【正文】 目的生活設(shè)施，比如：書店、西餐 廳、小型自住超市、小型銀行、精品店、花店、 家居裝飾用品店等等，當(dāng)然也有精心設(shè)計的售樓 部和展示中心。售樓環(huán)境：1)售樓部根據(jù)功能分為6個區(qū)：A）入口接待區(qū)： 擺設(shè)：兩邊設(shè)條型桌，派發(fā)銷售資料。 用途：迎接看樓者。.B）展示區(qū)： 位置：一進(jìn)售樓部首先到達(dá)的區(qū)域。 擺設(shè)：整體規(guī)劃模型及各款樓式、戶型模型和多功能 休息椅等休閑設(shè)施。 用途：看樓者首先對項目的規(guī)模及規(guī)劃有整體上的認(rèn)識。C）洽談區(qū)： 位置：展示區(qū)的右邊，或緊靠展示區(qū)。 擺設(shè)：以多款展板與展示區(qū)聯(lián)系，設(shè)桌椅，飲水機(jī)。 用途：售樓小姐接受看樓者咨詢。.D）休息區(qū)： 位置：離以上兩區(qū)可較遠(yuǎn)。 擺設(shè)：大熒幕電視循環(huán)播放廣告雜志，桌椅，飲水機(jī)。 用途：看樓者對樓盤基本有所了解，休息過程中 通過影像進(jìn)一步傳播項目的信息。E）付款區(qū)： 位置：與其它區(qū)有空間區(qū)隔，如：階梯、展板等，但仍 可明顯看見。 擺設(shè)：條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子、飲水機(jī)。 用途：交定金，或付款。.F）銀行按揭咨詢處： 位置：付款區(qū)旁邊。 擺設(shè)：條型辦公桌，辦公設(shè)備、椅子。 用途：按揭銀行提供咨詢服務(wù)。G）兒童臨時活動區(qū)： 位置：在休息區(qū)旁邊。 擺設(shè)：波波池、趣味滑梯、搖搖馬、木制游樂架等。.2)、設(shè)計上要表達(dá)出彩色生活這一核心理念，在視覺（設(shè) 計與色彩）；聽覺（播放節(jié)奏輕快的音樂）；嗅覺 （放置鮮花）等花心思配合。3)、除在設(shè)計上為消費(fèi)者創(chuàng)造輕松的氛圍外，還可通過輔 助手段完成。如：售樓部入口處放置飲料、糖果供看 樓者索取。4)、售樓部空間要有彈性，以展板或其他間隔令活動面積 可大可小，以應(yīng)人流多時分流之用及人少時不會出現(xiàn) 冷清的情況。5)、售樓部繁忙時設(shè)二人負(fù)責(zé)清潔。示范單位：1) 設(shè)置普通裝修及清水房兩款。2) 每天必須清潔示范單位。3) 每個示范單位入口處墻上掛展板，內(nèi)容：戶型、 建筑面積、實(shí)用率、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)。4）若有隨樓附送的物品，應(yīng)該在顯眼處指示。.5）示范單位的展示數(shù)量建議做8套，裝修標(biāo)準(zhǔn)中4套是清水 房，其余4套是按照我司提出的4種戶型間隔分別設(shè)置。 具體如下： 溫馨型以鮮艷、繽紛色調(diào)、精致型為主，精致裝修。 典雅型以暖色調(diào)、簡潔、實(shí)用型為主，配置家具和精致裝修。 舒適型以冷色調(diào)、清朗、偏保守型為主，配置精致裝修。 聚豪型以璀燦、耀目色調(diào)、享受型為主，配置豪華裝修。銷售人員培訓(xùn)（銷售前一個月）? 售前推介： 各銷售人員應(yīng)佩帶工作牌及名片，讓買家得到親切、個人及持續(xù)的銷售服務(wù)； 銷售人員對購房的所有須知應(yīng)熱情、熟練、專業(yè)地 進(jìn)行介紹，需要事先作充分的訓(xùn)練，包括預(yù)備常見 問題的標(biāo)準(zhǔn)答案、應(yīng)對及演練、臨場分工、外表儀 容規(guī)定等。.? 銷售過程： 事先設(shè)計好有效率的銷售流程，各銷售人員完全掌握 銷售每個程序細(xì)節(jié)，務(wù)求令銷售工作專業(yè)、高效。? 售后跟進(jìn)： 售后要面對很多關(guān)于建筑進(jìn)度、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理、 入伙細(xì)則、辦理產(chǎn)權(quán)、按揭及付款等事項，銷售人員 應(yīng)提供耐心的服務(wù)，因?yàn)槌跗谫I家的口碑是最重要的 持續(xù)宣傳。建立項目獨(dú)特的識別系統(tǒng)（主要是VI視覺識別） 例如：信封、卡片、便簽、信紙、胸卡、制服、戶外廣告等都要有項目的LOGO的標(biāo)記。 （詳見隨附的作品）.六、銷售力持續(xù). 為了將策劃思想貫徹到每一個環(huán)節(jié)，我司將派專人跟進(jìn)項目，在推廣前期提交推廣方案；同時，在每一個階段銷售告一段落之后，提交階段性的分析總結(jié)報告，內(nèi)容是對前期銷售效果進(jìn)行評價，并就下一階段的銷售提出新的營銷方案。.第二部分：首期住宅銷售策略一、首期營銷策略（2001年4月——2001年底） 本部分結(jié)合對市場的分析，擬定的目標(biāo)消費(fèi)者，本項目的競爭優(yōu)勢及市場定位，透過運(yùn)用不同因素來就市場及消費(fèi)者作針對性的策略。