【正文】 計(jì)劃書主要應(yīng)該回答的問題 無論采用什么樣的版式，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃應(yīng)該回答如下 10個(gè)問題： 1．公司現(xiàn)在在哪里 ? 2．產(chǎn)品或服務(wù)是什么 ? 3．市場是什么？ 4．產(chǎn)品將如何到達(dá)市場？ 5．公司將怎樣對(duì)付競爭？ 6．產(chǎn)品如何生產(chǎn)出來 ? 7．人員是哪些？ 8．財(cái)務(wù)計(jì)劃是什么？ 9．需要多少錢 ? 10．風(fēng)險(xiǎn)是什么？ 有效的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的特征 一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃必須是在適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)的環(huán)境下結(jié)合了企業(yè)的人、商機(jī)、協(xié)議與外部環(huán)境 4個(gè)因素，井對(duì)下列問題給出了合理的答案： 1．參與其中的人是誰 ?他們過去做過什么使人相信他們未來會(huì)成功 ?這個(gè)團(tuán)隊(duì)中還缺少誰 ?如何才能把他們吸引過來？ 2．商機(jī)的性質(zhì)是什么 ?公司如何才能贏利 ?這個(gè)商機(jī)可能會(huì)如何發(fā)展 ?市場進(jìn)入壁壘可以建立并加以保護(hù)嗎 ? 3．什么環(huán)境將影響企業(yè) ?可能出現(xiàn)什么環(huán)境變化 ?管理者如何對(duì)這些變化做出反應(yīng) ? 4．在這家企業(yè)的內(nèi)部和外部，已經(jīng)存在或者可能會(huì)出現(xiàn)什么協(xié)議 ?這些協(xié)議的簽署提高了成功的可能性嗎？這些協(xié)議和隱含其中的激勵(lì)措施如何隨著時(shí)間發(fā)展 ? 5．為了提高投資報(bào)酬率，公司已經(jīng)做了什么決策或者能夠做出什么決策? 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的寫作原則 (clarity)：語言簡單；避免在一個(gè)句子里包含太多的概念和思想；前后句邏輯連貫；準(zhǔn)確運(yùn)用形容詞；在適當(dāng)?shù)牡胤竭\(yùn)用表格說明。 (brevity)：遣詞造句謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎，刪除冗長句子，留下精華信息。 (logic)；如果句子之間具有很強(qiáng)的邏輯性，則易于記憶和增加影響力。避免不連貫的段落，即使句子組織得很好；確保在一個(gè)標(biāo)題所說的所有內(nèi)容都是一致的。 (truth)：不要夸大事實(shí)。 (figures)：銀行家或投資者閱讀計(jì)劃是習(xí)慣看數(shù)字的，也習(xí)慣按數(shù)字來思考。語句不能打動(dòng)他們，除非有盡可能準(zhǔn)確的數(shù)字支持。所以，盡可能量化你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。 如何使創(chuàng)業(yè)計(jì)劃真實(shí) 可行 創(chuàng)業(yè)者在制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)要科學(xué)評(píng)估創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的結(jié)論，能夠回答下列問題： ? ？ 要回答這個(gè)問題，必須借助企業(yè)盈虧平衡分析方法。 ? 使創(chuàng)業(yè)計(jì)劃真實(shí)可行的其他事項(xiàng)包括： （ 1） .數(shù)據(jù)收集必須慎重 （ 2） .成本預(yù)測要真實(shí) （ 3） .要避免創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中的典型錯(cuò)誤 如：宣稱公司沒有競爭者或忽視了競爭者的力量；沒有清楚的經(jīng)營模式；計(jì)劃凌亂或有內(nèi)在沖突；市場份額或市場規(guī)模計(jì)算不準(zhǔn)；對(duì)產(chǎn)品視而不見；提供過多的細(xì)節(jié)；從自我角度假設(shè)消費(fèi)者利益；不能評(píng)估產(chǎn)品的耐用性和持久性；數(shù)據(jù)缺乏證據(jù)支持；忽視風(fēng)險(xiǎn)，尤其是缺少風(fēng)險(xiǎn)分析一欄；不合適的組織結(jié)構(gòu)等。 商業(yè)計(jì)劃書常見錯(cuò)誤與疏漏 ?低估了競爭，高估了市場與回報(bào) ?不陳述預(yù)測報(bào)表的建立依據(jù) ?混淆利潤與現(xiàn)金流 ?不陳述最好、最壞和最可能發(fā)生的情況 ?產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶帶來的影響 — 提高客戶收益、降低客戶成本 — 不加以量化 ?僅分析整體市場，忽略了細(xì)分市場 ?