【正文】 ”在我們的心里大打折扣。 　　讓我們?cè)俅蔚跗饘?duì)下一站的地方特色菜的胃口的，是在我們品嘗了真正地道的“手抓羊肉”之后。我們不得不承認(rèn)那確實(shí)是一道好菜，真正的名不虛傳。 　從這兩個(gè)事例中，我們是否可以獲得一些啟示呢？　　在金庸的小說(shuō)里，郭靖作為誠(chéng)實(shí)守信的代表，最終戰(zhàn)勝了奸詐邪惡，這是故事里的情節(jié)所想表達(dá)的一種答案。去年的“阜陽(yáng)劣質(zhì)奶粉”事件所造成的許多人間悲劇，使人們更加呼喚誠(chéng)信，對(duì)于品質(zhì)的誠(chéng)實(shí)，對(duì)于商業(yè)的信譽(yù)。失去信譽(yù)，肯定會(huì)很快地失去市場(chǎng)，被消費(fèi)者拒絕。 　　而在生活中，我們?nèi)绻艿搅似垓_，肯定會(huì)引起警惕并進(jìn)行抵制，并且將這樣的警惕傳遞給別人，讓更多的人一起來(lái)抵制。由此，筆者想到了我們的摩托車生意：很多品牌在失去質(zhì)量基礎(chǔ)與售后保證的情況下，完全憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)沖擊市場(chǎng)，這樣的品牌肯定會(huì)死得很快，而且很慘，事實(shí)也在作出有力的證明：許多經(jīng)銷商因此而信譽(yù)掃地，甚至因此而破產(chǎn)。因此，失去誠(chéng)信這個(gè)根本，實(shí)際上就等于失去了生存與發(fā)展的根本，某些“游擊品牌”的節(jié)節(jié)敗退也證明了此點(diǎn)。相信，這一天正在悄悄的來(lái)臨。意思明了簡(jiǎn)單：相對(duì)于去年同期的銷量，截止筆者走訪時(shí)，今年同期銷量的降幅破天荒的達(dá)到了60%！其實(shí)，今年增長(zhǎng)乏力已在筆者的預(yù)料之中了，只是，如此驚人的降幅卻是出乎預(yù)料之外的。但是，唯一不能解釋的是，為什么一直在增長(zhǎng)的銷量會(huì)在今年出現(xiàn)如此反差？這難道只是一種偶然，或者錯(cuò)覺(jué)？ 　　有一個(gè)經(jīng)銷商的一句淡然的回答讓筆者有了些許同感：去年的沖量透支了今年的正常銷量。這說(shuō)明了在第一季度，要想跟全年同期銷量持平不太可能，而要超過(guò)去年同期銷量更屬異想天開(kāi)。這讓人深感世界的多重性：既有繁華盛景，亦有噩夢(mèng)如斯。 　　但是，為了生活，為了更好地獲取足夠的生活資本，這些貧困的人們不斷地想辦法。養(yǎng)養(yǎng)的經(jīng)濟(jì)效益很好，回報(bào)率也比較好，以至很多牧民在好的年頭的收成非常不錯(cuò)。這超出我們內(nèi)地很多人的想象。因此，要維持羊的數(shù)量，必須買草料，而如果遇到大旱之年，或者大寒之年，損失更大，他們所積蓄的財(cái)富就會(huì)以最快的速度蒸發(fā)。這些響亮的口號(hào)與果斷的措施，是我們所見(jiàn)到的一個(gè)突出現(xiàn)象。在陜西的某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，賣摩托車的店的數(shù)量甚至超過(guò)小賣部，而在有的僅有十幾萬(wàn)人口的小縣城，賣摩托車的店的數(shù)量超過(guò)20家。當(dāng)然，在各種簡(jiǎn)單而重復(fù)的墻體廣告中，筆者還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：幾乎所有的品牌都出現(xiàn)過(guò)，甚至還有筆者聞所未聞、見(jiàn)所未見(jiàn)的一些品牌。 　　由此，筆者將這兩者聯(lián)系起來(lái)：過(guò)度的放牧導(dǎo)致了草原無(wú)草可牧，那么，過(guò)度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是否會(huì)導(dǎo)致類似的惡果呢？在某些地方，賒欠現(xiàn)象極其嚴(yán)重，而消費(fèi)者的資金來(lái)源極其有限，這樣的銷量是否存在著危險(xiǎn)的泡沫？而在另外一些地方，價(jià)格是很重要的驅(qū)動(dòng)因素，價(jià)格越便宜越好賣，在內(nèi)蒙古就有這樣的情況，3000元左右的摩托車成為暢銷冠軍。