【正文】 持下，顯得水到渠成。在這些地方，由于可耕種的土地極其有限，養(yǎng)羊是一個不錯的選擇?！　∧敲矗€有一個突出的現(xiàn)象就是摩托車的墻體廣告幾乎無所不在，隨處可見，哪怕是在最偏遠(yuǎn)貧窮的小山村。 　　筆者有兩個猜想：一是今年的銷量可憂；二是更多的廠家和商家會熬不過今年的冬天。這個非常重要，沒有產(chǎn)品品質(zhì)作為支撐，很多品牌會成為“短命品牌”，來也匆匆，去也匆匆。剛才在上面提到一個特點(diǎn)：信息閉塞。這樣下來的結(jié)果就是，即使你是全國性的大品牌，在這里等待著你的只能是“碰壁”。 　　這里以面食、羊肉與牛肉為主要食物。但是，在這個時(shí)候，我們卻發(fā)現(xiàn)了一個熟悉的現(xiàn)象：不時(shí)地從身邊閃過的摩托車。 　　落后就沒有市場嗎？落后就沒有利潤嗎？不是。到第8天、第9天時(shí)，這樣的對抗情緒幾乎達(dá)到了頂點(diǎn)：不想吃飯，惡心。在某些經(jīng)銷商的眼里，摩托車市場可能是明天的黃花，會逐漸地衰敗，因?yàn)?，他們最直接地感受著來自市場的壓力，來自資金的壓力。正是這樣，整個市場的競爭更加激烈，籠罩在廠家、商家頭上的壓力也就更大。 　　第一次的“在路上”，就這樣開始了。這才是真正的目的，也是唯一的目的。 35 / 35。 　　那么，我們的行程也是一樣的道理。在這15天的時(shí)間里，我們要展開西北5?。宏兾?、寧夏、內(nèi)蒙古、甘肅、青海的激情之旅。 　　好日子要來了。同時(shí)，從另外一個方面，由于這樣的深入了解，使筆者對整個市場有了分析研究的可靠資料，進(jìn)而通過這些分析，讓許多經(jīng)銷商打消了打退堂鼓的消極念頭，重新鼓起了信心與勇氣。而事實(shí)上，在起初的一個星期時(shí)間里，這樣的興奮狀態(tài)讓人對旅游充滿了迷戀與向往。這是客觀需要，也就是說，摩托車比電視機(jī)更有用，無疑，這是其最大的優(yōu)勢。當(dāng)時(shí)就在想：在這里生活，到底是為什么？如此環(huán)境與條件，值得他們固守不離嗎？ 　　許多問題現(xiàn)在腦海里浮現(xiàn)，也許，對于我們這些外人來說，是最正常不過的，而在他們看來，應(yīng)該是很幼稚的。這是個海拔達(dá)3100多米的高原區(qū)，這里生活著的主要的藏民。目前，在甘肅的經(jīng)銷商中，對營銷知識的匱乏比較普遍，營銷手段顯得原始而落后，而消費(fèi)者又比較樸實(shí)，因此，只要運(yùn)用一些切合當(dāng)?shù)貙?shí)際的營銷手段，就很有可能獲得意想不到的效果。正是這樣，他們在與競爭對手的競爭中勝出成為銷售大戶。但事實(shí)如此，再多的爭論顯得無足輕重，毫無意義。 　　我們知道，摩托車行業(yè)與市場的整合已經(jīng)開始，許多廠家與商家被以越來越快的速度淘汰。所以，在路上，我們可以經(jīng)?？吹秸O(shè)立的“禁牧區(qū)”，以及相關(guān)的政策宣傳。然而，現(xiàn)實(shí)就這樣如此強(qiáng)硬地不可改變。 　　降幅69%！ 　　2005年4月17日　 星期日　　在寧夏海原縣這個西部比較窮的地方，再次印證了一個大致的數(shù)據(jù)：60%。這樣的例子并不鮮見。雖然沒有大碗喝酒，也沒能大碗吃肉（個人容量不是足夠大），但是，那種有滋有味也是別有情趣的。都不是傻瓜，都是聰明人，那么，這樣的忽悠到底要進(jìn)行到何時(shí)才是個休？ 　　好了，別再忽悠了，OK？！　　 　　郭靖、手抓羊肉與摩托車 　　2005年4月16日　 星期六　　穿過“賀蘭山缺”，是一望無際的草原。