【導(dǎo)讀】進(jìn)行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟(jì)的社會，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展。當(dāng)前銀行對向企業(yè)貸款日益持謹(jǐn)慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益。特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場。何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因?yàn)椋瑒?chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動(dòng)，而是理性的行為。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命。在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書形式有所不同。摘要是對整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書最高度的概括。主體部分是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的核心。

　　

【正文】 折舊 保險(xiǎn)費(fèi) 營業(yè)執(zhí)照和許可證 償債 其它開支 總開支 利潤 (毛利潤－總開支 ) 稅款 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 21 稅后凈利潤 在第一年這種表格可用來估測每月的收入和開支。在這以后的 4年中，每年記錄 1次就可以了。 負(fù)債： 短期債務(wù) 列出所有的借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個(gè)運(yùn)行周期內(nèi)可以支付的賠償。一般包括： — 應(yīng)付帳款：在企業(yè)運(yùn)行中購買商品或服務(wù)應(yīng)向其提供者支付的費(fèi)用， — 應(yīng)付票據(jù) — 應(yīng)付利息短期和長期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。 — 應(yīng)付稅款在會計(jì)過程中由企業(yè)會計(jì)估 計(jì)的金額。 — 應(yīng)付工資 長期債務(wù) 應(yīng)付票據(jù)列出一年或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。 凈資產(chǎn)： 也被稱作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)。在獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤即為股東權(quán)益。對于公司來說，最初發(fā)行股票時(shí)的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤。 總負(fù)債和凈資產(chǎn)： 負(fù)債加上權(quán)益必等于資產(chǎn) 資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu) 流動(dòng)資產(chǎn) 負(fù)債 固定資產(chǎn) 凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益） 財(cái)務(wù)狀況展示：資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)： 列出企業(yè)擁有的有價(jià)值的東西或合法的應(yīng)收款項(xiàng)．總資產(chǎn)包括所有凈價(jià) 值。資產(chǎn)的折舊和注銷 (無形資產(chǎn)如專利，版權(quán)等逐年減少 )應(yīng)當(dāng)扣除。 口現(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在 12 個(gè)月 (或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期 )之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。 口應(yīng)收帳款：顧客購買商品或享受服務(wù)應(yīng)付的報(bào)酬。 口存貨現(xiàn)有的原材料：正在加工的和已完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品。 口短期投資：也稱為暫時(shí)投資或可銷售有價(jià)證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。不論誰多誰少，列出股票、債券、存單等的市場價(jià)值。 口預(yù)付帳款：提前購買或租用的商品或服務(wù)．如辦公用品、保險(xiǎn) 和交易場地。 口長期投資也稱作長期資產(chǎn)．即在一年以上的時(shí)間里可產(chǎn)生利息或紅利的財(cái)產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。 也稱作廠房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)所有或用于生產(chǎn)的資源。固定資產(chǎn)也可以出租。固定資產(chǎn)的價(jià)值和被租用財(cái)產(chǎn)的責(zé)任必須在資產(chǎn)負(fù)債表中列出。 口土地列出原始購買價(jià)格 (不包括市場價(jià)值補(bǔ)貼 ) 口建筑 口改進(jìn) (包括租賃物的改進(jìn) ) 口設(shè)備 口家具 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 22 口汽車或交通工具 第一年的現(xiàn)金估測必須詳細(xì)，緊接著的 4 年也必須概略地加以考慮。 (1)手頭現(xiàn)金 (月初 ) (2)現(xiàn)金收入 (a)現(xiàn)金銷 售 所有現(xiàn)金銷售，賒銷排除在外： (b)賒賬收款 (c)貸款或其它形式的現(xiàn)金流入 (3)總現(xiàn)金收入 [(a)+(b)+(c)=(3)] 可利用的總現(xiàn)金 (在現(xiàn)金支出之前 )[(1)+(3)] (4)支出的現(xiàn)金 (a)購買商品：購買轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品 (在本月內(nèi)支付 ) (b)薪水不包括扣除款項(xiàng) (基本工資加上加班費(fèi) ) (c)工資 (d)在外服務(wù)費(fèi)用 (e)辦公或公司運(yùn)作用品：在企業(yè)正常運(yùn)行中必需的用品 (非轉(zhuǎn)售性質(zhì) ) (f)修理和維護(hù) (g)廣告 費(fèi)用 (為維持一定的銷售量而必需的廣告費(fèi)用 ) (h)汽車、運(yùn)輸，交貨費(fèi)用 (i)會計(jì)和法律事務(wù) (j)租用費(fèi) (僅包括房地產(chǎn)租用費(fèi) ) (k)電話費(fèi) (])公益事業(yè) (m)保險(xiǎn)：包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)和產(chǎn)品。工人的賠償、忠誠保險(xiǎn)等 (不包括經(jīng)理生命保險(xiǎn) )。 (n)稅金 (房地產(chǎn)等 ) (o)利息 (支付貸款利息 ) (p)其它費(fèi)用 (q)雜費(fèi) (不具體的花費(fèi) ) (r)小計(jì) (它表示運(yùn)作費(fèi)用部分現(xiàn)金支出 ) (s)貸款本金償付 (包括貸款償付 ,包括 購買車輛和設(shè)備分期付款。 ) (t)資產(chǎn)購買 (如用分期付款方式購買設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。 ) (u)其它啟動(dòng)資金 (在第一個(gè)月估測之前發(fā)生的、在啟動(dòng)之后支付的費(fèi)用。 ) (v)業(yè)主撤走的資金 (5)總現(xiàn)金支出 [(a)至 (v)各項(xiàng)相加 ] (6)現(xiàn)金收支狀況 (月底 )[(4)減去 (6)] 將這一數(shù)據(jù)填入下一個(gè)月的第 (1)項(xiàng)。 重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和比率： 你是否善于總結(jié)財(cái)務(wù)要點(diǎn)將影響風(fēng)險(xiǎn)投資人對你在財(cái)務(wù)方面能力的看法。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對銷售收入、價(jià)格點(diǎn)、不變成本、邊際毛利、凈利潤的估測。 口流動(dòng)比 率 (償債能力比率 )：流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債 口資金周轉(zhuǎn)率 (o． 5— 1 或更大些 )： [(流動(dòng)資產(chǎn) — 存貨 )／流動(dòng)資產(chǎn) ] 口負(fù)債與資產(chǎn)比率 (3／ 1 或更大些 )債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值 口毛利率 (60%或更大些 ) 口凈利潤率 (10％或更大些 )[凈利潤／毛銷售收入 ] 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 23 口債務(wù)數(shù)額比率 (1． 25 比 1 或更大些 )[凈利潤／償債 (本金和利息 )] 口應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 (最好接近 12)[毛銷售收入／應(yīng)收帳款 ] 按照標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)指標(biāo)，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評價(jià)你的項(xiàng)目狀況。 (1)提議的融資方式： 企業(yè)家可 以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險(xiǎn)投資人提議一種。注意要對有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細(xì)節(jié)問題予以說明，以免風(fēng)險(xiǎn)投資人產(chǎn)生過多的疑問。 如果出售的是普通股，通常要求說明： 口是否分配紅利 ? 口紅利是否可以累積 ? 口經(jīng)過一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資人撤回投資？ 口估計(jì)的發(fā)售價(jià)格是多少 ? 口該種股權(quán)是否有所限制 ? 口普通股持有人具有什么樣的投票權(quán)和注冊登記權(quán) (安排上市從而 變?yōu)楣姽?)? 如果發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說明： 口支付何種股利 ? 口股利是否可以厚積 ? 口對優(yōu)先 股有何回購安排 ? 口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股 ? 口優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán) ? 口對優(yōu)先股權(quán)有何限制 ? 口是否在董事會具有控制權(quán)？ 口如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少？ 