freepeople性欧美熟妇, 色戒完整版无删减158分钟hd, 无码精品国产vα在线观看DVD, 丰满少妇伦精品无码专区在线观看,艾栗栗与纹身男宾馆3p50分钟,国产AV片在线观看,黑人与美女高潮,18岁女RAPPERDISSSUBS,国产手机在机看影片

正文內(nèi)容

汽車銷售顧問必看[內(nèi)部培訓(xùn)材料文稿-資料下載頁

2025-08-04 03:26本頁面
  

【正文】 潛在客戶的消費行為的重要性之后,請做一個基本的判斷來結(jié)束這一節(jié)。? 他們的年齡如何? ? 他們的學(xué)歷如何? ? 他們的經(jīng)濟能力如何? ? 他們多數(shù)屬于什么類型的企業(yè)? ? 他們傾向問什么問題? ? 他們最重視哪類問題? 請思考如下的問題: ,請回憶從認(rèn)識這個人到你完全信任他,用了多長時間? 。 ,你是否可以縮短獲得一個人信任的時間,縮短多少? 10 個客戶的行為,請從年齡,學(xué)歷以及職位上來觀察和思考。第三節(jié) 自我態(tài)度與銷售的核心實力 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 在英文中 attitude 是態(tài)度的意思。英文字母有 26 個,如果將態(tài)度這個詞匯的不同字母給一個數(shù)字的話,那么,a 是1,d 是 4,t 是 20,i 是 9,u 是 21,e 是 5,于是,attitude就是 1+20+20+9+20+21+4+5=100 分。英文 hardwork 是努力工作的意思,用同樣的方法來計算一個努力工作的得分,你會得到:98 分。西方文字基本上都是源于拉丁文的,因此,也可以說這樣來解釋努力工作和態(tài)度是一種巧合。但是,一個人在其一生中取得的成就,獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。 有這樣一個故事,好幾百年前,有個外地人在法國薩特城附近的路上走著,看到有人推著手推車,上面載著石塊。他問那推車的人:“朋友,你在做什么?”那人簡簡單單地答道:“你沒有看到嗎?我在推著一車石頭?!蓖獾厝死^續(xù)趕路,不久又碰到另一個人推著一車石塊。他又問這個人說:“朋友,你在做什么?”那個人帶著厭惡的口吻答道:“我每天這樣就是為了三個法郎。”又走了一段,他碰上第三個人,也是推著一車石塊,他又問道:“朋友,你在做什么?”那個人看著問話人,微笑道:“我正在建造一所大教堂!”語氣是那樣地自豪。 沒有天生的優(yōu)秀銷售人員,銷售能力不是通過遺傳得到的,都是后天訓(xùn)練出來的。根據(jù)我們訓(xùn)練過大量的銷售人員之后發(fā)現(xiàn),在參加培訓(xùn)初期看到的非常有經(jīng)驗有潛力,俗話說天資不錯的學(xué)生,最后取得良好銷售業(yè)績的反而不多,而那些看來不聰慧的,但心態(tài)良好的,有積極態(tài)度的學(xué)員在我們隨后一年的銷售業(yè)績追蹤結(jié)果中,卻取得了非常優(yōu)秀的銷售成績。這個結(jié)果至少證明,那些天資并不卓越的人,通過后天的努力和練習(xí)也可以最大程度地發(fā)揮他們的潛力;而那些看來有潛力的人,得意于自己的潛力從而錯過了對全新銷售技能的理解和實踐,導(dǎo)致之后一年的銷售成績的提升并不理想。 通常一個汽車銷售人員的任務(wù)是這樣描述的:接待客戶,熱情,耐心地向客戶介紹產(chǎn)品,了解客戶的需求,為客戶做好服務(wù),從而完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)。讓所有新的銷售人員自己通過文字來描述自己的銷售工作,得到的結(jié)果基本上被概括在上面這句話中了,然而一個有自我追求的銷售人員的工作絕 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 對不僅如此,還有太多要做的事情。 收集數(shù)據(jù):關(guān)于汽車的知識和行業(yè)數(shù)據(jù);關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌龅南M數(shù)據(jù)。有太多搞電視的從業(yè)人員不看電視,有太多的汽車銷售人員不學(xué)習(xí)汽車知識。 了解競爭對手:競爭對手的動作,他們的優(yōu)勢以及劣勢都應(yīng)該了解。作為汽車銷售人員的競爭對手,其實就是其它車行的銷售人員,不要認(rèn)為其它的車行是你的競爭對手,不要定位太高,單獨一個人是不能將一個車行作為自己的競爭對手的,但是,你完全可以在某種程度上打敗另外一個車行的銷售人員。所以,了解競爭對手,就是了解其它車行優(yōu)秀的汽車銷售人員,了解他們在做什么,他們?nèi)绾蜗蚩蛻艚榻B產(chǎn)品,他們?nèi)绾瓮诰蚩蛻舻膬?nèi)在需求等。 熟練掌握銷售流程,以及相關(guān)的銷售技能:流程的東西容易掌握,優(yōu)秀的汽車銷售人員之優(yōu)秀是由兩個方面組成的,第一部分是流程型的,有規(guī)律的,可以通過練習(xí)提升的具體的步驟,如同計算機一樣,有了一個描述清晰的程序,就可以反復(fù)執(zhí)行而不會出現(xiàn)意外,所以,熟練掌握流程是一個重要的組成部分;第二部分就是靈活的技能性的內(nèi)容,如獲得信任的技巧,建立顧問形象的技巧等等。 