【正文】 。公共關(guān)系也是階段I中的一個(gè)重點(diǎn)，主要致力于將有關(guān)Private通信公司獨(dú)特服務(wù)的信息發(fā)布給互聯(lián)網(wǎng)出版物和主流新聞媒體。包含該產(chǎn)品宣傳資料及免費(fèi)試用的廣告資料將被發(fā)放給主要的評(píng)論者及專欄作者。階段II階段II將與階段I同時(shí)開始，此階段涉及與戰(zhàn)略合作伙伴的聯(lián)盟。主要的目標(biāo)是那些已經(jīng)與目標(biāo)用戶建立起關(guān)系的公司：在線服務(wù)提供商、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商及為聊天室和交友速配服務(wù)提供托管服務(wù)網(wǎng)站。鑒于潛在的合作伙伴也許想在與Private通信公司簽訂協(xié)議之前進(jìn)行概念驗(yàn)證，因此階段I必須成功地展示該產(chǎn)品的可靠性。階段III在階段I和II成功執(zhí)行之后立即開始階段III。此階段通過報(bào)紙和互聯(lián)網(wǎng)廣告、廣告牌展示以及其他媒體形式來強(qiáng)調(diào)服務(wù)的品牌建立。此后將會(huì)開展這種促銷活動(dòng)，主要目的是鞏固品牌的影響力以建立堅(jiān)實(shí)的顧客基礎(chǔ)并阻止?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入。同時(shí)還會(huì)將重要資源用于建立顧客的忠誠度上，具體措施有：通過訓(xùn)練有素的專業(yè)顧客服務(wù)代表提供實(shí)時(shí)的接線員服務(wù)，舉行面向經(jīng)常訪問的用戶的促銷和激勵(lì)活動(dòng)，以及新型定制呼叫服務(wù)。重要的是，從廣告到顧客服務(wù)再到產(chǎn)品可靠性，品牌要始終如一地傳達(dá)正規(guī)和專業(yè)化這一信息。運(yùn)營計(jì)劃運(yùn)營計(jì)劃概述運(yùn)營計(jì)劃概述了業(yè)務(wù)的日常活動(dòng)流程以及對(duì)這些活動(dòng)的支持策略。本部分應(yīng)為讀者提供足夠的信息，表明您理解并已計(jì)劃好了業(yè)務(wù)的日常實(shí)施過程，但不宜技術(shù)性過強(qiáng)或內(nèi)容過于繁多，否則讀者將不能或不愿費(fèi)力讀完。運(yùn)營計(jì)劃部分的主要目的是表明您將重點(diǎn)集中在了會(huì)使業(yè)務(wù)取得成功的關(guān)鍵運(yùn)營因素上。運(yùn)營是指業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)過程，是將概念或原料轉(zhuǎn)化成要出售給顧客的產(chǎn)品或服務(wù)的過程。運(yùn)營計(jì)劃應(yīng)與生產(chǎn)流程本身一樣，是動(dòng)態(tài)的，它必須一直是公司行動(dòng)的重要指南，永遠(yuǎn)不應(yīng)將其束之高閣。應(yīng)根據(jù)需要經(jīng)常對(duì)其補(bǔ)充和修改并且經(jīng)常使用。盈虧平衡點(diǎn)在按單位計(jì)算的盈虧平衡圖表中，水平軸上標(biāo)出的是單位數(shù)量。范圍為到500，相鄰兩點(diǎn)間隔50個(gè)單位，以此遞增。垂直軸上標(biāo)出的成本（美元），范圍為$2000到$3000，相鄰兩點(diǎn)間隔$1000，以此遞增。對(duì)于此業(yè)務(wù)，當(dāng)售出150個(gè)單位時(shí)，成本為0，這時(shí)就達(dá)到了盈虧平衡點(diǎn)。在商業(yè)計(jì)劃書的運(yùn)營部分，應(yīng)為讀者介紹影響公司如何為該業(yè)務(wù)的利益相關(guān)者創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵成功因素。其中最重要的因素是盈虧平衡點(diǎn)，即銷售額等于運(yùn)營成本的點(diǎn)。盈虧平衡點(diǎn)確定了必須銷售多少單位的產(chǎn)品才能收支相抵，以抵補(bǔ)生產(chǎn)成本；超過此點(diǎn)以后，銷售的每一單位產(chǎn)品都將產(chǎn)生利潤。它代表業(yè)務(wù)開始賺取利潤的點(diǎn)。在本例中，盈虧平衡點(diǎn)是售出150個(gè)單位的產(chǎn)品。達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)之后，業(yè)務(wù)將取得高于運(yùn)營成本的收入，這是實(shí)現(xiàn)盈利的重要一步。關(guān)鍵成功因素其他關(guān)鍵成功因素可能包括以下幾方面： 原料優(yōu)勢(shì)。您也許已獲得購買價(jià)格低廉的原料的資格或發(fā)現(xiàn)了更便宜的進(jìn)貨方式。例如，您也許已經(jīng)與美國郵政或當(dāng)?shù)仉娫捁具_(dá)成協(xié)議，向特定地區(qū)的每位住戶傳遞信息。 生產(chǎn)或分配過程中的技術(shù)創(chuàng)新。