【正文】 托高校及科研機(jī)構(gòu)，成果實用性強(qiáng)，成果轉(zhuǎn)化率較高，信譽(yù)較高外部資金注入與自身技術(shù)優(yōu)勢的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。這類公司的主要弱勢：由于受到體制等因素的限制，成果推廣面不寬、市場經(jīng)營意識、工程施工經(jīng)驗、相關(guān)售貨員培訓(xùn)等方面有欠缺。在全國水處理業(yè)沒有發(fā)揮其較強(qiáng)的影響力；資金實力所限，對研發(fā)的實際投入不足；涉及的水處理項目較多，使資金、人員分散，難以形成某個水處理項目的核心優(yōu)勢。2．第二類為國外公司通過技術(shù)轉(zhuǎn)移在中國建立合資、獨資企業(yè)，用先進(jìn)的技術(shù)、雄厚的資本與低成本、熟悉市場規(guī)則的中國企業(yè)結(jié)合，形成包括環(huán)保產(chǎn)品生產(chǎn)、服務(wù)、開發(fā)、營銷以及資源利用、生態(tài)保護(hù)等跨行業(yè)、跨地區(qū)的新興企業(yè)，是環(huán)境工程事業(yè)部優(yōu)勢的競爭對手之一。如：.北京環(huán)境保護(hù)設(shè)備有限公司是由美國金州集團(tuán)控股，中美合資的專業(yè)化水處理企業(yè)。公司自九四年成立伊始，即確立了成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)水處理工程公司的目標(biāo)，并憑借技術(shù)實力和創(chuàng)新精神不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場份額。這類公司優(yōu)勢：雄厚的外部資金實力；聚集較多高素質(zhì)的工程技術(shù)人員和管理人員；工藝先進(jìn)、技術(shù)成熟、設(shè)備質(zhì)量上乘；先進(jìn)的管理經(jīng)驗及市場動作模式；熟悉國內(nèi)的市場運(yùn)作和銷售通路，易于營造全國營銷網(wǎng)絡(luò)。這類公司弱勢：由于中國市場的廣闊，水處理行業(yè)增長較快，這些公司大多還沒有在全國市場形成覆蓋性營銷網(wǎng)絡(luò)；水處理工程費用較高；經(jīng)營領(lǐng)域較多，使資金和技術(shù)、人員的優(yōu)勢在短時間內(nèi)難以集中。3．第三類是國內(nèi)的中小水處理企業(yè)。中國的水處理企業(yè)多數(shù)以小企業(yè)為主。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國小型水處理企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的80%，中型企業(yè)占15%左右，大型企業(yè)占5%左右。這些企業(yè)大多為民營企業(yè)，專業(yè)技術(shù)人員較少，技術(shù)、工藝、施工等方面或多或少都有不足，但其有積極努力開拓市場的精神、經(jīng)營方式靈活機(jī)動、生產(chǎn)成本較低、勤學(xué)新知識苦練新本領(lǐng)等特點，有較強(qiáng)的危機(jī)意識，主要以極強(qiáng)的價格優(yōu)勢具有不可忽視的競爭力。目前各水處理公司均處于完全競爭狀態(tài)，巨大的市場潛力使具有不同的競爭優(yōu)勢的各公司都在積極探索發(fā)展策略，進(jìn)取則發(fā)展，退縮或停滯不前必將被市場大潮所吞沒。l 國外同行業(yè)帶來的威脅：國外水處理企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量水平等方面總體水平都較高。中國巨大的市場容量和良好前景，吸引這些國家的大型水處理公司正全力積極開拓中國市場。從企業(yè)發(fā)展規(guī)?？矗瑖獾乃幚砉菊蛑C合化、大型化、集團(tuán)化方向發(fā)展。 