【正文】 對品牌的認知，那么，強大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力與全面的宣傳輻射能力，會使消費者獲得對品牌的初步印象。其實，沒有比較強的網(wǎng)絡(luò)銷售能力，也很難有比較好的銷售效果。因為，消費者的活動范圍很有限，身邊的示范者最有說服力。 　　四是營銷手段。目前，在甘肅的經(jīng)銷商中，對營銷知識的匱乏比較普遍，營銷手段顯得原始而落后，而消費者又比較樸實，因此，只要運用一些切合當?shù)貙嶋H的營銷手段，就很有可能獲得意想不到的效果。但是，許多廠家卻缺乏對網(wǎng)絡(luò)進行營銷培訓(xùn)的意識，任其自由。這樣下來的結(jié)果就是，即使你是全國性的大品牌，在這里等待著你的只能是“碰壁”。 　　這是一個值得我們注意的現(xiàn)象。那么，可以預(yù)測的是：由于以上種種因素的共同作用，一些沒有實力的品牌會逐步退出，一些成長性品牌會逐步強大，而一些大品牌也有可能在局部丟失本該屬于自己的“蛋糕”。不管怎么樣，對市場的精耕細作很重要。 　　其實，世上并不缺少路，關(guān)鍵是看你怎么選擇。　　落后與利潤 　　2005年4月19日　 星期二　　大約是在昨天晚上的9點10分左右，我們穿過蜿蜒而漫長的山路，趕到甘肅合作市。這是個海拔達3100多米的高原區(qū)，這里生活著的主要的藏民。雖然已是夜色闌珊，華燈閃爍，依然可見的是偶爾走過的喇叭和藏民。 　　這里以面食、羊肉與牛肉為主要食物。剛下車，就感覺到陣陣寒意，聯(lián)想到一路上看到的還沒有融化的積雪，讓人不禁感嘆世界之多樣。但是，很快就有了不適應(yīng)的癥狀：呼吸不暢，胸悶頭暈。起初，只是有一些異樣的感覺，而在晚上入住賓館后，簡直就不敢輕易地活動。 　　這大概就是高原反應(yīng)吧。雖然沒有達到讓人不能接受的程度，至少也讓人見識了高原的真實面貌。當時就在想：在這里生活，到底是為什么？如此環(huán)境與條件，值得他們固守不離嗎？ 　　許多問題現(xiàn)在腦海里浮現(xiàn)，也許，對于我們這些外人來說，是最正常不過的，而在他們看來，應(yīng)該是很幼稚的。既然事實如此，就沒有必要追根尋底。但是，在這個時候，我們卻發(fā)現(xiàn)了一個熟悉的現(xiàn)象：不時地從身邊閃過的摩托車。我心中的一個疑問有了答案：我一直在想，我們?yōu)槭裁匆竭@么偏僻、如此落后的地方來呢？原來，這里也有市場，而這些市場的貢獻卻是常常令人吃驚的。 　　在一些賣摩托車的店里，筆者發(fā)現(xiàn)品牌之多，可能是全國之最。在這里，幾乎所有的大小品牌都能看到。而更驚訝的是，這里的摩托車的價格居然比起內(nèi)地還要高許多，也就是說，這里的摩托車利潤之高，同樣居全國前列。 　　也許有人會感到奇怪，但是，如果細作分析，答案就很明白了：這里地多人稀，交通不便，摩托車是其重要的交通工具與生產(chǎn)資料。這是客觀需要，也就是說，摩托車比電視機更有用，無疑，這是其最大的優(yōu)勢。那么，價格為什么會這么高，而品牌也會如此多呢？原因就是因為這些地方太落后，與外界的信息不暢，無法知道摩托車的價格，而同時，在許多地方，摩托車還是高檔消費品，因此，這些因素使他們失去了對價格的判斷力。 　　落后就沒有市場嗎？落后就沒有利潤嗎？不是。一句話，有人就有市場，有生活就有需要。 　　勝者為王？剩者為王！ 　　2005年4月20日　　星期三 　　長途的幾乎是不停歇的跋涉，使筆者的可憐的胃飽受考驗：頭暈胸悶且不說，冷暖反差且不說，光是每頓的羊肉牛肉，都讓我們這些素菜主義者見肉心驚——不得不感嘆：西北人民的生活到底是西北特色——更讓人害怕的是，自己已經(jīng)不知道饑餓了。這些天，就想吃一樣?xùn)|西：黃瓜。 　　黃瓜真是可愛的食物，這不得不承認。 　　其實，在路上應(yīng)該是有很好的興致的，因為這些地方一直筆者心中很永遠、很不現(xiàn)實的地方，既然能一口氣跑下來，不說是罪過，也應(yīng)該是一種難得的福氣吧。而事實上，在起初的一個星期時間里，這樣的興奮狀態(tài)讓人對旅游充滿了迷戀與向往。當時，甚至在想，如果能夠不停地駕車旅游，該是人生旅途中的一件多么美的事情！　　但是，各種不適應(yīng)的日漸強烈，不斷地淡化那些激情如火。到第8天、第9天時，這樣的對抗情緒幾乎達到了頂點：不想吃飯，惡心。當時在想：這樣的狀態(tài)什么時候方是休？這樣想的時候，我們的行程計劃才完成了一半。