第一部分,通過閱讀并練習(xí)本書的相關(guān)章節(jié)應(yīng)該可以達(dá)到熟悉的水平;第二部分則需要更多地思考本書每一章每一節(jié)留下的思考問題,同時,將以往給學(xué)員的銷售技能測試留在這里,讓大家首先測試一下自己目前的水平。 請按照指示認(rèn)真做下面的 21 道題目。 ,請分別給這個兩個英文字母一個分?jǐn)?shù),但是,兩個字母所得的分?jǐn)?shù)之和必須是 3。如果你給 a 是 2 分,那么 b 就是 1 分,如果給 a 是 1 分,那么 b就是 2 分,如果 a 是 0 分,那么 b 就是 3 分,a 是 3 分,不就是 0 分。 。 。 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 a 客戶認(rèn)為我非常了解他所處的行業(yè),才決定購車。1 b 客戶認(rèn)為通過我的介紹,他更清楚如何讓汽車給他帶來利潤。a 客戶經(jīng)常向我咨詢一些汽車發(fā)展方面的問題。2 b 由于我擁有汽車行業(yè)方面的資格,因此客戶采購非常放心。a 客戶的觀點總是在我這里得到肯定,因此,建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷售。3b 客戶周圍的一些人都在幫助我傳遞汽車的信息,因此客戶采購。a 客戶總是在我最后給出底價的時候決定采購的。4b 我由于認(rèn)識客戶的供應(yīng)商,因此客戶向我采購。a 客戶的觀點總是在我這里得到肯定,因此,建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷售。5b 客戶通常都是在優(yōu)惠價格將要過期的時候才下決心。a 客戶周圍的一些人都在幫助我傳遞汽車的信息,因此客戶采購。6b 客戶行業(yè)中遇到的問題我都了解,因此客戶向我購車。a 對客戶來說,我可以非常好地回答如何使汽車有良好的回報的問題。7b 客戶認(rèn)為我非常了解汽車的行業(yè)知識,因此信任我。a 客戶有復(fù)雜的問題總是首先向我咨詢。8 b 客戶的觀點總是在我這里得到肯定,因此,建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷售。a 客戶通常都是在優(yōu)惠價格將要過期的時候才下決心。9b 客戶認(rèn)為我非常了解他所處的行業(yè),才決定購車。a 我由于認(rèn)識客戶的供應(yīng)商,因此客戶向我采購。10 b 客戶認(rèn)為通過我的介紹,他更清楚如何讓汽車給他帶來利潤。a 客戶認(rèn)為我非常了解他所處的行業(yè),才決定進(jìn)貨。11 b 由于我擁有汽車銷售行業(yè)方面的資格,因此客戶采購非常放心。12 a 客戶認(rèn)為通過我的介紹,他更清楚如何讓汽車給他帶 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 來利潤。b 客戶總是在我最后給出底價的時候決定采購的。a 客戶認(rèn)為我非常了解汽車的行業(yè)知識,因此信任我。13 b 客戶周圍的一些人都在幫助我傳遞汽車的信息,因此客戶采購。a 客戶經(jīng)常向我咨詢一些汽車行業(yè)發(fā)展方面的問題。14b 客戶認(rèn)為我非常了解他所處的行業(yè),才決定進(jìn)貨。a 客戶通常都是在優(yōu)惠價格將要過期的時候才下決心。15b 客戶認(rèn)為我非常了解汽車產(chǎn)品的知識,因此信任我。a 我由于認(rèn)識客戶的供應(yīng)商,因此客戶向我采購。16b 客戶有復(fù)雜的問題總是首先向我咨詢。a 客戶行業(yè)中遇到的問題我都了解,因此客戶向我進(jìn)貨。17b 客戶的觀點總是在我這里得到肯定,因此,建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷售。a 對客戶來說,我可以非常好地回答如何使汽車有良好的回報的問題。18b 客戶的許多與生意無關(guān)的一些重要決策也開始向我咨詢了。a 我代表的公司在汽車行業(yè)中領(lǐng)先的地位使得客戶決定向我采購。19b 客戶總是認(rèn)為我能給他們的觀點進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u價。a 客戶經(jīng)常向我咨詢一些汽車發(fā)展方面的問題。20b 客戶總是在我最后給出底價的時候決定采購的。a 客戶認(rèn)為通過我的介紹,他更清楚如何讓汽車給他帶來利潤。21b 客戶的觀點總是在我這里得到肯定,因此,建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷售。 將每題得到的相應(yīng)的分?jǐn)?shù)填寫到如下的表格中: 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 并計算每一列的總分,將一列的總分寫到最后一行。