【正文】 體初步安計(jì)劃如下：1）項(xiàng)目開(kāi)工典禮（結(jié)合星河品牌推廣活動(dòng)）參與者：星河會(huì)有效客戶活動(dòng)內(nèi)容：動(dòng)工儀式、政府授牌二、客戶蓄水階段【時(shí)間段】：【營(yíng)銷目的】形象建立，擴(kuò)大知名度【營(yíng)銷目標(biāo)】積累約 2000批以上客戶【宣傳渠道】利用地盤廣告、售樓處包裝及戶外廣告；利用前期的報(bào)紙廣告及活動(dòng)新聞炒作；利用公關(guān)等主題活動(dòng)、推介會(huì)等方式；利用DM及其他形式派發(fā)的多媒體光盤；利用深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)頁(yè)、項(xiàng)目網(wǎng)站?！局饕锪狭_列】：開(kāi)盤方案、價(jià)格確立，宣傳物料、銷售文件的準(zhǔn)備：戶型單張、海報(bào)、展板、路旗、條幅、模型、電視資料片、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購(gòu)書(shū)等216。 銷售中心裝修完成，并可投入使用；216。 拿到預(yù)售證；216。 銷售中心裝修完畢，并可投入使用；216。 地盤包裝到位（包括入口道路、入口廣場(chǎng)、工地圍板、路旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時(shí)綠化工作到位），樓書(shū)、模型、導(dǎo)示牌等相關(guān)售樓必備工作到位；216。 內(nèi)部園林局部完工，并可對(duì)外展示；216。 銷售相關(guān)法律文件，包括交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理及收費(fèi)、按揭銀行、各項(xiàng)收費(fèi)表、認(rèn)購(gòu)書(shū)、買賣合同等到位；【主要事件】★ 春交會(huì)亮相深圳★ 同時(shí)啟動(dòng)深、惠兩地外展場(chǎng)接受登記★ 繕稿重點(diǎn)炒作（網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁(yè)宣傳）；★ 五大客戶渠道同步開(kāi)展；★ 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放體驗(yàn)；★ 2008年5月18日進(jìn)行誠(chéng)意登記；★ 于誠(chéng)意登記期間進(jìn)行“團(tuán)體營(yíng)銷”，即聯(lián)系“線下團(tuán)購(gòu)客戶”一次性買下大量單位，給予相應(yīng)折扣；星河會(huì)相關(guān)團(tuán)體，如教師團(tuán)體、醫(yī)療團(tuán)體、公務(wù)員團(tuán)體、汽車會(huì)、中原內(nèi)部推介活動(dòng)等認(rèn)籌可享受額外折扣；★ 進(jìn)行“事件營(yíng)銷”，即利用社會(huì)重大事件或人為制造有利于項(xiàng)目銷售的事件來(lái)創(chuàng)造噱頭，創(chuàng)造賣點(diǎn)；★ 于誠(chéng)意登記期內(nèi)收集客戶反饋信息，及時(shí)調(diào)整銷售策略；★ 發(fā)行星河VIP卡，此卡限本人使用，上批未成交，可延用至下批單位，按活動(dòng)規(guī)劃則可享受折扣?！驹靹?shì)活動(dòng)】：1）聘請(qǐng)項(xiàng)目形象代言人桂芳園五期“瑞士峰景”聘請(qǐng)李克勤獲得了市場(chǎng)上的巨大反響，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈。證明符合項(xiàng)目檔次定位的代言人，對(duì)項(xiàng)目的銷售極具號(hào)召力。