【正文】 薏仁精華液、占液素多糖類、蜂王漿、雷歐利沙諾、AHA、蘋果酸、表皮生長因子、透明質酸、絲肽、蘆薈、蘆丁、宮寶素、山核桃油、水貂油、抗壞血酸、絲瓜汁、青瓜汁、茶多酚、檸檬酸、金屬硫蛋白、沒食子酸、維生素A酸、維生素BSOD、硅油、荷荷芭、鶴冠油、羊毛脂、鯨臘醇、薔薇露、小麥胚牙油、深海鮫油、蜜臘、銀杏精華、葡蟠樹、絲蘭、藻類精華、桑樹根提取物、Vc、果酸、藻類提取物、熊果苷、絲素、桑椹、檸檬、西柚、虎耳草、越桔精華、胎盤提取液、甘草酸鹽、黃岑提取液、葡萄柚、桑樹精華、牛胎盤提取液、甘草酸鹽、熊葡萄葉素、桑樹提取物、胎盤提取液、曲酸衍生物、銀杏葉、玉米蜀精華……等等，等等。太多。你能確定他們都含有這些嗎？我？不能肯定，也不能否定。這就屬于宣稱它已經(jīng)不僅限于產品研發(fā)的問題了。不僅中小企業(yè)在這樣運用，而某大型化妝品企業(yè)通過一個宣稱，幫助其品牌成為了其細分市場的領導品牌。從概念產品和宣稱的流行態(tài)勢看產品開發(fā)前面談了：中小型化妝品企業(yè)的產品研發(fā)，存在諸多的難題和障礙，那么你是否發(fā)現(xiàn)？“蘆薈”，在化妝品行業(yè)是多么熟悉的東西！對蘆薈的宣稱，從98年開始迅速升溫，99年異?；馃幔衲旰孟笾饾u又在降溫了。那么“羊胎素”呢？你是否感覺也在升溫呢？它是否會在某個時候“火熱”，甚至“火爆”呢？你發(fā)現(xiàn)還有什么在升溫？你預測到對什么的宣稱會在某個時候形成消費的流行態(tài)勢呢？考慮你的產品開發(fā)吧！在第二部份談了：產品的研發(fā)是多么的重要。如果你宣稱的產品功能，并沒有在使用中實現(xiàn)，你的產品肯定是短命的。如果是屬于欺詐行為，那就觸犯法律。是否產品的研發(fā)存在諸多難題和障礙，中小型企業(yè)就不搞了呢？看來不行。因為，市場需要新技術、新產品；要贏得競爭就更需要?？纯匆恍├习逄岢龅男滤枷?。從“喝牛奶不一定自己養(yǎng)奶?！钡恼f法，看產品開發(fā)你喝過牛奶嗎？你自家養(yǎng)過奶牛嗎？我看到銷售上千萬，并處于良性運轉的最小規(guī)模化妝品企業(yè)之一，只有一家三口人這也是一個極端的例子。他的運作特點是什么呢？二個字：委托！技術：委托專門機構按其要求研發(fā)（委托設計ODM）生產：采用OEM方式（前面談過了）銷售：委托營銷公司作小區(qū)域營銷這個極端例子中的委托二字，是否對在坐的企業(yè)經(jīng)營者有所啟迪呢？委托外協(xié)，是一種可以將一些對于自己屬于潛在的社會資源，轉化為企業(yè)有效資源的方法。從新技術、新工藝看產品研發(fā)和中小企業(yè)的固定資產投資可能有人說：委托專門機構研發(fā)新產品、委托營銷公司做銷售都好辦，就是委托加工不放心，自己搞嘛！設備的固定投資又大了。中小型企業(yè)一般生產膏霜、乳液、水劑、洗發(fā)水、香水等主要幾個品類，一般不會存在特殊的技術、工藝的高要求。那么，設備投資相對最大的，不過乳化機，特別是真空乳化機。在要求產品質量的前提下，能省嗎？我說：能！最新的技術、工藝，使內容物成本增加很少，不需要乳化機，只經(jīng)過均質流程，出來的效果達到或極接近真空乳化的效果。這對正在籌建化妝品廠的創(chuàng)業(yè)者是一個福音。錫山一帶的設備廠商可別怪我，并不是說這技術一出來，你們乳化機的買賣就砸啦！并不是這樣的。5． 探討企業(yè)管理的正確認識和企業(yè)管理探討：企業(yè)管理從根本上來說，是管人、管財、管市場。中小型企業(yè)的財務管理涉及另外一個方面的問題，不準備在這里討論。對市場的管理，也放在第四部份來詳談。這里探討一下中小型企業(yè)的人力資源管理：中小型企業(yè)的人力資源管理博雅將中小型企業(yè)的人力資源管理歸納為三個方面：?．規(guī)范管理，吸引人；．合理待遇，留往人；．機會多多，發(fā)展人。更具體一些：1. 規(guī)范管理，吸引人包括四個內容：①. 規(guī)范的人事管理制度。包括：人才甄選、檔案管理，辭退辭職管理等等；②. 規(guī)范財務制度；③. 精干的組織體系；④. 簡潔而有效率的工作流程2. 合理待遇，留往人也包括四個內容：①. 員工薪酬比行業(yè)水平略高、比地域平均水平略高；②. 有而適當?shù)母＠贫取０ǎ罕ｋU、補貼、帶薪假方面，等等；③. 建立一個合理的薪酬增長制度及合理的增長幅度，而且是脫離企業(yè)利潤指標而獨立的；④. 重獎個人，激勵大眾。3. 機會多多，發(fā)展人同樣包括四個內容：①. 職權落實；②. 敢給重擔；③. 鼓勵充電；④. 充分發(fā)揮個體潛能。