【正文】 形比較獨特，沙漠、山丘、高原等比較普遍，由于人口居住不集中，分布比較分散，縣城與縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的距離，遠遠超過內(nèi)陸，再加上道路狀況欠佳，因此，交通非常不方便。甚至可以說，大西北市場已經(jīng)成為許多品牌實現(xiàn)全國領(lǐng)先戰(zhàn)略的一個最重要的砝碼。 　　西北地區(qū)特征 　　西北市場之復雜，給我們的市場營銷造成了極大的困難。這也使市場調(diào)查與營銷活動的開展難度加大。但是有一點好處就是，這些地方的人都比較憨厚樸實，信用度比較高。文化水平的低下，使他們很少有看書讀報的習慣，也就是說，這些地方不僅是經(jīng)濟的沙漠，也是文化與知識的沙漠。那么，在這些地方有哪些市場特征呢？ 　　一、口碑效應顯著。當然，還有一些地方由于經(jīng)濟承受能力有限，同時也缺乏品牌意識，因此，對價格比較關(guān)注，把價格作為第一選擇因素。比如有的發(fā)動親戚朋友，這是最普遍的。 　　二是由于區(qū)域太大，差異明顯，因此，由市場的復雜性所導致的營銷難度也在增加。在整個西北地區(qū)，可能除了內(nèi)蒙古外，其它地方基本上都存在著欠帳的現(xiàn)象，甚至不欠帳就沒有人買。在過去，由于市場的高度饑餓，市場需求極其旺盛，利潤也非常高，還談不上營銷。這些品牌為什么會突然消失呢？一個方面是國家的政策規(guī)定，使一些不過關(guān)的小品牌悄悄地死去；另外一個原因則是市場原因：因為質(zhì)量問題而被市場自然淘汰；因為賒欠導致大筆呆帳、壞帳，貨款無法收回。在某些成熟的市場，品牌已經(jīng)成為消費者選擇的第一要素。雖然不是戰(zhàn)爭，但是，日趨豐富的商品與日益增加的對手，已經(jīng)使得過剩成為現(xiàn)實，因此，對市場資源的爭奪就讓整個商業(yè)領(lǐng)域彌漫起無形的硝煙與斗爭。 　在農(nóng)村，這是一個很有效的營銷手段。實踐檢驗真知。 　　大家都知道，由于生產(chǎn)準入、歐2標準的即將實施，以及經(jīng)營的失誤等種種原因，許多品牌進入整合期，第一批28個廠家出局，因此，許多經(jīng)銷商也在觀望，并在觀望中進行更慎重的選擇。所以，筆者還是想以一句古語進行善意的提醒：授人以魚，不如授人以漁！這才是經(jīng)銷商最需要的，也是最能增加銷量、鞏固網(wǎng)絡的途徑。二是消費者品牌意識淡薄。某些品牌缺乏質(zhì)量保證，接連不斷的質(zhì)量問題很快就暴露出來了，而在口碑效應最明顯的農(nóng)村市場，這無疑會由此而產(chǎn)生“多米諾效應”，最后使品牌失去信譽度，不僅丟失了市場，而且對于賒欠來說，更是雪上加霜：層出不窮的質(zhì)量問題使賒欠的消費者產(chǎn)生抵觸情緒，回款積極性更低。 　　不信，那就等著看看?。。　　?　土辦法VS洋思路 　　2005年4月14日　星期四 　　只要有了理論，就能把理論變成實踐，并獲得理想中的效果？ 　　終于明白，其實，真的不是那么回事：怪不得中國營銷界開始質(zhì)疑起國際最時髦的營銷理論與思想，包括最負盛名的國際營銷界的教父級人物——米特勒先生，以及國際著名的咨詢公司麥肯錫，在中國廣闊的市場上遭遇“銅墻鐵壁”。他們?yōu)槭裁淳瓦@樣“消失”了？他們不是曾經(jīng)很輝煌嗎？而在這幾天的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)他們的銷售手段極其雷同，高度同質(zhì)化，比如搞抽獎活動，比如利用人際關(guān)系，比如賒欠等等，除此之外，似乎沒有更好的辦法了。 　　由于土辦法比如促銷次數(shù)越來越多，作用越來越微小，而賒欠的風險正在加大，所以，這些土辦法的失靈使那些小老板們陷入困惑、苦悶與“死亡游戲”中：因為，他們確實找不到更好的路子。因此，筆者認為，要突圍，要勝出，就必須擁有洋思路，然后結(jié)合實際，走適合于自身發(fā)展的道路。在那個時刻，他們是興奮，是勇敢的，是躊躇滿志的，是熱血沸騰的。如今，在混亂無序的市場上，他們已經(jīng)失去了方向：過去的市場逐漸在飽和，銷售的成本在增加，難度在增大，而市場在丟失，利潤在減少。但是，他們沒有這樣做。畢竟，這是第一次親密接觸夢想中的內(nèi)蒙古，第一次要吃最地道的蒙古名菜，誰不嘴饞？但是，這樣的重復推薦的效果在離開榆林時卻不再明顯了，因為在榆林時吃了一道當?shù)氐拿耍@道菜也是重點推薦的名菜之一，但是，因為沒有做好，吃起來并非傳說中的那樣好。同時，這也是在商業(yè)社會最廣泛與急切的呼喚。