【正文】 本源。核心能力一方面向外為企業(yè)提供源源不斷的競爭優(yōu)勢,另一方面,在內(nèi)部從企業(yè)學(xué)習(xí)力到創(chuàng)新力,不斷傳遞著能量,同時(shí)創(chuàng)新力又將傳來的能量不斷放大，從學(xué)習(xí)力到創(chuàng)新力再到核心能力,可見核心能力本身就是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的體系,正是它內(nèi)部之間能量的不斷傳遞、循環(huán)與放大,使企業(yè)獲得了源源不斷的競爭優(yōu)勢。 “學(xué)習(xí)——?jiǎng)?chuàng)新——學(xué)習(xí)”循環(huán)過程的存在,保證了企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的存在。26第五章 公司策略與市場營銷 公司發(fā)展策略從目前公司發(fā)展情況來看，經(jīng)過多年悉心經(jīng)營，公司已站穩(wěn)福建市場，擁有穩(wěn)定客戶群體，并以其高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)穩(wěn)步發(fā)展其他用戶。但公司目前廠房面積僅 500平方米，二臺(tái)吸塑機(jī)生產(chǎn)，規(guī)模較小，產(chǎn)品供不應(yīng)求，無法滿足市場拓展速度，嚴(yán)重制約了自身發(fā)展。公司希望借助投資方，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，在 12年內(nèi)，通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、增加機(jī)器設(shè)備、完善管理體系、奠定省內(nèi)吸塑包裝行業(yè)霸主地位；并在 23年中期內(nèi)，建立省內(nèi)最大的吸塑包裝生產(chǎn)車間、以創(chuàng)新、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，人性化的管理體系，優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量等核心優(yōu)勢迅速爭奪全國包裝市場。五年內(nèi)打造一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的吸塑包裝工業(yè)園，同時(shí)成為一個(gè)取得省內(nèi)同行業(yè)銷量排名第一，全國市場占有率達(dá) 70%的優(yōu)秀企業(yè)。同時(shí)公司將在模具研發(fā)方向與高校進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研合作，通過模具的技術(shù)的提升，提高企業(yè)質(zhì)量與產(chǎn)能，達(dá)到降低成本的目的的同時(shí)，扶助拓展上游模具市場，增加模具產(chǎn)品線，形成完整的吸塑產(chǎn)業(yè)鏈條，完成產(chǎn)業(yè)升級。 生存策略公司發(fā)展首先考慮生存?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)是公司發(fā)展的基礎(chǔ)。第一，公司應(yīng)立足現(xiàn)有客戶，維護(hù)現(xiàn)有客戶。目前，公司主要吸塑產(chǎn)品包括光電科技類包裝、通訊電子類包裝、五金文具類包裝、輕工業(yè)包裝以及食品盒、托盤內(nèi)襯?？蛻糍Y源穩(wěn)定，并且需求量穩(wěn)步增加。在老客戶維護(hù)方面，留住老客戶可使公司的競爭優(yōu)勢長久、營銷成本大幅度降低、有利于發(fā)展新客戶、獲取更多市場份額。