目標(biāo)：銷售總額：4億元階段劃分： 開盤前： 2000/11—2001/3 內(nèi)部認(rèn)購期： 2001/4中旬—2001/4月底 第一次公開發(fā)售： 2001/5月初—2001/5月底 第一次加推： 2001/6月初—2001/6月中旬 第二次加推： 2001/6月中旬—2001/6月底 第二次公開發(fā)售： 2001/7月初—2001/7月底 第一次加推： 2001/8月初—2001/8月底 第二次加推： 2001/9月初—2001/9月底 第三次公開發(fā)售： 2001/10月初—2001/10月底 第一次加推： 2001/11月初—2001/11月底 第二次加推： 2001/12月初—2001/12月底 營銷階段劃分的時間并不是固定的，必須根據(jù)當(dāng)時的市場環(huán)境和實(shí)際銷售情況進(jìn)行調(diào)整的。各階段營銷策略簡述：開盤前/內(nèi)部認(rèn)購期重在造勢。 一個項目的成功與否在項目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我們強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。這需要通過造勢來實(shí)現(xiàn)。 入市時的價格也是決定因素之一。我司建議必須采用低價入市，即選擇項目中景觀、位置等較差的單位，在入市時以較低的價位搶攻市場，吸引買家的注意，形成開盤旺勢。.銷售中期掌握節(jié)奏 銷售中期是成交量最大的時期，且銷售價位也處在獲利最大階段。此時的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對目標(biāo)市場發(fā)動波次進(jìn)攻。 操作的重點(diǎn)，在于一要借助開盤的勢，趁熱打鐵。二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。.尾期重促銷 銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫存。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價，以其它方式體現(xiàn)讓利。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項目的實(shí)際情況度身訂造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期的推廣造勢，起到承上啟下的作用。.第一次發(fā)售營銷策略（2001年5—6月）目標(biāo)：銷售金額：策略總述： 通過對銷售力分析，進(jìn)行銷售力提升后，其綜合素質(zhì)要優(yōu)于競爭對手。因此，必須在一推出時即占領(lǐng)沈陽市房地產(chǎn)市場的致高點(diǎn)。 我司提出策略： 以地毯式轟炸造勢，循序漸進(jìn)推高潮。具體策略：? 單位策略： 銷售要分多個階段，起初推廣應(yīng)包括所有戶型，但景觀較差，樓價較低的單位，作小量內(nèi)部認(rèn)購及公開發(fā)售以摸底，之后根據(jù)銷售情況調(diào)整，推其他高價單位。.? 定價策略： 本項目的定價必須考慮開發(fā)成本、消費(fèi)者的接受水平、競爭對手的價格水平、資金回籠、樓盤建設(shè)、市場的價格趨勢等因素綜合考慮。最重要的是創(chuàng)造心理價格與實(shí)際價格之間的落差，通過項目包裝、銷售現(xiàn)場、環(huán)境等方式，提高心理價格，增加樓盤的銷售勢能。.? 其它配合： 免費(fèi)看樓車： 由內(nèi)部認(rèn)購期起，逢節(jié)假日免費(fèi)提供看樓車，吸引及方便消費(fèi)者前往現(xiàn)場。同時，看樓車將經(jīng)過市內(nèi)的主要街道，其間不失為自我宣傳的好機(jī)會。操作要點(diǎn)：A、車身上噴繪符合健康生活主題的設(shè)計，展示項目的特 色與風(fēng)貌。.B、車身上要有明顯的“（項目名稱）免費(fèi)看樓車”字樣；C、上車時即派送銷售資料，天熱時可贈送飲料；D、車上備有宣傳單張，隨時應(yīng)付客人（可能是乘客，也 可能是過客）的索取。E、天熱時開冷氣，路途較遠(yuǎn)的車次可播放音樂（輕聲）；F、司機(jī)的態(tài)度十分重要，將影響消費(fèi)者看樓時的心情。 司機(jī)而且能解答簡單問題?？礃擒嚨木€路需根據(jù)沈陽市人流分布特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計，基本原則：A、基本滿足各區(qū)消費(fèi)者乘車需要；B、各線看樓車經(jīng)過人流較集中的主要街道；C、行車時間盡可能控制在20—25分鐘以內(nèi)；D、各停車點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識性建筑（如：廣場）。購房提供室內(nèi)設(shè)計方案： 根據(jù)購房者需要提供室內(nèi)設(shè)計方案，滿足了購房后產(chǎn)生的一個實(shí)際需要，而且增加了產(chǎn)品的附加價值。操作要點(diǎn)：A、事先針對各種戶型進(jìn)行各種風(fēng)格的設(shè)計，出整體及局部效果圖、工程圖。B、為有需要的業(yè)主展示各種風(fēng)格的效果圖，讓其挑選。C、一經(jīng)選定，提供全套圖紙。D、向業(yè)主推薦價優(yōu)手工好的裝修公司，由發(fā)展商提供質(zhì)量保證協(xié)議。.謝 謝！