口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán) ? 如果發(fā)售的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對相關(guān)條款作出說明，包括： 口債券期限是 5 年還是 10 年 ? 口債券利率以多高為宜？ 口是固定利率還是變動(dòng)利率 ? 口該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股還是優(yōu)先股 ? 口如果上述條款還可以協(xié)商。那么也應(yīng)該在這兒予以說明。 如果是按上述條款發(fā)售股票期權(quán)，那么需要對風(fēng)險(xiǎn)投資人必須支付的期權(quán)購買價(jià)格 作出說明。同時(shí)還要考慮風(fēng)險(xiǎn)投資人兌付期權(quán)時(shí)的執(zhí)行價(jià)格和購股數(shù)量。并說明期權(quán)的期限是多長。如果提議的融資方式及有關(guān)條款還有協(xié)商的余地，那么也應(yīng)該予以特別說明。 (2)資本結(jié)構(gòu) ： 要求對本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長期負(fù)債作出說明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。 (3)融資抵押： 如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押問題，如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說明。 (4)擔(dān)保： 主要說明對風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保的情況。如果是個(gè)人擔(dān)保，通常需要提 供擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 24 (5)融資條件： 比如，本企業(yè)是否允許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會？資金到位后企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？哪些階段性目標(biāo)必須達(dá)到？等等。 (6)報(bào)告 ： 主要介紹本企業(yè)打算通過何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資人報(bào)告經(jīng)營管理情況，如提供月、季度損益表，資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表等。 (7)資金適用： 說明本企業(yè)將如何運(yùn)用資金，最好不要使用“營運(yùn)資金”這樣模糊的字眼，而要盡可能分項(xiàng)詳細(xì)論述。 (8)所有權(quán)： 介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量。指出獲得該項(xiàng)所有權(quán)所支付的金額，每位 股東的股權(quán)比例等，對企業(yè)創(chuàng)始股東已經(jīng)或?qū)@得股份 (而不是現(xiàn)金 )的情況更要詳細(xì)加以說明，如果考慮給予土地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，那么對這些資產(chǎn)目前的市值也需加以說明。 (9)面值攤薄 ： 說明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度。 (10)費(fèi)用支付 ： 說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費(fèi)、律師費(fèi)用及如何支付等問題。 (11)風(fēng)險(xiǎn)投資人對企業(yè)經(jīng)營管理的介入 ： 風(fēng)險(xiǎn)投資人一般要求在企業(yè)董事會中占有 1— 2 個(gè)席位，如果本企業(yè)希望風(fēng)險(xiǎn)投資人對經(jīng)營管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。例如，可 以要求風(fēng)險(xiǎn)投資人在企業(yè)融資方面給予幫助，甚至要求提供某一特定類型的融資。但企業(yè)也承諾對此支付一定的費(fèi)用。也可以為風(fēng)險(xiǎn)投資人安排私幕支付費(fèi)用，如將私募金額的 2％給予風(fēng)險(xiǎn)投資人等?？傊瑧?yīng)該在此將企業(yè)希望在資金到位后由風(fēng)險(xiǎn)投資提供的增值服務(wù)的內(nèi)容和要求加以說明。 風(fēng)險(xiǎn)分析 盡管風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)是眾所公認(rèn)的，但是風(fēng)險(xiǎn)投資者仍然想盡可能多地弄清風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及風(fēng)險(xiǎn)的大小程度、創(chuàng)業(yè)者將采取何種措施來降低或者防范風(fēng)險(xiǎn)、增加收益等。因此，他可能會向你提出一系列的問題，在你的商業(yè)計(jì)劃書中必須對此作出說明。 描述風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面包括以下方面： 企業(yè)家要描述的是風(fēng)險(xiǎn)投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，所有的風(fēng)險(xiǎn)都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下： 口經(jīng)營期限短 ： 如果企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營歷史短將是雙方要討論的主要風(fēng)險(xiǎn)問題。 