【正文】 務(wù)定價收費。使服務(wù)定價更靈活，更人性化，提高顧客價格滿意度。 優(yōu)惠定價 在公司發(fā)展初期，為了使吸引更多老年人，我們會給揚州老人，烈士家屬，教授，政府官員給予不同比例額的價格優(yōu)惠。我們的優(yōu)惠定價原則是優(yōu)惠不能雙重享受。這樣能使我們公司快速運營起來，舉辦活動讓更多的老年人了解我們公司，喜歡我們公司。 折扣定價會員消費達到一定金額，我們將在綜合定價方面給予相應(yīng)的折扣，消費額越大，享受優(yōu)惠越多，以此刺激消費。老人入住前三個月享受房租8折優(yōu)惠，入住5年后可以享受房租2%的折扣，入會十年后可以房租3%的折扣，入住十五年后可以房租5%的折扣。 分銷渠道在公司發(fā)展前期，由于資金和規(guī)模限制，主要采取人員推銷的方式。一方面由內(nèi)部員工走訪各社區(qū)宣傳老年公寓，另一方面由大學(xué)生青年志愿者等社團人員或者志愿者走訪社區(qū)。在公司發(fā)展到第二階段時，已有一定的知名度和品牌影響力，此時可在人員推銷的基礎(chǔ)上開通電話訂購熱線，并利用互聯(lián)網(wǎng)打開更多市場。與此同時，可以適當(dāng)發(fā)展加盟。孝心加盟分銷渠道互聯(lián)網(wǎng)電話訂購公司網(wǎng)站中老年人網(wǎng) 分銷網(wǎng)絡(luò)圖公司處于成熟期時，以加盟為主要的擴張手段，以互聯(lián)網(wǎng)和電話訂購為輔。對于孝心加盟，公司有相應(yīng)的制度，如下：通過嚴格挑選確定加盟者，提供商標(biāo)、商號和管理模式等的使用權(quán)的同時收取加盟費。我們公司以揚州為依托，以輻射的形式向外發(fā)展，并且使各輻射面相切，使市場開發(fā)花費最少，效率最大。再后階段的發(fā)展也同樣以開發(fā)的城市為依托，以輻射的形式向外發(fā)展，并且使各輻射面相切。 國際市場國際市場 江蘇省 江蘇省揚州城市一城市二城市四城市三省外城市一省外城市二 加盟發(fā)展模式圖對加盟者的要求：采用我們的管理模式；采用我們的發(fā)展模式；有一定的經(jīng)濟能力和管理能力；加盟費每年十萬元。對加盟者提供的服務(wù)：傳授管理理念，并有專門工作人員到加盟公寓工作一段時間，把加盟公寓發(fā)展起來；享受我們的品牌價值。 渠道管理 網(wǎng)站維護 定期維護公司網(wǎng)站，更新公司最新發(fā)展動向以及優(yōu)惠活動，公司會員的新動態(tài)，公司連鎖網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展等消息。還要相應(yīng)更新在老年人網(wǎng)站上的信息。 加盟考核對加盟者是否合格從以下幾個方面考核：管理模式是否與總公司相同，信譽是否好，服務(wù)是否周到，活動是否合理。時刻關(guān)注加盟者的情況，并幫助解決其難題。若加盟者在發(fā)展過程中與我們公司要求不符合且不愿改變或無法改變則解除加盟者的資格。 在營銷實戰(zhàn)過程中，先發(fā)制人，采取非常規(guī)營銷戰(zhàn)術(shù)中的卡位營銷，增加市場份額。 精確把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 首先精確地了解老年公寓發(fā)展歷程和形勢，包括涉及所有影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)聯(lián)環(huán)境與態(tài)勢的演化，從行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢變化中撲捉到制約本行業(yè)發(fā)展的主要通道。 