銷售區(qū)域規(guī)劃過程-資料下載頁
2025-08-04 06:24本頁面
【正文】 競爭的加強(qiáng)等，都需要對銷售區(qū)域進(jìn)行區(qū)域調(diào)整。2) 重新設(shè)計銷售區(qū)域的方法重新設(shè)計銷售區(qū)域的方法很多，現(xiàn)介紹一種較實(shí)用的方法：銷售潛力法這一方法主要解決銷售區(qū)域之間銷售潛力不平衡的問題。假設(shè)原有5個銷售區(qū)域，狀況如下表：區(qū)域銷售量銷售潛力金額 %銷售滲透A940，0003，000，00015%31%B700，0002，700，00013%26%C460，0002，200，00011%21%D600，0006，200，00030%9%E400，0006，400，00031%6%合計3，100，00020，500，000100%注：銷售滲透 =（銷售區(qū)域的銷售量/銷售潛力）*100%可看出：5個銷售區(qū)域的銷售潛力不平衡?，F(xiàn)欲將5區(qū)分為6區(qū)，并再雇傭1名銷售人員。假設(shè)6個銷售區(qū)域銷售潛力相當(dāng)，那么他們各占銷售潛力的 %(=100%247。6),銷售潛力約為3,417,000(=20,500,000247。6)元,銷售滲透約為28%,總的銷售量為3,423,5000(=20,500,000*%),共增加300,000多元(=3,423,5003,100,000)。再來看看利潤是否增加5個銷售區(qū)域6個銷售區(qū)域銷售可變成本銷售人員費(fèi)用利潤3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,0001,727,100可見5區(qū)變?yōu)?區(qū)是可行的。五、 區(qū)域作戰(zhàn)方略地區(qū)市場的攻略作戰(zhàn)，在很多場合總是成為決定地區(qū)銷售分配的主要方式。在做地區(qū)市場攻略作戰(zhàn)決策時，必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來考察：1. 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定：在設(shè)定目標(biāo)前，要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀；2. 設(shè)定攻擊目標(biāo)；3. 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺化；4. 市場區(qū)隔化；5. 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略；6. 對付競爭者的戰(zhàn)略不容遲緩；7. 開拓新顧客的努力不能松懈；8. 用價格以外的要素來競爭；9. 明確活動目標(biāo)；10. 在射程內(nèi)發(fā)掘新機(jī)。6 / 7
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