【正文】 經(jīng)常收集和整理； （２） 保持業(yè)務(wù)員對市場的高度警覺，能敏銳覺察市場的變化； （３） 掌握一些有效的工具和方法、不斷積累經(jīng)驗(yàn)提高分析判斷能力； （４） 善于總結(jié)摸索市場規(guī)律（很多產(chǎn)品銷售、客戶需求都有一定的規(guī)律）。 ２、 提出合理的業(yè)務(wù)員目標(biāo) 業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的要求和任務(wù)提出和合理安排自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，沒有目標(biāo)就等于無頭蒼蠅。業(yè)務(wù)員的成熟程度很大程度上可以通過能否獨(dú)立的確定目標(biāo)并有效規(guī)劃執(zhí)行實(shí)現(xiàn)目標(biāo)來判斷。 （１） 應(yīng)該制訂什么樣的目標(biāo)？ 就業(yè)務(wù)活動內(nèi)容來看，每一次或者某一階段的主要業(yè)務(wù)目標(biāo)可能為以下內(nèi)容之一： Ａ、長遠(yuǎn)的目標(biāo)：這種目標(biāo)一般涉及到對市場的規(guī)劃，比如通過努力，達(dá)到什么樣的市場占有率，什么樣的競爭地位和企業(yè)（產(chǎn)品）定位等等； Ｂ、銷售目標(biāo)：就是指銷售量的實(shí)現(xiàn)和銷售指標(biāo)而言； Ｃ、客戶保持目標(biāo)； Ｄ、需要老客戶增加訂貨量和品種； Ｅ、推廣和介紹新產(chǎn)品； Ｆ、尋找和開拓新的客戶； Ｇ、通過與客戶有效溝通獲得重要信息； Ｈ、回收貨款； Ｉ、售后服務(wù)、技術(shù)支持、投訴處理或者咨詢； Ｊ、向客戶傳達(dá)公司的政策。 （２） 目標(biāo)的合理性 Ａ、目標(biāo)要科學(xué)：符合市場、符合企業(yè)的實(shí)際情況和客戶要求； Ｂ、目標(biāo)要符合要求：可以度量、經(jīng)過努力可以實(shí)現(xiàn)、有激勵作用； Ｃ、目標(biāo)的連續(xù)性。 （３） 如何處理多目標(biāo)關(guān)系？ Ａ、目標(biāo)的連續(xù)性：和以前的目標(biāo)要結(jié)合； Ｂ、互相沖突的目標(biāo)次要目標(biāo)服從主要目標(biāo)、局部服從全局、非緊迫目標(biāo)服從緊迫目標(biāo)、近期目標(biāo)服從長遠(yuǎn)目標(biāo)。 Ｃ、相互促進(jìn)的目標(biāo)要相互保證，例如增產(chǎn)要保增收 ３、 為目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)尋找有力的執(zhí)行方案 在提出合理的業(yè)務(wù)目標(biāo)以后，就要想辦法去實(shí)現(xiàn)，這就是決策當(dāng)中講的方案，在構(gòu)造行動方案時要注意： （１） 充分發(fā)揮創(chuàng)造性和創(chuàng)新能力； （２） 不斷積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、學(xué)習(xí)和借鑒他人的做法，有效融進(jìn)自己的行動方案之中； （３） 為實(shí)現(xiàn)同一個目標(biāo)可能構(gòu)造多種行動方案，因而要比較選擇，從利益、效率、效益的角度選擇相對好的方案來最終實(shí)施。 ４、 為方案的有效實(shí)施做出規(guī)劃和安排 有了好的方案，具體如何活動，需要一個有序的安排，保證各個環(huán)節(jié)、各種資料的到位。在這里，５ｗ２ｈ的方法就非常值得借鑒，在實(shí)施之前用于指導(dǎo)自己的思路有一定的幫助： ｗｈａｔ――我要做什么？目的是什么？ ｗｈｙ――我這樣做的依據(jù)； ｗｈｏ――對象是誰？誰來實(shí)施？ ｗｈｅｎ――什么時間開始？什么時間結(jié)束？ ｗｈｅｒｅ――在哪里實(shí)施活動？ ｈｏｗ――如何實(shí)施？ ｈｏｗ?。恚酰悖瑷D―工作做到什么程度和深度？ 二、 提高執(zhí)行力 這里的執(zhí)行力包括執(zhí)行企業(yè)的任務(wù)和有效實(shí)施自己的業(yè)務(wù)方案。時下，有強(qiáng)調(diào)“營銷執(zhí)行力”的說法，就是因?yàn)椋瑘?zhí)行力在營銷活動中十分重要，在這個環(huán)節(jié)脫節(jié)往往導(dǎo)致企業(yè)的整個目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)。 營銷執(zhí)行力可以理解為理解并執(zhí)行營銷方案的能力，對企業(yè)來講，有組織、團(tuán)隊(duì)的營銷執(zhí)行力的問題，對業(yè)務(wù)員來講，也有執(zhí)行力的問題，而且業(yè)務(wù)員的營銷執(zhí)行力直接決定了企業(yè)的營銷執(zhí)行力。 提高執(zhí)行力，應(yīng)該注意： １、 深刻理解企業(yè)的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、以及業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)，不理解執(zhí)行肯定不到位； ２、 盡可能多地保有必要資料信息，有力地理解市場和客戶，否則談不上執(zhí)行； ３、 個人的努力、突破能力要與團(tuán)隊(duì)、組織的活動有效結(jié)合；組織活動的整合十分有力，但個人的活動和作用也不能完全被替代； ４、 不僅重知識而且也要重技能培養(yǎng)，僅僅有知識是不能有效提高執(zhí)行力的； ５、 嚴(yán)格要求。不能有效的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)往往就是出在某些環(huán)節(jié)的“時差”和“事差”上面； ６、 總結(jié)、監(jiān)控和反饋，對執(zhí)行效果、目標(biāo)要求和環(huán)節(jié)變化要動態(tài)監(jiān)控，否則很容易偏移目標(biāo)或者不能有效適應(yīng)變化了的市場環(huán)境。 ７、 對于業(yè)務(wù)員個人而言，執(zhí)行力往往取決于業(yè)務(wù)員適應(yīng)環(huán)境的能力、獨(dú)立作戰(zhàn)的能力、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵客戶的突破能力、對行為的調(diào)整能力大小等等。我們可以從一些媒體舉辦的“野外生存訓(xùn)練”，從一些電影里面看到的小分隊(duì)、單兵作戰(zhàn)上面看到，個人執(zhí)行能力的重要性，也能受到一些啟發(fā)。 業(yè)務(wù)員成長規(guī)劃九：管理好自己的時間 ：時間對任何人都很重要，對業(yè)務(wù)員更加寶貴。管理好自己的時間，不僅涉及到業(yè)務(wù)效率和業(yè)績，而且跟自己的身心健康也有直接關(guān)系。 一、 培養(yǎng)善用時間的良好習(xí)慣 以下枚舉，肯定不是全部的良好習(xí)慣，也不一定針對所有人有效，事實(shí)上僅僅是一個“點(diǎn)”上的提示。 工作要有明確的目標(biāo)。每件工作事務(wù)的處理都是手段性的，都在為一定目標(biāo)服務(wù)，明確目標(biāo)。少走彎路，減少無謂的時間消耗； 做事有計(jì)劃：明白自己正在做什么、將要做什么； 真正把時間看得很寶貴：時間是財(cái)富； 懂得處理事情的輕重緩急：懂得做先做的事； 凡事不能拖拉：今天能做的事今天做，并讓您的下屬也知道您的習(xí)慣； 重點(diǎn)的事重點(diǎn)對待：懂得關(guān)門做事； 要為下屬形成一些習(xí)慣和程序：讓他們知道什么時候該做什么和不做的后果，根本不需要您的催促； 懂得分工授權(quán)：實(shí)際上下屬可以幫您處理許多煩瑣事務(wù)，花很多時間處理小事情是非常不明智的； 