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正文內(nèi)容

西北摩托車市場(chǎng)調(diào)查-閱讀頁

2024-08-23 06:12本頁面
  

【正文】 ”在我們的心里大打折扣。   讓我們?cè)俅蔚跗饘?duì)下一站的地方特色菜的胃口的,是在我們品嘗了真正地道的“手抓羊肉”之后。我們不得不承認(rèn)那確實(shí)是一道好菜,真正的名不虛傳。  從這兩個(gè)事例中,我們是否可以獲得一些啟示呢?  在金庸的小說里,郭靖作為誠(chéng)實(shí)守信的代表,最終戰(zhàn)勝了奸詐邪惡,這是故事里的情節(jié)所想表達(dá)的一種答案。去年的“阜陽劣質(zhì)奶粉”事件所造成的許多人間悲劇,使人們更加呼喚誠(chéng)信,對(duì)于品質(zhì)的誠(chéng)實(shí),對(duì)于商業(yè)的信譽(yù)。失去信譽(yù),肯定會(huì)很快地失去市場(chǎng),被消費(fèi)者拒絕。   而在生活中,我們?nèi)绻艿搅似垓_,肯定會(huì)引起警惕并進(jìn)行抵制,并且將這樣的警惕傳遞給別人,讓更多的人一起來抵制。由此,筆者想到了我們的摩托車生意:很多品牌在失去質(zhì)量基礎(chǔ)與售后保證的情況下,完全憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng),這樣的品牌肯定會(huì)死得很快,而且很慘,事實(shí)也在作出有力的證明:許多經(jīng)銷商因此而信譽(yù)掃地,甚至因此而破產(chǎn)。因此,失去誠(chéng)信這個(gè)根本,實(shí)際上就等于失去了生存與發(fā)展的根本,某些“游擊品牌”的節(jié)節(jié)敗退也證明了此點(diǎn)。相信,這一天正在悄悄的來臨。意思明了簡(jiǎn)單:相對(duì)于去年同期的銷量,截止筆者走訪時(shí),今年同期銷量的降幅破天荒的達(dá)到了60%!其實(shí),今年增長(zhǎng)乏力已在筆者的預(yù)料之中了,只是,如此驚人的降幅卻是出乎預(yù)料之外的。但是,唯一不能解釋的是,為什么一直在增長(zhǎng)的銷量會(huì)在今年出現(xiàn)如此反差?這難道只是一種偶然,或者錯(cuò)覺?   有一個(gè)經(jīng)銷商的一句淡然的回答讓筆者有了些許同感:去年的沖量透支了今年的正常銷量。這說明了在第一季度,要想跟全年同期銷量持平不太可能,而要超過去年同期銷量更屬異想天開。這讓人深感世界的多重性:既有繁華盛景,亦有噩夢(mèng)如斯。   但是,為了生活,為了更好地獲取足夠的生活資本,這些貧困的人們不斷地想辦法。養(yǎng)養(yǎng)的經(jīng)濟(jì)效益很好,回報(bào)率也比較好,以至很多牧民在好的年頭的收成非常不錯(cuò)。這超出我們內(nèi)地很多人的想象。因此,要維持羊的數(shù)量,必須買草料,而如果遇到大旱之年,或者大寒之年,損失更大,他們所積蓄的財(cái)富就會(huì)以最快的速度蒸發(fā)。這些響亮的口號(hào)與果斷的措施,是我們所見到的一個(gè)突出現(xiàn)象。在陜西的某些鄉(xiāng)鎮(zhèn),賣摩托車的店的數(shù)量甚至超過小賣部,而在有的僅有十幾萬人口的小縣城,賣摩托車的店的數(shù)量超過20家。當(dāng)然,在各種簡(jiǎn)單而重復(fù)的墻體廣告中,筆者還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象:幾乎所有的品牌都出現(xiàn)過,甚至還有筆者聞所未聞、見所未見的一些品牌。   由此,筆者將這兩者聯(lián)系起來:過度的放牧導(dǎo)致了草原無草可牧,那么,過度的市場(chǎng)開發(fā)是否會(huì)導(dǎo)致類似的惡果呢?在某些地方,賒欠現(xiàn)象極其嚴(yán)重,而消費(fèi)者的資金來源極其有限,這樣的銷量是否存在著危險(xiǎn)的泡沫?