【正文】 點(diǎn)總是在我這里得到肯定，因此，建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷售。13 b 客戶周圍的一些人都在幫助我傳遞汽車的信息，因此客戶采購。5b 客戶通常都是在優(yōu)惠價格將要過期的時候才下決心。 熟練掌握銷售流程，以及相關(guān)的銷售技能：流程的東西容易掌握，優(yōu)秀的汽車銷售人員之優(yōu)秀是由兩個方面組成的，第一部分是流程型的，有規(guī)律的，可以通過練習(xí)提升的具體的步驟，如同計算機(jī)一樣，有了一個描述清晰的程序，就可以反復(fù)執(zhí)行而不會出現(xiàn)意外，所以，熟練掌握流程是一個重要的組成部分；第二部分就是靈活的技能性的內(nèi)容，如獲得信任的技巧，建立顧問形象的技巧等等。但是，一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。其中，車行的實(shí)力不是銷售人員的技巧可以提高的，銷售人員的技巧再高也不會對增加車行實(shí)力的重要因素－投資額起到多大的作用，但是，經(jīng)銷商展示出來的售后服務(wù)能力倒的確是銷售人員才有機(jī)會表現(xiàn)的。 了解一個人首先應(yīng)該了解什么呢？ 目前，社會上非常流行用年代來區(qū)分不同的人，比如有這樣的說法，60 年代的人，70 年代的人，以及 80 年代的人。他們看你的舉止，聽你的談吐，分析你說的話。第二節(jié) 消費(fèi)行為 對于絕大多數(shù)中國百姓來說，目前有兩樣最大的消費(fèi)品，一個是房子，另一個就是汽車。其中的垂直的曲線左側(cè)表示輪胎還在轉(zhuǎn)動，而到了曲線的右側(cè)，輪胎的轉(zhuǎn)動被剎車停止，此時，ABS 在瞬間放開輪胎，輪胎重新開始滾動，立刻有被制動，這樣在一秒鐘的時間內(nèi)重復(fù)多次。 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。比如，ABS 系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財產(chǎn)安全的設(shè)備。 技術(shù)問題很容易理解，所有有關(guān)汽車技術(shù)方面的常識，技術(shù)原理，設(shè)計思想，材料的使用等都可以歸納為技術(shù)方面的問題。銷售人員經(jīng)過簡短的產(chǎn)品知識培訓(xùn)以后，就可以開始初步的汽車銷售工作了。喬治帶回經(jīng)理簽了字的合同，但在這時，客戶卻說他們還需要再考慮一下。這對夫妻看了一眼展廳內(nèi)的標(biāo)有價格的招牌，嘆了口氣說，超過他們的預(yù)算了?？蛻粲纱烁兄降膶⑹且环N來自銷售人員的絕對真誠、個性化的投入和關(guān)切，在這種感知下，客戶會非常放心地與銷售人員交往。這天下午，陽光明媚，微風(fēng)吹拂，讓展廳看起來格外明亮，店中的 7 個銷售人員都各自在忙著自己的事情。 可見，賣汽車并不是簡單的事情。當(dāng)今世界，在人們的生產(chǎn)、生活中可以離開汽車的活動已經(jīng)不多了，而且越來越多的人類活動都被汽車改變了。 任何產(chǎn)品都會有不足的地方，任何產(chǎn)品優(yōu)秀的地方都會有競爭者來模仿，有的時候這種模仿比原始創(chuàng)新還要先進(jìn)和貼近客戶的需求，這個現(xiàn)象是無法回避的，但這并不意味著我們就無法銷售我們的產(chǎn)品。 喬治熱情地上前打招呼汽車銷售的第一個步驟并用目光與包括兩個孩子在內(nèi)的所有的人交流，目光交流的同時，他作了自我介紹，并與夫妻分別握手。銷售流程中的第三？步驟：產(chǎn)品展示。 喬治此刻建議這對夫婦到他的辦公室來詳細(xì)談?wù)?。（受過較高的教育的客戶絕對不喜歡壓力銷售的方式）喬治非常自信這個客戶肯定回來，他給了他們名片，歡迎他們隨時與他聯(lián)系。這種觀點(diǎn)有道理嗎？為了探究這個問題，讓我們先來了解一下這種觀點(diǎn)是如何形成的？ 世界各地的汽車消費(fèi)者應(yīng)該是不同的，比如他們關(guān)心的內(nèi)容會有差別，他們采購時對品牌的看法也有差別，畢竟，中國的汽車工業(yè)并非世界領(lǐng)先，而汽車本身作為一個大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，對于中國大多數(shù)的消費(fèi)者來說，仍然需要度過一個圓夢階段?？蛻粼诓少徠嚨倪^程中問到的許多問題，其表面上看多數(shù)是商務(wù)問題或者是技術(shù)問題。努力成為一個優(yōu)秀的汽車銷售人員首先應(yīng)該從這個出發(fā)點(diǎn)來學(xué)習(xí)產(chǎn)品，牢記汽車的五個方面，不能在客戶面前表現(xiàn)出不熟悉的樣子?？