【正文】 投放和SP活動(dòng)的區(qū)域選擇。銷控執(zhí)行（總監(jiān)負(fù)責(zé)）根據(jù)銷售情況及來(lái)人、來(lái)電的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為使個(gè)案均衡、平穩(wěn)的進(jìn)行銷售，縮短銷售周期，減少“坑子戶”對(duì)全案的影響，對(duì)房源進(jìn)行適當(dāng)控制，好、壞結(jié)合，有節(jié)奏銷售。一周數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）每周對(duì)案場(chǎng)所反饋的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做全面細(xì)致的統(tǒng)計(jì)（周報(bào)表）。根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，分析出當(dāng)周來(lái)人相對(duì)集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認(rèn)可的樓層、戶型以及職業(yè)、對(duì)本案價(jià)格的反應(yīng)和考量因素等綜合數(shù)據(jù)指標(biāo)，并對(duì)已購(gòu)客戶的數(shù)據(jù)加以整理統(tǒng)計(jì)，為企劃部門提供相對(duì)較為準(zhǔn)確的客層反應(yīng)及媒體方向和主題。也可為公司對(duì)本案一周的銷售情況有較為系統(tǒng)的了解提供有力的數(shù)據(jù)，使公司能及時(shí)掌握產(chǎn)品銷售的狀況并對(duì)下個(gè)銷售周期有個(gè)較為準(zhǔn)確的研判。月度銷售走勢(shì)分析（總監(jiān)負(fù)責(zé)）在一個(gè)月的時(shí)間段內(nèi)對(duì)案場(chǎng)銷售的綜合數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（月報(bào)表）。在把每個(gè)工作日的銷售數(shù)據(jù)加以整合后能準(zhǔn)確清晰的反應(yīng)出這一段時(shí)間內(nèi)的銷售情況。通過(guò)分析月報(bào)表，能得出來(lái)人、來(lái)電量的多少及變化與媒體表現(xiàn)的時(shí)間是否一致以及成交率與媒體表現(xiàn)的客觀聯(lián)系。通過(guò)曲線圖，公司也能一目了然的知道案場(chǎng)一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)證明。業(yè)務(wù)能力提高培訓(xùn)（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）定期對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)上一階段表現(xiàn)出的不足，進(jìn)行訓(xùn)練及強(qiáng)化，提高殺傷力。案場(chǎng)全體人員團(tuán)隊(duì)能力提高（總監(jiān)負(fù)責(zé)）案場(chǎng)銷售總體以團(tuán)隊(duì)協(xié)作及配合為宗旨，原則上不提倡個(gè)人英雄主義。在案場(chǎng)整體力量提高的基礎(chǔ)上，也可適當(dāng)培養(yǎng)有潛力人員的單兵作戰(zhàn)能力。針對(duì)忠實(shí)購(gòu)房者擬定優(yōu)先定購(gòu)協(xié)議（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）⑴保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開(kāi)發(fā)商后續(xù)資金的壓力；⑵形成熱銷的氣氛，逼迫未購(gòu)客戶盡快下定。Ⅳ、持續(xù)期（一年）整理銷控（總監(jiān)負(fù)責(zé)）在公開(kāi)期過(guò)后，房源的大半已經(jīng)去化。為減少“坑子戶”對(duì)剩余房源進(jìn)行整理?？刂莆恢美硐搿⒚娣e適中、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的房源的銷售速度。加大對(duì)銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。定單、合同整理（銷助負(fù)責(zé)）案場(chǎng)應(yīng)定時(shí)整理定單及銷售合同。檢查定單是否有遺漏、作廢定單是否收回、定單上約定的簽約時(shí)間已過(guò)但仍未簽約的客戶應(yīng)通知業(yè)務(wù)員查明原因并催其前來(lái)簽約；檢查合同是否有遺漏或錯(cuò)誤之處，通過(guò)合同上的地址對(duì)已購(gòu)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的最新動(dòng)向及銷售人員的意見(jiàn)和建議。催繳房款（組長(zhǎng)負(fù)責(zé)）案場(chǎng)應(yīng)配合財(cái)務(wù)室對(duì)約定付款時(shí)間但逾期未付款的客戶進(jìn)行催繳。一方面有利于公司資金的及時(shí)回籠和緩解后續(xù)資金的壓力；另一方面提醒客戶及時(shí)前來(lái)付款，也能避免客戶支付不必要的違約金。業(yè)務(wù)人員心態(tài)調(diào)整（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）公開(kāi)期的來(lái)人量、成交量較大，業(yè)務(wù)員激情高漲；進(jìn)入持續(xù)期，來(lái)人量降低，相應(yīng)的成交速度也放緩。