而在另外一些地方,價(jià)格是很重要的驅(qū)動(dòng)因素,價(jià)格越便宜越好賣,在內(nèi)蒙古就有這樣的情況,3000元左右的摩托車成為暢銷冠軍。那么,在這個(gè)過程中,如何來共同維護(hù)這個(gè)市場(chǎng)以確保我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益呢?我想,能夠這樣想的廠家和商家不會(huì)太多,因?yàn)?,眼前的利益確實(shí)太誘人,而廠家與商家由都太急功近利,更何況,這樣的努力不是一家、兩家廠家商家所能做到的。還有一個(gè)不良的預(yù)感:我們的市場(chǎng)也可能變得更加糟糕。   也許,這只是杞人憂天?  但愿如此!     區(qū)域名牌是怎樣煉成的   2005年4月18日  星期一   今天,終于可以對(duì)西北市場(chǎng)有一個(gè)這樣的印象;要成為一個(gè)區(qū)域性的名牌,并非不可能。   作為兩個(gè)比較新的品牌,在西北市場(chǎng)的占有率以最快的速度提高,真的會(huì)出乎很多的想象。真正有意義的事情是,這些區(qū)域名牌成功的秘訣是什么?通過多天的調(diào)查,筆者得出大致如下的幾個(gè)答案:   一是產(chǎn)品品質(zhì)。為什么會(huì)這樣呢?在西北地區(qū),信息非常閉塞,許多消費(fèi)者對(duì)品牌沒有多少認(rèn)識(shí),他們真正的認(rèn)識(shí)來自對(duì)周圍消費(fèi)者的觀察與咨詢,當(dāng)然,還有就是第二次消費(fèi)者,他們已經(jīng)有了消費(fèi)體驗(yàn)與知識(shí),因此也具有了比較準(zhǔn)確的判斷能力,這些因素促使一些品質(zhì)惡劣的品牌被快速地淘汰。   二是獸后服務(wù)。這不僅使他們成為當(dāng)?shù)氐哪ν熊嚈?quán)威,并引導(dǎo)了消費(fèi)行為,更重要的是,他們還能提供完善周到的售后服務(wù)。   三是網(wǎng)絡(luò)覆蓋。在對(duì)落后地區(qū)的營(yíng)銷中,就應(yīng)該著重加強(qiáng)對(duì)這個(gè)特點(diǎn)的充分運(yùn)用。其實(shí),沒有比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷售能力,也很難有比較好的銷售效果。   四是營(yíng)銷手段。但是,許多廠家卻缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的意識(shí),任其自由。   這是一個(gè)值得我們注意的現(xiàn)象。不管怎么樣,對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作很重要?! ÷浜笈c利潤(rùn)   2005年4月19日  星期二  大約是在昨天晚上的9點(diǎn)10分左右,我們穿過蜿蜒而漫長(zhǎng)的山路,趕到甘肅合作市。雖然已是夜色闌珊,華燈閃爍,依然可見的是偶爾走過的喇叭和藏民。剛下車,就感覺到陣陣寒意,聯(lián)想到一路上看到的還沒有融化的積雪,讓人不禁感嘆世界之多樣。起初,只是有一些異樣的感覺,而在晚上入住賓館后,簡(jiǎn)直就不敢輕易地活動(dòng)。雖然沒有達(dá)到讓人不能接受的程度,至少也讓人見識(shí)了高原的真實(shí)面貌。既然事實(shí)如此,就沒有必要追根尋底。我心中的一個(gè)疑問有了答案:我一直在想,我們?yōu)槭裁匆竭@么偏僻、如此落后的地方來呢?原來,這里也有市場(chǎng),而這些市場(chǎng)的貢獻(xiàn)卻是常常令人吃驚的。在這里,幾乎所有的大小品牌都能看到。   也許有人會(huì)感到奇怪,但是,如果細(xì)作分析,答案就很明白了:這里地多人稀,交通不便,摩托車是其重要的交通工具與生產(chǎn)資料。那么,價(jià)格為什么會(huì)這么高,而品牌也會(huì)如此多呢?原因就是因?yàn)檫@些地方太落后,與外界的信息不暢,無法知道摩托車的價(jià)格,而同時(shí),在許多地方,摩托車還是高檔消費(fèi)品,因此,這些因素使他們失去了對(duì)價(jià)格的判斷力。