化妝品心理分析范文-資料下載頁
2025-05-29 23:16本頁面
【正文】 確保產(chǎn)品價(jià)格的合理性，以增大產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引力。 (6)求速心理。在提介快節(jié)奏、高效率的今天，企業(yè)要擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，就要選擇合適的零售商，采取必要的營銷策略，力爭為顧客提供快捷、方便的購貨條件。 (7)求全心理。隨著生活水平的提高，人們開始追求整體生活質(zhì)量的改善。因此，市場營銷人員不僅要提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還要提供完善的售前、售時(shí)和售后服務(wù)，提供整潔美觀的購物環(huán)境?？偨Y(jié)： 一、女性的購買心理特點(diǎn)與化妝品的特性 女性的生理構(gòu)造與心理發(fā)展與男性不同，在購買心理與購買行為上有其不同的特點(diǎn)。男性購買商品比較多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效用及其物理屬性，而且購買的商品又多屬于價(jià)格較高的“硬性商品”，如家具、家用電器等受理性的支配較大。而女性購買欲望上多受直觀感覺、購買環(huán)境氣氛的影響，強(qiáng)調(diào)“美感”容易受感性作用而產(chǎn)生購買行為。如當(dāng)她們走進(jìn)商場，偶然看見一位美容師在使用某一品牌的化妝品在給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳?xì)馕逗突瘖y后的良好效果，這些都成為對(duì)她們的一種很強(qiáng)的吸引力，都會(huì)使女性們產(chǎn)生良好的感覺和聯(lián)想，從而引起購買動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生購買行為，這種購買行為是沖動(dòng)式的，非理性的。 另外，女性在購買心理上，自我意識(shí)比較強(qiáng)，常常以購買什么，喜歡什么，使用什么這些標(biāo)準(zhǔn)來分析評(píng)價(jià)他人和自己。人們常說，女性生活在幻想、敏感的世界中。她們的神經(jīng)非常敏感。例如她們?cè)谫徺I食品、化妝品、內(nèi)衣、服裝時(shí)，都憑主觀的感覺，以所看到的、聽到的、觸摸到的為依據(jù)，再?zèng)Q定是否購買。因此，在化妝品的銷售中，決不要忽略女性的這些感覺。 隨著社會(huì)政治和文化的變革，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及時(shí)代風(fēng)尚、群體素質(zhì)的影響，人們對(duì)一些商品所給予心理上的滿足已超過了其使用價(jià)值，這就是情感型商品。情感型市場上的商品不在乎價(jià)格的高低，而在于是否得到消費(fèi)者情感上的滿足和心理上的認(rèn)同，其使用價(jià)值不是主要的。女性化妝品的使用價(jià)值是滋潤和保護(hù)皮膚，從情感上說它滿足了女性愛美、希望青春永駐的心理要求。一些國外的化妝品公司就是利用了女性的這一消費(fèi)心理，使其產(chǎn)品暢銷不衰。 在七十年代的西方，女性們刻意追求和表現(xiàn)自己獨(dú)特的風(fēng)格特性。法國的露華濃化妝品香水公司率先推出一種“查理”香水，并在情感上宣揚(yáng)其“個(gè)性化”，標(biāo)榜其為世界上第一種“生活方式”，卻一字不提其護(hù)膚功能。“查理”香水香味獨(dú)特，包裝裝潢別致，女性們?yōu)轶w現(xiàn)自己的個(gè)性爭先購買，產(chǎn)品供不應(yīng)求。該品牌香水持續(xù)俏銷，創(chuàng)造了同種類香水俏銷時(shí)間的世界記錄。后來西方女性的情感又從獨(dú)立感轉(zhuǎn)移到女性化，露華濃公司又推出“瓊特”香水，盡力突出“女性化”特點(diǎn)，其產(chǎn)品再次受到西方女性的青睞。露華濃公司的產(chǎn)品跟著女性們的感覺走，緊緊抓住女性們的情感變化的需求，連續(xù)不斷地推出新產(chǎn)品，始終執(zhí)著西方社會(huì)香水生產(chǎn)、銷售的牛耳，獲利巨豐。 