一方面，公司應(yīng)根據(jù)客戶獨(dú)特性進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，在滿足客戶需求的同時(shí)建立有利于公司發(fā)展的戰(zhàn)略部署；另一方面，公司應(yīng)建立提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產(chǎn)品層面上，要主動(dòng)為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內(nèi)關(guān)心和支持顧客發(fā)展，擴(kuò)大其購買規(guī)模，創(chuàng)造和推動(dòng)新的需求。第二，積極拓展新客戶。項(xiàng)目所在地福建省做為沿海經(jīng)濟(jì)開發(fā)城市，食品及水產(chǎn)品加工基地眾多，集中于福清、連江、長樂、馬尾等地，于今年七月份開業(yè)的福州海峽水產(chǎn)品交易市場是目前全國最大有專業(yè)水產(chǎn)品批發(fā)市場，預(yù)計(jì)水產(chǎn)品年交易量預(yù)計(jì)超過 200萬噸，交易額近 300億元。對于水產(chǎn)品包裝使用到的食品吸塑包裝量可達(dá)到 1億元的市場需求，公司先期亦與百洋食品、海欣食品等大型水產(chǎn)企業(yè)有過合作，再利用投資方政府資源的優(yōu)勢將占領(lǐng)福建本地大部分包裝市場份額。27而福州的大型連鎖超市如永輝、沃爾瑪、家樂福、麥德龍等其所使用的熟食品托盤、休閑品包裝、冷凍品包裝托盤也具有極大可拓展市場，在工業(yè)包裝方面目前仍與上市企業(yè)飛毛腿、LG企業(yè)、福萬玩具有合作往來，并開拓電池吸塑包裝、電子吸塑包裝、玩具吸塑包裝等市場。第三，控制生產(chǎn)成本，尤其是吸塑模具開發(fā)制造成本。加強(qiáng)質(zhì)量管理，將廢品率基本控制在 1% 以內(nèi)，大節(jié)約了成本。 在人員工資提高的同時(shí)，通過技能培訓(xùn)，全面提高全員的勞動(dòng)技能和熟練程度，提高單位時(shí)間產(chǎn)出，從而能部分抵消掉人工成本的增加帶來的吸塑產(chǎn)品成本增加。 引進(jìn)更先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備，修改模具設(shè)計(jì)不合理的地方，加強(qiáng)技術(shù)股干的專業(yè)水平和技術(shù)攻關(guān)，提高生產(chǎn)效率，從而部分抵消掉因原材料上漲帶來的產(chǎn)品成本增加。 加強(qiáng)原材料入庫檢驗(yàn)和成品出貨檢驗(yàn)，在不增加成本的前提下，也不降低產(chǎn)品質(zhì)量。 發(fā)展策略從目前吸塑行業(yè)的發(fā)展情況看，吸塑模具的制作費(fèi)用占據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)的大部分成本，并對整體生產(chǎn)起著至關(guān)重要的作用；同時(shí)，從模具大行業(yè)來看，模具研制作為吸塑產(chǎn)業(yè)鏈條的上游，包括從簡單的吸塑模具開發(fā)到高技術(shù)、高水平的精密大型、精密型模具的研制生產(chǎn)，產(chǎn)品應(yīng)用于我國制造業(yè)的多個(gè)領(lǐng)域，對企業(yè)的成本控制乃至整體發(fā)展，以及吸塑產(chǎn)業(yè)和其他制造業(yè)都有強(qiáng)大帶動(dòng)力。市場重要度舉足輕重，前景廣闊。因此，模具研發(fā)和規(guī)?；a(chǎn)成為吸塑企業(yè)謀求自身發(fā)展和產(chǎn)業(yè)化的最佳途徑。公司應(yīng)立足原有業(yè)務(wù)，發(fā)展模具研發(fā)生產(chǎn)，完成產(chǎn)業(yè)化升級。我國技術(shù)含量低的模具已供過于求，市場利潤空間狹??；而技術(shù)含量較高的中、高檔模具還遠(yuǎn)不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，精密、復(fù)雜的沖壓模具、轎車覆蓋件模具等高檔模具仍有很大發(fā)展空間。近年來，模具行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快，主要表現(xiàn)為大型、精密、復(fù)雜、長壽命模具和模具標(biāo)準(zhǔn)件發(fā)展速度高于行業(yè)的總體發(fā)展速度；塑料模和壓鑄模比例增大；面向市場的專業(yè)模具廠商數(shù)量及能力增加較快。