其時，每天的事情只有三件：吃飯、走訪、睡覺。簡單而重復(fù)。 　　欣慰的是，從來沒有后悔，也從來沒有放棄的念頭。為什么呢？最主要的是因為此行不僅使筆者更深入地了解了市場，還了解了這個行業(yè)最真實的利潤狀況，更加堅定了對這個行業(yè)的信心。同時，從另外一個方面，由于這樣的深入了解，使筆者對整個市場有了分析研究的可靠資料，進而通過這些分析，讓許多經(jīng)銷商打消了打退堂鼓的消極念頭，重新鼓起了信心與勇氣。 　　也許，直到現(xiàn)在，他們有著比筆者豐富得多的經(jīng)驗，比筆者曲折得多的經(jīng)歷，但是，由于身在終端，也有缺乏大局思維的弊端，以致于會太局部化，片面化。在某些經(jīng)銷商的眼里，摩托車市場可能是明天的黃花，會逐漸地衰敗，因為，他們最直接地感受著來自市場的壓力，來自資金的壓力。他們的壓力沒有人來化解，必然會產(chǎn)生悲觀情緒。 　　摩托車市場真的會衰敗嗎？可以肯定地說，總體上不會衰敗，而且會出現(xiàn)少有的繁榮。當然，這樣的繁榮是有先決條件的，這便是不具備競爭實力的品牌與缺乏經(jīng)營思路的經(jīng)銷商的消失為條件。在目前的市場上，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的跡象。我們完全可以想象，在淘汰結(jié)束后，這個市場會迎來的新的黃金期，如果把上個高發(fā)展周期叫黃金期，那么，即將到來的時期至少叫白銀期。 　　好日子要來了?？梢哉f，這個時候是最痛苦的時候，因為這是一場集體博奕，大家都在使勁，都在拼命地想打跨對手而獲得生存與發(fā)展的機會。正是這樣，整個市場的競爭更加激烈，籠罩在廠家、商家頭上的壓力也就更大。但是，我們要相信，好日子就要到了。 　　以前有句話叫做“勝者為王”，而對今天的摩托車經(jīng)銷商來說，用“剩者為王”則更為準確：只有經(jīng)過優(yōu)勝劣汰者才能分享最后的果實，而這個時間也許就在三五年之間。 　　——讓我們堅持。 　　在路上 　　2005年4月20日　　星期三 　　在路上，這曾經(jīng)是一個很富有想象力的夢想：可望，可想，但是卻遙不可及。 　　夢想終于實現(xiàn)了，在進入摩托車行業(yè)大約2年1個月13天的日子——2005年4月11日，從那天開始，我們歷時15天的“激情大西北”活動拉開了序曲。在這15天的時間里，我們要展開西北5省：陜西、寧夏、內(nèi)蒙古、甘肅、青海的激情之旅。這大概是中國960萬平方公里版圖上，人口最少、密度最小、海拔最高、氣候最惡劣、條件最艱苦、經(jīng)濟最落后的區(qū)域。 　　第一次的“在路上”，就這樣開始了。 　　說實在話，從來沒有如此急促地穿越在數(shù)省、數(shù)縣、數(shù)鎮(zhèn)之間，從來沒有如此長時間地坐在車上（包括完成這些文字），從來沒有如此頻繁地享受羊肉穿腸過，從來沒有如此地親密地接觸回民、藏民等少數(shù)民族同胞……太多了“從來沒有”，不僅讓筆者體驗到如此稀奇、如此多元的生活狀態(tài)。 　　這到底是一種福氣，還是一種生活？ 　　其實，在福氣之外，更多的是一種生活的需要：從那些少數(shù)民族來說，他們所生活的環(huán)境也許在外人看來，是一種美妙的生活景觀，但實際上不是這樣的，而是一種被迫的生活選擇，甚至可以說，從一出生就決定了他們沒有太多的選擇，他們生于斯，死于斯。他們仿佛就是植被一樣，繁衍生息，與世無爭。比如，在比較落后的回民區(qū)，我們看到了破舊的土房，但是，我們同樣看到了華麗的清真寺——他們掙了錢不是去享樂，而是捐給清真寺。他們活著是為什么？掙錢為什么？也許，為的就一種信仰，他們?yōu)樾叛龆?，為信仰而去，簡單而?zhí)著。 　　那么，我們的行程也是一樣的道理。事實上，對于我們來說，更準確地說，這談不上福氣，而應(yīng)該是一種對生活的選擇：因為我們要更多更深入地了解市場，我們要通過對市場的了解而擴大占有，獲得財富。這才是真正的目的，也是唯一的目的。 　　那么，是否有真正的“在路上”呢？依筆者愚見，可能也不存在：即使純粹是為了旅游，我也可以說這是一種生活。是人，就需要生活，是生活就有目的性。哪怕是我們所遇見的喇叭，他們也有自己的也許更單純的愿望。 　　所以，“在路上”不僅是一種狀態(tài)，更是一種心態(tài)：它要表明的是我們要什么，要做什么，而且是現(xiàn)在就做。 　　是的，現(xiàn)在就走：我們必須“在路上”，一直堅持到夢想實現(xiàn)。 35 / 35