二、女性化妝品購買心理特性 女性在購買化妝品時(shí)的心理狀態(tài)常有以下幾種： 虛榮心：莎士比亞曾說過：“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話說就是女人有兩張臉，一張是天生的，一張是想要的。很多女性都通過用化妝品來裝扮自己，使她們更加靚麗、健康，青春常在。她們也通過化妝來增強(qiáng)自己的自信心，更想得到他人的贊許。還有一些女性以消費(fèi)名牌高檔化妝品來顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)層次和品味，向別人夸示自己，或滿足一些好奇、模仿的需求，以獲得某些心理的滿足。恐懼心：人的皮膚隨著年齡的增長會(huì)出現(xiàn)皺紋、斑點(diǎn)，失去彈性和光澤而逐漸老化。如果皮膚得不到適當(dāng)?shù)谋ｐB(yǎng)就會(huì)顯得更加蒼老，女性出于這種害怕自己的皮膚過早老化而使青春流逝、容顏衰老的心理，依賴于各種美容護(hù)理和化妝品的保養(yǎng)呵護(hù)，而成為某些化妝品的購買者。而使用后的滿足又使她們反復(fù)購買最終成為該品牌化妝品的長期顧客。 攀比心：生活工作在不同環(huán)境中的女性，她們往往根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣和個(gè)人喜好總想要擁有別人所擁有的化妝品，總想要擁有別人所沒有的化妝品，總想要擁有比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識(shí)，與別人向相比較的心態(tài)是無止境的，即使有時(shí)一輩子也不一定得到她“想要”的東西。 三、推銷化妝品就是推銷一種心理 女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，女性有時(shí)在使用化妝品時(shí)并不乞求它能給她真正的漂亮與迷人，而在于使用化妝品的一剎那間所產(chǎn)生出來的愉快與對(duì)人生的一種美麗的憧憬。有一位心理學(xué)家曾說過：“當(dāng)你心情不好時(shí)，最好去買一支口紅，那樣會(huì)使你快樂一點(diǎn)。”的確，女性在不如意時(shí)，有時(shí)常會(huì)借化妝以打起精神，消去煩惱?；瘖y品所帶給女性的滿足感有時(shí)就是建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。 國外一家化妝品公司的經(jīng)營者說過：“我們?cè)诠S里制造化妝品，但是我們卻在商店里販賣希望。”希望是對(duì)未來的一份憧憬，是一種無形的、令人難以捉摸的感情面的心理。 推銷化妝品，實(shí)際就是推銷一種希望，就是推銷一種心理。因?yàn)樵诨瘖y品的銷售價(jià)格中，各種品牌的化妝品其原料成本所占的比率較低，真正的價(jià)格差異則在于品牌、包裝和廣告促銷上。商場內(nèi)的產(chǎn)品廣告，商品陳列的視覺感受，購買場所的氣氛、服務(wù)手段及廣告模特和美容師的現(xiàn)場示范、顧客的免費(fèi)試用等等，這些都可以說是針對(duì)女性的購買心理而進(jìn)行的。通過上述活動(dòng)，引起她們心理上的情緒變化，使她們產(chǎn)生潛在對(duì)“美”的需要，從而把化妝品與這些需要連在一起，使她們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同并促成她們感情上的沖動(dòng)購買行為。 女性們一般常會(huì)利用服飾、發(fā)型、化妝品來掩飾自己的本來面目，她們使用這些“道具”能夠制造出第二個(gè)“自我”。所以，有時(shí)女性使用化妝品的真正目的應(yīng)當(dāng)是心理的、精神的，而非物質(zhì)的、實(shí)際的。針對(duì)女性化妝品購買者的這一心理特性，化妝品行業(yè)的營銷人員要好好地把握這一點(diǎn)：推銷化妝品是在推銷一種心理，一種充滿希望與愛美的心理。 專業(yè)整理分享
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