生產(chǎn)、傳遞信息和數(shù)據(jù)或組織分配體系中的技術(shù)進(jìn)步，可以降低成本或提高生產(chǎn)效率。例如，您也許可以通過計(jì)算機(jī)化的倉庫與運(yùn)貨車隊(duì)進(jìn)行通信來實(shí)現(xiàn)高效的配送。 有利的地理位置。根據(jù)業(yè)務(wù)類型，地點(diǎn)可能是決定成敗的關(guān)鍵因素。與顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、勞動(dòng)力供應(yīng)等資源距離近，都可能成為關(guān)鍵的決定因素。例如，良好的位置，對(duì)于食品加工廠來說，可能是接近谷物耕種者的地點(diǎn)，而對(duì)于電腦游戲娛樂中心來說，則可能是鄰近當(dāng)?shù)馗咧谢蚋咝５牡攸c(diǎn)。 可以雇用到技能熟練的員工或廉價(jià)勞動(dòng)力。您可以為應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)嗎？如果可以，您就為公司找到了薪水不高卻擁有技能的勞動(dòng)力，而且還可以為未來工作儲(chǔ)備有經(jīng)驗(yàn)的員工。您能提供內(nèi)部培訓(xùn)以確保公司能得到所需要的技能熟練的勞動(dòng)力嗎？您能找到大量愿意接受較低薪水的勞動(dòng)力嗎？ 有效的定價(jià)策略。您也許能夠調(diào)整定價(jià)策略以適應(yīng)個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)的需求，或?yàn)楠?dú)特的服務(wù)特性確定較高的價(jià)格。通過在生產(chǎn)中利用技術(shù)實(shí)現(xiàn)高效率，您可以降低價(jià)格，但仍然有利可圖。記住，您可以在計(jì)劃書的主體部分或附件中利用詳細(xì)的流程圖、過程描述等工具，以使您的表述簡(jiǎn)單、清晰。諸如圖表、曲線圖、表格之類的可視輔助材料可以幫助您清晰地表達(dá)復(fù)雜的信息?；?dòng)練習(xí):何時(shí)才會(huì)盈利？談?wù)勀鷮?duì)以下情景中盈虧平衡點(diǎn)和其他關(guān)鍵成功因素的理解。第1年第2年第3年在日本的運(yùn)營和營銷成本$250,000$200,000$150,000在日本的銷售額$120,000$300,000$400,000凈利潤（$130,000）$100,000$250,000Stay Afloat 正在考慮將其運(yùn)營和營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到日本。您負(fù)責(zé)為該項(xiàng)目擬定商業(yè)計(jì)劃書，并且已確定需要強(qiáng)調(diào)的第一個(gè)關(guān)鍵成功因素是盈虧平衡點(diǎn)。您預(yù)期該項(xiàng)目將在哪一年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡？（）第1年解釋：非最佳選項(xiàng)。第1年，這個(gè)要在日本推出的新風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的累計(jì)利潤并不大于或等于累計(jì)投資。（）第2年解釋：非最佳選項(xiàng)。第2年。這個(gè)要在日本推出的新風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的累計(jì)利潤并不大于或等于累計(jì)投資。（252。）第3年解釋：最佳選項(xiàng)。第3年，這個(gè)要在日本推出的新風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的累計(jì)投資相等。，日本顧客通常要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間才會(huì)做出購買決定。在這期間，他們會(huì)參加當(dāng)?shù)氐拇罢?，參觀制造商的展廳，報(bào)名參加有導(dǎo)游陪同的瀏覽，并且與制造商的當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)人員詳細(xì)地談?wù)摽尚械亩ㄖ七x項(xiàng)，以下哪項(xiàng)關(guān)鍵成功因素最準(zhǔn)確地抓住了這一信息？（252。）接近顧客是提高銷售量的關(guān)鍵。解釋：最佳選項(xiàng)。能夠在當(dāng)?shù)卣故酒浯?、開展參觀活動(dòng)并提供定制服務(wù)的制造商似乎會(huì)實(shí)現(xiàn)更高的銷售量。（）定價(jià)是提高銷售量的關(guān)鍵。解釋：非最佳選項(xiàng)。雖然定價(jià)也是提高銷售量的關(guān)鍵，但是沒有對(duì)定價(jià)進(jìn)行調(diào)查。（）產(chǎn)品定制是提高銷售量的關(guān)鍵。解釋：非最佳選項(xiàng)。雖然能夠提供定制服務(wù)也可能是關(guān)鍵，但是調(diào)查顯示，能夠與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)人員討論定制選項(xiàng)與提高銷售量有著直接關(guān)系。