【正文】 投放和SP活動的區(qū)域選擇。銷控執(zhí)行（總監(jiān)負責）根據銷售情況及來人、來電的統(tǒng)計數據進行分析，為使個案均衡、平穩(wěn)的進行銷售，縮短銷售周期，減少“坑子戶”對全案的影響，對房源進行適當控制，好、壞結合，有節(jié)奏銷售。一周數據統(tǒng)計（副總監(jiān)負責）每周對案場所反饋的各項數據做全面細致的統(tǒng)計（周報表）。根據統(tǒng)計結果，分析出當周來人相對集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認可的樓層、戶型以及職業(yè)、對本案價格的反應和考量因素等綜合數據指標，并對已購客戶的數據加以整理統(tǒng)計，為企劃部門提供相對較為準確的客層反應及媒體方向和主題。也可為公司對本案一周的銷售情況有較為系統(tǒng)的了解提供有力的數據，使公司能及時掌握產品銷售的狀況并對下個銷售周期有個較為準確的研判。月度銷售走勢分析（總監(jiān)負責）在一個月的時間段內對案場銷售的綜合數據統(tǒng)計（月報表）。在把每個工作日的銷售數據加以整合后能準確清晰的反應出這一段時間內的銷售情況。通過分析月報表，能得出來人、來電量的多少及變化與媒體表現(xiàn)的時間是否一致以及成交率與媒體表現(xiàn)的客觀聯(lián)系。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強有力的數據證明。業(yè)務能力提高培訓（副總監(jiān)負責）定期對業(yè)務員進行培訓，針對上一階段表現(xiàn)出的不足，進行訓練及強化，提高殺傷力。案場全體人員團隊能力提高（總監(jiān)負責）案場銷售總體以團隊協(xié)作及配合為宗旨，原則上不提倡個人英雄主義。在案場整體力量提高的基礎上，也可適當培養(yǎng)有潛力人員的單兵作戰(zhàn)能力。針對忠實購房者擬定優(yōu)先定購協(xié)議（副總監(jiān)負責）⑴保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力；⑵形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。Ⅳ、持續(xù)期（一年）整理銷控（總監(jiān)負責）在公開期過后，房源的大半已經去化。為減少“坑子戶”對剩余房源進行整理?？刂莆恢美硐?、面積適中、價格競爭力強的房源的銷售速度。加大對銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。定單、合同整理（銷助負責）案場應定時整理定單及銷售合同。檢查定單是否有遺漏、作廢定單是否收回、定單上約定的簽約時間已過但仍未簽約的客戶應通知業(yè)務員查明原因并催其前來簽約；檢查合同是否有遺漏或錯誤之處，通過合同上的地址對已購客戶進行回訪，了解客戶的最新動向及銷售人員的意見和建議。催繳房款（組長負責）案場應配合財務室對約定付款時間但逾期未付款的客戶進行催繳。一方面有利于公司資金的及時回籠和緩解后續(xù)資金的壓力；另一方面提醒客戶及時前來付款，也能避免客戶支付不必要的違約金。業(yè)務人員心態(tài)調整（副總監(jiān)負責）公開期的來人量、成交量較大，業(yè)務員激情高漲；進入持續(xù)期，來人量降低，相應的成交速度也放緩。業(yè)務員會表現(xiàn)出急噪心理，情緒會隨之低落。適時的對業(yè)務員心理進行調試，有利于后階段業(yè)務工作的展開。潛在客戶的挖掘（組長負責）在銷售進入一個相對穩(wěn)定持續(xù)的階段時，應回顧強銷期中遺留的潛在有效客戶，進行追蹤挖掘。對一些存在一定購買力但持觀望態(tài)度的客層加大宣傳力度，把他們與已購客戶進行相同性的比較，使之認同本案產品。未購客戶、回頭客拜訪（組長負責）案場應對未購客戶及多次回頭仍未下定的客戶進行電話追蹤以及上門拜訪。了解客戶的未購原因，化解客戶的心中疑慮。一方面能讓客戶盡早購到滿意的產品不致于錯失良機，另一方面也有利于公司的收益以及業(yè)務員個人業(yè)績的提高。價格調整（總監(jiān)負責）根據銷售情況，利用價格杠桿對房源進行控制，引導客戶購買；同時，也可以提高公司的利潤空間。剩余產品功能修正、改造（總監(jiān)負責）通過銷控與價格杠桿無法促進部分產品的銷售，專案組根據市場的反饋數據，向工程部提出對產品功能進行修正和改造。注意競爭個案的動向（副總監(jiān)負責）案場將定期（兩周或一月）對周邊競爭個案開展市調工作，了解其工程進度、產品的定位、價格以及銷售情況和一些與本案相似問題的情況。定期對已購客戶回訪呵護（如致客戶信、生日賀卡）（組長負責）利用節(jié)假日、客戶生日，對已購客戶發(fā)出《致客戶信》、《生日賀卡》，傳遞關心與問候。讓客戶認同業(yè)務員的專業(yè)度、工作態(tài)度和親和力。