那么，在這個(gè)過(guò)程中，如何來(lái)共同維護(hù)這個(gè)市場(chǎng)以確保我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益呢？我想，能夠這樣想的廠家和商家不會(huì)太多，因?yàn)?，眼前的利益確實(shí)太誘人，而廠家與商家由都太急功近利，更何況，這樣的努力不是一家、兩家廠家商家所能做到的。還有一個(gè)不良的預(yù)感：我們的市場(chǎng)也可能變得更加糟糕。 　　也許，這只是杞人憂天？　　但愿如此！　　 　　區(qū)域名牌是怎樣煉成的 　　2005年4月18日　 星期一 　　今天，終于可以對(duì)西北市場(chǎng)有一個(gè)這樣的印象；要成為一個(gè)區(qū)域性的名牌，并非不可能。 　　作為兩個(gè)比較新的品牌，在西北市場(chǎng)的占有率以最快的速度提高，真的會(huì)出乎很多的想象。真正有意義的事情是，這些區(qū)域名牌成功的秘訣是什么？通過(guò)多天的調(diào)查，筆者得出大致如下的幾個(gè)答案： 　　一是產(chǎn)品品質(zhì)。為什么會(huì)這樣呢？在西北地區(qū)，信息非常閉塞，許多消費(fèi)者對(duì)品牌沒(méi)有多少認(rèn)識(shí)，他們真正的認(rèn)識(shí)來(lái)自對(duì)周圍消費(fèi)者的觀察與咨詢，當(dāng)然，還有就是第二次消費(fèi)者，他們已經(jīng)有了消費(fèi)體驗(yàn)與知識(shí)，因此也具有了比較準(zhǔn)確的判斷能力，這些因素促使一些品質(zhì)惡劣的品牌被快速地淘汰。 　　二是獸后服務(wù)。這不僅使他們成為當(dāng)?shù)氐哪ν熊嚈?quán)威，并引導(dǎo)了消費(fèi)行為，更重要的是，他們還能提供完善周到的售后服務(wù)。 　　三是網(wǎng)絡(luò)覆蓋。在對(duì)落后地區(qū)的營(yíng)銷中，就應(yīng)該著重加強(qiáng)對(duì)這個(gè)特點(diǎn)的充分運(yùn)用。其實(shí)，沒(méi)有比較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷售能力，也很難有比較好的銷售效果。 　　四是營(yíng)銷手段。但是，許多廠家卻缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)的意識(shí)，任其自由。 　　這是一個(gè)值得我們注意的現(xiàn)象。不管怎么樣，對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作很重要?！　÷浜笈c利潤(rùn) 　　2005年4月19日　 星期二　　大約是在昨天晚上的9點(diǎn)10分左右，我們穿過(guò)蜿蜒而漫長(zhǎng)的山路，趕到甘肅合作市。雖然已是夜色闌珊，華燈閃爍，依然可見(jiàn)的是偶爾走過(guò)的喇叭和藏民。剛下車，就感覺(jué)到陣陣寒意，聯(lián)想到一路上看到的還沒(méi)有融化的積雪，讓人不禁感嘆世界之多樣。起初，只是有一些異樣的感覺(jué)，而在晚上入住賓館后，簡(jiǎn)直就不敢輕易地活動(dòng)。雖然沒(méi)有達(dá)到讓人不能接受的程度，至少也讓人見(jiàn)識(shí)了高原的真實(shí)面貌。既然事實(shí)如此，就沒(méi)有必要追根尋底。我心中的一個(gè)疑問(wèn)有了答案：我一直在想，我們?yōu)槭裁匆竭@么偏僻、如此落后的地方來(lái)呢？原來(lái)，這里也有市場(chǎng)，而這些市場(chǎng)的貢獻(xiàn)卻是常常令人吃驚的。在這里，幾乎所有的大小品牌都能看到。 　　也許有人會(huì)感到奇怪，但是，如果細(xì)作分析，答案就很明白了：這里地多人稀，交通不便，摩托車是其重要的交通工具與生產(chǎn)資料。那么，價(jià)格為什么會(huì)這么高，而品牌也會(huì)如此多呢？原因就是因?yàn)檫@些地方太落后，與外界的信息不暢，無(wú)法知道摩托車的價(jià)格，而同時(shí)，在許多地方，摩托車還是高檔消費(fèi)品，因此，這些因素使他們失去了對(duì)價(jià)格的判斷力。一句話，有人就有市場(chǎng)，有生活就有需要。這些天，就想吃一樣?xùn)|西：黃瓜。 　　