精確分析目標(biāo)銷售市場　 　分析當(dāng)時老年人市場的特點，分析影響市場銷售的各項關(guān)聯(lián)因素，結(jié)合目標(biāo)市場的市場狀況和特點，尋找出不同目標(biāo)銷售市場的不同競爭通道來。 精確定位找出“卡”點　　隨著市場環(huán)境和宏觀環(huán)境的變化，競爭行為的支撐通道處于變化之中，同時企業(yè)的資源也是相對有限的，不可能對每個通道都實施卡位戰(zhàn)術(shù)，在相對時間相對空間里精確選擇出一個最佳的“卡”點。 精確實施“卡位” 選定了實施卡位的方向之后，精確實施卡位戰(zhàn)術(shù)，集中優(yōu)勢資源，做到快、準(zhǔn)、狠，一步到位，給予競爭對手致命一擊，不留后患。 精確預(yù)防“反卡位”　實施成功的卡位戰(zhàn)術(shù)的同時需要精確預(yù)防反卡位。 在公司發(fā)展初期，由于資金和規(guī)模限制，主要以教育營銷和人員推銷為主，配以其他手段。采用公司宣傳刊物，揚州媒體宣傳報道等方式，將國內(nèi)外先進養(yǎng)老知識及專門收集的前沿資訊及時發(fā)布，以培養(yǎng)顧客養(yǎng)老理念，喚起其自身或潛在需求。在中高檔社區(qū)擺展臺做養(yǎng)老服務(wù)展示活動，并免費給社區(qū)老人做護理，讓更多的老人知道我們公司，了解我們公司，信賴我們公司；在揚州影劇院做公司宣傳演講，發(fā)傳單邀請老人或其家人來參加，來參加的人均有禮品相贈。與揚州大學(xué)合作，發(fā)動學(xué)生志愿者，進入社區(qū)宣傳，以熱情、健康、貼心的形象宣傳公司。印制DM單和POP海報（包括戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表等形式），體現(xiàn)老吾老以及人之老的主題思想。 這個階段公司以步入正軌，發(fā)展后勢強勁，促銷策略主要以媒體廣告為主。 廣告策劃制作公路廣告牌；在揚州日報周末版刊登廣告，讓更多的老年人和他們的子女注意到我們的公司；在老年人專業(yè)周刊和網(wǎng)站上做廣告；購買百度、Google等搜索引擎的搜索關(guān)鍵字排名；與揚州電視臺新聞組合作，組織我們公寓的老人辦活動時邀請揚州電視臺記者過來采訪，提高“孝字”品牌影響力、提升知名度與美譽度，樹立并展示公司品牌形象。在揚州電視臺生活頻道播放5秒廣告，播出時間為19：27，播出位置為《綠楊茶館》前貼，周六周日每天一次；揚州電視臺城市頻道播放15秒廣告，播出時間為12：13，播出位置為重播《今日生活》后，每天一次，為期半年；揚州日報周末版中縫廣告，彩色，刊登在B2版B3版或C2版C3版或D2版D3版，為期一年。組織我們會員在社區(qū)或其他公共場所舉辦書畫棋藝大賽活動，讓會員與其他老人交流，樹立我們公司的良好形象。由于公司目前發(fā)展并沒有完全成熟，以小型贊助活動為主，并且數(shù)量比較少。公司處于成熟階段，關(guān)鍵在于抓住長期有潛力的顧客。一些企業(yè)、高校、政府機關(guān)可在我們公司為員工預(yù)交一部分養(yǎng)老金（預(yù)交可并享受一定優(yōu)惠），另一部分由員工自己承擔(dān)（員工自己承擔(dān)的費用相對較少一點）。高校教授、企事業(yè)單位人員達到退休年齡后就可以入住我們老年公寓。不僅為我們公司增加流動資金，而且將有源源不斷的長期顧客。這一時期可增加在省級及以上的電視臺的廣告，調(diào)整到最佳播出時段，以擴大能夠達到的顧客群范圍。在一些知名老年人網(wǎng)站上做廣告和公司網(wǎng)站鏈接，購買搜索引擎較前的搜索關(guān)鍵字排名。 以大型贊助活動為主，比如贊助央視的夕陽紅等，擴大我們的知名度和影響力，樹立公司形象。 