修正適性銷售-資料下載頁
2025-08-04 13:19本頁面
【正文】 不買的決定不高興?購買一個別人不接受的東西?對你而言他只是個普通客戶行動簽約交貨?間接或假定成交，可能要向有地位的客戶查證一下資料?可能為減少壓力而訂最少量的貨追蹤售后服務(wù)?需要你和你主管的注意?喜歡社交性拜訪（午餐等）如果客戶偏好風(fēng)格為： 孔雀銷售程序應(yīng) 對 方 式導(dǎo)入初步接觸?態(tài)度認(rèn)真而虛心?花必要的時間傾聽客戶所關(guān)心或焦慮的事，并予以回應(yīng)漸進(jìn)切入重點?充分說明你的身份和你拜訪的目的?從人性角度強(qiáng)調(diào)別人從你的產(chǎn)品/服務(wù)所得到的益處問題探究確認(rèn)需求?表明對人的問題和政策的態(tài)度?表明對銷售人員和購買政策的態(tài)度?表明對可信度、品質(zhì)和服務(wù)的態(tài)度?以個人觀點給予回饋?表示關(guān)注展示說明制造距離指出利益趨近成交?說明你的產(chǎn)品/服務(wù)比較好?說明對個人的利益?可能的話，提供保證?強(qiáng)調(diào)服務(wù)和售后服務(wù)的可靠性?提供第三者證明和專家的評語?強(qiáng)調(diào)你個人的投入?表示愿意分?jǐn)傦L(fēng)險?傾聽反對意見，并表示同感?容許延長討論．強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品/服務(wù)的品質(zhì)，激發(fā)他采取行動的責(zé)任感，如果被漠視，問些有特定答案的問題以提高他對問題情況的警覺 成交獲得交易處理擔(dān)心的方法：?支持和鼓勵客戶擔(dān)起責(zé)任?充分聆聽客戶的意見?有耐性行動簽約交貨?提出以互信為基礎(chǔ)的行動計劃?提出正式的書面文件作為信任的表示追蹤售后服務(wù)?再度保證你個人的承諾?再度強(qiáng)調(diào)品質(zhì)以及強(qiáng)調(diào)你愿意爭取別人的支援?定期聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)使用期間的服務(wù)是否令人滿意如果客戶偏好風(fēng)格為：老虎 銷售程序應(yīng) 對 方 式導(dǎo)入初步接觸?態(tài)度活潑，言談明快?先確定客戶有多少時間?對能盡快處理交易表示感謝?表現(xiàn)信心漸進(jìn)切入重點?表明你在這次會面中的資格?建立你個人有能力和有權(quán)力的形象?建立公司的能力形象?提供實例顯示別人達(dá)到的成效?強(qiáng)調(diào)你公司的競爭力問題探究確認(rèn)需求?強(qiáng)調(diào)工作績效、成本、所需時間、成果?要客戶明確說出目的?從對客戶有利的角度來作說明?強(qiáng)調(diào)客戶的能力和成效?對批評你公司的言論提出辯解?盡量精確簡要展示說明制造距離指出利益趨近成交?說明你的產(chǎn)品/服務(wù)如何能迅速有效地達(dá)成效果?提出能獲得重要成效的證明?將利益連結(jié)到客戶所陳述的目標(biāo)上?用研究報告或?qū)嵉卦囼炞髯C據(jù)來指出目前的成果?第三者的證詞并不重要?聆聽反對意見，指出別人提出的類似意見都已獲得處理?提出答復(fù)他人的反對意見的證明?將反對意見以問句的形式復(fù)述一遍，然后提出答案?如果被漠視，質(zhì)疑客戶，要他說明立場成交獲得交易處理擔(dān)心的方法：?強(qiáng)調(diào)是客戶在作決定?以尊重的口吻堅定地重申預(yù)期中的結(jié)果行動簽約交貨?直接而有信心地要求客戶訂貨以作為對其目的或目標(biāo)的回應(yīng)?為協(xié)商最后的細(xì)節(jié)作好準(zhǔn)備?可能不采用正式合約追蹤售后服務(wù)?重申其所作決定的利益?強(qiáng)調(diào)迅速成交和交貨的利益?按照客戶的時間表來執(zhí)行服務(wù)事項?為洽談新商機(jī)或評估成果而再和客戶聯(lián)系如果客戶偏好風(fēng)格為：貓頭鷹 銷售程序應(yīng) 對 方 式導(dǎo)入初步接觸?采取有條理、有步驟的方式?提供定量增加的時間?討論本次會面的進(jìn)行架構(gòu)?