【正文】 套裝泛濫成災(zāi)，而且消費(fèi)者認(rèn)為各廠家在套裝里的贈(zèng)品已打入成本，而要求廠家再送一支贈(zèng)品，因此從今年下半年開(kāi)始取消套裝，推出單品。(2) 露類：現(xiàn)有露類產(chǎn)品包裝低檔，概念過(guò)時(shí)，為此必須大動(dòng)手術(shù)，45g露類淘汰或改做流通產(chǎn)品，目前面膜已更換包裝，銷量還好。(3) 霜類：主要剔除幾個(gè)概念陳舊、銷量較少的品種，增加幾款概念較合時(shí)尚的品種，更強(qiáng)調(diào)功能并會(huì)引入美容院專業(yè)線產(chǎn)品概念，及國(guó)內(nèi)外霜類新賣點(diǎn)，以及借鑒科技新成果、新方法。(4)缺乏低價(jià)位產(chǎn)品，致使公司丟掉了所有的農(nóng)村市場(chǎng)及大部分二、三級(jí)的通路市場(chǎng)。 具體措施：(1)、秋冬季保留品種：清毒養(yǎng)顏霜保濕嫩膚霜美白深度保濕霜全天候滋養(yǎng)霜美白深度保濕露保濕嫩膚露全天候滋養(yǎng)露（105g）護(hù)手霜眼部滋養(yǎng)霜透明滋養(yǎng)粉底液上述品種必須更換包裝，統(tǒng)一形象，50g全天候滋養(yǎng)霜，105g全天侯滋養(yǎng)露的概念過(guò)時(shí)，改為50g日夜滋養(yǎng)霜，105g日夜滋養(yǎng)露，目前已在設(shè)計(jì)之中。(2) 冬季新增品種：皺紋清祛斑精華日霜祛斑精華晚霜瞬間美白霜清毒去死皮精華凝露植物保濕水晶凝露其中皺紋清、祛斑精華日霜和祛斑精華晚霜，屬高價(jià)位產(chǎn)品，用它們作為今年秋冬季的主打產(chǎn)品，用它帶動(dòng)其它秋冬季產(chǎn)品的銷售。從目前化妝品行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，傳統(tǒng)的護(hù)理型產(chǎn)品慢慢向功能型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，用功能型產(chǎn)品作為突破口，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售，是化妝品企業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)。例如：采詩(shī)的斑點(diǎn)清、李醫(yī)生的消斑皇、祛痘水等。(3) 準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)一套價(jià)位較低的系列產(chǎn)品這套產(chǎn)品主要是為嫁接恒安強(qiáng)大的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)而設(shè)計(jì)的，它的特點(diǎn)是包裝靚、價(jià)位低，可充分利用恒安集團(tuán)牢固的B、C類市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行全面推廣。從2002年國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和《2002CCB中國(guó)品牌評(píng)價(jià)報(bào)告》公布的化妝品銷售最新排名可以看出，低價(jià)位產(chǎn)品“大寶”以26%的市場(chǎng)占有率穩(wěn)居中國(guó)護(hù)膚品市場(chǎng)的榜首，“小護(hù)士”以15％的市場(chǎng)占有率位居第二，這顯示出化妝品中低檔市場(chǎng)的強(qiáng)大的消費(fèi)能力。建議生產(chǎn)如下產(chǎn)品品種：規(guī)格名稱建議出廠價(jià)30g日夜滋養(yǎng)霜10元30g青春凈白霜30g潤(rùn)白彈性霜11元30g晶瑩凝膚霜10元30g倍潤(rùn)營(yíng)養(yǎng)霜10元30g眼部滋養(yǎng)凝露20元60g蛇油護(hù)手霜6元110g收縮水11元實(shí)踐證明，市場(chǎng)做得好的企業(yè)，如寶潔、隆力奇、采詩(shī)等，它們的產(chǎn)品線有高、中、低價(jià)位之分，以滿足不同層次的消費(fèi)者的需求，高價(jià)位產(chǎn)品樹(shù)品牌形象，走高檔形象柜路線，中檔產(chǎn)品做大賣場(chǎng)超市，低價(jià)位產(chǎn)品做流通市場(chǎng)。