有此及此，建議聘請(qǐng)一位于深惠兩地均享有較高知名度的而身價(jià)又不能過(guò)高的具優(yōu)雅形象人士作為本項(xiàng)目的形象代言人，中原初步建議以目前定居深圳的藝人為主要參考對(duì)象；2）深圳東岸發(fā)展高端論壇參與者：政府、客戶代表、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)人、學(xué)者活動(dòng)內(nèi)容：聯(lián)合惠州市政府，由星河協(xié)辦，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)地產(chǎn)權(quán)威人士，如王石、番石屹等及一兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)家及開(kāi)發(fā)商共同暢想深圳東岸未來(lái)宏圖。3）網(wǎng)絡(luò)事件炒作成立搜房“星河幫”，不定期組織對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)展跟蹤活動(dòng)。劍客組織，會(huì)員自愿參與，開(kāi)發(fā)商幕后出資4）“中華滿漢全席品嘗宴”聘請(qǐng)著名酒樓大廚師傅，透過(guò)享譽(yù)中華數(shù)百年的傳世盛宴——滿漢全席來(lái)突顯“星河——傳世”的珍貴涵義。建議于銷售中心內(nèi)展示滿漢全席的制作過(guò)程，并于認(rèn)籌客戶中通過(guò)抽獎(jiǎng)選取12名人士，穿上唐裝品嘗此豪門盛宴。需透過(guò)媒體對(duì)此進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)炒作；包含時(shí)間，蓄水目標(biāo)，階段營(yíng)銷主題、內(nèi)蓄客方案活動(dòng)造勢(shì)方案，所需銷售道具、責(zé)任公司，負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷費(fèi)用安排（細(xì)至各活動(dòng)，軟文，報(bào)版）6）樣板房開(kāi)放活動(dòng) 以開(kāi)放展示間成為項(xiàng)目銷售的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，令客戶更多的關(guān)注。7）2008年首屆“寵物犬選美大賽”針對(duì)本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶定位，特針對(duì)該置業(yè)階層寵養(yǎng)寵物的社會(huì)風(fēng)氣。特聯(lián)合深圳電視臺(tái)舉行“寵物狗選美競(jìng)賽”，通過(guò)寵物狗的等級(jí)的評(píng)選篩選有效目標(biāo)客戶。并通過(guò)活動(dòng)的主辦，以期在現(xiàn)代社會(huì)的有閑階層造成影響。推廣項(xiàng)目知名度，吸引目標(biāo)客戶成交物業(yè)，形成“羊群效應(yīng)”。三、第一批單位強(qiáng)勢(shì)發(fā)售階段【時(shí)間段】 —【營(yíng)要目標(biāo)】當(dāng)天100%銷售所推單位、引發(fā)市場(chǎng)重大關(guān)注；二期單位誠(chéng)意登記滿1000批客戶【主要物料羅列】：一批單位開(kāi)盤物料，二批單位登記所需宣傳物料、二點(diǎn)一線/內(nèi)部園林/看樓路線展示到位【銷售策略】：針對(duì)性客戶層面銷售；更換戶外廣告對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)效信息訴求營(yíng)銷；開(kāi)展老帶新活動(dòng)；啟動(dòng)泛營(yíng)銷活動(dòng)；【主要事件】此階段為項(xiàng)目正式發(fā)售期，選擇7月01日進(jìn)行項(xiàng)目正售發(fā)售的日期，一為此階段是秋交會(huì)即將舉行的樓市黃金檔期，二是與本項(xiàng)目的工程進(jìn)度相吻合。本階段為消化內(nèi)購(gòu)蓄勢(shì)期客戶及開(kāi)拓新客戶的時(shí)期。