【正文】 ？只要是賺錢的生意就會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來了怎么辦？你需要一些保護(hù)機(jī)制，比如專利、品牌、排他性的銷售渠道協(xié)議、商業(yè)秘密、以及先行者的優(yōu)勢(shì)。需要提醒的是，在中國(guó)的商務(wù)環(huán)境中，政策也是個(gè)非常大的保護(hù)機(jī)制。但如果商業(yè)模式中過分依賴于政策，會(huì)有潛在的風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，商業(yè)模式越簡(jiǎn)單、清晰越好。創(chuàng)業(yè)者只需要在商業(yè)計(jì)劃書中講清楚，你如何提供能滿足客戶需求的東西即可。五、市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷策略這一部分內(nèi)容往往能反映出創(chuàng)業(yè)者的市場(chǎng)眼光，這也是投資人最關(guān)心的問題之一。你的客戶在哪里？你準(zhǔn)備如何找到你的客戶？如何使他們買你的商品或服務(wù)？采取直銷還是分銷模式？是找代理商合作還是自己建立銷售團(tuán)隊(duì)？是通過電視、報(bào)紙做傳統(tǒng)媒體廣告還是通過網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣？具體的市場(chǎng)推廣計(jì)劃是什么？具體銷售手段有哪些？創(chuàng)業(yè)者也需要對(duì)產(chǎn)品的商業(yè)前景進(jìn)行說明，特別是那些暫時(shí)不怎么賺錢的項(xiàng)目?，F(xiàn)在有很多好的產(chǎn)品和服務(wù)，但通常其市場(chǎng)及銷售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生產(chǎn)成本，很多創(chuàng)業(yè)者往往忽略了銷售的艱苦和成本。創(chuàng)業(yè)者需要考慮，究竟用怎樣的方式營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，并且，一旦算進(jìn)這些市場(chǎng)和營(yíng)銷成本，你的項(xiàng)目還賺不賺錢？六、市場(chǎng)分析及竟品分析市場(chǎng)分析通常包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是創(chuàng)業(yè)者所從事行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，二是對(duì)這個(gè)行業(yè)未來的前景分析。市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展可以通過圖形來表示。創(chuàng)業(yè)者的公司要長(zhǎng)大，一方面要市場(chǎng)規(guī)模本身足夠大，另一方面，市場(chǎng)規(guī)模最好還能不斷擴(kuò)大，連通到養(yǎng)魚池以外的河流、甚至大海。因此，對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，除了當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模需要足夠大之外，市場(chǎng)的成長(zhǎng)性、延展性也是很重要的評(píng)價(jià)指標(biāo)。計(jì)算出市場(chǎng)規(guī)模不僅僅是在商業(yè)計(jì)劃書上添上一個(gè)巨大的數(shù)字那么簡(jiǎn)單，這個(gè)過程，可以讓創(chuàng)業(yè)者認(rèn)真考慮收入的來源，以及如何吸引用戶，這些也是商業(yè)計(jì)劃書的一部分。除了市場(chǎng)規(guī)模，還要對(duì)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分分析。不同細(xì)分行業(yè)的市場(chǎng)份額及發(fā)展趨勢(shì)，決定了創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目前景和潛力。行業(yè)發(fā)展前景的分析也是必不可少的，畢竟投資人看的是未來，一個(gè)快速成長(zhǎng)或穩(wěn)步發(fā)展的行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)公司，會(huì)比一個(gè)停滯不前、甚至開始萎縮的行業(yè)中的成熟公司更有吸引力。創(chuàng)業(yè)者編寫商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，最大的、最常見的謊言是：“我們沒有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！睕]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司只有兩種解釋：第一，這個(gè)市場(chǎng)太小，沒有人愿意進(jìn)入；第二，創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)市場(chǎng)并不了解，所以沒有看到潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果創(chuàng)業(yè)者看重的市場(chǎng)規(guī)模足夠大，客戶需求很強(qiáng)烈，那你一定不會(huì)孤單，肯定有、或者很快就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟你搶奪客戶的。