但是，日本的人工、物料和廣告成本要比公司在其他地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)營的成本高得多。根據(jù)這一信息，您的計(jì)劃書中需要討論的第三個(gè)關(guān)鍵成功因素是什么？（）在當(dāng)?shù)亻_展?fàn)I銷將降低與日本較高的生產(chǎn)成本相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。解釋：非最佳選項(xiàng)。日本的營銷成本同樣比公司的其他運(yùn)營地區(qū)要高。這使得風(fēng)險(xiǎn)更大了。（252。）財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)基于的是日本的銷售價(jià)格能夠高于當(dāng)前的市場(chǎng)。解釋：最佳選項(xiàng)。由于生產(chǎn)和營銷成本將會(huì)提高，因此擁有正確的定價(jià)策略對(duì)于公司在日本能夠獲利至關(guān)重要。（）日本的高人工成本意味著您可能需要派遣一些現(xiàn)有員工到日本。解釋：非最佳選項(xiàng)。日本的人工成本或許反映了該地區(qū)的生活成本普遍較高，如果您從一個(gè)低消費(fèi)地區(qū)派遣一些員工到日本，那么您需要支付給他們與日本勞動(dòng)力市場(chǎng)工人工資相當(dāng)?shù)男剿?。管理者?jiǎn)介介紹每位成員我只為人才投資，而不為想法投資。–風(fēng)險(xiǎn)資本家亞瑟洛克 (Arthur Rock)團(tuán)隊(duì)的重要性每個(gè)投資人都知道，使業(yè)務(wù)得以運(yùn)轉(zhuǎn)的是管理團(tuán)隊(duì)，也就是人。您和您的團(tuán)隊(duì)是將獨(dú)立的個(gè)體融合為一個(gè)組織良好、有活力的整體的粘合劑。如果沒有正確的人選，任何商機(jī)都不會(huì)從概念變成現(xiàn)實(shí)。因此，管理者簡(jiǎn)介是商業(yè)計(jì)劃書的一個(gè)重要組成部分，許多讀者會(huì)首先閱讀這部分。介紹管理團(tuán)隊(duì)中的每位成員審核委員會(huì)成員也許已經(jīng)對(duì)您有所了解，為讓所有讀者了解，您應(yīng)在商業(yè)計(jì)劃書的附件中附上您的簡(jiǎn)歷。但在這部分，您應(yīng)回答讀者（無論他們是潛在的投資人、放貸人，還是內(nèi)部審核者）會(huì)提出的更有針對(duì)性的問題，比如： 他們以前在哪里工作？他們?cè)诠緝?nèi)外有什么樣的職業(yè)發(fā)展歷程？讀者希望了解團(tuán)隊(duì)成員在本公司內(nèi)部、本行業(yè)內(nèi)（或相關(guān)行業(yè)內(nèi)）有多少經(jīng)驗(yàn)，以及他們的社會(huì)聯(lián)系有哪些。他們具有與擬議中的業(yè)務(wù)直接相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)嗎？ 他們?nèi)〉昧四男┏煽?jī)？他們的成就有哪些？他們是否有成功完成項(xiàng)目的記錄？換言之，他們是否已顯示出具備接受一種概念并創(chuàng)造成果的能力？ 他們?cè)跇I(yè)界的聲譽(yù)怎樣？他們是否想法多變、很少能安下心來完成一個(gè)項(xiàng)目？他們是否有正直和履行諾言的聲譽(yù)？他們是否因工作勤懇且專心致志而出名？ 關(guān)于業(yè)務(wù)成功的概率，他們的看法是否切合實(shí)際？他們能否認(rèn)識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，并能應(yīng)對(duì)那些無法避免的問題？他們所做的重要設(shè)想是否可行？在團(tuán)隊(duì)中，誰會(huì)堅(jiān)持自己的見解？誰會(huì)提出警告之言？ 他們會(huì)為該業(yè)務(wù)帶來哪些知識(shí)、技能及特殊的才干？他們?cè)诮?jīng)驗(yàn)、技能范圍和知識(shí)深度上是否實(shí)現(xiàn)了恰當(dāng)?shù)呐浜虾推胶猓繄F(tuán)隊(duì)是否完整，或者，他們是否需要聘請(qǐng)具備其他技能或素養(yǎng)的人員？ 他們?cè)诖孙L(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目方面的敬業(yè)度有多高？在困難時(shí)期他們會(huì)堅(jiān)持不懈嗎？他們之前是否曾經(jīng)在一些項(xiàng)目上共事？通常，人們認(rèn)為由從未作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)接受過考驗(yàn)的一群人組成的新團(tuán)隊(duì)要比以前共過事的團(tuán)隊(duì)更有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楹笳咴鵀榱诉_(dá)到既定目標(biāo)而克服過許多內(nèi)部沖突和外部問題。