【正文】 本源。核心能力一方面向外為企業(yè)提供源源不斷的競爭優(yōu)勢,另一方面,在內部從企業(yè)學習力到創(chuàng)新力,不斷傳遞著能量,同時創(chuàng)新力又將傳來的能量不斷放大，從學習力到創(chuàng)新力再到核心能力,可見核心能力本身就是一個動態(tài)發(fā)展的體系,正是它內部之間能量的不斷傳遞、循環(huán)與放大,使企業(yè)獲得了源源不斷的競爭優(yōu)勢。 “學習——創(chuàng)新——學習”循環(huán)過程的存在,保證了企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的存在。26第五章 公司策略與市場營銷 公司發(fā)展策略從目前公司發(fā)展情況來看，經過多年悉心經營，公司已站穩(wěn)福建市場，擁有穩(wěn)定客戶群體，并以其高品質產品與服務穩(wěn)步發(fā)展其他用戶。但公司目前廠房面積僅 500平方米，二臺吸塑機生產，規(guī)模較小，產品供不應求，無法滿足市場拓展速度，嚴重制約了自身發(fā)展。公司希望借助投資方，擴大生產規(guī)模，在 12年內，通過擴大生產規(guī)模、增加機器設備、完善管理體系、奠定省內吸塑包裝行業(yè)霸主地位；并在 23年中期內，建立省內最大的吸塑包裝生產車間、以創(chuàng)新、先進的生產工藝，人性化的管理體系，優(yōu)質、穩(wěn)定的產品質量等核心優(yōu)勢迅速爭奪全國包裝市場。五年內打造一個高標準的吸塑包裝工業(yè)園，同時成為一個取得省內同行業(yè)銷量排名第一，全國市場占有率達 70%的優(yōu)秀企業(yè)。同時公司將在模具研發(fā)方向與高校進行產學研合作，通過模具的技術的提升，提高企業(yè)質量與產能，達到降低成本的目的的同時，扶助拓展上游模具市場，增加模具產品線，形成完整的吸塑產業(yè)鏈條，完成產業(yè)升級。 生存策略公司發(fā)展首先考慮生存。現(xiàn)有業(yè)務是公司發(fā)展的基礎。第一，公司應立足現(xiàn)有客戶，維護現(xiàn)有客戶。目前，公司主要吸塑產品包括光電科技類包裝、通訊電子類包裝、五金文具類包裝、輕工業(yè)包裝以及食品盒、托盤內襯。客戶資源穩(wěn)定，并且需求量穩(wěn)步增加。在老客戶維護方面，留住老客戶可使公司的競爭優(yōu)勢長久、營銷成本大幅度降低、有利于發(fā)展新客戶、獲取更多市場份額。一方面，公司應根據(jù)客戶獨特性進行個性化服務，在滿足客戶需求的同時建立有利于公司發(fā)展的戰(zhàn)略部署；另一方面，公司應建立提供系統(tǒng)化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統(tǒng)化解決方案，在更廣范圍內關心和支持顧客發(fā)展，擴大其購買規(guī)模，創(chuàng)造和推動新的需求。第二，積極拓展新客戶。項目所在地福建省做為沿海經濟開發(fā)城市，食品及水產品加工基地眾多，集中于福清、連江、長樂、馬尾等地，于今年七月份開業(yè)的福州海峽水產品交易市場是目前全國最大有專業(yè)水產品批發(fā)市場，預計水產品年交易量預計超過 200萬噸，交易額近 300億元。對于水產品包裝使用到的食品吸塑包裝量可達到 1億元的市場需求，公司先期亦與百洋食品、海欣食品等大型水產企業(yè)有過合作，再利用投資方政府資源的優(yōu)勢將占領福建本地大部分包裝市場份額。