【正文】 不買(mǎi)的決定不高興?購(gòu)買(mǎi)一個(gè)別人不接受的東西?對(duì)你而言他只是個(gè)普通客戶(hù)行動(dòng)簽約交貨?間接或假定成交，可能要向有地位的客戶(hù)查證一下資料?可能為減少壓力而訂最少量的貨追蹤售后服務(wù)?需要你和你主管的注意?喜歡社交性拜訪(fǎng)（午餐等）如果客戶(hù)偏好風(fēng)格為： 孔雀銷(xiāo)售程序應(yīng) 對(duì) 方 式導(dǎo)入初步接觸?態(tài)度認(rèn)真而虛心?花必要的時(shí)間傾聽(tīng)客戶(hù)所關(guān)心或焦慮的事，并予以回應(yīng)漸進(jìn)切入重點(diǎn)?充分說(shuō)明你的身份和你拜訪(fǎng)的目的?從人性角度強(qiáng)調(diào)別人從你的產(chǎn)品/服務(wù)所得到的益處問(wèn)題探究確認(rèn)需求?表明對(duì)人的問(wèn)題和政策的態(tài)度?表明對(duì)銷(xiāo)售人員和購(gòu)買(mǎi)政策的態(tài)度?表明對(duì)可信度、品質(zhì)和服務(wù)的態(tài)度?以個(gè)人觀點(diǎn)給予回饋?表示關(guān)注展示說(shuō)明制造距離指出利益趨近成交?說(shuō)明你的產(chǎn)品/服務(wù)比較好?說(shuō)明對(duì)個(gè)人的利益?可能的話(huà)，提供保證?強(qiáng)調(diào)服務(wù)和售后服務(wù)的可靠性?提供第三者證明和專(zhuān)家的評(píng)語(yǔ)?強(qiáng)調(diào)你個(gè)人的投入?表示愿意分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)?傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)，并表示同感?容許延長(zhǎng)討論．強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品/服務(wù)的品質(zhì)，激發(fā)他采取行動(dòng)的責(zé)任感，如果被漠視，問(wèn)些有特定答案的問(wèn)題以提高他對(duì)問(wèn)題情況的警覺(jué) 成交獲得交易處理?yè)?dān)心的方法：?支持和鼓勵(lì)客戶(hù)擔(dān)起責(zé)任?充分聆聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)?有耐性行動(dòng)簽約交貨?提出以互信為基礎(chǔ)的行動(dòng)計(jì)劃?提出正式的書(shū)面文件作為信任的表示追蹤售后服務(wù)?再度保證你個(gè)人的承諾?再度強(qiáng)調(diào)品質(zhì)以及強(qiáng)調(diào)你愿意爭(zhēng)取別人的支援?定期聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)使用期間的服務(wù)是否令人滿(mǎn)意如果客戶(hù)偏好風(fēng)格為：老虎 銷(xiāo)售程序應(yīng) 對(duì) 方 式導(dǎo)入初步接觸?態(tài)度活潑，言談明快?先確定客戶(hù)有多少時(shí)間?對(duì)能盡快處理交易表示感謝?表現(xiàn)信心漸進(jìn)切入重點(diǎn)?表明你在這次會(huì)面中的資格?建立你個(gè)人有能力和有權(quán)力的形象?建立公司的能力形象?提供實(shí)例顯示別人達(dá)到的成效?強(qiáng)調(diào)你公司的競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題探究確認(rèn)需求?強(qiáng)調(diào)工作績(jī)效、成本、所需時(shí)間、成果?要客戶(hù)明確說(shuō)出目的?從對(duì)客戶(hù)有利的角度來(lái)作說(shuō)明?強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的能力和成效?對(duì)批評(píng)你公司的言論提出辯解?盡量精確簡(jiǎn)要展示說(shuō)明制造距離指出利益趨近成交?說(shuō)明你的產(chǎn)品/服務(wù)如何能迅速有效地達(dá)成效果?提出能獲得重要成效的證明?將利益連結(jié)到客戶(hù)所陳述的目標(biāo)上?用研究報(bào)告或?qū)嵉卦囼?yàn)作證據(jù)來(lái)指出目前的成果?第三者的證詞并不重要?聆聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn)，指出別人提出的類(lèi)似意見(jiàn)都已獲得處理?提出答復(fù)他人的反對(duì)意見(jiàn)的證明?將反對(duì)意見(jiàn)以問(wèn)句的形式復(fù)述一遍，然后提出答案?如果被漠視，質(zhì)疑客戶(hù)，要他說(shuō)明立場(chǎng)成交獲得交易處理?yè)?dān)心的方法：?強(qiáng)調(diào)是客戶(hù)在作決定?以尊重的口吻堅(jiān)定地重申預(yù)期中的結(jié)果行動(dòng)簽約交貨?直接而有信心地要求客戶(hù)訂貨以作為對(duì)其目的或目標(biāo)的回應(yīng)?為協(xié)商最后的細(xì)節(jié)作好準(zhǔn)備?可能不采用正式合約追蹤售后服務(wù)?重申其所作決定的利益?強(qiáng)調(diào)迅速成交和交貨的利益?按照客戶(hù)的時(shí)間表來(lái)執(zhí)行服務(wù)事項(xiàng)?為洽談新商機(jī)或評(píng)估成果而再和客戶(hù)聯(lián)系如果客戶(hù)偏好風(fēng)格為：貓頭鷹 銷(xiāo)售程序應(yīng) 對(duì) 方 式導(dǎo)入初步接觸?采取有條理、有步驟的方式?提供定量增加的時(shí)間?討論本次會(huì)面的進(jìn)行架構(gòu)?