每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)機(jī)是什么？他們希望實(shí)現(xiàn)什么？每位成員成為團(tuán)隊(duì)的一員是出于偶然還是基于選擇？如果他們是選擇加入團(tuán)隊(duì)，那么他們希望得到哪些利益？如果他們只是指派的成員，那么有哪些動(dòng)力因素讓他們參與其中并為團(tuán)隊(duì)的成功而努力？核心概念:描述團(tuán)隊(duì)核心概念管理者簡(jiǎn)介使您有機(jī)會(huì)讓讀者了解每位團(tuán)隊(duì)成員將如何工作以形成一支有效率且成功的團(tuán)隊(duì)，而該團(tuán)隊(duì)又會(huì)使業(yè)務(wù)獲得成功并且創(chuàng)造效益。通過展示團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，來說明為什么此團(tuán)隊(duì)是控制風(fēng)險(xiǎn)和利用市場(chǎng)機(jī)遇的最佳選擇。解釋每位團(tuán)隊(duì)成員的技能、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)如何使團(tuán)隊(duì)從整體上保持平衡。在本部分，您還可以認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)的劣勢(shì)并加以彌補(bǔ)。找出管理方面可能存在的差距，比如技術(shù)技能或營銷經(jīng)驗(yàn)等。使讀者了解您計(jì)劃如何通過培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員、招聘具備所需技能的新員工或與咨詢公司簽訂服務(wù)協(xié)議來彌補(bǔ)這些劣勢(shì)或缺陷。最后，您需要描述一下團(tuán)隊(duì)的管理理念。建立一種管理理念，將其作為每位團(tuán)隊(duì)成員的行為及決策流程的指南。對(duì)管理理念的清晰表述可以表明公司的價(jià)值觀，并可以作為團(tuán)隊(duì)凝聚力的例證。您組織的最大優(yōu)勢(shì)之一就是您的管理團(tuán)隊(duì)。了解如何通過強(qiáng)調(diào)他們的經(jīng)驗(yàn)和理念來強(qiáng)化您的商業(yè)計(jì)劃書。財(cái)務(wù)計(jì)劃核心概念:考慮讀者的觀點(diǎn)核心概念商業(yè)計(jì)劃書的不同讀者在開始閱讀財(cái)務(wù)計(jì)劃時(shí)會(huì)持不同的觀點(diǎn)： 評(píng)估計(jì)劃書的投資委員會(huì)成員想知道該風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目是否能達(dá)到公司的最低預(yù)期收益率（即針對(duì)所有項(xiàng)目設(shè)定的最低預(yù)期收益率）。 考慮投資該風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的投資人想知道這項(xiàng)業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率會(huì)處于哪一水平。 正在決策是否應(yīng)借出資金的放貸人想了解公司的借款能力及支付債務(wù)利息的能力。 也許最重要的是，您需要了解是否能達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)，您的所有計(jì)劃及努力最終是否會(huì)帶來收益。財(cái)務(wù)計(jì)劃是商業(yè)計(jì)劃書的關(guān)鍵部分，因?yàn)樗鼘I(yè)務(wù)的所有其他方面（機(jī)會(huì)、運(yùn)營計(jì)劃、營銷計(jì)劃、管理團(tuán)隊(duì)）轉(zhuǎn)換為預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)成果。本部分是您向讀者展示公司財(cái)務(wù)績(jī)效的當(dāng)前狀態(tài)及未來規(guī)劃之處。在這里描述的財(cái)務(wù)前景代表著您對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和投資回報(bào)率的最佳估計(jì)，這是能否取得商業(yè)成功的具體依據(jù)。財(cái)務(wù)計(jì)劃是商業(yè)計(jì)劃書的關(guān)鍵部分。了解針對(duì)具體讀者調(diào)整該計(jì)劃書以達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵。資本需求無論您的項(xiàng)目是業(yè)務(wù)擴(kuò)張還是創(chuàng)辦新企業(yè)，商業(yè)計(jì)劃書的讀者都會(huì)想了解所需的資本投資是多少。您需要籌集多少資金、您期望從他們那里籌集多少資金及您打算如何使用這些資金？