不要貪大求全和拘泥形式：做事情看效果，而不一定看是否所有的程序都走到； 克服完美主義傾向，不在事情辦的多么漂亮，而在于事情與目標(biāo)的一致性； 1不要去處理重復(fù)出現(xiàn)的事情：這樣的事您應(yīng)該總結(jié)一下，看看能不能程序化，或者把引起這種事情的原因杜絕掉； 1善于利用零星時間：一個人難免會有等人、等車、買菜等的時候，利用這些時間來整理思路或看書等； 1有的事情可以一心幾用：如邊看電視邊整理內(nèi)務(wù)； 1學(xué)會說“不”：無謂的應(yīng)酬可能浪費(fèi)您大量的時間； 1學(xué)會利用工具：利用電腦可以使您高效得到所需的信息、或減少重復(fù)的文字工作，利用記事本、通訊錄、臺歷等有助于您有計(jì)劃地利用時間； 二、 時間管理不良和對策 在環(huán)境的壓力下，一般人常會放棄自己職業(yè)上應(yīng)做的事，而去解決一些突發(fā)狀況或干擾最大的事，結(jié)果把生活步調(diào)弄得天天都在應(yīng)付突發(fā)的緊急情況，無形中犧牲許多生活及工作上的樂趣及享受。 你是否有時間管理不良的征兆？看看以下這些問題： 你是否同時進(jìn)行著許多個工作方案，但似乎無法全部完成？ 你是否因顧慮其他的事而無法集中心力來做目前該做的事？ 如果工作被中斷你會特別震怒？ 你是否每夜回家的時候累得精疲力竭卻又覺得好象沒做完什么事? 你是否覺得老是沒有什么時間做運(yùn)動或休閑，甚至只是隨便玩玩也沒空？ 對這些問題，只要有兩個回答“是”的話，那你的時間管理就出了問題。在這個時候，不妨診斷一下自己的時間。診斷自己的時間，目的在于知道自己的時間是如何耗用的。為此，要記錄時間的耗用情況。要掌握用精力最好的時間干最重要的事。精力最好的時間，因人而異。每個人都應(yīng)該掌握自己的生活規(guī)律，把自己精力最充沛的時間集中起來，專心去處理最費(fèi)精力、最重要的工作，否則，常會把最有效的時間切割成無用的或者低效率的零碎時間。通過診斷，分析無效的時間，排除浪費(fèi)的時間，明確哪些事根本不必做，哪些事做了也是白費(fèi)功夫。凡發(fā)現(xiàn)這類事情，應(yīng)立即停止這項(xiàng)工作；其次還要檢查自己是否有浪費(fèi)別人時間的行為，如有，也應(yīng)立即停止。 有效的個人時間管理必須先對生活的目的加以確立。先去“面對”并“發(fā)現(xiàn)”自己生活的目標(biāo)在何處，問問自己：“為什么而忙？”“到底想要實(shí)現(xiàn)什么？完成什么？”問自己這些問題也許不是挺舒服的事，但對自己的生活頗有啟發(fā)作用。接下來應(yīng)要求自己“凡事務(wù)必求其完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增訂，因此工作就得再做一次。不管有沒有再拖下去，訂單的退件率、客戶的抱怨很可能因此隨之而來。 力求完成的好處是會使生活步調(diào)有節(jié)奏感，可增加工作效率，增加滿足感及成就感，對工作的進(jìn)展也較能掌握。 時間管理可遵循下列一些簡單的原則： （１）設(shè)定工作及生活目標(biāo)，并分別其優(yōu)先次序。 （２）每天把要做的事列出一張清單。 （３）執(zhí)行工作應(yīng)照已訂之優(yōu)先次序。 （４）自思“現(xiàn)在做什么事最能有效地利用時間”，然后立即去做。 （５）把不必要的事丟開。 （６）每次只做一件事。 （７）做事力求完成。 （8）立即行動，不可等待、拖延。 最后，要善用一些手冊、日記本、桌歷、月歷或其他記事簿、電話地址簿等工具來協(xié)助自己做好時間管理。能有效掌握時間的管理人務(wù)員，必然是個常勝的管理者。 三、 對展開業(yè)務(wù)活動的時間管理建議 業(yè)務(wù)員活動范圍和能動性都比較大，對業(yè)務(wù)員的時間管理和控制是非常困難的，僅僅看上班幾個小時，或者每個月上了幾天班，這種考核沒有什么意義，也不能有效提高業(yè)務(wù)績效。