要想贏得投資人的認(rèn)可，一定要分析自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略。在做競(jìng)爭(zhēng)分析的時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者通常需要回答一下幾個(gè)問題：為什么有人要做類似或相同的產(chǎn)品、服務(wù)？進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域有什么門檻？有哪些公司已經(jīng)或者可能會(huì)進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域？對(duì)每一個(gè)當(dāng)前的、或潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行剖析，他們從哪兒來的？是一幫什么團(tuán)隊(duì)？他們有什么經(jīng)驗(yàn)？他們的優(yōu)勢(shì)在哪里？通過圖示的競(jìng)爭(zhēng)性分析圖，找一些關(guān)鍵對(duì)比指標(biāo)，將你的公司跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，一目了然就能看出你的競(jìng)爭(zhēng)地位。當(dāng)然創(chuàng)業(yè)者也可以通過圖示的競(jìng)爭(zhēng)矩陣，突出自己公司的優(yōu)勢(shì)。另外，除了當(dāng)前在市場(chǎng)上面競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，還會(huì)有其他潛在的、準(zhǔn)備進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)業(yè)者最好要有“打擊”和 遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的辦法。同時(shí)，你還要“防打擊”的對(duì)策。但是，投資人也知道，創(chuàng)業(yè)者在做競(jìng)爭(zhēng)分析的時(shí)候，會(huì)有很大的水分。大部分情況下，創(chuàng)業(yè)者會(huì)把大大小小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手統(tǒng)統(tǒng)劃到競(jìng)爭(zhēng)矩陣的左下角。所以，大部分投資人不會(huì)太看重你的具體分析，而是只關(guān)注你提到的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字，投資人自己的分析員會(huì)做到更多的分析。往好的方面想，這個(gè)問題無(wú)關(guān)大雅，但如果往壞的方面想，投資人可能會(huì)認(rèn)為你并不了解市場(chǎng)狀況，以及你面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局。因此，創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析時(shí)沒有必要刻意隱瞞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，投資人同樣可以了解到這些信息。七、公司發(fā)展規(guī)劃在講清楚你所面臨的市場(chǎng)格局后，創(chuàng)業(yè)者還需要向投資人說明自己公司在未來三五年之內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃：在未來幾年，你將能實(shí)現(xiàn)多少銷售額？占據(jù)多大的市場(chǎng)份額？有了好的產(chǎn)品后，你將采取怎樣的營(yíng)銷方式？時(shí)直銷還是分銷？投資人希望了解的還包括比如產(chǎn)品線的拓展、新市場(chǎng)的進(jìn)入、公司結(jié)構(gòu)調(diào)整、人員擴(kuò)展計(jì)劃、對(duì)外合作戰(zhàn)略、新市場(chǎng)營(yíng)銷手段等。另外，對(duì)于這些發(fā)展規(guī)劃，創(chuàng)業(yè)者要制定針對(duì)性的里程碑事件，在公司成立多少年后，能夠?qū)崿F(xiàn)怎樣的市場(chǎng)占有率。投資人需要看到公司在哪方面有想法，公司未來的走向和目標(biāo)。提示：在制定公司發(fā)展規(guī)劃時(shí)，一些簡(jiǎn)單、沒有壁壘的發(fā)展方式你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣會(huì)用。因此在制定公司發(fā)展規(guī)劃時(shí)，各種手段要有創(chuàng)意，或者有足夠的壁壘。比如低價(jià)策略大家都會(huì)用，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣可以給分銷商更高的返點(diǎn)。八、財(cái)務(wù)狀況及財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是商業(yè)計(jì)劃書的一個(gè)重點(diǎn)。一千個(gè)文字，也許抵不上一個(gè)數(shù)字。投資人終歸是要通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，從量化的角度來看企業(yè)過去及未來的經(jīng)營(yíng)情況。