【正文】 司與渠道之間的關(guān)系，才會使渠道敢于和公司一起承擔(dān)市場風(fēng)險；只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會組建出市場和公司規(guī)模的諾亞方舟。在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)提供的服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場占有率。如何留住人才、提高員工對公司的忠誠度就顯的十分重要。通常的公司只是以薪金留人。其實，留住人才的不僅是錢，時下流行的企業(yè)文化就是為企業(yè)增加凝聚力而實行的?！　]有忠誠度保駕護航的公司猶如一盤散沙，經(jīng)受不住一點波折，隨時會被虎視眈眈的競爭對手納入囊。（五）服裝設(shè)計和包裝上追求新意與細節(jié)，經(jīng)常推出新產(chǎn)品，引領(lǐng)時尚潮流。任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。注重服裝設(shè)計的推陳出新，就是不要一直沿用固有的過時的模式，要注意過國際與國內(nèi)時尚的動向，積極主要競爭對手的近期機以及未來一段時間內(nèi)的動向，在設(shè)計和改變等方面不能落后于對手，更多的推出符合顧客心理滿意度好的產(chǎn)品，配合營銷。一下有幾點關(guān)鍵問題需要注意： 這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。 “時裝”一定不會長期流行；長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。 一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。 一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長短變化周期約為24年左右。 服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點反彈效應(yīng)”。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動；長大之極必向短小變動；明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，“極點反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，在房中移動十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。 另外，包裝上要走出傳統(tǒng)服裝包裝大而俗的形式，而以時尚、優(yōu)雅的風(fēng)格來體現(xiàn)“阿依蓮”包裝的高尚品位。（六）價格上也應(yīng)考慮實際市場情況，對某些服裝適當(dāng)?shù)膬r格，吸引潛在的消費者，鞏固住對本品牌忠誠的老客戶。由于價格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系，我們將著重參考消費者對滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實際需要付出的代價，而以“高貴品位的中價產(chǎn)品”概念實施轟炸性營銷。在某些節(jié)假日和經(jīng)濟不景氣時，公司可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低價格促銷某些服裝，以吸引消費者，增加消費者的好感。對于老客戶還可以搞一些公開的親情回饋等類型的活動，這樣不僅能和老客戶聯(lián)絡(luò)感情，還可以吸引新客戶，使消費者和潛在消費者對阿依蓮服裝產(chǎn)生好感，一箭多雕。（七）、銷售渠道和供應(yīng)渠道以及注意的問題。 本品牌采取專賣店銷售的方式，專賣店銷售就必須要注意其店內(nèi)的裝潢和擺設(shè)，一定要與服裝的風(fēng)格相匹配，應(yīng)設(shè)計為清純可愛的優(yōu)雅淑女風(fēng)格。在終端銷售上，我們主要通過系列的促銷手段，在廣大的消費者心目中，建立公司品牌的知名度和好感度，實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。將代理經(jīng)銷商的運作能力作為考核的一個重要指標(biāo)。選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商； 選擇策劃能力強，執(zhí)行能力強，管理到位的經(jīng)銷商； 選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。對于經(jīng)銷商，銷貨折扣要與付款期相結(jié)合。以往，企業(yè)總是將銷貨折扣與銷量掛鉤，即：價格越高，成交量越大，給對方(單位或個人)的折扣越多。實際上，如果忽略了付款期，價越高，量越大，對方占用企業(yè)的資金就越多，企業(yè)遭受的利息損失也越大，價量因素反而會成為抵減折扣的因素。因此，必須考慮付款期。西方財務(wù)會計在上述環(huán)節(jié)中要考慮兩個因素，即：付款期和折扣率。折扣率是折扣額與銷貨總額之比，將三個因素均納入考核范圍。信用部門的主要工作集中于對客戶的信用考察，緊密配合銷售部門對新客戶的情況進行全面了解，通過各種途徑收集材料后，撰寫調(diào)查報告，作為客戶檔案備查。各類材料應(yīng)足以支持本企業(yè)做出決策。另外我還發(fā)現(xiàn)，在一般的服裝公司這種情況不多，但作為上游的面、輔料行業(yè)特別注意這種情況。有的公司對代理商、加盟商有5折、4折等折扣，但是折扣標(biāo)準(zhǔn)不是按采購產(chǎn)品的多少，而是按給錢的先后為原則?，F(xiàn)貨交易折扣高，做期貨的自然就低。（八）注重售后服務(wù)，增強消費者的好感，同時通過老客戶吸引新客戶。開通阿依蓮售后服務(wù)熱線，接受消費者的意見和建議，以及對于不同系列服裝的反饋。還可追蹤訪問，打電話詢問消費者的對本品牌服裝的意見和建議。以便整理出消費者反映較多的服裝問題，再返回改善這些服裝和解決問題的執(zhí)行策略和方法，力求達到高滿意度，對于確實屬于產(chǎn)品質(zhì)量的問題，以及時予以態(tài)度良好的退換貨。必須避免行業(yè)中普遍存在的售前售后服務(wù)態(tài)度明顯不同的情況。當(dāng)發(fā)生糾紛時，應(yīng)與相關(guān)部門積極配合，積極解決問題，依法辦事，不推卸責(zé)任，注重誠信。滿意的售后服務(wù)是營銷策略取得成功的又一個關(guān)鍵。結(jié)束語誠如虛有市場，并不等于實有市場。企業(yè)成在營銷，也敗在營銷。二十一世紀(jì)的服裝市場，一定是營銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場營銷策略。好的營銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務(wù)，而不是創(chuàng)造好的傳播量。只著眼于廣告推廣而不重產(chǎn)品的企業(yè)無異于飲鴆止渴。創(chuàng)新是對產(chǎn)品使用價值的根本改變，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，只是變著花樣做廣告，消費者自然不會認(rèn)可。企業(yè)的所有創(chuàng)新歸根結(jié)底都必須落實到產(chǎn)品上，落實到消費者認(rèn)可的產(chǎn)品的使用價值上。這種使用價值的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品真正對消費者生活現(xiàn)狀產(chǎn)生改變，沒有這種根本改變，就不會有產(chǎn)品價格的根本改變。只有綜合考慮服裝市場和消費者需要等多方面的問題，制定著眼于實際，能夠行之有效的全面營銷策略，并且能夠按部就班的付諸實施，這樣營銷策略才能取得成功。雖然這份營銷策略難免存在著漏洞，但我仍然相信阿依蓮品牌服裝還是能夠從這份營銷策略中發(fā)現(xiàn)對其品牌有益的地方，找出其品牌所存在的某些問題，進行必要的改革，從而獲得成功。企業(yè)營銷策劃課程設(shè)計成績評審表成績評審： 成 績： 評審人： 第 22 頁 ， 共 22 頁