梢姡a(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。 在許多時候是不需要這樣如此詳細(xì)地向客戶講述 ABS 電子防抱死系統(tǒng)的，一旦客戶真的問到這個系統(tǒng)的時候，如果可以從特征，優(yōu)點(diǎn)，利益全面地來介紹，那么，作為汽車銷售人員，你就會很快地贏得客戶的信任，從而對于他從你這里采購所需要的汽車產(chǎn)生了重要的影響。比如，在前言中，一對夫妻帶著兩個孩子在采購越野車的過程中的表現(xiàn)就有其研究價值。許多銷售人員認(rèn)為應(yīng)該努力先讓客戶喜歡上自己推薦的產(chǎn)品，或者一些初級的銷售人員努力完成的第一件事就是努力簽約。 有了這三個數(shù)字，作為銷售人員，已經(jīng)基本上可以為你的潛在客戶畫一個肖像了?？蛻粽J(rèn)為贏得信任的銷售人員完全可以影響他們采購汽車的決策?！蓖獾厝死^續(xù)趕路，不久又碰到另一個人推著一車石塊。 ，請分別給這個兩個英文字母一個分?jǐn)?shù)，但是，兩個字母所得的分?jǐn)?shù)之和必須是 3。a 對客戶來說，我可以非常好地回答如何使汽車有良好的回報的問題。a 客戶通常都是在優(yōu)惠價格將要過期的時候才下決心。之后將所得的圓圈用直線連接起來。汽車銷售中這樣的例子非常多，但并不是容易掌握的，關(guān)鍵是要學(xué)會培養(yǎng)自己的好奇心，當(dāng)你有了對客戶行業(yè)的好奇心之后，關(guān)切地提出你的問題就是你銷售技能的一種表現(xiàn)了。許多銷 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 售人員對客戶用車習(xí)慣的注意及了解都是從注意觀察開始的。a 客戶認(rèn)為通過我的介紹，他更清楚如何讓汽車給他帶來利潤。a 客戶認(rèn)為我非常了解汽車的行業(yè)知識，因此信任我。a 客戶的觀點(diǎn)總是在我這里得到肯定，因此，建立良好的關(guān)系導(dǎo)致銷售。所以，了解競爭對手，就是了解其它車行優(yōu)秀的汽車銷售人員，了解他們在做什么，他們?nèi)绾蜗蚩蛻艚榻B產(chǎn)品，他們?nèi)绾瓮诰蚩蛻舻膬?nèi)在需求等。西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以說這樣來解釋努力工作和態(tài)度是一種巧合。我們非常承認(rèn)這種自信，但是，通過我們對客戶的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的實(shí)力以及展示出來的售后服務(wù)能力才是一個汽車消費(fèi)者更為看重的。這就是我們在這一節(jié)中強(qiáng)調(diào)銷售人員必須要掌握的消費(fèi)行為。他們看你，作為銷售人員的衣著，看你推薦的產(chǎn)品，是否符合他們內(nèi)心的需求、需要，他們感受車行內(nèi)大廳的氣氛、布置，他們甚至努力從車行內(nèi)其它的客戶表現(xiàn)上來感受你的聲譽(yù)，他們不僅觀察你，同時還在觀察其它的銷售人員。 。其中的虛線就是剎車的最大力量的極限，當(dāng)剎車的力量導(dǎo)致輪胎完全停止轉(zhuǎn)動的時候，ABS 系統(tǒng)放開剎車。因此，銷售人員在對產(chǎn)品的描述上就需要表達(dá)因此特征而對客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全。商務(wù)問題的定義是：所有有關(guān)客戶采購過程中的與金額，貨幣，付款周期及其交接車時間有關(guān)的問題都屬于商務(wù)問題。因此在開始銷售汽車的第一天，銷售人員通常都會得到培訓(xùn)，那就是關(guān)于汽車知識方面的培訓(xùn)。通常，對于車行的銷售經(jīng)理來說，最后檢查銷售人員的合同予以確定是一個非常好的輔導(dǎo)缺乏經(jīng)驗的銷售人員的機(jī)會。 這對夫妻看來對“探險者”非常感興趣，但是，喬治也展示了“遠(yuǎn)征者”，一個較大型的越野車，因為，后者的利潤會多一些。在優(yōu)秀的銷售人員中，他們一直認(rèn)為自然界中“變色龍”的技能對銷售過程最為有用。這個車行展廳內(nèi)有六輛各種類型的越野車。這些專家?guī)缀跻恢碌卣J(rèn)為，如果一個銷售人員可以將汽車賣好，那么世界上就沒有什么東西是他不會賣的了。人們在基本解決了吃、穿、住的問題之后的第一個發(fā)展就是行。銷售是藝術(shù)的含意就在這里。之后，他看來是不經(jīng)意地抱怨天空逐漸積累起來的云層，以及周末可能來的雨雪天氣，似乎是自言自語地說，也許周末的郊游計劃要泡湯了。他隨口一問，計劃月付多少車款。這也就是汽車銷售流程中的第四個步驟――協(xié)商。 兩天以后，客戶終于打來電話，表示他們?nèi)タ戳似渌能囆?