對(duì)于歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，創(chuàng)業(yè)者只需要做到實(shí)事求是。創(chuàng)業(yè)者只需要將三張財(cái)務(wù)報(bào)表：損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)如實(shí)呈上即可。對(duì)未來三年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，首先先要建立一個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型，各種假設(shè)條件一定要合理，要經(jīng)得起推敲。這些假設(shè)條件主要包括公司的收入結(jié)構(gòu)、成本和費(fèi)用結(jié)構(gòu)等。至于成本費(fèi)用，主要包括租用費(fèi)用、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、房租水電的費(fèi)用，人員工資等。在商業(yè)計(jì)劃書中，只需要最后的預(yù)測(cè)報(bào)表及數(shù)字，這些報(bào)表背后支撐的財(cái)務(wù)模型需要如前文所述，做成單獨(dú)的Excel表格文件，供投資人審查評(píng)估。提示：創(chuàng)業(yè)者對(duì)未來財(cái)務(wù)狀況的所以的預(yù)期要理性，要考慮外部市場(chǎng)變化因素，還要符合投資人對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)需求。收入預(yù)測(cè)的方式有兩種：一是從整個(gè)行業(yè)規(guī)模入手，通過你的公司未來三年的市場(chǎng)占有率進(jìn)行估算；另外一種方法就是從企業(yè)自身的產(chǎn)品或者服務(wù)出發(fā)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃中預(yù)測(cè)的銷售情況，將各個(gè)單品的收入合計(jì)起來就是總收入。九、融資需求及資金用途創(chuàng)業(yè)者將如何使用融資得來的錢，這部分內(nèi)容每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有自己的詳細(xì)規(guī)劃。一般來說，公司融資是解決未來1218個(gè)月發(fā)展的資金，12個(gè)月之后，公司的發(fā)展上到一個(gè)新的臺(tái)階，在募集新的發(fā)展資金，這樣對(duì)投資人和公司來說，都是合適的。那么按照公司的發(fā)展規(guī)劃，需要多少資金，這些資金都用在什么地方？什么時(shí)候需要用？對(duì)于投資人來說，為了提高資金的使用效率，通常他們不太愿意將錢用在購(gòu)買固定資產(chǎn)，而愿意用于市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品研發(fā)、流動(dòng)資金等方面。另外，創(chuàng)業(yè)者打算出讓公司的多少股份？公司的估值如何？當(dāng)然融資額、出讓股份比例及公司估值這三者之間有關(guān)聯(lián)，創(chuàng)業(yè)者只需提出自己的想法。至于合理性的判斷，以及討價(jià)還價(jià)的空間留給投資人。提示：在預(yù)測(cè)融資需求時(shí)，創(chuàng)業(yè)者一定要考慮到那些不可預(yù)見的支出，投資者的融資需求應(yīng)該高于你最初所設(shè)想的融資數(shù)量，留出足夠的富裕資金。編寫商業(yè)計(jì)劃書的幾個(gè)誤區(qū)由于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是第一次編寫商業(yè)計(jì)劃書，難免會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題。在編寫商業(yè)計(jì)劃書的過程中常見的誤區(qū)主要有：語(yǔ)言表達(dá)難懂，語(yǔ)言表達(dá)過于技術(shù)化；引用了一些含糊不清或無(wú)確實(shí)根據(jù)的數(shù)據(jù)；隱瞞公司經(jīng)營(yíng)、管理等方面的不利事實(shí)；過分強(qiáng)調(diào)并過高估計(jì)自己的技術(shù)而忽略市場(chǎng)；盈利預(yù)測(cè)過高，企業(yè)預(yù)計(jì)成長(zhǎng)速度飛快而令人難以置信；把商業(yè)計(jì)劃書寫成公司介紹；篇幅過于冗長(zhǎng)；流于形式，找一個(gè)所謂“標(biāo)準(zhǔn)”的模板，生搬硬套往里面塞內(nèi)容。作為最了解自己公司的創(chuàng)業(yè)者，只需要按照前面的九個(gè)部分，將自己的商業(yè)計(jì)劃解釋清楚，便是一份好的商業(yè)計(jì)劃書了。另外，在商業(yè)計(jì)劃書，通過一些圖、表的展示，輔助說明也是有必要的，目的是讓投資人更簡(jiǎn)單和直觀地了解公司。商業(yè)計(jì)劃書不用太長(zhǎng)，雖然30100頁(yè)都可以，但如果太長(zhǎng)，創(chuàng)業(yè)者最好先準(zhǔn)備一份商業(yè)計(jì)劃書執(zhí)行摘要給投資人。最后，編寫好的商業(yè)計(jì)劃書打印好后，用訂書機(jī)訂上就行了。裝幀豪華的商業(yè)計(jì)劃書會(huì)給投資人一個(gè)印象：這個(gè)創(chuàng)業(yè)者的成本意識(shí)太差，亂花錢，而投資人在決定是否投資的時(shí)候，很看重創(chuàng)業(yè)者是不是大手大腳花錢，因?yàn)檫@可能決定你以后會(huì)不會(huì)亂花他們透進(jìn)來的錢。