27而福州的大型連鎖超市如永輝、沃爾瑪、家樂福、麥德龍等其所使用的熟食品托盤、休閑品包裝、冷凍品包裝托盤也具有極大可拓展市場，在工業(yè)包裝方面目前仍與上市企業(yè)飛毛腿、LG企業(yè)、福萬玩具有合作往來，并開拓電池吸塑包裝、電子吸塑包裝、玩具吸塑包裝等市場。第三，控制生產成本，尤其是吸塑模具開發(fā)制造成本。加強質量管理，將廢品率基本控制在 1% 以內，大節(jié)約了成本。 在人員工資提高的同時，通過技能培訓，全面提高全員的勞動技能和熟練程度，提高單位時間產出，從而能部分抵消掉人工成本的增加帶來的吸塑產品成本增加。 引進更先進的機器設備，修改模具設計不合理的地方，加強技術股干的專業(yè)水平和技術攻關，提高生產效率，從而部分抵消掉因原材料上漲帶來的產品成本增加。 加強原材料入庫檢驗和成品出貨檢驗，在不增加成本的前提下，也不降低產品質量。 發(fā)展策略從目前吸塑行業(yè)的發(fā)展情況看，吸塑模具的制作費用占據(jù)產品生產的大部分成本，并對整體生產起著至關重要的作用；同時，從模具大行業(yè)來看，模具研制作為吸塑產業(yè)鏈條的上游，包括從簡單的吸塑模具開發(fā)到高技術、高水平的精密大型、精密型模具的研制生產，產品應用于我國制造業(yè)的多個領域，對企業(yè)的成本控制乃至整體發(fā)展，以及吸塑產業(yè)和其他制造業(yè)都有強大帶動力。市場重要度舉足輕重，前景廣闊。因此，模具研發(fā)和規(guī)?；a成為吸塑企業(yè)謀求自身發(fā)展和產業(yè)化的最佳途徑。公司應立足原有業(yè)務，發(fā)展模具研發(fā)生產，完成產業(yè)化升級。我國技術含量低的模具已供過于求，市場利潤空間狹小；而技術含量較高的中、高檔模具還遠不能適應經濟發(fā)展的需要，精密、復雜的沖壓模具、轎車覆蓋件模具等高檔模具仍有很大發(fā)展空間。近年來，模具行業(yè)結構調整步伐加快，主要表現(xiàn)為大型、精密、復雜、長壽命模具和模具標準件發(fā)展速度高于行業(yè)的總體發(fā)展速度；塑料模和壓鑄模比例增大；面向市場的專業(yè)模具廠商數(shù)量及能力增加較快。公司今后的發(fā)展方向，應在保證原有吸塑模具生產的同時，將產品定位為小而精的模具生產，保證質量，引進先進人才，嚴格控制成本，提升制造水平，占領精密度高、技術含量高的高檔模具市場。目前國內市場中低檔模具供過于求，但高檔模具卻供不應求。因此，公司將通過與大中院校進行技術合作的形式，廣泛采用計算機輔助技術、人工智能技術等進行設計決策、模擬分析和估化設計，增強技術創(chuàng)新能力。 公司先期配備數(shù)控加工設備，實現(xiàn)模具制造的全自動加工；5 年內配齊從模具粗加工、熱處理到各種精加工、光整加工、質量控制與檢測等整套設備。28從國內模具行業(yè)的發(fā)展情況看，模具這一產品適合專業(yè)化、集團化方向發(fā)展，模具企業(yè)在條件成熟時走聯(lián)合之路是必然的發(fā)展趨勢。公司應積極通過與大中院校聯(lián)合研制、開發(fā)、生產，與戰(zhàn)略合作企業(yè)協(xié)作、整合，化單打獨拼、惡性競爭為合作共贏，打破同行是冤家的狹隘思想，通過行業(yè)自律來維持模具市場的公平、良性競爭。世界經濟的發(fā)展形勢令人鼓舞，在過去的 5年內增長了 47％。如今，全球人均 GWP已達到 9500美元。不但北美、西歐及日本，澳大利亞近年來經濟發(fā)展也較快，而且今后幾年還有繼續(xù)增長的勢頭。但是作為基礎工業(yè)的模具制造業(yè)，制造能力趕不上經濟發(fā)展的需要，為此急需從國外進口沖壓模具制造技術和能力，而中國模具業(yè)在這方面恰好有較大的優(yōu)勢，市場前景看好。