對業(yè)務(wù)活動的時間管理，除了考慮每個人的習(xí)慣以外，可以參考以下建議： １、 設(shè)定銷售目標(biāo)，活動的安排圍繞目標(biāo)，可以大大減少浪費(fèi)和猶豫以及無謂的思考； ２、 做好工作計(jì)劃，工作計(jì)劃可以使業(yè)務(wù)工作更加有序，活動心中有底，進(jìn)退有效把握，排除慌亂和無序、錯位； ３、 事務(wù)處理之前有效安排先后秩序，什么先做、那個工作是前提、那個人應(yīng)該先接觸等，避免反復(fù)和忙亂； ４、 工作重點(diǎn)明確，每次業(yè)務(wù)活動，究竟以什么為重點(diǎn)、什么地方突破？否則極有可能與客戶在無謂的事務(wù)或者環(huán)節(jié)上糾纏不休； ５、 事前的準(zhǔn)備充分，資料、圖片、措詞、話題等事先準(zhǔn)備充分，隨手可用，行程路線、地址要熟悉，否則臨場“鑼齊鼓不齊”東找西翻、詞不達(dá)意，也浪費(fèi)客戶的時間； ６、 把工作過程適當(dāng)劃分為時間階段，更容易具體安排，也有利于控制進(jìn)度；比如第一次出差到成都，頭一天主要安排還行宿、熟悉環(huán)境、準(zhǔn)備資料、第二天安排客戶會談、熟悉客戶等等。 ７、 事務(wù)處理的彈性：（１）為突發(fā)事件預(yù)留事件，比如交通阻塞、天氣變化、顧客遲到等，有一定的彈性安排。（２）對可能變更的事務(wù)有輔助措施，比如計(jì)劃安排的客戶今天不能見面也不能干耗一天的時間，應(yīng)有輔助活動安排； ８、 加強(qiáng)溝通能力和指導(dǎo)能力訓(xùn)練，提高溝通的有效性； ９、 銷售黃金時間要充分利用，集中精力，不要利用銷售黃金時間去處理內(nèi)務(wù)、家務(wù)，整理報(bào)告或者做報(bào)表、辦理郵局、銀行等雜務(wù)、呆在辦公室而不是到客戶那里，甚至聊天； １０、 避免過分勞累； １１、 不斷診斷分析自己的時間以優(yōu)化時間使用； １２、 工具的使用，電話能說清楚的事情不一定親自跑一趟； １３、 每天休息之前稍微總結(jié)反省一下，收收心，改進(jìn)一下不足，調(diào)整一下安排和狀態(tài)是比較好的習(xí)慣； 問題的關(guān)鍵不在于究竟有多少建議，如果一個業(yè)務(wù)員能夠靜下心來，把自己的不良習(xí)慣和時間消耗作一個統(tǒng)計(jì)，可能會發(fā)現(xiàn)不少有意思的問題，一個非常重要的建議就是，不斷自我檢視，進(jìn)步于日積月累、潛移默化。 附：４０時間浪費(fèi)因素 電話 打擾者、突然來訪者 會議（預(yù)約、沒預(yù)約） 爭吵、發(fā)火 缺乏目標(biāo)、時間計(jì)劃、優(yōu)先計(jì)劃 雜亂的辦公室和工作桌、個人的無序性 無效率的代表、委托人 作無用的嘗試 同一時間，想法、嘗試過多 不現(xiàn)實(shí)的時間期望 1無效的的通訊 1下屬的訓(xùn)練和發(fā)展不充分 1拖延、猶豫、作白日夢 1不會說“不” 1努力不徹底、或改變努力 1自己做纏人過多的細(xì)節(jié) 1員工不足或工作不力 1社會的、閑在的談話 1缺少自律 保持優(yōu)越感 2錯誤的傾聽 2缺少反饋 2爭議、個人問題 2憂慮、恐懼、焦急 2不充分的計(jì)劃、錯誤的變更 2等待 2記憶本身 2差的記憶 2對結(jié)果行為的迷惑 疲勞、討厭 3責(zé)備其它 3壓力、緊張 3不充分的工具與設(shè)備 3公司策略 3不充分的登記系統(tǒng) 3過多的文案工作、郵件、讀物 3寵物、外界活動 3不耐煩、草率 3不懂該做先做的事 無效的公司組織 業(yè)務(wù)員成長規(guī)劃十：資源積累 ：剛剛從事業(yè)務(wù)工作的人一般都會有一個感覺：業(yè)務(wù)工作的起步非常困難，要什么沒有什么：缺乏經(jīng)驗(yàn)、沒有熟悉的客戶，不知從何做起。這時很多人會羨慕老的業(yè)務(wù)員，熟門熟路，業(yè)務(wù)開展很順利。在一些企業(yè)里面，我們一般會建議企業(yè)在起用新業(yè)務(wù)員的的時候做好兩個工作：（１）新老業(yè)務(wù)員的傳幫帶，讓新業(yè)務(wù)