業(yè)務(wù)員會(huì)表現(xiàn)出急噪心理，情緒會(huì)隨之低落。適時(shí)的對(duì)業(yè)務(wù)員心理進(jìn)行調(diào)試，有利于后階段業(yè)務(wù)工作的展開(kāi)。潛在客戶的挖掘（組長(zhǎng)負(fù)責(zé)）在銷售進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定持續(xù)的階段時(shí)，應(yīng)回顧強(qiáng)銷期中遺留的潛在有效客戶，進(jìn)行追蹤挖掘。對(duì)一些存在一定購(gòu)買力但持觀望態(tài)度的客層加大宣傳力度，把他們與已購(gòu)客戶進(jìn)行相同性的比較，使之認(rèn)同本案產(chǎn)品。未購(gòu)客戶、回頭客拜訪（組長(zhǎng)負(fù)責(zé)）案場(chǎng)應(yīng)對(duì)未購(gòu)客戶及多次回頭仍未下定的客戶進(jìn)行電話追蹤以及上門拜訪。了解客戶的未購(gòu)原因，化解客戶的心中疑慮。一方面能讓客戶盡早購(gòu)到滿意的產(chǎn)品不致于錯(cuò)失良機(jī)，另一方面也有利于公司的收益以及業(yè)務(wù)員個(gè)人業(yè)績(jī)的提高。價(jià)格調(diào)整（總監(jiān)負(fù)責(zé)）根據(jù)銷售情況，利用價(jià)格杠桿對(duì)房源進(jìn)行控制，引導(dǎo)客戶購(gòu)買；同時(shí)，也可以提高公司的利潤(rùn)空間。剩余產(chǎn)品功能修正、改造（總監(jiān)負(fù)責(zé)）通過(guò)銷控與價(jià)格杠桿無(wú)法促進(jìn)部分產(chǎn)品的銷售，專案組根據(jù)市場(chǎng)的反饋數(shù)據(jù)，向工程部提出對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行修正和改造。注意競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的動(dòng)向（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）案場(chǎng)將定期（兩周或一月）對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案開(kāi)展市調(diào)工作，了解其工程進(jìn)度、產(chǎn)品的定位、價(jià)格以及銷售情況和一些與本案相似問(wèn)題的情況。定期對(duì)已購(gòu)客戶回訪呵護(hù)（如致客戶信、生日賀卡）（組長(zhǎng)負(fù)責(zé)）利用節(jié)假日、客戶生日，對(duì)已購(gòu)客戶發(fā)出《致客戶信》、《生日賀卡》，傳遞關(guān)心與問(wèn)候。讓客戶認(rèn)同業(yè)務(wù)員的專業(yè)度、工作態(tài)度和親和力。使已購(gòu)客戶成為本案產(chǎn)品的耳語(yǔ)媒介，在其親友中為本案產(chǎn)品做一定的宣傳，培養(yǎng)產(chǎn)品的知名度、樹(shù)立口碑。1建議規(guī)范施工現(xiàn)場(chǎng)，提高施工質(zhì)量（副總監(jiān)負(fù)責(zé)）⑴樹(shù)立規(guī)范操作、文明施工的企業(yè)形象⑵加強(qiáng)隱蔽工程質(zhì)量管理⑶統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)建筑施工人員答客戶問(wèn)⑷設(shè)立專用看房路線，作好安全措施B、業(yè)務(wù)策略Ⅰ、策略擬定（總監(jiān)負(fù)責(zé)為期2—3周）闡述本案的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、價(jià)值觀定位、概念定位、行業(yè)種類定位。強(qiáng)調(diào)本案的立地條件、投資環(huán)境、投資回報(bào)率。分析本案消費(fèi)群體的區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)性。Ⅱ、通路擬定（總監(jiān)負(fù)責(zé)、專業(yè)廣告策劃?rùn)C(jī)構(gòu)配合、為期1—2月）引導(dǎo)期（市場(chǎng)炒作、聚集人氣）⑴海報(bào)、橫幅、戶外看板、報(bào)紙稿、DM派發(fā)⑵現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)⑶流動(dòng)展示車巡回宣傳公開(kāi)期（有效客源把握與成交）⑴運(yùn)用CF擴(kuò)展影響力，輻射周邊地區(qū)⑵NP軟性文案的側(cè)面闡述⑶主題性大型促銷活動(dòng)⑷選擇當(dāng)?shù)赜绊懥^大的報(bào)紙，密集發(fā)布持續(xù)期（潛力挖掘，調(diào)整方向）⑴給有意向的客戶寫信拜訪⑵舉行大型現(xiàn)場(chǎng)演奏會(huì)、酒會(huì)，答謝已購(gòu)客戶⑶海報(bào)、DM頻繁派遞，NP稿發(fā)布⑷口碑效應(yīng)C、企劃策略Ⅰ、網(wǎng)絡(luò)銷售接待點(diǎn)包含⑴影音系統(tǒng)⑵精巧展示板⑶精巧項(xiàng)目模型⑷售樓資源等免費(fèi)看房專車計(jì)劃（供參考，根據(jù)項(xiàng)目定位不同選擇性設(shè)置）由內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期起，逢節(jié)假日免費(fèi)提供看樓車，吸引及方便消費(fèi)者前往現(xiàn)場(chǎng)?？礃擒嚨木€路需根據(jù)當(dāng)?shù)厝肆鞣植继攸c(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)?；驹瓌t：⑴線路絕不可以太復(fù)雜，可多設(shè)幾條線路⑵車身上要有明顯的“樓盤免費(fèi)看樓車”字樣⑶車上放置飲料、銷售資料供索?