，但是不喜歡他們，準(zhǔn)備向喬治購買他們喜歡的車，雖然價格還是高了一點(diǎn)，但是可以接受。許多采購汽車的消費(fèi)者不是因為真正需要汽車而采購，而是抱著一種因為單位的其他同事有了車自己也應(yīng)該有一輛的心態(tài)而采購的，于是在中國，發(fā)生一個汽車消費(fèi)者在購買汽車后的兩年時間里，僅僅開了不到 2022 公里的情況也就不足為奇了。但其實(shí)質(zhì)應(yīng)該算是利益問題。在第二節(jié)我們將通過對購買汽車潛在客戶的消費(fèi)行為的分析來闡明這樣做的好處是什么。但是，這也不能確?？蛻魰@個優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個特征，這個優(yōu)點(diǎn)的時候就無法與客戶建立起直接的聯(lián)系。 請用你學(xué)習(xí)到的產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和利益的理解分析如下的敘述哪些是特征，哪些是優(yōu)點(diǎn)，哪些是利益的描述。喬治有效地掌握了這個潛在客戶的傾向，如他們有知識，有自己的判斷能力，在訪問車行前對產(chǎn)品有足夠的了解，他們在采購上是成熟的，他們不會在？清楚地了解銷售人員推薦的車前就談?wù)搩r錢，他們能夠體察銷售人員對他們孩子的關(guān)注，他們也會去其它的車行進(jìn)行比較，但是，他們清楚應(yīng)該比較什么。我們應(yīng)該認(rèn)同的是，客戶的第一次拜訪到簽約是一個漫長的過程，尤其是對于價格較高的產(chǎn)品。他們的年齡說明他們比較成熟，一般不會輕易改變自己的即有看法，他們一般在了解自己不了解的東西的時候傾向運(yùn)用已知的，過去被反復(fù)運(yùn)用的方法來形成自己的看法。而一個銷售人員應(yīng)該具備什么呢？尤其是作為汽車的銷售人員，到底應(yīng)該在哪些方面提升自己的銷售能力呢？第一，就是深刻認(rèn)識客戶的消費(fèi)行為，只有在認(rèn)識之后才有可能談其它技能的增加，而且有許多技能其實(shí)都是提高對客戶消費(fèi)行為準(zhǔn)確認(rèn)識的工具和方法。他又問這個人說：“朋友，你在做什么？”那個人帶著厭惡的口吻答道：“我每天這樣就是為了三個法郎。如果你給 a 是 2 分，那么 b 就是 1 分，如果給 a 是 1 分，那么 b就是 2 分，如果 a 是 0 分，那么 b 就是 3 分，a 是 3 分，不就是 0 分。7b 客戶認(rèn)為我非常了解汽車的行業(yè)知識，因此信任我。15b 客戶認(rèn)為我非常了解汽車產(chǎn)品的知識，因此信任我。 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 如此得到一個類似心電圖一樣的曲線。 二、客戶利益 在第一節(jié)中，我們學(xué)習(xí)了產(chǎn)品利益的陳述方法。比如，客戶屬于服裝制造業(yè)，那么也許會用到汽車空間中可以懸掛西服而不會導(dǎo)致皺褶的功能。20b 客戶總是在我最后給出底價的時候決定采購的。b 客戶總是在我最后給出底價的時候決定采購的。4b 我由于認(rèn)識客戶的供應(yīng)商，因此客戶向我采購。作為汽車銷售人員的競爭對手，其實(shí)就是其它車行的銷售人員，不要認(rèn)為其它的車行是你的競爭對手，不要定位太高，單獨(dú)一個人是不能將一個車行作為自己的競爭對手的，但是，你完全可以在某種程度上打敗另外一個車行的銷售人員。英文 hardwork 是努力工作的意思，用同樣的方法來計算一個努力工作的得分，你會得到：98 分。 很多銷售人員在我們調(diào)查時都會自信地說，客戶選擇我們車行是因為我們卓越的銷售能力，我們滿足客戶需求的能力。 如同絕大多數(shù)的人一樣，客戶在短暫的溝通中，一定會通過他們的提問，他們的行為舉止，他們的議論流露出他們的思想、觀點(diǎn)，以及他們認(rèn)為什么要素才是符合他們需要的車的標(biāo)準(zhǔn)。他們用眼睛觀察，用耳朵傾聽，用四肢去感知，用大腦來思考，他們集合所有收集到的信息做最后的判斷。 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 ， （建議不要看著書說）介紹一輛車的五個方面。 在過去對幾千名汽車銷售人員的培訓(xùn)過程中，在提到這個ABS 問題的時候，他們多數(shù)都會提問，那么 ABS 的技術(shù)特征到底是什么呢？ 在過去對幾千名汽車銷售人員的培訓(xùn)過程中，在提到這個ABS 問題的時候，他們多數(shù)都會提問，那么 ABS 的技術(shù)特征到底是什么呢？ 專業(yè)資料分享 完美 DOC 格式整理 參看圖片。多數(shù)客戶都知道一輛好車應(yīng)該具備這個電子系統(tǒng)，但是，這個電子系統(tǒng)到底是如何與自己