預(yù)期會延長時間或再定下次會面時間漸進(jìn)拜訪重點?說明你的公司和客戶之間的長期合作關(guān)系?強(qiáng)調(diào)你的公司系統(tǒng)化的運作方式?證明和客戶間穩(wěn)定而可預(yù)測的關(guān)系?讓客戶充分說明他公司的背景與交易方式問題探究確認(rèn)需求?探問有關(guān)成本、風(fēng)險、技術(shù)要求、優(yōu)先事項、過去經(jīng)驗等資訊?問[如何]和[什么]的問題?強(qiáng)調(diào)和你的產(chǎn)品/服務(wù)相近的方法和系統(tǒng)?強(qiáng)調(diào)你公司的專業(yè)精神和經(jīng)驗?避免有爭議性的結(jié)論?盡量周詳展示說明制造距離指出利益趨近成交?說明你的產(chǎn)品/服務(wù)的長期性利益?鼓勵客戶問事實方面的問題?用非個人化的詞語提出訴求?詳盡說明所有相關(guān)事實，運用圖表、統(tǒng)計數(shù)據(jù)為證據(jù)?只采用技術(shù)專家的意見?以文宣、傳單等作為輔助?展示證據(jù)要合乎邏輯，處理懷疑也是如此?注重利益也注重特性?提供替代性選擇并提供產(chǎn)品展示或測試?訴諸一般所用的程序，使風(fēng)險最小，無浪費或損失?如果被漠視，陳述客戶不采取行動時的壞處與風(fēng)險成交獲得交易處理擔(dān)心的方法：?壓抑情緒?增加可信的附帶資料?認(rèn)可作決策前的必要延遲?請客戶提出評估產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)?鼓勵試用、試驗等行動簽約交貨?說明要求客戶訂購是合理程序的最后階段?預(yù)期客戶會重新考慮此項交易以及需要再作展示說明?準(zhǔn)備提供正式書面報告追蹤售后服務(wù)?準(zhǔn)備好詳細(xì)的執(zhí)行計劃?再和客戶聯(lián)絡(luò)確認(rèn)是否一切按照合約行事如果客戶偏好風(fēng)格為： 無尾熊 銷售程序應(yīng) 對 方 式導(dǎo)入初步接觸?采取有善而輕松的方式?花時間培養(yǎng)關(guān)系?告訴客戶你希望如何運用時間?認(rèn)可客戶的地位、外表、及其一般接受度漸進(jìn)切入重點?說明你與這個公司打交道的管道，提到共同認(rèn)識的人?指出你的公司對市場期望的彈性和敏感度?指出處理客戶關(guān)系的彈性和技巧的具體實例?時常本著認(rèn)可的態(tài)度引用客戶自己的說法問題探究確認(rèn)需求?讓客戶提出對現(xiàn)狀的看法?讓他表達(dá)感受，傾聽并給予正面的回饋?對客戶的個人目標(biāo)和野心表示興趣?強(qiáng)化你的公司和客戶的形象——強(qiáng)調(diào)市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位?強(qiáng)調(diào)你的公司希望能回報/肯定與客戶之間的關(guān)系?溫和地避免客戶離題?讓客戶愉快而滿意展示說明制造距離指出利益趨近成交?強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品/服務(wù)的短期利益及市場的接受度?強(qiáng)調(diào)利益甚于特色，提供作購買決定的報酬?運用證詞及第三者的證明：包括客戶的測試和有影響力的專家的肯定?運用戲劇性事件和刺激性手法來展示解決辦法?強(qiáng)調(diào)你關(guān)心客戶并樂見其成功?鼓勵維系關(guān)系而不要求承諾?避免顯出要用固定合約來約束客戶的樣子?如果被漠視，再度專注在和問題相關(guān)的個人感受上，強(qiáng)調(diào)別人已得的報酬和成功實例成交獲得交易處理擔(dān)心的方法：?保證客戶的決定會被接受?露出愿意妥協(xié)的跡象?提到其他可能購買的客戶行動簽約交貨?假定其同意成交?維持購買過程中的興奮和快樂?在輕松的氣氛下取得正式的合約追蹤售后服務(wù)?由你照看執(zhí)行事宜?再度聯(lián)系確認(rèn)執(zhí)行過程的被接受度并表示謝意33
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