使已購客戶成為本案產品的耳語媒介，在其親友中為本案產品做一定的宣傳，培養(yǎng)產品的知名度、樹立口碑。1建議規(guī)范施工現(xiàn)場，提高施工質量（副總監(jiān)負責）⑴樹立規(guī)范操作、文明施工的企業(yè)形象⑵加強隱蔽工程質量管理⑶統(tǒng)一現(xiàn)場建筑施工人員答客戶問⑷設立專用看房路線，作好安全措施B、業(yè)務策略Ⅰ、策略擬定（總監(jiān)負責為期2—3周）闡述本案的市場定位、產品定位、價值觀定位、概念定位、行業(yè)種類定位。強調本案的立地條件、投資環(huán)境、投資回報率。分析本案消費群體的區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、購買動機、消費習性。Ⅱ、通路擬定（總監(jiān)負責、專業(yè)廣告策劃機構配合、為期1—2月）引導期（市場炒作、聚集人氣）⑴海報、橫幅、戶外看板、報紙稿、DM派發(fā)⑵現(xiàn)場產品說明會⑶流動展示車巡回宣傳公開期（有效客源把握與成交）⑴運用CF擴展影響力，輻射周邊地區(qū)⑵NP軟性文案的側面闡述⑶主題性大型促銷活動⑷選擇當地影響力較大的報紙，密集發(fā)布持續(xù)期（潛力挖掘，調整方向）⑴給有意向的客戶寫信拜訪⑵舉行大型現(xiàn)場演奏會、酒會，答謝已購客戶⑶海報、DM頻繁派遞，NP稿發(fā)布⑷口碑效應C、企劃策略Ⅰ、網絡銷售接待點包含⑴影音系統(tǒng)⑵精巧展示板⑶精巧項目模型⑷售樓資源等免費看房專車計劃（供參考，根據項目定位不同選擇性設置）由內部認購期起，逢節(jié)假日免費提供看樓車，吸引及方便消費者前往現(xiàn)場?？礃擒嚨木€路需根據當地人流分布特點進行設計?；驹瓌t：⑴線路絕不可以太復雜，可多設幾條線路⑵車身上要有明顯的“樓盤免費看樓車”字樣⑶車上放置飲料、銷售資料供索取⑷各線看樓車經過人流較集中的主要街道，招手即停⑸各停車點為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標識性建筑各類費用的分配比例媒體廣告比例：準備期10%，引導期20%， 公開期50%，持續(xù)期20%。 整體策劃（含公關及媒介費用）%第六部分、開發(fā)投資回報與社會效益分析一、投資回報分析根據市場與項目分析，鑒于項目體量巨大，為節(jié)省資金、降低開發(fā)風險，綜合考慮，宜采取分期分批開發(fā)，一期開發(fā)的300畝，應該以經營蔬菜等為主，因為壽光所聞名于世的就是蔬菜，并且是原產地，經營蔬菜比其他類別更具有優(yōu)勢，先期經營還是比較穩(wěn)妥地方式，逐步開展后可根據市場情況逐漸增加規(guī)模與經營相關、互補的產品、配套，即使市場效果不好，也可以降低投資風險，及時更改經營也相對較容易。開發(fā)期間，宜采取銷售招商并舉的方式，開發(fā)前期主要以銷售為主，推出針對投資客戶和自營客戶的銷售措施，針對投資客戶銷售鋪位，為減少總價可以進行分割，以達到快速回籠資金的目的，隨著工程的進度與宣傳的大量展開，逐步加大招商的力度，結合類似市場與項目綜合分析，銷售與招商的比例分別為40%和60%。隨著市場的開業(yè)與經營，投資回報呈逐年遞增的趨勢，初步估算投資回收期為8年。不過，若推廣情況良好，能吸引更多的購買客戶，投資回收期將會更短。二、社會效益分析該項目的創(chuàng)建促進了國際綠色農資的優(yōu)化配置。世界經濟全球化的發(fā)展，特別是中國進入世貿，中國將成為國際商家投資的熱點，而該項目的創(chuàng)建以此為中心市場，與國內外創(chuàng)建的市場網點進行聯(lián)網，由此，將促進各國之間的綠色農資資源優(yōu)化配置。創(chuàng)建現(xiàn)代資源配置模式，促進流通。信息產業(yè)的發(fā)展，加速了商業(yè)模式的改革，該項目采用了“電子商務框架的網絡交易及傳統(tǒng)經營相結合的模式”，構筑了國際綠色農資優(yōu)化配置提供了平臺，有利于加速市場流通。為境內外的食品廠家提供一個品牌展示的舞臺。該項目不僅采用了現(xiàn)代規(guī)?；墓潭ㄊ袌鰧H化品牌食品進行展示，同時，通過在專用網與因特網對入市的食品品牌進行展示，由此，為國內外的廠家提供了一個集中展示綠色農資品牌的舞臺。并為其食品進行全球性覆蓋提供條件與機遇。該項目有效地拉動了內需，促進國有種植業(yè)產業(yè)結構的調整。通過該項目建設，對境內的食品資源進行市場覆蓋，從而拉動內需，也以市場需求調整了境內種植業(yè)的產業(yè)結構。該項目建設，不僅為政府創(chuàng)造了稅源。同時，也為投資者提供了低投入、高回報的機遇。為社會提供了近千個工作崗位，幫助政府分憂解難。促進壽光市的消費。通過該項目的建設，引進境內外的用戶進入市場，從而促進了壽光市的消費，拉動了壽光市相應行業(yè)的發(fā)展。為壽光市布景增加了新的景點，同時為地方增添了現(xiàn)代化國際市場氛圍。41 / 41