也是本項(xiàng)目媒體重點(diǎn)出擊的關(guān)鍵時(shí)刻?！?2008年7月1日，深圳、惠州兩地開(kāi)盤；★ 各批開(kāi)盤時(shí)，以合同為準(zhǔn)，開(kāi)具當(dāng)事人捐贈(zèng)金額證明；★ 進(jìn)行“聯(lián)合營(yíng)銷”手法，即聯(lián)合國(guó)際知名品牌企業(yè)，如能體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)生活的名車、名表、名酒、名畫(huà)、時(shí)裝等進(jìn)行聯(lián)展，并會(huì)于深圳各大著名商場(chǎng)設(shè)置流動(dòng)展示廳，強(qiáng)強(qiáng)合作，以引起公眾及傳媒的注意；★ 進(jìn)行“事件營(yíng)銷”，即利用社會(huì)重大事件或人為制造有利于項(xiàng)目銷售的事件來(lái)創(chuàng)造噱頭，創(chuàng)造賣點(diǎn)；四、二批單位強(qiáng)勢(shì)發(fā)售階段【時(shí)間段】 —【營(yíng)要目標(biāo)】當(dāng)天別墅100%銷售，洋房90%銷售、引發(fā)市場(chǎng)重大關(guān)注；三批單位誠(chéng)意登記滿800批客戶主要物料羅列】：二批單位開(kāi)盤物料，三批單位登記所需宣傳物料【主要事件】★ 2008年8月15日，二批單位開(kāi)盤；★ 品味山水生活 【造勢(shì)活動(dòng)】：1）頂級(jí)服裝品牌湖濱發(fā)布會(huì)Crossover的湖濱表現(xiàn)植入點(diǎn)：項(xiàng)目奢華氣質(zhì)、社區(qū)環(huán)境營(yíng)造與自然湖景品牌嫁接、產(chǎn)品與藝術(shù)間的完美結(jié)合。2）拍賣鎮(zhèn)湖之寶——樓王時(shí)機(jī)：08年8月10日，第二批產(chǎn)品推售地點(diǎn)：深圳拍賣鎮(zhèn)湖之寶的兩個(gè)目的——同時(shí)拍賣，迅速吸引業(yè)界眼球，提升整體項(xiàng)目影響力。以獨(dú)立別墅提升整體項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)位，奠定項(xiàng)目檔次五、三批單位強(qiáng)勢(shì)發(fā)售階段【時(shí)間段】 —【營(yíng)要目標(biāo)】二批單位100%銷；三批單位誠(chéng)意登記滿1200批客戶；三批單位開(kāi)盤90%?！局饕锪狭_列】：三批單位開(kāi)盤物料【主要事件】★ 2008年10月15日，三批單位開(kāi)盤；【造勢(shì)活動(dòng)】：1）參加秋交會(huì)深圳房地產(chǎn)交易會(huì)可謂是新盤亮相的大好機(jī)會(huì)，為了突顯本項(xiàng)目“山水”的特色，在秋交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造上相當(dāng)重要。2）范思哲時(shí)裝秀暨法國(guó)香水展(三期開(kāi)盤)意大利乃世界時(shí)裝之都，時(shí)裝象征著時(shí)尚與潮流。深圳是一個(gè)時(shí)尚的城市。時(shí)裝秀較能于秀場(chǎng)中吸引人氣。特邀請(qǐng)意大利著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師“范思哲”設(shè)計(jì)攜近期佳作與當(dāng)紅新絲路時(shí)裝男女模特前來(lái)營(yíng)銷中心表演。香水能體現(xiàn)出一個(gè)人品位與氣質(zhì)的表現(xiàn)，如今很多追求高品質(zhì)生活的人士都用起了名貴香水。洽談區(qū)里展示名貴的香水更能襯托其溫馨的氣氛，言談之間還可以欣賞香水精美的包裝。3）“名宅名車相輝映”(三期開(kāi)盤)隨著汽車的進(jìn)一步普及，已成為大眾消費(fèi)品飛入尋常百姓家?！坝蟹坑熊嚒币殉蔀楝F(xiàn)代人士成功生活的象征，故建議聯(lián)系汽車供應(yīng)商，于元月份展開(kāi)“名宅名車相輝映”的車展活動(dòng)。建議聯(lián)系賓利、積架（捷豹）、奔馳、寶馬或其他同級(jí)轎車于營(yíng)銷中心廣場(chǎng)（若不能放置于園林則停放于大門小廣場(chǎng)），以引起媒體進(jìn)行報(bào)道，擴(kuò)大影響；4）客戶答謝會(huì)，即入伙、捐贈(zèng)榮譽(yù)頒發(fā)儀式由星河領(lǐng)導(dǎo)、中國(guó)愛(ài)心大使現(xiàn)場(chǎng)向成交的429位業(yè)主頒發(fā)捐贈(zèng)榮譽(yù)證書(shū)，并與領(lǐng)導(dǎo)、愛(ài)心大使合影留念。本報(bào)告完！中原地產(chǎn)惠州分公司營(yíng)銷A組2007年5月14日50 / 51