優(yōu)惠活動每周三、周六為公司老年公寓的活動場所的免費開放日，供揚州廣大的老年朋友娛樂、健身、學(xué)習(xí)。體現(xiàn)公司的服務(wù)宗旨；避免了目前老年公寓普遍存在的一個問題——由于平時設(shè)施不能充分利用，為節(jié)約成本，很多設(shè)施都沒有向公寓內(nèi)的老年人開放，成為一種擺設(shè)；給我們老年公寓增加了人氣，擴大品牌知名度。會員食堂每月消費滿900元，送50元食堂抵用券；滿1200元，送100元食堂抵用券。會員五周年，十周年，十五周年及十五周年以上各年均有豐富的周年禮物贈送，禮物根據(jù)個人愛好特別訂制。每年公司將根據(jù)會員信息登記對顧客進行有效分類，包括：給公司帶來最大盈利的顧客（2%顧客帶來10%銷售額和利潤）；有可能成為公司最大利潤來源的顧客（占銷售額和銷售利潤40%~50%的顧客）；現(xiàn)在能夠帶來利潤，但正在失去價值的顧客。公司將重視與第一類和第二類顧客建立并維持長期良好關(guān)系，并分析第三類顧客失去價值的原因。公司的顧客反饋機制將有助于我們和顧客有效溝通，發(fā)現(xiàn)問題，找出應(yīng)對之策。如是顧客需求轉(zhuǎn)變，公司及時考慮根據(jù)顧客要求增加新的服務(wù)；若是顧客對價格敏感，則將我們的服務(wù)質(zhì)量加以優(yōu)化或者考慮增加優(yōu)惠活動和范圍來延續(xù)顧客的忠誠。7財務(wù)計劃項目財務(wù)分析— 總體假設(shè)我們老年公寓的性質(zhì)是股份有限公司，注冊資本為688萬。 期初融資。團隊出資200萬。平山鄉(xiāng)政府以土地入股，土地面積4000平方米，估價為288萬元（按照2004年揚州市住宅土地基準(zhǔn)價720元計算得）。風(fēng)險投資入股：200萬。. 2 向銀行融資：工程建設(shè)完畢后，我們用老年公寓的房產(chǎn)抵押向銀行貸款，貸款額為200萬元長期負債，10年期，%。孝字敬老連鎖有限公司期初資金來源23%54%6%12%平山鄉(xiāng)政府團隊風(fēng)險投資銀行貸款7. 2 期初投資7. 我們孝字敬老連鎖公司是一家營利性社會事業(yè)項目，是以老年人養(yǎng)老、健身、休閑、娛樂和居住為一體的多功能社會福利中心。平山鄉(xiāng)鄉(xiāng)政府以土地參股，公寓預(yù)計占地4000平方米，估價為288萬元（以揚州市2004年級別標(biāo)準(zhǔn)地價：四級地 住宅 720元/平米 核算）。：住宅區(qū)（經(jīng)濟區(qū)、貴賓區(qū)）、孝義樓(行政樓)、樂齡軒食堂。附屬建筑包括：門衛(wèi)處、花木房（包括花壇）、健身場。我們預(yù)期在建筑上投資430萬元。 建筑造價（萬）頤養(yǎng)天年樓晚景如春樓樂齡軒食堂20孝義樓（行政樓）30門衛(wèi)處2健身場地3綠化帶10總價：，約430萬。注：建安價1200元/m2 （磚混結(jié)構(gòu)） 綠化帶100元/m2 投資建設(shè)說明：工程建筑（第一期）標(biāo)準(zhǔn)間25m2 一室一廳40m2 二室一廳55m2 護理室20m2 公廁10m2兩棟住宅樓（三層）：標(biāo)準(zhǔn)間有12間 共300m2 一室一廳有20間 共800m2 二室一廳有3間 共165m2 護理室20m2 公廁10m2 走廊樓梯等外部面積共100m2公寓的建筑面積為：1395m2 電梯：15萬 造價為：?！皹俘g軒”食堂：160平米 造價20萬 孝義樓（三層）：一樓作為出租房建小型超市、理發(fā)店、書店等；二樓是老年大學(xué)活動中心；三樓是辦公樓 ：240平米 造價30萬。門衛(wèi)處：15平米 約2萬，家具齊全。