（二）、2003年春夏季產(chǎn)品策略清毒洗面奶是公司目前的支柱產(chǎn)品，清毒概念是我們首創(chuàng)，因此還必須豐富洗面奶產(chǎn)品的品種和規(guī)格，原來(lái)開(kāi)發(fā)的磨砂、卸裝兩款洗面奶不適合市場(chǎng)需求，已被淘汰。目前洗面奶系列目前已有9個(gè)規(guī)格，規(guī)格比較齊全，今年增加了男士、祛痘洗面奶，市場(chǎng)反映良好，明年應(yīng)增加祛斑、祛油光洗面奶兩款。清毒香皂、花露水又是明年公司的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，香皂用“清毒”這一概念，非常有說(shuō)服力，眾所周知，香皂最好的賣點(diǎn)就是清毒、殺菌，所以舒膚佳的香皂賣得最好，成為香皂第一品牌，殺菌香皂給人最大的擔(dān)心是是否會(huì)傷害皮膚，而我們的香皂用“清毒”作賣點(diǎn)，和洗面奶、沐浴露一樣是中性產(chǎn)品，對(duì)皮膚無(wú)刺激，更談不上傷害皮膚，因此美媛春清毒香皂建議生產(chǎn)以下品種規(guī)格： 規(guī)格品名功能作用香型出廠價(jià)包裝100g美媛春清毒香皂抑菌待定硬紙盒祛膚臭除腳氣防蚊止癢150g美體瘦身125g潤(rùn)體滑膚珍珠營(yíng)養(yǎng)美白滋潤(rùn)爽膚留香彈力柔膚90g水晶皂透明塑料膜包裝注：由于對(duì)香皂的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其利潤(rùn)空間有問(wèn)題，可能提前開(kāi)發(fā)洗發(fā)露品種。美媛春產(chǎn)品自99年5月上市以來(lái)，已有近三年時(shí)間多時(shí)間，“清毒”概念一直未能提升，這主要和“清毒”系列產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)，公司也一直沒(méi)有找到能提升“清毒”的好產(chǎn)品， “清毒”要領(lǐng)的提升只有從日用洗滌方面著手，從目前情況看來(lái)“清毒”香皂最能迎合“清毒”的概念，并能彌補(bǔ)沐浴產(chǎn)品在北方的空白，香皂用“清毒”作為賣點(diǎn)，消費(fèi)者也能接受，因此，明年必須增加“清毒”香皂，女性護(hù)理液之類的產(chǎn)品，進(jìn)一步提升“清毒”產(chǎn)品形象。沐浴露是明年的又一個(gè)主要項(xiàng)目沐浴露產(chǎn)品是最近幾年才開(kāi)始出現(xiàn)的，由于各品牌沐浴露上市時(shí)間都不長(zhǎng)，消費(fèi)還不成熟，目前只在南方銷售較好，北方市場(chǎng)還沒(méi)有完全接受用沐浴露沐浴的觀念，如今還沒(méi)有一個(gè)品牌的沐浴露能起領(lǐng)導(dǎo)地位，市場(chǎng)潛力非常巨大，建議公司2003年把沐浴露的推廣工作放在首要位置。原有的品種太少，概念一般，包裝落伍，香型不好。完善沐浴露，洗面奶的品種規(guī)格，目前沐浴露品種規(guī)格都不齊全，陳列沒(méi)有氣勢(shì)，無(wú)法形成消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，去年新開(kāi)發(fā)的兩款750ml很不成功，因此，明年沐浴露包裝、瓶型必須統(tǒng)一，最好是私模，務(wù)求新穎實(shí)用，而且還必須加大香精比例，做到開(kāi)蓋即香，且留香較久，隨后再開(kāi)發(fā)一些新功能的沐浴露，讓沐浴露更有賣點(diǎn)，消費(fèi)者選擇面更寬。建議新增沐浴品種為：兒童健康沐浴露香芬沐浴露珍珠美白沐浴露。纖體沐浴露男士沐浴露九、堅(jiān)持走終端零售路線，進(jìn)行權(quán)重分銷從整個(gè)行業(yè)的狀況來(lái)看，終端大型賣場(chǎng)、超市是各廠家必爭(zhēng)之地，因?yàn)樗悄鼙M快提升銷量的地方。因此，我們必須牢牢抓住國(guó)內(nèi)、國(guó)際各大中型連鎖超市。