其實(shí)，在路上應(yīng)該是有很好的興致的，因?yàn)檫@些地方一直筆者心中很永遠(yuǎn)、很不現(xiàn)實(shí)的地方，既然能一口氣跑下來(lái)，不說(shuō)是罪過(guò)，也應(yīng)該是一種難得的福氣吧。當(dāng)時(shí)，甚至在想，如果能夠不停地駕車旅游，該是人生旅途中的一件多么美的事情！　　但是，各種不適應(yīng)的日漸強(qiáng)烈，不斷地淡化那些激情如火。當(dāng)時(shí)在想：這樣的狀態(tài)什么時(shí)候方是休？這樣想的時(shí)候，我們的行程計(jì)劃才完成了一半。簡(jiǎn)單而重復(fù)。為什么呢？最主要的是因?yàn)榇诵胁粌H使筆者更深入地了解了市場(chǎng)，還了解了這個(gè)行業(yè)最真實(shí)的利潤(rùn)狀況，更加堅(jiān)定了對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心。 　　也許，直到現(xiàn)在，他們有著比筆者豐富得多的經(jīng)驗(yàn)，比筆者曲折得多的經(jīng)歷，但是，由于身在終端，也有缺乏大局思維的弊端，以致于會(huì)太局部化，片面化。他們的壓力沒(méi)有人來(lái)化解，必然會(huì)產(chǎn)生悲觀情緒。當(dāng)然，這樣的繁榮是有先決條件的，這便是不具備競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌與缺乏經(jīng)營(yíng)思路的經(jīng)銷商的消失為條件。我們完全可以想象，在淘汰結(jié)束后，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)的新的黃金期，如果把上個(gè)高發(fā)展周期叫黃金期，那么，即將到來(lái)的時(shí)期至少叫白銀期。可以說(shuō)，這個(gè)時(shí)候是最痛苦的時(shí)候，因?yàn)檫@是一場(chǎng)集體博奕，大家都在使勁，都在拼命地想打跨對(duì)手而獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。但是，我們要相信，好日子就要到了。 　　——讓我們堅(jiān)持。 　　夢(mèng)想終于實(shí)現(xiàn)了，在進(jìn)入摩托車行業(yè)大約2年1個(gè)月13天的日子——2005年4月11日，從那天開(kāi)始，我們歷時(shí)15天的“激情大西北”活動(dòng)拉開(kāi)了序曲。這大概是中國(guó)960萬(wàn)平方公里版圖上，人口最少、密度最小、海拔最高、氣候最惡劣、條件最艱苦、經(jīng)濟(jì)最落后的區(qū)域。 　　說(shuō)實(shí)在話，從來(lái)沒(méi)有如此急促地穿越在數(shù)省、數(shù)縣、數(shù)鎮(zhèn)之間，從來(lái)沒(méi)有如此長(zhǎng)時(shí)間地坐在車上（包括完成這些文字），從來(lái)沒(méi)有如此頻繁地享受羊肉穿腸過(guò)，從來(lái)沒(méi)有如此地親密地接觸回民、藏民等少數(shù)民族同胞……太多了“從來(lái)沒(méi)有”，不僅讓筆者體驗(yàn)到如此稀奇、如此多元的生活狀態(tài)。他們仿佛就是植被一樣，繁衍生息，與世無(wú)爭(zhēng)。他們活著是為什么？掙錢為什么？也許，為的就一種信仰，他們?yōu)樾叛龆?，為信仰而去，?jiǎn)單而執(zhí)著。事實(shí)上，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，更準(zhǔn)確地說(shuō)，這談不上福氣，而應(yīng)該是一種對(duì)生活的選擇：因?yàn)槲覀円喔钊氲亓私馐袌?chǎng)，我們要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解而擴(kuò)大占有，獲得財(cái)富。 　　那么，是否有真正的“在路上”呢？依筆者愚見(jiàn)，可能也不存在：即使純粹是為了旅游，我也可以說(shuō)這是一種生活。哪怕是我們所遇見(jiàn)的喇叭，他們也有自己的也許更單純的愿望。 　　是的，現(xiàn)在就走：我們必須“在路上”，一直堅(jiān)持到夢(mèng)想實(shí)