預(yù)期會(huì)延長(zhǎng)時(shí)間或再定下次會(huì)面時(shí)間漸進(jìn)拜訪(fǎng)重點(diǎn)?說(shuō)明你的公司和客戶(hù)之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系?強(qiáng)調(diào)你的公司系統(tǒng)化的運(yùn)作方式?證明和客戶(hù)間穩(wěn)定而可預(yù)測(cè)的關(guān)系?讓客戶(hù)充分說(shuō)明他公司的背景與交易方式問(wèn)題探究確認(rèn)需求?探問(wèn)有關(guān)成本、風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)要求、優(yōu)先事項(xiàng)、過(guò)去經(jīng)驗(yàn)等資訊?問(wèn)[如何]和[什么]的問(wèn)題?強(qiáng)調(diào)和你的產(chǎn)品/服務(wù)相近的方法和系統(tǒng)?強(qiáng)調(diào)你公司的專(zhuān)業(yè)精神和經(jīng)驗(yàn)?避免有爭(zhēng)議性的結(jié)論?盡量周詳展示說(shuō)明制造距離指出利益趨近成交?說(shuō)明你的產(chǎn)品/服務(wù)的長(zhǎng)期性利益?鼓勵(lì)客戶(hù)問(wèn)事實(shí)方面的問(wèn)題?用非個(gè)人化的詞語(yǔ)提出訴求?詳盡說(shuō)明所有相關(guān)事實(shí)，運(yùn)用圖表、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為證據(jù)?只采用技術(shù)專(zhuān)家的意見(jiàn)?以文宣、傳單等作為輔助?展示證據(jù)要合乎邏輯，處理懷疑也是如此?注重利益也注重特性?提供替代性選擇并提供產(chǎn)品展示或測(cè)試?訴諸一般所用的程序，使風(fēng)險(xiǎn)最小，無(wú)浪費(fèi)或損失?如果被漠視，陳述客戶(hù)不采取行動(dòng)時(shí)的壞處與風(fēng)險(xiǎn)成交獲得交易處理?yè)?dān)心的方法：?壓抑情緒?增加可信的附帶資料?認(rèn)可作決策前的必要延遲?請(qǐng)客戶(hù)提出評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)?鼓勵(lì)試用、試驗(yàn)等行動(dòng)簽約交貨?說(shuō)明要求客戶(hù)訂購(gòu)是合理程序的最后階段?預(yù)期客戶(hù)會(huì)重新考慮此項(xiàng)交易以及需要再作展示說(shuō)明?準(zhǔn)備提供正式書(shū)面報(bào)告追蹤售后服務(wù)?準(zhǔn)備好詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃?再和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)確認(rèn)是否一切按照合約行事如果客戶(hù)偏好風(fēng)格為： 無(wú)尾熊 銷(xiāo)售程序應(yīng) 對(duì) 方 式導(dǎo)入初步接觸?采取有善而輕松的方式?花時(shí)間培養(yǎng)關(guān)系?告訴客戶(hù)你希望如何運(yùn)用時(shí)間?認(rèn)可客戶(hù)的地位、外表、及其一般接受度漸進(jìn)切入重點(diǎn)?說(shuō)明你與這個(gè)公司打交道的管道，提到共同認(rèn)識(shí)的人?指出你的公司對(duì)市場(chǎng)期望的彈性和敏感度?指出處理客戶(hù)關(guān)系的彈性和技巧的具體實(shí)例?時(shí)常本著認(rèn)可的態(tài)度引用客戶(hù)自己的說(shuō)法問(wèn)題探究確認(rèn)需求?讓客戶(hù)提出對(duì)現(xiàn)狀的看法?讓他表達(dá)感受，傾聽(tīng)并給予正面的回饋?對(duì)客戶(hù)的個(gè)人目標(biāo)和野心表示興趣?強(qiáng)化你的公司和客戶(hù)的形象——強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位?強(qiáng)調(diào)你的公司希望能回報(bào)/肯定與客戶(hù)之間的關(guān)系?溫和地避免客戶(hù)離題?讓客戶(hù)愉快而滿(mǎn)意展示說(shuō)明制造距離指出利益趨近成交?強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品/服務(wù)的短期利益及市場(chǎng)的接受度?強(qiáng)調(diào)利益甚于特色，提供作購(gòu)買(mǎi)決定的報(bào)酬?運(yùn)用證詞及第三者的證明：包括客戶(hù)的測(cè)試和有影響力的專(zhuān)家的肯定?運(yùn)用戲劇性事件和刺激性手法來(lái)展示解決辦法?強(qiáng)調(diào)你關(guān)心客戶(hù)并樂(lè)見(jiàn)其成功?鼓勵(lì)維系關(guān)系而不要求承諾?避免顯出要用固定合約來(lái)約束客戶(hù)的樣子?如果被漠視，再度專(zhuān)注在和問(wèn)題相關(guān)的個(gè)人感受上，強(qiáng)調(diào)別人已得的報(bào)酬和成功實(shí)例成交獲得交易處理?yè)?dān)心的方法：?保證客戶(hù)的決定會(huì)被接受?露出愿意妥協(xié)的跡象?提到其他可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)行動(dòng)簽約交貨?假定其同意成交?維持購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的興奮和快樂(lè)?在輕松的氣氛下取得正式的合約追蹤售后服務(wù)?由你照看執(zhí)行事宜?再度聯(lián)系確認(rèn)執(zhí)行過(guò)程的被接受度并表示謝意33