公司優(yōu)劣勢 l 優(yōu)勢：某理工大學(xué)的品牌在東三省乃至全國都有一定的知名度和良好的信譽(yù)保證，在全國各地區(qū)特別是某本地已樹立了良好的信譽(yù)，運(yùn)用好這些無形資產(chǎn)為企業(yè)對外開展業(yè)務(wù)，樹立“大工水處理”良好的品牌，增加企業(yè)的附加值，為公司今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2．市場營銷能力優(yōu)勢：公司的管理人員具有敏銳的市場開發(fā)意識、較強(qiáng)的營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建能力，營銷人員具有較強(qiáng)的市場開發(fā)能力。3．技術(shù)優(yōu)勢：公司依托于某理工大學(xué)環(huán)境設(shè)計研究所的各項水處理專利成果，使公司在水處理行業(yè)的發(fā)展過程中始終處于有利地位。4．人員肯干、合作優(yōu)勢：公司的員工非常團(tuán)結(jié)，工作責(zé)任心強(qiáng)，具有較好的合作意識，如管理部、財務(wù)部、在公司任務(wù)緊張時，常主動協(xié)助。各部門員工積極配合，做好公司各項工作。5．有為客戶良好服務(wù)的意識公司對所有的客戶均建立客戶服務(wù)存檔，根據(jù)客戶檔案定期走訪，與客戶建立了一種互相信任的供需伙伴關(guān)系。目前公司在為客戶服務(wù)方面已做了許多工作，客戶有些服務(wù)要求，無論何時何地，都能做到在最短時間，專人到現(xiàn)場處理。l 劣勢，不易在用戶中形成影響力，剛起步時可能會有很大阻力。，關(guān)系網(wǎng)尚未建立，聯(lián)系業(yè)務(wù)有一定困難。六、營銷策略　　如何把公司盡快推向市場并取得良好業(yè)績是我們首要需要解決的問題。2002年綠星科技在整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，采取靈活的市場銷售政策，分階段，有目標(biāo)的進(jìn)行市場渠道網(wǎng)絡(luò)的布局，緊緊圍繞實現(xiàn)公司2002年度市場目標(biāo)開展?fàn)I銷工作，一方面開展產(chǎn)品價值推廣工程，與客戶進(jìn)行面對面有效的溝通；另一方面是注重營銷體系的建設(shè)?！　」镜目蛻糁饕枪S、企事業(yè)單位、居民小區(qū)、酒店、賓館、洗衣店等，而非單個消費者，目標(biāo)市場為產(chǎn)業(yè)市場，初期公司的項目主要應(yīng)采用人員推銷為主，廣告等其它方式促銷為輔的營銷戰(zhàn)略。在發(fā)展中后期，應(yīng)不斷的調(diào)整促銷組合。將人員推銷與適當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式有機(jī)的結(jié)合起來。l 人員推銷　與顧客面對面進(jìn)行信息傳遞，說服效果好。初期采用人員推銷，可以使公司與客戶直接接觸中就近觀察到目標(biāo)顧客的態(tài)度和需要，隨時調(diào)整自己。二是使公司及時得到購買與否的反饋，這對于公司改善產(chǎn)品設(shè)計方案和調(diào)整促銷戰(zhàn)略，降低決策風(fēng)險都有很大幫助。三是公司倡導(dǎo)生態(tài)用水理念，面對面的說服，將會使客戶更易接受這種新的理念。且客戶一旦合作也將有很大的資金投入。人員推銷在形成高信任度方面也有很大的優(yōu)勢。在人員推銷作為前期和中期主要的促銷手段時我們也應(yīng)看到人員推銷也是一種昂貴的促銷方式。所以應(yīng)建立好推銷人員招聘與培訓(xùn)、督促、激勵與評估的制度使用一分投入都物有所值l 廣告促銷 公司的目標(biāo)廣告市場起初主要在全國缺水或水污染較為嚴(yán)重的城市，如北京，天津，西安。應(yīng)配合公司中水回用技術(shù)和分質(zhì)供水技術(shù)的發(fā)展情況，選擇不同的報刊，雜志刊登廣告，例如《中國建設(shè)報》建設(shè)部主辦，建設(shè)部的機(jī)關(guān)報發(fā)行對象主要是全國各級建設(shè)主管部門，建設(shè)設(shè)計單位，工程施工單位，房地產(chǎn)開發(fā)商等。