他們對筆者說，我們選擇了這個品牌，近10年來，是它讓我成功，我已經(jīng)深深地愛上了這個行業(yè)，愛上了這個品牌，只要這個行業(yè)還存在，我就不會放棄。 　　但是，我們的廠家是否考慮到他們的現(xiàn)在與明天呢？而事實(shí)上，他們的今天與明天跟廠家的今天與明天是不可分割的唇齒關(guān)系。正是這樣，筆者才有機(jī)會如此親近那些經(jīng)銷商們的喜怒哀樂。但這并不意味著洋思路就行不通?！　「愠楠?，人人都會；利用人際關(guān)系，沒有誰不懂；賒欠，誰都能賒……在有的縣城，賣摩托車的多的有30余家，少的也有10多家，相對于西北密度極小、人數(shù)稀少的現(xiàn)狀，這樣的競爭之激烈可想而知。那么，通過調(diào)查之后，筆者有了新的發(fā)現(xiàn)：原來我們的所謂營銷理論，只不過是對付某些人的個人表達(dá)癖好而產(chǎn)生的，在實(shí)際過程之中，因?yàn)檫@些所謂的理論，有可能會碰壁，而且碰得很慘。從整個行業(yè)的品牌數(shù)量的減少來看，這樣的“死亡”仍在繼續(xù)。 　　但是，從廠家反饋的信息顯示，近年來，很多新品牌在市場上遭遇“寒春”，銷售乏力，銷量下降，市場不斷地萎縮。然而，它們最終不得不撤離這個市場，徹底地消失在消費(fèi)者的視野里。 　　筆者的一個比較大的感觸就是，由于農(nóng)村市場的復(fù)雜與特殊，以致于很多冠冕堂皇的營銷手段在這里黯然失色，失去想象中的作用。當(dāng)然，追求銷量無可厚非，關(guān)鍵是我們是否有一些好的策略，或者說我們能夠?yàn)檫@些增加的銷量找到一個適合的理由？也許，憑著廠家的強(qiáng)勢能夠有所作用，但是，即使勉強(qiáng)完成了任務(wù)，也難保經(jīng)銷商出其不意地“倒戈”，這是因?yàn)閺S家的“推”，而如果這個時(shí)候另外一個廠家給予一定的優(yōu)待，那么，這個經(jīng)銷商可能會果斷地投桃報(bào)李，被“拉”到競爭對手那里。那么，我們就應(yīng)該在獲得消費(fèi)者心智資源上多下功夫，因?yàn)橹挥羞@樣，我們才可能獲得更大的口碑效應(yīng)，而口碑效應(yīng)往往是農(nóng)村消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的最直接的動力。很顯然，要獲得這樣的第一印象，需要打一場漂亮的心理戰(zhàn)。由于成本上漲，利潤降低，再加上賒欠風(fēng)險(xiǎn)逐漸轉(zhuǎn)化為經(jīng)營危機(jī)，許多經(jīng)銷商開始醒悟，并有計(jì)劃地控制賒欠量。 　　摩托車進(jìn)入循環(huán)消費(fèi)時(shí)代。西北人口分布稀，而多年的深度營銷使得一些地方的市場逐漸飽和，今年第一季度普遍性的銷量下降就是征兆。在我們通過對經(jīng)銷商的走訪，賒欠導(dǎo)致的資金擠占越來越大，一般的經(jīng)銷商被欠的帳達(dá)到20萬，多的可以達(dá)到200萬，這就形成了極大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，許多對風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力欠佳的經(jīng)銷商因此而破產(chǎn)倒閉。在某些地方，一些雜牌車甚至比品牌車的銷售更好，一些新品牌也能獲得一定的市場。在所走訪的經(jīng)銷商中，有很多是從事多年摩托車維修的，不僅具有豐富的維修經(jīng)驗(yàn)，還有完善周到的售后服務(wù)體系，在售后服務(wù)上有保證。