不討論戰(zhàn)略伙伴 ?不理解市場進(jìn)入壁壘和奪取客戶所需成本 ?對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)、渠道選擇、銷售人員和銷售模式定位不清晰 ?不討論運(yùn)營效率，不分析產(chǎn)能。 計(jì)劃書不應(yīng)有的錯(cuò)誤及解釋 錯(cuò)誤 解釋 概要太長而且松散，未能說準(zhǔn)要點(diǎn)。 簡明扼要又全面，具體見案例 沒有清楚回答 “ 人們?yōu)槭裁聪胭徺I這種產(chǎn)品 ” 。 只說產(chǎn)品有價(jià)值，卻忽視了潛在顧客的調(diào)研 沒有對(duì)管理團(tuán)隊(duì)資格給予清晰的陳述 管理團(tuán)隊(duì)的個(gè)人簡歷需用附錄具體說明。否則準(zhǔn)投資人認(rèn)為管理團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)驗(yàn) 過于樂觀的財(cái)務(wù)預(yù)期 盲目樂觀會(huì)失去可信度，需根據(jù)實(shí)際調(diào)研做出合理預(yù)期 界定的市場規(guī)模過于寬泛 企業(yè)的市場規(guī)模應(yīng)是目標(biāo)市場，而不是產(chǎn)業(yè)市場 隱藏和回避不足與風(fēng)險(xiǎn) 準(zhǔn)投資人會(huì)認(rèn)為計(jì)劃不夠深入 沒有清晰回答產(chǎn)品所處的階段 說明產(chǎn)品開發(fā)工作或是沒有真正開展或是不具有合理性 認(rèn)為沒有競爭者 說明缺乏深入、認(rèn)真的市場調(diào)研 任何形式上的錯(cuò)誤 排版、語句錯(cuò)誤，以及資產(chǎn)負(fù)債表的不平衡等 54 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的 評(píng)估 一、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的評(píng)估者 特別需要關(guān)注的是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的三種評(píng)估者： （ 1）創(chuàng)業(yè)者希望吸納引人到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的人或機(jī)構(gòu)，即潛在的合作伙伴、加盟者。 （ 2）潛在的投資人。他們關(guān)心的主要是三類問題：一是特定創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的未來前景和商業(yè)價(jià)值；二是投資者可能的利益所在；三是推動(dòng)該項(xiàng)創(chuàng)業(yè)活動(dòng)的主要人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、人品和既有業(yè)績。 （ 3）供應(yīng)商。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的 評(píng)估 二、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃評(píng)估的重點(diǎn)內(nèi)容 （ 1）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的合理性及其優(yōu)劣。 （ 2）所提供產(chǎn)品或服務(wù)的市場前景。 （ 3）所采用技術(shù)的先進(jìn)性。 特別是所采用技術(shù)功能的先進(jìn)性、有關(guān)技術(shù)參數(shù)、費(fèi)用參數(shù)、技術(shù)的市場生命周期；所采用技術(shù)的成熟程度，是否經(jīng)過中試、小試；與同類技術(shù)或相近技術(shù)的功能、技術(shù)參數(shù)、費(fèi)用參數(shù)、市場生命周期等相比較，是否可能形成某些技術(shù)優(yōu)勢。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的 評(píng)估 （ 4）特許資源的可保障程度。 特別是所需的資金、原材料、社會(huì)關(guān)系、特殊人才、營銷渠道等是否能夠滿足項(xiàng)目啟動(dòng)的要求；所需資源種類的最小范 圍 ；創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)掌握了哪些資源，哪些資源必須是創(chuàng)業(yè)者內(nèi)部組織的，能否控制非己有資源；所需的資源是否存在可替代品，特別是不同品質(zhì)的替代品。 （ 5）財(cái)務(wù)效益與股東回報(bào)。 項(xiàng)目整體收益是股東收益的源泉，評(píng)估者主要關(guān)心三個(gè)方面：一是項(xiàng)目的整體收益；二是股東回報(bào)；三是創(chuàng)業(yè)者自己可能得到的回報(bào)。 商業(yè)計(jì)劃書的評(píng)價(jià)要素 ?報(bào)告完整全面 ?方案可行 ?技術(shù)含量及創(chuàng)新 ?經(jīng)濟(jì)效益高 ?資金籌措方案合理 ?市場前景廣闊