并所得分?jǐn)?shù)圈在如下圖的相對應(yīng)的數(shù)字上。之后將所得的圓圈用直線連接起來。 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 如此得到一個類似心電圖一樣的曲線。? 行業(yè)知識:對客戶所在行業(yè)在使用汽車上的廣泛的知識 ? 客戶利益:擁有對客戶使用汽車上如何獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知 ? 顧問形象:確立被客戶感覺為汽車消費顧問的形象 ? 行業(yè)權(quán)威:在汽車領(lǐng)域是否具有足夠的知識以及是否獲得過汽車行業(yè)的某種稱號,以及所獲承認(rèn)等 ? 溝通技能:經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法(PMP) ,尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點,從而建立良好是溝通方式 ? 客戶關(guān)系:與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系,密切的關(guān)系 ? 壓力推銷:強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺,使用這種強有力的語言的能力 這七個數(shù)值反應(yīng)的是一個銷售人員在試圖影響目標(biāo)客戶時可以運用的七個核心實力。其中行業(yè)知識,客戶利益以及顧問形象和行業(yè)權(quán)威都是可以贏得客戶信任的技巧,如果對以上的各項 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 技能運用自如,不僅可以成為一個出色的汽車銷售人員,而且,銷售任何貴重的、昂貴的產(chǎn)品都可以做到所向披靡。 有意識地提升自己得分較低的相應(yīng)的技能,請將最低分的三個內(nèi)容比對如下的詳細(xì)解釋,并且有針對性地提高這些方面的技能。這個銷售核心技能測試在中國已經(jīng)測試過了接近一萬人,普遍較低分?jǐn)?shù)的是客戶利益,顧問形象,以及溝通技能。另外,在汽車銷售人員中,較低的三個得分是行業(yè)知識,客戶關(guān)系以及行業(yè)權(quán)威。請自己對照你較低的得分,并有意識地在相應(yīng)的核心技能上努力和練習(xí)。一、行業(yè)知識行業(yè)知識指的是銷售人員對客戶所在的行業(yè)在使用汽車上的了解。如,面對的潛在客戶是一個禮品制造商,而且經(jīng)常需要用車帶著樣品給他的客戶展示,那么,他對汽車的要求將集中在儲藏空間,駕駛時的平順等??蛻魜碜愿餍懈鳂I(yè),如何做到對這個不同行業(yè)用車的了解呢?其實,這個技能基于你對要銷售的汽車的了解。比如,客戶屬于服裝制造業(yè),那么也許會用到汽車空間中可以懸掛西服而不會導(dǎo)致皺褶的功能。許多銷 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 售人員對客戶用車習(xí)慣的注意及了解都是從注意觀察開始的。 行業(yè)知識不僅表現(xiàn)在對客戶所在行業(yè)用車的了解上,還表現(xiàn)在對客戶所在行業(yè)的關(guān)注上。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時候,你也許可以表現(xiàn)的好奇地問:聽說,現(xiàn)在的孩子越來越不好教育了吧?其實不過是一句問話,對客戶來說,這是一種獲得認(rèn)同的好方法。當(dāng)客戶開始介紹他的行業(yè)特點的時候,你已經(jīng)贏得了客戶的好感,僅僅是好感,已經(jīng)大大縮短了人與人之間的距離。汽車銷售中這樣的例子非常多,但并不是容易掌握的,關(guān)鍵是要學(xué)會培養(yǎng)自己的好奇心,當(dāng)你有了對客戶行業(yè)的好奇心之后,關(guān)切地提出你的問題就是你銷售技能的一種表現(xiàn)了。 二、客戶利益 在第一節(jié)中,我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品利益的陳述方法。所有的產(chǎn)品都有其獨到的特征,是其它的競爭對手的產(chǎn)品無法比擬的,但是如何用利益的陳述方法讓客戶印象深刻是關(guān)鍵。在特征,優(yōu)點以及利益的陳述方法中,只有利益的陳述方法是需要雙向溝通來建立的。利益的陳述方法要求陳述出產(chǎn)品的某個特征以及優(yōu)點是如何滿足客戶表達(dá)出來的需求的。首先需要確認(rèn)你理解的客戶對汽車的需求,然后,有針對性地介紹汽車的各個方面。如果客戶有跑長途的需要,那么你不僅要有針對性地
點擊復(fù)制文檔內(nèi)容
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
文庫吧 www.dybbs8.com
備案圖鄂ICP備17016276號-1