欠帳掩藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，死于欠帳的經(jīng)銷商不在少數(shù)。在某些地方，價(jià)格的高低能決定一個品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加小Ｔ诤芏嗟胤?，他們有的生活在一個小小的縣城，有的可能集居在一個山凹，可能甚至連電視、廣播也無法正常接收。在很多地方，農(nóng)民的人均年收入僅為1300元左右。雖然存在著地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異，但是，從總體上來說，西北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況并不樂觀。在這五個省占中國版圖1/4的土地上，生活著占中國人口總數(shù)將近1/6的人口。營銷大西北－－西北摩托車市場調(diào)查 脫離市場，你還能了解市場嗎？ 　　不深入市場，你還想占有市場嗎？？ 　　不專注于市場，你怎么能贏得市場？？？　　 　　大西北是一塊好蛋糕，許多嘗過的人都這么說。可以說，在中國960萬平方公里的土地上，西北五省的面積之大、人口之少構(gòu)成了這個市場的最大特點(diǎn)：人口密度非常小。在有的地方，由于有自然資源如煤炭、石油等，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)就比較發(fā)達(dá)；而在有的地方，由于缺乏可開發(fā)的自然資源，再加上政府的禁牧政策，僅靠農(nóng)業(yè)和打工收入很難形成一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，城市化進(jìn)程就比較滯后；以農(nóng)業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，也決定了經(jīng)濟(jì)的落后。遙遠(yuǎn)的山路阻隔的不僅是他們的眼光，還有他們的思想。 　　二、價(jià)格因素明顯。在某些地方，如果不欠帳，就很難賣出去，甚至賣不出去，即使是名頭比較響亮的品牌。 　　五、關(guān)注售后服務(wù)。如何能夠保持去年，甚至取得超過去年的輝煌戰(zhàn)果？那就要戰(zhàn)勝以下幾大難題：　　一、缺乏品牌意識。由于競爭很激烈，為了爭奪市場，賒帳甚至成為促銷的手段。 　　四、市場趨于飽和。在某些地方，由于摩托車的利潤很高，而進(jìn)入門檻很低，一時(shí)之間蜂擁而上，但是在最近兩年里，許多沒有競爭實(shí)力的經(jīng)銷商被淘汰掉了。 　　賒欠現(xiàn)象將有所收斂。 　　農(nóng)村市場有一個最顯著的特點(diǎn)，那就是地大人稀，信息傳播渠道不暢通，因此，誰如果第一時(shí)間以最強(qiáng)烈的信號引起消費(fèi)者的注意，那么，誰就成功了一半。 　　通過幾次對零售終端的走訪，我們基本得出了這樣一個初步的認(rèn)識：心理戰(zhàn)在農(nóng)村這個特殊的市場，是營銷戰(zhàn)成功的關(guān)鍵所在。為什么我們要把責(zé)任推給廠家，就是因?yàn)樵S多廠家并沒有深入地分析市場，或者說，對市場根本不負(fù)責(zé)任，采取的是只顧今天不管明天的極端手法，強(qiáng)迫地進(jìn)行壓量。正因如此，他們對品牌的選擇眼光也更挑剔更謹(jǐn)慎。 　　同行的陜西榮發(fā)公司渝林分公司的張總告訴記者：這樣的曾經(jīng)火過一年半載的品牌很多，它們的出現(xiàn)