在與很多大中型企業(yè)的管理者接觸中，一談到企業(yè)的人力資源問題，普遍就會自然地談到企業(yè)文化上面來。那么：關于中小型企業(yè)的企業(yè)文化很多中小型企業(yè)現(xiàn)在還沒有企業(yè)文化的提法，他們認為暫時不談企業(yè)文化。因為，有人認為，根本就沒有那個必要，有一定認識的認為：不能輕易為企業(yè)文化定位以避免僵化。博雅認為：中小型企業(yè)建立企業(yè)文化，等待時機成熟是有道理的。但可以考慮將其分解成幾個理念，在日常不斷灌輸。包括：將企業(yè)發(fā)展前景展示給員工，利用中小企業(yè)職位發(fā)展空間廣闊的優(yōu)勢，把企業(yè)發(fā)展與員工個人發(fā)展結合起來，設置合理的利益平臺，打開晉升空間，把員工收入與職位結合，拉開不同層級的收入差距，激勵員工不斷進取，保持員工的利益期望不斷上升，不斷兌現(xiàn)。同時，通過關心員工生活使企業(yè)成為員工的大家庭，加深員工對企業(yè)的感情，提高工作的愉悅感。這也是許多成功的小企業(yè)的共同點。這些工作要在企業(yè)招聘員工時就開始，注重應聘者的心態(tài)、事業(yè)態(tài)度、價值觀和個性潛力。優(yōu)秀業(yè)務員的素質企業(yè)的火車頭是營銷，營銷的輪子就是優(yōu)秀的業(yè)務員。那么，優(yōu)秀的業(yè)務員應該具備那些素質呢？博雅認為：．人品端正，作風正派；．有信心；．勤于思考，是個有心人；．能吃苦耐勞；．良好的心理素質；．韌性好；交際能力強；．反應快；．充滿熱情；．知識面寬；以及富有責任心。6． 正確、及時地評估自己的必要性和方法探討中小型企業(yè)經(jīng)營者，經(jīng)常要面對想要做與有能力去做之間的矛盾。解決好這一矛盾的關鍵，就在于中小型企業(yè)是否能夠正確、及時地評估自己。中小企業(yè)需要對自己那些方面進行評估呢？主要包括：產品、資金、管理、人力資源、市場網(wǎng)絡資源等等方面，企業(yè)經(jīng)營者對這些方面的評估，一般都比較適當。但對另一個大的綜合系統(tǒng)“市場營銷組織管理功能的評估”卻常常出現(xiàn)問題，導致經(jīng)營者作出錯誤的營銷決策。營銷組織管理功能評估：市場營銷具有：物流、交換及便利三大基本功能。這些功能的執(zhí)行表現(xiàn)在三大方面：①. 企業(yè)對環(huán)境與市場的分析；②. 企業(yè)營銷策略的制定；③. 企業(yè)營銷計劃、組織與控制。就這三項工作內容進行綜合評價，便可清楚地認識到企業(yè)開展市場營銷工作及發(fā)揮其功能的真實程度。博雅推薦一種進行市場營銷功能自我評價的方法供經(jīng)營者參考： 關于企業(yè)市場營銷環(huán)境分析的評價任何企業(yè)都是在一定的環(huán)境中生存和發(fā)展的。企業(yè)的一切營銷活動都要受到各種外部條件的制約和影響，這些外部條件，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來許多機會；另一方面也為企業(yè)的營銷活動帶來環(huán)境威脅。分析企業(yè)營銷環(huán)境的特點及變化趨勢，有助于企業(yè)發(fā)掘市場機會，規(guī)避不利因素，同時也是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略計劃及調整營銷策略的前提?？蓮乃膫€方面來評價。①. 宏觀總體環(huán)境．政治、經(jīng)濟與社會文化等因素對企業(yè)的生存和發(fā)展，都有哪些影響?．社會資源與新技術對企業(yè)的生產經(jīng)營活動有何影響?企業(yè)生產技術中新技術含量怎樣?．企業(yè)是否經(jīng)常對宏觀環(huán)境因素進行分析，以發(fā)掘機會，規(guī)避威脅?②. 市場．企業(yè)的市場都在哪里，覆蓋面有多大?．企業(yè)是否經(jīng)常進行市場細分，各細分市場的規(guī)模、特征及盈利情況如何?．企業(yè)選擇目標市場是否考慮了市場的特征與潛力、產品的特點及企業(yè)實力等因素？．企業(yè)有無建立起市場調查與預測及信息反饋的網(wǎng)絡機構？③. 顧客．顧客是如何做出購買本企業(yè)產品決定的?．顧客對產品的使用感受以及對企業(yè)的態(tài)度怎樣，提出過哪些建議?．顧客的需求及購買力有哪些變化與發(fā)展?．顧客對企業(yè)的優(yōu)勢及產品類型了解多少?．企業(yè)對潛在的需求者采取了哪些措施?④. 競爭者．目前及將來企業(yè)的主要競爭者有哪些?