只要有好的賣場(chǎng)，就要想盡一切辦法進(jìn)場(chǎng)銷售，而且國(guó)際大型連鎖超市盡可能采取由公司或恒安經(jīng)營(yíng)部直接供貨，這樣公司既能獲取最大的利潤(rùn)空間，又可消滅潛在的市場(chǎng)問(wèn)題（更換經(jīng)銷商造成賣場(chǎng)交接的遺留問(wèn)題）。如果全國(guó)大型賣場(chǎng)、超市的銷售都上了軌道，這些賣場(chǎng)超市的總銷量不會(huì)低于12個(gè)億，更不用說(shuō)還有中小型超市及廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。十、啟動(dòng)批發(fā)環(huán)節(jié)雖然批發(fā)市場(chǎng)已在呈慢慢萎縮的趨勢(shì)，但在最近幾年應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)太大的變化。據(jù)調(diào)查，小護(hù)士、丁家宜、碧柔等品牌，他們批發(fā)與終端的銷售比例為6：4，也就是說(shuō)批發(fā)銷量占了60%，寶潔、大寶等批發(fā)環(huán)節(jié)的銷售還要大得多。由于終端環(huán)節(jié)費(fèi)用高得驚人，而批發(fā)環(huán)節(jié)的費(fèi)用要低得多，因此啟動(dòng)批發(fā)環(huán)節(jié)，是降低整個(gè)公司的投入產(chǎn)出比的關(guān)鍵。批發(fā)環(huán)節(jié)啟動(dòng)了，就能提高公司產(chǎn)品在中小型超市、個(gè)體專賣店及農(nóng)村的市場(chǎng)占有率，況且中小超市、個(gè)體專賣店都是以現(xiàn)款現(xiàn)貨方式結(jié)算，不會(huì)有市場(chǎng)遺留問(wèn)題。因此在啟動(dòng)“清毒”系列產(chǎn)品進(jìn)入流通渠道的同時(shí)，開(kāi)發(fā)出一套適合廣大農(nóng)村銷售的流通產(chǎn)品。此產(chǎn)品的特點(diǎn)是價(jià)位低，包裝靚，以滿足不同消費(fèi)者的要求。十一、抓好內(nèi)部管理俗話說(shuō)：“管理出效益”。有效的內(nèi)部管理是堵塞市場(chǎng)漏洞的前提條件，內(nèi)部管理到位了，市場(chǎng)人員就無(wú)空子可鉆，企業(yè)才能進(jìn)入良性循環(huán)。原來(lái)公司由于成立時(shí)間不長(zhǎng)，管理上還存在許多不規(guī)范、不到位的地方，而恒安集團(tuán)作為一間國(guó)際上市公司，各方面的管理水平已與國(guó)際接軌，恒安的加入加強(qiáng)了麗人堂公司的先進(jìn)管理，企業(yè)內(nèi)部管理人員能學(xué)到恒安集團(tuán)先進(jìn)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、文化理念，從而提高整個(gè)公司的內(nèi)部管理水平。十二、抓好隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)是任何企業(yè)最重視的一環(huán)，一個(gè)高效、富有戰(zhàn)斗力和凝聚力的團(tuán)隊(duì)是不可戰(zhàn)勝的。十三、重點(diǎn)抓好培訓(xùn)督導(dǎo)工作加強(qiáng)市場(chǎng)培訓(xùn)和監(jiān)督機(jī)制，確保市場(chǎng)良性發(fā)展。一個(gè)人的力量是有限的，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，如果有了一支戰(zhàn)斗力和凝聚力極強(qiáng)的隊(duì)伍，什么問(wèn)題都容易解決，鍥而不舍的堅(jiān)持才能更確保市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，把每個(gè)市場(chǎng)人員訓(xùn)練成為高素質(zhì)市場(chǎng)操作人員是我們下一步的工作任務(wù)之一。 恒安麗人堂（吉安）日化有限公司 銷售部 2002年7月1日20 / 20