我國沖壓模具企業(yè)的技術裝備水平高于澳大利亞。盡管企業(yè)急需的高技能人員稀缺，有的企業(yè)甚至開出 26萬元的年薪尋找鉗工。但總體說來，我國有完整的沖模設計制造技術人員和編程人員，有熟練的數(shù)控機床操作工人，裝配鉗工和模具調試人員，勞動工資水平低于澳洲。具有相當?shù)母偁幜Α９灸＞哳I域拓展的同時應積極開拓國外市場，搶占市場先機。 吸塑產品銷售模式公司現(xiàn)有吸塑產品銷售模式為“產品直銷、以銷定產”方式，具體流程如下：確定目標客戶—了解目標客戶需求—洽談合作—客戶提出產品要求及標準—公司向客戶提供試用樣品—雙方確認—獲得客戶訂單—根據(jù)客戶訂單組織生產—訂單交付—資金回籠。 吸塑營銷計劃階段銷售目標：2022 年公司的吸塑產品生產銷售比例（如下圖）：29 未來三年公司的吸塑產品營銷市場劃分、目標客戶。類 別 營銷比例 拓 展 客 戶光電科技產品包裝 10%太陽電子、飛毛腿電子、福日電子、福日衡電子等通訊與電子產品包裝 10%樂信電子、倉樂電子、和生達表業(yè)、LG 電子、冠州電子、海川電子、祥杰電子、雷耀電子、富萊仕影像、日光照明五金與文具產品包裝 10% 華美實業(yè)、建龍汽配、昊鴻工貿、大富翁文具、輕工業(yè)產品包裝 20%新密機電、金得利飾品、華昆汽配、安美達縫紉、福萬玩具、好多多服裝、博特能工業(yè)、伊爾莎化妝品、佳寧化妝品、食品包裝 50%百洋食品、海欣食品、金譽食品、美可食品，超大食品、光陽蛋業(yè)、元盛食品、百洋食品、宏東食品、海欣食品、馥華食品、向陽坊、安德魯森、美可、貝奇食品、龍旺食品、永輝超市、沃爾瑪、家樂福、麥德龍、金宏達食品合 計 100%未來五年吸塑產品銷售收入趨勢圖：3050,000100,000150,000200,000250,000300,000單 位 ： 千 元未 來五 年 銷 售 收 入 趨 勢 圖年 銷 售 收 入 38,561 107,159 138,711 194,656 250,601 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 2022年 7月 1日 至2022年 6月 30日 銷售隊伍建設本公司銷售隊伍由精干實效、懂營銷、善運籌、能吃苦、打硬仗的人員組成。配備好公司管理層、銷售經理層人員，實行銷售經理負責制。引入競爭機制，以“能者上、平者讓、庸者下”為原則，以銷量、結構、資金回籠等指標為考核內容，突出結構和資金回籠所占比重，推行營銷人員工資、獎金收入、經營費用與銷售收入、資金回籠掛鉤制度，重獎先進、懲戒落后、嚴格考核與獎懲，充分發(fā)揮經濟杠桿作用，并為成績優(yōu)異的銷售人員提供晉升的機會，以此調動銷售人員的積極性和主動性。注重建立團隊合作精神，營造一種創(chuàng)造性工作氛圍，真正激發(fā)員工的興趣和創(chuàng)造力。 吸塑價格方案本項目產品按成本加成法定價，同時充分考慮需求方價格接受范圍，附加按照產品質量檔次確定產品價格。明顯優(yōu)于市面同類產品質量的，價格稍高，同等產品價格相當。在價格一定的基礎上充分控制產品成本，爭取最大的利潤空間。吸塑的單價=產品材料成本+能耗+人工及運輸+利潤 　　31能耗：吸塑是通過熱加工的，耗電能相對其他行業(yè)較大，大致為產品材料成本的 8% ；人工：吸塑主要靠機器生產，人工較少，大致為產品材料成本的 10%；運輸：根據(jù)客戶離本廠距離而定；利潤：吸塑廠的純利潤一般很低，12%20%，根據(jù)付款期限而定，30 天結帳為 14% ；材料成本：產品材料成本的計算比較復雜，計算之前首先搞清以下幾方面數(shù)據(jù)：原料價格：根據(jù)產品的用途，確定采用何種材質和等級的材料，尋該種材料最低價供應商；膠片厚度：預詁該產品須用多厚的膠片制作，要根據(jù)成型各部位的厚度和形狀而定 ；排版數(shù)量：根據(jù)產品外形尺寸和形狀，計算一版能排多少個模，排密了會降低產品質量，排稀了會增大材料損耗，使成本上升； 材料損耗率：主要因素為產品形狀、產品數(shù)量以及外形尺寸與吸塑機底盤適配程度，形狀越方正、產量越大，損耗率就越小。