l 建立公司網(wǎng)頁，通過網(wǎng)頁宣傳推廣公司的產(chǎn)品和服務(wù)。為客戶提供網(wǎng)上咨詢加快公司電子商務(wù)的發(fā)展步伐。成為中國水星，中國水工業(yè)等環(huán)保行業(yè)知名網(wǎng)站的加盟會員，擴(kuò)大公司知名度的同時，獲得最新的行業(yè)信息。l 建立產(chǎn)品示范中心，在公司內(nèi)設(shè)立產(chǎn)品設(shè)計展覽廳，以直觀形象的方式向客戶和工程公司展現(xiàn)公司環(huán)保新設(shè)計的廣大發(fā)展空間和新的理念。l 公司主要采用招標(biāo)方式進(jìn)行工程運(yùn)作。本公司將應(yīng)客戶要求對工程進(jìn)行實地考察，提出工程的整體方案。其中，本公司技術(shù)部將按顧客的不同需求對水處理的整個工藝進(jìn)行圖紙設(shè)計，以招標(biāo)方式在全國范圍內(nèi)選擇總體設(shè)備的生產(chǎn)和安裝施工公司，本公司工程管理部對工程進(jìn)行全程監(jiān)督管理。本公司充分從客戶角度出發(fā)，以可靠的技術(shù)、先進(jìn)的設(shè)備、最低的成本為客戶。同時對工程公司的優(yōu)秀業(yè)績給予獎勵，形成良好穩(wěn)定的公共關(guān)系。l 銷售網(wǎng)的建立 在北京、天津、蘭州、西安、沈陽、呼和浩特等城市以及國內(nèi)極大嚴(yán)重污染的水系沿岸城市設(shè)立承攬工程的代理機(jī)構(gòu)。這些城市經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費水平也相對較高，最重要的是這些城市是缺水和水污染很嚴(yán)重的城市，水問題急待解決。其中很多城市的政府積極扶持節(jié)水工程，并倡導(dǎo)健康生態(tài)用水。同時，隨著西部大開發(fā)的推進(jìn)，西部的生產(chǎn)生活用水量必將增大，我們將把我們的產(chǎn)品推進(jìn)西部。開發(fā)西部的廣闊市場。七、生產(chǎn)管理本公司所承攬的水處理工程，其整體實施過程如下：整體實施過程如下：（1）對客戶方的實際情況進(jìn)行考察，請環(huán)境工程研究設(shè)計所根據(jù)客戶的需要和要求，利用我公司的核心技術(shù)設(shè)計出滿足顧客需求的水處理工藝圖紙。（2）我公司將根據(jù)《機(jī)電設(shè)備招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》因地制宜，在所承攬的水處理工程處委托當(dāng)?shù)貦C(jī)電設(shè)備招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)（通過國家招投標(biāo)代理甲級或乙級資格認(rèn)證）采取招標(biāo)采購的方式，對整體設(shè)備的制造商在全國范圍內(nèi)進(jìn)行公開招標(biāo)。中標(biāo)單位負(fù)責(zé)生產(chǎn)所需設(shè)備并進(jìn)行安裝調(diào)試。（3）公司根據(jù)《工程招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》對工程施工單位在全國范圍內(nèi)進(jìn)行公開招標(biāo)。中標(biāo)單位負(fù)責(zé)根據(jù)設(shè)計要求進(jìn)行施工。（4）我公司將根據(jù)建設(shè)單位的要求委派公司的監(jiān)理工程師在資深監(jiān)理顧問劉漢禮的指導(dǎo)下，對所承攬水處理工程進(jìn)行全程監(jiān)理。備注：本公司將公司工程管理部將對工程全過程進(jìn)行監(jiān)督和管理據(jù)有關(guān)部門最新調(diào)查表明，有能力生產(chǎn)水處理設(shè)備的知名廠商目前國內(nèi)達(dá)百余家，目前我公司已于其中三分之二的廠商取得聯(lián)系。通過國家機(jī)電設(shè)備招投標(biāo)代理甲級或乙級資格認(rèn)證的單位見附表?，F(xiàn)模擬承攬一水處理工程實例。 34