公司今后的發(fā)展方向，應(yīng)在保證原有吸塑模具生產(chǎn)的同時(shí)，將產(chǎn)品定位為小而精的模具生產(chǎn)，保證質(zhì)量，引進(jìn)先進(jìn)人才，嚴(yán)格控制成本，提升制造水平，占領(lǐng)精密度高、技術(shù)含量高的高檔模具市場。目前國內(nèi)市場中低檔模具供過于求，但高檔模具卻供不應(yīng)求。因此，公司將通過與大中院校進(jìn)行技術(shù)合作的形式，廣泛采用計(jì)算機(jī)輔助技術(shù)、人工智能技術(shù)等進(jìn)行設(shè)計(jì)決策、模擬分析和估化設(shè)計(jì)，增強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新能力。 公司先期配備數(shù)控加工設(shè)備，實(shí)現(xiàn)模具制造的全自動(dòng)加工；5 年內(nèi)配齊從模具粗加工、熱處理到各種精加工、光整加工、質(zhì)量控制與檢測等整套設(shè)備。28從國內(nèi)模具行業(yè)的發(fā)展情況看，模具這一產(chǎn)品適合專業(yè)化、集團(tuán)化方向發(fā)展，模具企業(yè)在條件成熟時(shí)走聯(lián)合之路是必然的發(fā)展趨勢。公司應(yīng)積極通過與大中院校聯(lián)合研制、開發(fā)、生產(chǎn)，與戰(zhàn)略合作企業(yè)協(xié)作、整合，化單打獨(dú)拼、惡性競爭為合作共贏，打破同行是冤家的狹隘思想，通過行業(yè)自律來維持模具市場的公平、良性競爭。世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢令人鼓舞，在過去的 5年內(nèi)增長了 47％。如今，全球人均 GWP已達(dá)到 9500美元。不但北美、西歐及日本，澳大利亞近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展也較快，而且今后幾年還有繼續(xù)增長的勢頭。但是作為基礎(chǔ)工業(yè)的模具制造業(yè)，制造能力趕不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，為此急需從國外進(jìn)口沖壓模具制造技術(shù)和能力，而中國模具業(yè)在這方面恰好有較大的優(yōu)勢，市場前景看好。我國沖壓模具企業(yè)的技術(shù)裝備水平高于澳大利亞。盡管企業(yè)急需的高技能人員稀缺，有的企業(yè)甚至開出 26萬元的年薪尋找鉗工。但總體說來，我國有完整的沖模設(shè)計(jì)制造技術(shù)人員和編程人員，有熟練的數(shù)控機(jī)床操作工人，裝配鉗工和模具調(diào)試人員，勞動(dòng)工資水平低于澳洲。具有相當(dāng)?shù)母偁幜?。公司模具領(lǐng)域拓展的同時(shí)應(yīng)積極開拓國外市場，搶占市場先機(jī)。 吸塑產(chǎn)品銷售模式公司現(xiàn)有吸塑產(chǎn)品銷售模式為“產(chǎn)品直銷、以銷定產(chǎn)”方式，具體流程如下：確定目標(biāo)客戶—了解目標(biāo)客戶需求—洽談合作—客戶提出產(chǎn)品要求及標(biāo)準(zhǔn)—公司向客戶提供試用樣品—雙方確認(rèn)—獲得客戶訂單—根據(jù)客戶訂單組織生產(chǎn)—訂單交付—資金回籠。 吸塑營銷計(jì)劃階段銷售目標(biāo)：2022 年公司的吸塑產(chǎn)品生產(chǎn)銷售比例（如下圖）：29 未來三年公司的吸塑產(chǎn)品營銷市場劃分、目標(biāo)客戶。