一句話,有人就有市場(chǎng),有生活就有需要。這些天,就想吃一樣?xùn)|西:黃瓜。   其實(shí),在路上應(yīng)該是有很好的興致的,因?yàn)檫@些地方一直筆者心中很永遠(yuǎn)、很不現(xiàn)實(shí)的地方,既然能一口氣跑下來,不說是罪過,也應(yīng)該是一種難得的福氣吧。當(dāng)時(shí),甚至在想,如果能夠不停地駕車旅游,該是人生旅途中的一件多么美的事情!  但是,各種不適應(yīng)的日漸強(qiáng)烈,不斷地淡化那些激情如火。當(dāng)時(shí)在想:這樣的狀態(tài)什么時(shí)候方是休?這樣想的時(shí)候,我們的行程計(jì)劃才完成了一半。簡(jiǎn)單而重復(fù)。為什么呢?最主要的是因?yàn)榇诵胁粌H使筆者更深入地了解了市場(chǎng),還了解了這個(gè)行業(yè)最真實(shí)的利潤(rùn)狀況,更加堅(jiān)定了對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心。   也許,直到現(xiàn)在,他們有著比筆者豐富得多的經(jīng)驗(yàn),比筆者曲折得多的經(jīng)歷,但是,由于身在終端,也有缺乏大局思維的弊端,以致于會(huì)太局部化,片面化。他們的壓力沒有人來化解,必然會(huì)產(chǎn)生悲觀情緒。當(dāng)然,這樣的繁榮是有先決條件的,這便是不具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌與缺乏經(jīng)營(yíng)思路的經(jīng)銷商的消失為條件。我們完全可以想象,在淘汰結(jié)束后,這個(gè)市場(chǎng)會(huì)迎來的新的黃金期,如果把上個(gè)高發(fā)展周期叫黃金期,那么,即將到來的時(shí)期至少叫白銀期??梢哉f,這個(gè)時(shí)候是最痛苦的時(shí)候,因?yàn)檫@是一場(chǎng)集體博奕,大家都在使勁,都在拼命地想打跨對(duì)手而獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。但是,我們要相信,好日子就要到了。   ——讓我們堅(jiān)持。   夢(mèng)想終于實(shí)現(xiàn)了,在進(jìn)入摩托車行業(yè)大約2年1個(gè)月13天的日子——2005年4月11日,從那天開始,我們歷時(shí)15天的“激情大西北”活動(dòng)拉開了序曲。這大概是中國(guó)960萬平方公里版圖上,人口最少、密度最小、海拔最高、氣候最惡劣、條件最艱苦、經(jīng)濟(jì)最落后的區(qū)域。   說實(shí)在話,從來沒有如此急促地穿越在數(shù)省、數(shù)縣、數(shù)鎮(zhèn)之間,從來沒有如此長(zhǎng)時(shí)間地坐在車上(包括完成這些文字),從來沒有如此頻繁地享受羊肉穿腸過,從來沒有如此地親密地接觸回民、藏民等少數(shù)民族同胞……太多了“從來沒有”,不僅讓筆者體驗(yàn)到如此稀奇、如此多元的生活狀態(tài)。他們仿佛就是植被一樣,繁衍生息,與世無爭(zhēng)。他們活著是為什么?掙錢為什么?也許,為的就一種信仰,他們?yōu)樾叛龆?,為信仰而去,?jiǎn)單而執(zhí)著。事實(shí)上,對(duì)于我們來說,更準(zhǔn)確地說,這談不上福氣,而應(yīng)該是一種對(duì)生活的選擇:因?yàn)槲覀円喔钊氲亓私馐袌?chǎng),我們要通過對(duì)市場(chǎng)的了解而擴(kuò)大占有,獲得財(cái)富。   那么,是否有真正的“在路上”呢?依筆者愚見,可能也不存在:即使純粹是為了旅游,我也可以說這是一種生活。哪怕是我們所遇見的喇叭,他們也有自己的也許更單純的愿望。   是的,現(xiàn)在就走:我們必須“在路上”,一直堅(jiān)持到夢(mèng)想實(shí)
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