營(yíng)銷渠道管理計(jì)劃-資料下載頁(yè)
2025-08-04 05:23本頁(yè)面
【正文】 價(jià)格是作為營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。價(jià)格體系混亂、價(jià)格策略的不得力均會(huì)影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力度。差異化價(jià)格體系主要包括三個(gè)方面：一、 是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣率。營(yíng)銷渠道中各環(huán)節(jié)的價(jià)格價(jià)格體系，特殊代理商價(jià)、一般代理商價(jià)、特殊分銷商價(jià)、一般分銷商價(jià)、市場(chǎng)建議價(jià)、市場(chǎng)最低折扣價(jià)等。二、 是依據(jù)產(chǎn)品銷售的不同時(shí)段，提供不同的價(jià)格折扣率。如產(chǎn)品市場(chǎng)的導(dǎo)入價(jià)格、成熟市場(chǎng)價(jià)格，產(chǎn)品銷售旺季價(jià)格、淡季價(jià)格等。三、 由于安防產(chǎn)品的特殊性，可根據(jù)客戶的重要程度來確定價(jià)格。按現(xiàn)有客戶的實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶劃分為若干個(gè)等級(jí)，按其等級(jí)獲得相應(yīng)的折扣率。銷售價(jià)格實(shí)質(zhì)是解決讓利如何分配，讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)的差額。由于在價(jià)格體系的設(shè)計(jì)上采用差異化價(jià)格體系，可能會(huì)帶來市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性。通常體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1. 企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格政策。生產(chǎn)商在制定價(jià)格策略時(shí)，考慮不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)程度、企業(yè)廣告投入、運(yùn)輸成本等方面的差異，采取不同的價(jià)格策略。其正面影響是加強(qiáng)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力度，負(fù)面作用是導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格混亂，有些中間商利用不同地區(qū)的價(jià)格差異進(jìn)行“竄貨”。此外，信息管理的不當(dāng)也可能帶來中間商的壓價(jià)。2. 生產(chǎn)商對(duì)不銷售商的價(jià)格策略。營(yíng)銷渠道成員的等級(jí)差異，容易引起利益不平衡的中間商不滿，在產(chǎn)品銷售上產(chǎn)生抵觸情緒。從而可能導(dǎo)致營(yíng)銷渠道中部分環(huán)節(jié)的阻塞。3. 生產(chǎn)商對(duì)銷售商的年終反利政策?，F(xiàn)在很多廠家為增強(qiáng)中間商的穩(wěn)定性，不是以利潤(rùn)來調(diào)動(dòng)中間商而是以年終返利來調(diào)動(dòng)其積極性。為此，中間商不惜以低價(jià)傾銷產(chǎn)品，甚至將年終返利的一部分轉(zhuǎn)讓給下游經(jīng)銷商。從而致使整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制的混亂?？傊?，在價(jià)格機(jī)制的設(shè)計(jì)方面固然重要，但更重要的是價(jià)格機(jī)制的管理。良好的價(jià)格管理機(jī)制才能產(chǎn)品在終端市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻絷P(guān)系管理客戶關(guān)系管理（Customer Relation Management, 簡(jiǎn)稱CRM）也稱客戶服務(wù)管理，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制。它實(shí)施于企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、技術(shù)支持等與客戶有關(guān)的工作部門。其目的是在于通過提供快速、周到、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引和保持客戶，優(yōu)化面對(duì)客戶的工作流程以減少獲取客戶和保留客戶的成本。這有益于生產(chǎn)商的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，鞏固和樹立良好的企業(yè)形象。其管理可從以下幾個(gè)方面入手：一、 對(duì)現(xiàn)有代理商、分銷商進(jìn)行分類管理。對(duì)中間商的客戶服務(wù)水平進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于服務(wù)水平較差的，可通過培訓(xùn)和改造等方式提升。若仍不達(dá)要求者，予以淘汰。中間商的客戶水平要不斷的提高，逐步提升其管理和信息功能。二、 確定客戶檔案。建立客戶數(shù)據(jù)管理檔案，將其內(nèi)容要從客戶資料、客戶信用情況擴(kuò)展到客戶銷售、客戶價(jià)格管理、客戶情況費(fèi)用和利潤(rùn)管理、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)、意見反饋、下游分銷商等，全面的、系統(tǒng)的、專業(yè)化的對(duì)客戶進(jìn)行管理。應(yīng)將客戶信息從上游向下游擴(kuò)充、完善，使企業(yè)管理逐步向用戶延伸。三、 建立信息中心。形成一套完整的信息收集、反饋、整理和處理運(yùn)作體系，及時(shí)為公司的決策和營(yíng)業(yè)部門制定營(yíng)銷策略提供依據(jù)。首先應(yīng)完成各項(xiàng)信息收集工作，其關(guān)鍵在于客戶資源的積累和共享。對(duì)眾多信息予以甑別、提煉，形成有價(jià)值的客戶資料和市場(chǎng)資料。14 / 14
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