類 別 營銷比例 拓 展 客 戶光電科技產(chǎn)品包裝 10%太陽電子、飛毛腿電子、福日電子、福日衡電子等通訊與電子產(chǎn)品包裝 10%樂信電子、倉樂電子、和生達(dá)表業(yè)、LG 電子、冠州電子、海川電子、祥杰電子、雷耀電子、富萊仕影像、日光照明五金與文具產(chǎn)品包裝 10% 華美實(shí)業(yè)、建龍汽配、昊鴻工貿(mào)、大富翁文具、輕工業(yè)產(chǎn)品包裝 20%新密機(jī)電、金得利飾品、華昆汽配、安美達(dá)縫紉、福萬玩具、好多多服裝、博特能工業(yè)、伊爾莎化妝品、佳寧化妝品、食品包裝 50%百洋食品、海欣食品、金譽(yù)食品、美可食品，超大食品、光陽蛋業(yè)、元盛食品、百洋食品、宏東食品、海欣食品、馥華食品、向陽坊、安德魯森、美可、貝奇食品、龍旺食品、永輝超市、沃爾瑪、家樂福、麥德龍、金宏達(dá)食品合 計(jì) 100%未來五年吸塑產(chǎn)品銷售收入趨勢圖：3050,000100,000150,000200,000250,000300,000單 位 ： 千 元未 來五 年 銷 售 收 入 趨 勢 圖年 銷 售 收 入 38,561 107,159 138,711 194,656 250,601 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 銷售隊(duì)伍建設(shè)本公司銷售隊(duì)伍由精干實(shí)效、懂營銷、善運(yùn)籌、能吃苦、打硬仗的人員組成。配備好公司管理層、銷售經(jīng)理層人員，實(shí)行銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制。引入競爭機(jī)制，以“能者上、平者讓、庸者下”為原則，以銷量、結(jié)構(gòu)、資金回籠等指標(biāo)為考核內(nèi)容，突出結(jié)構(gòu)和資金回籠所占比重，推行營銷人員工資、獎(jiǎng)金收入、經(jīng)營費(fèi)用與銷售收入、資金回籠掛鉤制度，重獎(jiǎng)先進(jìn)、懲戒落后、嚴(yán)格考核與獎(jiǎng)懲，充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿作用，并為成績優(yōu)異的銷售人員提供晉升的機(jī)會(huì)，以此調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性。注重建立團(tuán)隊(duì)合作精神，營造一種創(chuàng)造性工作氛圍，真正激發(fā)員工的興趣和創(chuàng)造力。 吸塑價(jià)格方案本項(xiàng)目產(chǎn)品按成本加成法定價(jià)，同時(shí)充分考慮需求方價(jià)格接受范圍，附加按照產(chǎn)品質(zhì)量檔次確定產(chǎn)品價(jià)格。明顯優(yōu)于市面同類產(chǎn)品質(zhì)量的，價(jià)格稍高，同等產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)。在價(jià)格一定的基礎(chǔ)上充分控制產(chǎn)品成本，爭取最大的利潤空間。吸塑的單價(jià)=產(chǎn)品材料成本+能耗+人工及運(yùn)輸+利潤 　　31能耗：吸塑是通過熱加工的，耗電能相對其他行業(yè)較大，大致為產(chǎn)品材料成本的 8% ；人工：吸塑主要靠機(jī)器生產(chǎn)，人工較少，大致為產(chǎn)品材料成本的 10%；運(yùn)輸：根據(jù)客戶離本廠距離而定；利潤：吸塑廠的純利潤一般很低，12%20%，根據(jù)付款期限而定，30 天結(jié)帳為 14% ；材料成本：產(chǎn)品材料成本的計(jì)算比較復(fù)雜，計(jì)算之前首先搞清以下幾方面數(shù)據(jù)：原料價(jià)格：根據(jù)產(chǎn)品的用途，確定采用何種材質(zhì)和等級的材料，尋該種材料最低價(jià)供應(yīng)商；膠片厚度：預(yù)詁該產(chǎn)品須用多厚的膠片制作，要根據(jù)成型各部位的厚度和形狀而定 ；排版數(shù)量：根據(jù)產(chǎn)品外形尺寸和形狀，計(jì)算一版能排多少個(gè)模，排密了會(huì)降低產(chǎn)品質(zhì)量，排稀了會(huì)增大材料損耗，使成本上升； 材料損耗率：主要因素為產(chǎn)品形狀、產(chǎn)品數(shù)量以及外形尺寸與吸塑機(jī)底盤適配程度，形狀越方正、產(chǎn)量越大，損耗率就越小。