我們在這一塊上投資200萬。裝修說明：普通裝潢費：3200平米*300元/平米 = 96萬家具設(shè)備：床鋪沙發(fā)椅子書桌衣柜彩電微波爐加濕器熱水器抽水馬桶廚房用具洗臉臺空調(diào)呼叫機數(shù)量11211111111111價格60050050200300200050020010006001500300200045一室一廳家具列表床鋪600沙發(fā)500椅子100書桌100衣柜300彩電2000床頭柜100加濕器100廚房用具1500 呼叫機45 抽水馬桶600洗臉臺300空調(diào)2000 電熱水器1000 微波爐500 其他200 共9945元 ，約一萬。床鋪沙發(fā)椅子書桌洗衣機彩電微波爐加濕器熱水器抽水馬桶呼叫機洗臉臺空調(diào)廚房用具其他數(shù)量2151121212121價格600500502001000200050010010006004530020001500二室一廳家具列表床鋪1200沙發(fā)500椅子250書桌200衣櫥600彩電4000床頭柜200加濕器200廚房用具1000 抽水馬桶600 洗臉臺300空調(diào)4000 呼叫機90 微波爐 500 廚房用具1500熱水器 1000 洗衣機（全自動）1000 衣柜500 其他300 共17940元。床鋪椅子小書桌彩電微波爐加濕器熱水器抽水馬桶呼叫機洗臉臺空調(diào)數(shù)量11111111111價格5005010020005001001000600451001000標(biāo)準(zhǔn)間家具列表床鋪500 椅子25 小書桌100 微波爐500 加濕器100熱水器1000 抽水馬500 電視 2000 衣柜200 洗臉臺300 其他200 共6175元。標(biāo)準(zhǔn)間：6175*24= 萬一室一廳： 10000*40=40萬二室一廳：17940*6=家具：。食堂:包括設(shè)備共10萬辦公桌電腦電話打印機傳真機椅子空調(diào)沙發(fā)柜子其他數(shù)量1210102130655價格10004000501000100010020001000300孝義樓設(shè)備列表辦公設(shè)施：10萬活動室：書架、乒乓球桌、棋盤等等5萬 健身器械2萬醫(yī)務(wù)室設(shè)備設(shè)施10萬消防安全設(shè)備：20萬?？偣玻?，約220萬。，作為企業(yè)的營運資本，用于企業(yè)日常開銷和小宗采購?！耙豢ㄍā毕到y(tǒng)(包括健康自查系統(tǒng)) 以及應(yīng)用好來頤和老年公寓管理系統(tǒng)。我們將投資10萬在營銷費用上，主要是廣告費用、展覽費用和網(wǎng)絡(luò)宣傳等方面。“平安祈?！艚饸q月”意外傷害保險（75歲以下）120元/年。這部分錢算入老年人的會費中。7. 3 日常營運7. 收入： 會員費社會會員一般會員高級會員會員費標(biāo)準(zhǔn)300006000090000會員費，孝字敬老連鎖有限公司終身只收一次。假設(shè)第一年我們將有56人成為我們的會員， 房間入住率為40%標(biāo)準(zhǔn)間：10間；一室一廳：16間； 二室一廳：2間；共46人。社會會員10名，社會會員費為30萬。一般會員30名，一般會員費為180萬。高級會員16名，特別會員費為144萬會費為：354萬。實際收到177萬。7. 房租費（包括家具折舊費和管理費）收費標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)間900元/月；一室一廳1400元/月；二室一廳1800元/月假設(shè)：標(biāo)準(zhǔn)間10戶：；一室一廳16戶：；二室一廳2戶:。共：42萬。7.