32第六章 融資需求及投資計劃本項目是擴大生產規(guī)模的擴建項目，項目二年內需投資金額為：3000 萬元，其中自有資金 1000萬元，其余 2022萬元來源于投資方。所籌集資金分期用于購置新生產線及配套生產設施、擴展業(yè)務、新產品研發(fā)、管理費用等，具體金額以二年預算,自有資金 1000萬元，吸引投資 2022萬元，使用計劃如下：2022 年 8月 可支配資金（萬元） 3,序號 項 目 金額 1 購買機械設備（3 條生產線定金） 2 廠房押金（兩個月） 3 生產線 QS認證（兩條線） 4 廠房辦公室裝修（首期付款） 5 車間布置電線（首期 25層） 6 地板漆（25 層） 7 管理人員和生產工人工資（4+3） 8 原材料 9 流動資金 小計 2,2022 年 9月 可支配資金（萬元） 序號 項目 金額 1 購買機械設備（3 條生產線） 2 廠房租金 3 廠房辦公室裝修（尾款） 4 車間布置電線（25 層尾款） 5 管理人員和生產工人工資（4+6） 6 流動資金 33 小計 可支配資金余額 本項目引進投資形式為股權投資。投資者以投入資金折合入股，但依然由現(xiàn)有團隊掌握經營權力。投資前資本結構如下圖：股東 出資形式 出資金額 股權比例現(xiàn)金 32．5 萬元 65%柯東妹 現(xiàn)金 17．5 萬元 35%合計 100%投資后資本結構投資后公司注冊資本變更至 3000萬元，其中原股東以企業(yè)凈資產評估作價出資，投資者以現(xiàn)金出資，各股東股權比例如下，多余資金進入資本公積。股東 出資形式 股權比例現(xiàn)金/實物 41%柯東妹 現(xiàn)金/實物 11%投資者 現(xiàn)金 48%合計 100%目前，投資方資金的退出方式主要有四種：即公開上市、股權回購、兼并收購和破產清算。指投資企業(yè)發(fā)展壯大到一定程度之后，盡量爭取使企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板公開上市，企業(yè)公開上市以后，可以向公眾發(fā)行普通股票，投資者借此獲得股權的流動性。34股份轉讓投資者可以采取股份轉讓的退出方式。其選擇的出售對象可以是創(chuàng)業(yè)公司或創(chuàng)業(yè)者本人。接受其他企業(yè)的兼并將企業(yè)整體轉讓給其他企業(yè)，采用這種方式，投資資本可以全身而退。利用股權交易金融工具以現(xiàn)金方式出售公司股票，此方式簡單、直接，不足之處是有由于是現(xiàn)金交易，股票的價格會被壓低，從而影響收益，另外，出售所得還須要納稅；以股票互換方式，好處在可以免稅。以匯票換股票方式，匯票可以在一定期限內兌換現(xiàn)金，并可以帶來納稅上的優(yōu)惠。 公司分紅，即每年收取固定的回報，相當于優(yōu)先股的形式。投資商可以通過公司利潤分紅達到收回投資的目的，根據(jù)雙方投入的確定，雙方協(xié)商利潤分紅比例。　35第七章 經營預測及財務分析未來五年利潤預測表 單位（萬元）項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第