32第六章 融資需求及投資計(jì)劃本項(xiàng)目是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)建項(xiàng)目，項(xiàng)目二年內(nèi)需投資金額為：3000 萬元，其中自有資金 1000萬元，其余 2022萬元來源于投資方。所籌集資金分期用于購置新生產(chǎn)線及配套生產(chǎn)設(shè)施、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品研發(fā)、管理費(fèi)用等，具體金額以二年預(yù)算,自有資金 1000萬元，吸引投資 2022萬元，使用計(jì)劃如下：2022 年 8月 可支配資金（萬元） 3,序號(hào) 項(xiàng) 目 金額 1 購買機(jī)械設(shè)備（3 條生產(chǎn)線定金） 2 廠房押金（兩個(gè)月） 3 生產(chǎn)線 QS認(rèn)證（兩條線） 4 廠房辦公室裝修（首期付款） 5 車間布置電線（首期 25層） 6 地板漆（25 層） 7 管理人員和生產(chǎn)工人工資（4+3） 8 原材料 9 流動(dòng)資金 小計(jì) 2,2022 年 9月 可支配資金（萬元） 序號(hào) 項(xiàng)目 金額 1 購買機(jī)械設(shè)備（3 條生產(chǎn)線） 2 廠房租金 3 廠房辦公室裝修（尾款） 4 車間布置電線（25 層尾款） 5 管理人員和生產(chǎn)工人工資（4+6） 6 流動(dòng)資金 33 小計(jì) 可支配資金余額 本項(xiàng)目引進(jìn)投資形式為股權(quán)投資。投資者以投入資金折合入股，但依然由現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)掌握經(jīng)營權(quán)力。投資前資本結(jié)構(gòu)如下圖：股東 出資形式 出資金額 股權(quán)比例現(xiàn)金 32．5 萬元 65%柯東妹 現(xiàn)金 17．5 萬元 35%合計(jì) 100%投資后資本結(jié)構(gòu)投資后公司注冊資本變更至 3000萬元，其中原股東以企業(yè)凈資產(chǎn)評估作價(jià)出資，投資者以現(xiàn)金出資，各股東股權(quán)比例如下，多余資金進(jìn)入資本公積。股東 出資形式 股權(quán)比例現(xiàn)金/實(shí)物 41%柯東妹 現(xiàn)金/實(shí)物 11%投資者 現(xiàn)金 48%合計(jì) 100%目前，投資方資金的退出方式主要有四種：即公開上市、股權(quán)回購、兼并收購和破產(chǎn)清算。指投資企業(yè)發(fā)展壯大到一定程度之后，盡量爭取使企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板公開上市，企業(yè)公開上市以后，可以向公眾發(fā)行普通股票，投資者借此獲得股權(quán)的流動(dòng)性。34股份轉(zhuǎn)讓投資者可以采取股份轉(zhuǎn)讓的退出方式。其選擇的出售對象可以是創(chuàng)業(yè)公司或創(chuàng)業(yè)者本人。接受其他企業(yè)的兼并將企業(yè)整體轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè)，采用這種方式，投資資本可以全身而退。利用股權(quán)交易金融工具以現(xiàn)金方式出售公司股票，此方式簡單、直接，不足之處是有由于是現(xiàn)金交易，股票的價(jià)格會(huì)被壓低，從而影響收益，另外，出售所得還須要納稅；以股票互換方式，好處在可以免稅。以匯票換股票方式，匯票可以在一定期限內(nèi)兌換現(xiàn)金，并可以帶來納稅上的優(yōu)惠。 公司分紅，即每年收取固定的回報(bào)，相當(dāng)于優(yōu)先股的形式。投資商可以通過公司利潤分紅達(dá)到收回投資的目的，根據(jù)雙方投入的確定，雙方協(xié)商利潤分紅比例?！?5第七章 經(jīng)營預(yù)測及財(cái)務(wù)分析未來五年利潤預(yù)測表 單位（萬元）項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第