對于經(jīng)銷商來說，在這個時期更要慎重地進行選擇：你的市場是固定的，如果選擇“打一槍換一個地方”投機性品牌，那么，你會死得更難堪——因為比起那些“游擊品牌”，你并沒有地方可以換。在幾乎所走訪的全部經(jīng)銷商那里，銷量下降成為一個共同的主題，例外只有一個。據(jù)內(nèi)蒙古當?shù)厝私榻B，大多數(shù)牧民的存款都在數(shù)十萬。以前，筆者還認為家電行業(yè)的深度分銷是所有行業(yè)里做得最好的，而現(xiàn)在，筆者基本可以得到這樣一個認識：摩托車的深度分銷更徹底，這不僅是因為其廣告分布密集，還因為其網(wǎng)絡之廣滲透之深。因此，在這里，筆者只是善意地提醒：別弄混了水，否則大家都不好過。信息不對稱，本來使新品牌有了迅速進入的良好契機，但是，消費經(jīng)驗的積累又使口碑成為最重要的選擇參考。很簡單，他們只能從身邊獲得對品牌的認知，那么，強大的網(wǎng)絡覆蓋能力與全面的宣傳輻射能力，會使消費者獲得對品牌的初步印象。那么，可以預測的是：由于以上種種因素的共同作用，一些沒有實力的品牌會逐步退出，一些成長性品牌會逐步強大，而一些大品牌也有可能在局部丟失本該屬于自己的“蛋糕”。但是，很快就有了不適應的癥狀：呼吸不暢，胸悶頭暈。 　　在一些賣摩托車的店里，筆者發(fā)現(xiàn)品牌之多，可能是全國之最。 　　勝者為王？剩者為王！ 　　2005年4月20日　　星期三 　　長途的幾乎是不停歇的跋涉，使筆者的可憐的胃飽受考驗：頭暈胸悶且不說，冷暖反差且不說，光是每頓的羊肉牛肉，都讓我們這些素菜主義者見肉心驚——不得不感嘆：西北人民的生活到底是西北特色——更讓人害怕的是，自己已經(jīng)不知道饑餓了。其時，每天的事情只有三件：吃飯、走訪、睡覺。 　　摩托車市場真的會衰敗嗎？可以肯定地說，總體上不會衰敗，而且會出現(xiàn)少有的繁榮。 　　以前有句話叫做“勝者為王”，而對今天的摩托車經(jīng)銷商來說，用“剩者為王”則更為準確：只有經(jīng)過優(yōu)勝劣汰者才能分享最后的果實，而這個時間也許就在三五年之間。 　　這到底是一種福氣，還是一種生活？ 　　其實，在福氣之外，更多的是一種生活的需要：從那些少數(shù)民族來說，他們所生活的環(huán)境也許在外人看來，是一種美妙的生活景觀，但實際上不是這樣的，而是一種被迫的生活選擇，甚至可以說，從一出生就決定了他們沒有太多的選擇，他們生于斯，死于斯。是人，就需要生活，是生活就有目的性。 　　所以，“在路上”不僅是一種狀態(tài)，更是一種心態(tài)：它要表明的是我們要什么，要做什么，而且是現(xiàn)在就做。比如，在比較落后的回民區(qū)，我們看到了破舊的土房，但是，我們同樣看到了華麗的清真寺——他們掙了錢不是去享樂，而是捐給清真寺。 　　在路上 　　2005年4月20日　　星期三 　　在路上，這曾經(jīng)是一個很富有想象力的夢想：可望，可想，但是卻遙不可及。在目前的市場上，已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的跡象。 　　欣慰的是，從來沒有后悔，也從來沒有放棄的念頭。 　　黃瓜真是可愛的食物，這不得不承認。而更驚訝的是，這里的摩托車的價格居然比起內(nèi)地還要高許多，也就是說，這里的摩托車利潤之高，同樣居全國前列。 　　這大概就是高原反應吧。 　　其實，世上并不缺少路，關(guān)鍵是看你怎么選擇。因為，消費者的活動范圍很有限，身邊的示范者最有說服力。在一個多星期的走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)許多做得好的經(jīng)銷商，甚至可以說是當?shù)氐匿N售冠軍，都有一個共同的特點：都有比較長的摩托車維修歷史和完善的售后服務體系。而在現(xiàn)實中，正有這樣的實例，譬如峰光，譬如飛鷹。由此可見，對市場爭奪的競爭之激烈與混亂。但是，他們的財富很可能只是暫時的，因為環(huán)境的進一步惡化，草原的整體環(huán)境不容樂觀，過度的無限制的放牧導致草原沙漠化，進而導致無草可牧。面對如此定局，我們又該作何感想呢？ 　　在調(diào)查組沿途所經(jīng)歷之處，可能是中國相對比較貧窮的地方，在這里是惡劣的地理條件和自然環(huán)境：一望無邊的沙漠，寸草難生的鹽堿地，全年稀少的降雨，荒涼迂回的山脈，常年的沙塵……以前在電視所見的一切可怕的場景，一一呈現(xiàn)在眼前。 　　有了誠信，不僅有了今天，還能擁有充滿希望與陽光的明天。而近來，頻頻曝光的跨國品牌的信譽危機如“蘇丹紅事件”，使得人們空前關(guān)注起合乎人們生存、生活的消費質(zhì)量。畢竟，有了前車之鑒。 　　握著筆者的手，一個經(jīng)銷商說出心里的實話：如果大家都不能