、雀骶€看樓車經(jīng)過(guò)人流較集中的主要街道，招手即停⑸各停車點(diǎn)為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識(shí)性建筑各類費(fèi)用的分配比例媒體廣告比例：準(zhǔn)備期10%，引導(dǎo)期20%， 公開(kāi)期50%，持續(xù)期20%。 整體策劃（含公關(guān)及媒介費(fèi)用）%第六部分、開(kāi)發(fā)投資回報(bào)與社會(huì)效益分析一、投資回報(bào)分析根據(jù)市場(chǎng)與項(xiàng)目分析，鑒于項(xiàng)目體量巨大，為節(jié)省資金、降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，綜合考慮，宜采取分期分批開(kāi)發(fā)，一期開(kāi)發(fā)的300畝，應(yīng)該以經(jīng)營(yíng)蔬菜等為主，因?yàn)閴酃馑劽谑赖木褪鞘卟?，并且是原產(chǎn)地，經(jīng)營(yíng)蔬菜比其他類別更具有優(yōu)勢(shì)，先期經(jīng)營(yíng)還是比較穩(wěn)妥地方式，逐步開(kāi)展后可根據(jù)市場(chǎng)情況逐漸增加規(guī)模與經(jīng)營(yíng)相關(guān)、互補(bǔ)的產(chǎn)品、配套，即使市場(chǎng)效果不好，也可以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)更改經(jīng)營(yíng)也相對(duì)較容易。開(kāi)發(fā)期間，宜采取銷售招商并舉的方式，開(kāi)發(fā)前期主要以銷售為主，推出針對(duì)投資客戶和自營(yíng)客戶的銷售措施，針對(duì)投資客戶銷售鋪位，為減少總價(jià)可以進(jìn)行分割，以達(dá)到快速回籠資金的目的，隨著工程的進(jìn)度與宣傳的大量展開(kāi)，逐步加大招商的力度，結(jié)合類似市場(chǎng)與項(xiàng)目綜合分析，銷售與招商的比例分別為40%和60%。隨著市場(chǎng)的開(kāi)業(yè)與經(jīng)營(yíng)，投資回報(bào)呈逐年遞增的趨勢(shì)，初步估算投資回收期為8年。不過(guò)，若推廣情況良好，能吸引更多的購(gòu)買客戶，投資回收期將會(huì)更短。二、社會(huì)效益分析該項(xiàng)目的創(chuàng)建促進(jìn)了國(guó)際綠色農(nóng)資的優(yōu)化配置。世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，特別是中國(guó)進(jìn)入世貿(mào)，中國(guó)將成為國(guó)際商家投資的熱點(diǎn)，而該項(xiàng)目的創(chuàng)建以此為中心市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)外創(chuàng)建的市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，由此，將促進(jìn)各國(guó)之間的綠色農(nóng)資資源優(yōu)化配置。創(chuàng)建現(xiàn)代資源配置模式，促進(jìn)流通。信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加速了商業(yè)模式的改革，該項(xiàng)目采用了“電子商務(wù)框架的網(wǎng)絡(luò)交易及傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的模式”，構(gòu)筑了國(guó)際綠色農(nóng)資優(yōu)化配置提供了平臺(tái)，有利于加速市場(chǎng)流通。為境內(nèi)外的食品廠家提供一個(gè)品牌展示的舞臺(tái)。該項(xiàng)目不僅采用了現(xiàn)代規(guī)?；墓潭ㄊ袌?chǎng)對(duì)國(guó)際化品牌食品進(jìn)行展示，同時(shí)，通過(guò)在專用網(wǎng)與因特網(wǎng)對(duì)入市的食品品牌進(jìn)行展示，由此，為國(guó)內(nèi)外的廠家提供了一個(gè)集中展示綠色農(nóng)資品牌的舞臺(tái)。并為其食品進(jìn)行全球性覆蓋提供條件與機(jī)遇。該項(xiàng)目有效地拉動(dòng)了內(nèi)需，促進(jìn)國(guó)有種植業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。通過(guò)該項(xiàng)目建設(shè)，對(duì)境內(nèi)的食品資源進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋，從而拉動(dòng)內(nèi)需，也以市場(chǎng)需求調(diào)整了境內(nèi)種植業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。該項(xiàng)目建設(shè)，不僅為政府創(chuàng)造了稅源。同時(shí)，也為投資者提供了低投入、高回報(bào)的機(jī)遇。為社會(huì)提供了近千個(gè)工作崗位，幫助政府分憂解難。促進(jìn)壽光市的消費(fèi)。通過(guò)該項(xiàng)目的建設(shè)，引進(jìn)境內(nèi)外的用戶進(jìn)入市場(chǎng)，從而促進(jìn)了壽光市的消費(fèi)，拉動(dòng)了壽光市相應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。為壽光市布景增加了新的景點(diǎn)，同時(shí)為地方增添了現(xiàn)代化國(guó)際市場(chǎng)氛圍。41 / 41