就Private通信公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃來講，拉茲洛(Laszlo)首先陳述了資本需求量（即他們正在尋求的資金量）及資金的使用方式（用于系統(tǒng)開發(fā)、營銷費(fèi)用、合作伙伴結(jié)盟項(xiàng)目等）。Private通信公司商業(yè)計(jì)劃書示例財(cái)務(wù)計(jì)劃資本需求本公司目前正在設(shè)法籌集總額為二十五萬美元($250,000)的資金。根據(jù)目前的預(yù)測(cè)，本公司相信這些資金加上本公司從第一輪融資活動(dòng)中籌集到的八萬四千美元($84,000)，將足夠完成該商業(yè)計(jì)劃。經(jīng)過最初的六個(gè)月的運(yùn)營，本公司將能夠使用內(nèi)部資金來支付運(yùn)營、營銷及產(chǎn)品開發(fā)成本。本公司打算在最初六個(gè)月的運(yùn)營過程中使用$334,000的資金，如下所示： $45,000用于系統(tǒng)開發(fā)及編程 $200,000用作營銷費(fèi)用 $89,000用作運(yùn)營資本，為未來產(chǎn)品開發(fā)、促銷及合作伙伴結(jié)盟項(xiàng)目提供資金財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)摘要該財(cái)務(wù)計(jì)劃描述了這樣一種預(yù)測(cè)：第一年的銷售額為$11,740,000，毛利超過60%，凈利潤大約是42%（稅前）。本公司預(yù)期投入運(yùn)營六個(gè)月后便會(huì)盈利，而且從那個(gè)時(shí)間點(diǎn)開始仍將繼續(xù)盈利。所編制預(yù)算中的其他費(fèi)用以占收入百分比的形式表示，以類似行業(yè)比率為依據(jù)?；谶@些預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，本公司預(yù)期在產(chǎn)品投放市場(chǎng)的六個(gè)月內(nèi)將會(huì)盈利且現(xiàn)金流為正。以下總結(jié)了財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的一些重要結(jié)果：19971998199920002001收入 ($)11,744,62833,826,07639,624,55143,587,00647,945,706運(yùn)營利潤 ($)4,923,82114,549,71916,963,57818,723,26120,660,335運(yùn)營毛利 ($)42%43%43%43%43%凈收益 ($)4,922,77914,547,75416,963,45118,723,18020,660,302凈利潤42%43%43%43%43%設(shè)想這些財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的依據(jù)是當(dāng)前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和專有在線服務(wù)提供商訂用者的行業(yè)估計(jì)、一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)的研究數(shù)據(jù)以及對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透和銷售額增長(zhǎng)的估計(jì)。關(guān)于設(shè)想的更詳細(xì)信息在隨附報(bào)表中提供，從1997年到2001年的預(yù)計(jì)的報(bào)表都已編制完成。這些報(bào)表包括預(yù)計(jì)的損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。請(qǐng)參見“應(yīng)用”/“應(yīng)用工具”下的商業(yè)計(jì)劃書示例中的表A以獲得設(shè)想的詳細(xì)分類帳的信息。收入包括來自新帳號(hào)注冊(cè)及額外收費(fèi)分鐘數(shù)的銷售收益。銷售成本盡管以分鐘為單位來計(jì)算，但它包括相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)與購買、銷售及為顧客開具帳單有關(guān)的所有服務(wù)成本，以及與信用卡結(jié)帳有關(guān)的所有手續(xù)費(fèi)和使用費(fèi)。營銷和銷售費(fèi)用包括與廣告、公共關(guān)系和促銷有關(guān)的成本以及與戰(zhàn)略合作伙伴分享收入引發(fā)的費(fèi)用。由于公司業(yè)務(wù)的性質(zhì)，本公司不會(huì)有任何存貨，并且將以最低管理成本運(yùn)營。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)在此部分，您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)并闡述在三到五年的時(shí)期內(nèi)模擬損益表中重要數(shù)據(jù)（如收入、運(yùn)營利潤、運(yùn)營毛利、凈收益、凈利潤）的意義。陳述您預(yù)計(jì)公司何時(shí)會(huì)盈利。模擬