營銷渠道管理計(jì)劃(已修改)
2025-08-16 05:23 本頁面
【正文】 艾禮富營銷渠道管理計(jì)劃營銷渠道是一個(gè)從產(chǎn)品生產(chǎn)制造到流向消費(fèi)渠道的過程，生產(chǎn)商對(duì)其管理水平的高低和控制力度的大小，對(duì)于穩(wěn)定和提高該產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率起至關(guān)重要的作用。從體系的構(gòu)建到流程的控制，成員的甑選到終端的管理，幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都影響生產(chǎn)商的當(dāng)期與遠(yuǎn)期效益。從整個(gè)安防行業(yè)來看，除了一些大型國際性知名企業(yè)，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行業(yè)的影響力和國際知名度來拉動(dòng)終端的高消費(fèi)階層，確立產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而形成一批拉動(dòng)型的集成管理營銷渠道。而其他一些中小型企業(yè)很難通過這種方式來完成營銷渠道的構(gòu)建。目前安防行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)日趨成熟，市場(chǎng)競爭白熱化，而管理方面仍顯不足。針對(duì)當(dāng)期的這一現(xiàn)狀，艾禮富電子營銷渠道的構(gòu)建與集成管理方面應(yīng)注重基點(diǎn)的選擇與網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)造。具體而言，從以下幾個(gè)方面來看：營銷渠道組織體系的構(gòu)建營銷組織架構(gòu)圖： 采取這種銷售渠道，利用構(gòu)建的廠家辦事處進(jìn)行實(shí)體分銷，直接監(jiān)督代理商、分銷商，防止竄貨及其它一些可能損害生產(chǎn)商利益的行為發(fā)生。進(jìn)一步提高市場(chǎng)的覆蓋率，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的動(dòng)向，從一定程度上影響系統(tǒng)集成商、工程商及行業(yè)客戶，從而有效平衡代理商、分銷商。其缺點(diǎn)：銷售成本較高；生產(chǎn)商市場(chǎng)終端的接觸將會(huì)降低代理商、分銷商的忠誠度。各實(shí)體在營口銷渠道中分別充當(dāng)不同的角色，其功能和職責(zé)的體現(xiàn)應(yīng)幾個(gè)方面來看。一、 設(shè)備生產(chǎn)制造商（簡稱“生產(chǎn)商”或“廠家”）生產(chǎn)商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，即品牌的締造者。生產(chǎn)商是鮮為人知并被認(rèn)為是渠道的源頭和中心，他因自身制造出的產(chǎn)品而影響市場(chǎng)的供給。通過所生產(chǎn)產(chǎn)品的技術(shù)、品質(zhì)、外觀等因素對(duì)購買者造成直接的心理沖擊。當(dāng)然不是所有的生產(chǎn)商都在銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。二、 廠家辦事處廠家辦事處作為生產(chǎn)商的一個(gè)物流配送和信息收集點(diǎn)而存在。直接通過與終端客戶接觸，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，向廠商提供產(chǎn)品市場(chǎng)的可分析數(shù)據(jù)，從而充分的掌握市場(chǎng)的走勢(shì)。同時(shí)他也是一個(gè)物流配送網(wǎng)點(diǎn)，打造以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的供應(yīng)價(jià)值鏈，合理計(jì)劃安排產(chǎn)品的配送與返修品的處理。直接參與區(qū)域性的廣告宣傳，與代理商、分銷商共同進(jìn)行鋪面宣傳，從不同程度上監(jiān)督代理商，評(píng)估分銷商。就中國實(shí)際情況而言代理商的對(duì)企業(yè)的忠誠度在下降，在利潤的驅(qū)使下可能會(huì)有更多的“暗箱”。三、 代理商產(chǎn)品代理商就是獲得生產(chǎn)商書面許可，在約定期限內(nèi)，指定地點(diǎn)或區(qū)域內(nèi)銷售特定產(chǎn)品的特殊經(jīng)銷商。一般都經(jīng)過生產(chǎn)商在分銷商或試銷商中進(jìn)行甑別，而挑選出實(shí)力較強(qiáng)、忠誠度較高的。享受廠家特定的價(jià)格和服務(wù)上的優(yōu)惠。四、 分銷商分銷商就是獲得生產(chǎn)商書面上授權(quán)，在固定地點(diǎn)和期限銷售指定產(chǎn)品的試銷商或一般銷售商。他們是生產(chǎn)商銷售網(wǎng)點(diǎn)的主要組成部分，其網(wǎng)點(diǎn)的分布受區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)品的消費(fèi)能力、消費(fèi)的地域分布狀況等因素的影響。他與終端客戶和直接參與采購的系統(tǒng)集成商、工程商接觸。由于受規(guī)模和價(jià)格的限制，一般很少向大型的集成商、工程商出貨。主要針對(duì)低端市場(chǎng)或偏離中心市場(chǎng)較遠(yuǎn)的區(qū)域進(jìn)行銷售。試銷商，即在作為正式的分銷商之前原則上必須有一個(gè)產(chǎn)品的試銷階段。通過書面協(xié)議在約定時(shí)間、地點(diǎn)或區(qū)域內(nèi)銷售特定產(chǎn)品，試銷期結(jié)束后，合同自動(dòng)解除。如果試銷期表現(xiàn)良好，經(jīng)生產(chǎn)評(píng)估后可晉升為正式的分銷商。五、 系統(tǒng)集成商、工程商系統(tǒng)集成商
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1