他們的營銷目標、策略及市場占有率如何?．競爭對手主要的相對優(yōu)勢與不足有哪些?．本企業(yè)的市場占有率是否因競爭對手而變動，競爭趨勢如何?關于企業(yè)市場營銷系統(tǒng)的評價無論是制定還是實施企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，都離不開有效的市場營銷體系。從對環(huán)境的分析研究到營銷戰(zhàn)略目標的制定，從營銷策略制定到產品的實際銷售，從信息反饋到企業(yè)內部的通力合作，必須有健全、高效的市場營銷體系?？蓮乃膫€方面來評價。①. 目標．企業(yè)的長期和短期營銷目標是什么?．企業(yè)的各種營銷目標應能最大限度地發(fā)揮企業(yè)的資源、競爭與機會優(yōu)勢？．企業(yè)是否以長期的不斷成長和獲利為著眼點，來擬定企業(yè)的營銷策略和活動?②. 方案．企業(yè)所制定的營銷策略和日常的營銷活動，是否主要考慮到了消費者?．實現(xiàn)營銷目標的策略重點是什么?．企業(yè)有無足夠的人、財、物力來完成營銷目標？．企業(yè)綜合利用整體營銷手段的情況如何?．對各細分市場，企業(yè)資源是否做到了最佳配置?③. 執(zhí)行．企業(yè)是否制定了切實可行的年度營銷計劃，并做到了各環(huán)節(jié)有計劃可依？．企業(yè)是否有控制措施保證計劃落實?．計劃的執(zhí)行結果能否及時、真實地反映出來，以進行有效的調控？④. 組織．企業(yè)營銷機構在企業(yè)中的地位?．各類營銷人員的素質及培訓情況怎樣?．是否擁有優(yōu)秀的營銷人員來從事市場營銷的分析、策劃、執(zhí)行和管理工作?．對營銷人員的考核與激勵辦法是否能夠起到相應的作用?．營銷部門與企業(yè)的技術、生產、后勤服務等部門是何種關系?關于市場營銷組合策略的評價市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷體系中非常重要的內容，是企業(yè)針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷手段，組合成一個系統(tǒng)化的、與動態(tài)市場營銷環(huán)境相適應的整體策略。企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢在較大程度上取決于市場營銷組合策略的優(yōu)劣，而不是單個策略的優(yōu)劣，企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經(jīng)營特色也正是通過營銷組合策略的特點充分地體現(xiàn)出來的?？蓮奈鍌€方面來評價。①. 產品．企業(yè)生產的產品種類以及各項產品的特點、市場情況如何?．企業(yè)有哪些拳頭產品和被淘汰產品?．企業(yè)所生產的產品組合，是否能形成有優(yōu)勢的連帶銷售?．老產品的淘汰、改進與新產品的開發(fā)之間是否有適當?shù)你暯?．企業(yè)產品使用商標與包裝情況如何?．企業(yè)能否為顧客提供有滿意的售前、售后服務？是否聽取了顧客的合理化建議?②. 價格．成本、需求與競爭因素對企業(yè)產品的價格有哪些影響?．顧客對企業(yè)的定價水準有何反映？產品的價格水平有無競爭優(yōu)勢?．企業(yè)運用價格作銷售推廣，效果如何?．企業(yè)是否對每種產品或品類都定有價格策略?③. 銷售渠道．就目前市場需求來看，企業(yè)產品的銷售渠道是否開辟到最大限度?．產品能否及時、有效地傳送到顧客手中?．企業(yè)對渠道及中間商的選擇是否科學、高效?．企業(yè)對中間商的服務是否周到？合作是否愉快?④. 人員推銷與公關．企業(yè)采取過哪些促銷手段，效果如何?．業(yè)務員的素質及績效如何?．是否組織過業(yè)務員進行專業(yè)培訓?．業(yè)務員僅以推銷產品為任嗎？是否也兼有市場調查、市場培養(yǎng)與開拓之職?．業(yè)務員能否開展公共關系活動，以樹立企業(yè)形象，尋求合作伙伴，達到促銷的目的?⑤. 廣告與促銷推廣．企業(yè)有無明確的廣告目標?．廣告的媒體及費用是否經(jīng)過適當?shù)倪x擇?．廣告的主題內容是否突出，是以產品還是企業(yè)宣傳為主？效果怎樣?．終端促銷推廣具有短期誘導性，企業(yè)能否抓住有利時機，采取必要的方式進行促銷推廣?．企業(yè)采取過一些什么形式的促銷推廣？效果如何?．企業(yè)是否把各種促銷手段有目的配合起來，綜合運用，而不是僅用其中某種手段?47 / 47