大利一方的政治背景；否則，如果遇到政局發(fā)生變動就難免蒙受經濟損失。意大利的商業(yè)交往大部分都是公司之間的交往，而在這種交往中起決定作用的是代表公司出面的個人。所以，意大利商人在交往活動中比其他任何國家商人都更有自主權。意大利商人崇尚時髦，他們衣冠楚楚，瀟灑自如，通常坐在設備豪華的現(xiàn)代化辦公室里工作。他們講究飲食，重視家庭，對兒童有很大耐心，意大利的飯店都在某種程度上容忍孩子們吃飯時調皮搗蛋，有時甚至任其為所欲為。意大利商人也有明顯的缺點，那就是常常不遵守約會時間，甚至有的時候在不打招呼的情況下就不赴約，或單方面推遲會期。他們工作松松垮垮，不講效率。
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