口資源不足 ： 如果企業(yè)沒有按計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，那么公司可能會缺乏足夠的資源來維持長久經(jīng)營，這是一個(gè)要提及的潛在風(fēng)險(xiǎn)。 口管理經(jīng)驗(yàn)不足 ： 如果管理人員很年輕或是這個(gè)行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在《商業(yè)計(jì)劃書》中闡述一下此問題。 口市場不確定固素： 與銷售有關(guān)的市場不確定因素也要在《 商業(yè)計(jì)劃書》中描述。 口生產(chǎn)不確定因素 ： 對任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 25 口清償能力： 對于公司是否有足夠的清償能力，企業(yè)家在《商業(yè)計(jì)劃書》中也要做一下分析。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人想要知道，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少。 口 對企業(yè)核心人物的依賴 ： 企業(yè)家要以書面形式，或直接向風(fēng)險(xiǎn)投資人解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物離開會給企業(yè)帶來什么影響：誰會接管此人的位置？如果企業(yè)一把手離開，誰來領(lǐng)導(dǎo)公司 ?如果在 《商業(yè)計(jì)劃書》中你沒有把這個(gè)問題寫進(jìn)去，你可以預(yù)期到風(fēng)險(xiǎn)投資人的提問：如果明天一輛卡車從你身上輾過會對企業(yè)有什么影響 ?一些企業(yè)家會寫好一個(gè)針對公司的“遺囑”，在其中說明如果他們離開企業(yè)該做些什么。 口 可能出問題的地方 ： 風(fēng)險(xiǎn)投資人往往希望你站在他們的角度，以投資者的身份來看待企業(yè)的經(jīng)營情況。他希望你指出什么地方可能出問題，風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資如何可能遭到損失。換句話說，風(fēng)險(xiǎn)投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營狀況，指出可能出問題的地方，并且說明如何解決問題． 口 其他 ： 你要提及的東西還應(yīng)包括財(cái)政儲備、市場份額占有 率低，經(jīng)濟(jì)管制或其他政府設(shè)立的規(guī)章制度、非投資股東對企業(yè)的控制以及欠發(fā)紅利等等。如果這些情況存在，你就應(yīng)該在《商業(yè)計(jì)劃書》中提到，不要等到風(fēng)險(xiǎn)投資人提出這些問題。 千萬不要為了增大獲得投資的機(jī)會而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素，這將只會令風(fēng)險(xiǎn)投資者對你產(chǎn)生不信任。這樣做對于你的融資沒有任何幫助。實(shí)事求是、誠實(shí)坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險(xiǎn)投資者十分贊賞的。 風(fēng)險(xiǎn)投資的退出 在閱讀了你一系列的美妙設(shè)想和規(guī)劃后，風(fēng)險(xiǎn)投資者還有最后的兩個(gè)問題需要你予以解答： 一是他將獲得多少投資回報(bào) ? 二是他的投資資金如何退出 ? 這兩個(gè) 問題直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)投資者本次風(fēng)險(xiǎn)投資是否成功，因此這是他十分關(guān)心的關(guān)鍵性問題。 這一部分中必須對你公司未來上市公開發(fā)行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時(shí)回購風(fēng)險(xiǎn)投資者股份的可能性給予周密地預(yù)測，當(dāng)然，任何一種可能性都要讓風(fēng)險(xiǎn)投資者明了他的投資回報(bào)率。 風(fēng)險(xiǎn)投資人最終想要得到的是現(xiàn)金而非為投資而投資。你要描述的是怎樣使風(fēng)險(xiǎn)投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對本企業(yè)的投資。 風(fēng)險(xiǎn)投資人收回投資大體有三種方式。你應(yīng)該對這三種方式進(jìn)行描述，但要指出哪一種是最可能的投資退出方式。 口公開上 市： 第一種可能的方式就是公開上市。上市后公眾會購買公司股份，風(fēng)險(xiǎn)投資人所持有的部分或全部股份就可以賣出。 口兼并收購： 即可以把企業(yè)出售給一家大公司通常是某個(gè)大集團(tuán)。如果采用這種方式，你一定要提到幾家你認(rèn)為對本企業(yè)感興趣并有可能采取收購行動(dòng)的大集團(tuán)或大公司。 口償付協(xié)議： 最后一種方式足你可以給風(fēng)險(xiǎn)投資人提供“償付安排”。在償付安排中，風(fēng)險(xiǎn)投資人會要求本企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購其手中的權(quán)益。 口投資回報(bào) (ROI)： 商業(yè)計(jì)劃書編寫指南 26 投資回報(bào)對風(fēng)險(xiǎn)投資人來說當(dāng)然很重要。你要向他表明如果他投入了你所要求的資金量，他會得到 什么樣的回報(bào)。例如：如果某個(gè)投資人向企業(yè)投資 30 萬購買了 30％的股權(quán)，四年后，公司成為擁有 300萬