【正文】 司與渠道之間的關(guān)系，才會(huì)使渠道敢于和公司一起承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；只有和分銷渠道采取有別于普通協(xié)議的合作，才會(huì)組建出市場(chǎng)和公司規(guī)模的諾亞方舟。在產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越的前提下，顧客的忠誠(chéng)度來源于顧客對(duì)企業(yè)提供的服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的載體就是企業(yè)的銷售人員。銷售人員的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售人員的銷售技巧和銷售熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。如何留住人才、提高員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度就顯的十分重要。通常的公司只是以薪金留人。其實(shí)，留住人才的不僅是錢，時(shí)下流行的企業(yè)文化就是為企業(yè)增加凝聚力而實(shí)行的?！　]有忠誠(chéng)度保駕護(hù)航的公司猶如一盤散沙，經(jīng)受不住一點(diǎn)波折，隨時(shí)會(huì)被虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手納入囊。（五）服裝設(shè)計(jì)和包裝上追求新意與細(xì)節(jié)，經(jīng)常推出新產(chǎn)品，引領(lǐng)時(shí)尚潮流。任何流行服裝最終都會(huì)過時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。注重服裝設(shè)計(jì)的推陳出新，就是不要一直沿用固有的過時(shí)的模式，要注意過國(guó)際與國(guó)內(nèi)時(shí)尚的動(dòng)向，積極主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的近期機(jī)以及未來一段時(shí)間內(nèi)的動(dòng)向，在設(shè)計(jì)和改變等方面不能落后于對(duì)手，更多的推出符合顧客心理滿意度好的產(chǎn)品，配合營(yíng)銷。一下有幾點(diǎn)關(guān)鍵問題需要注意： 這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。 “時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。 一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。 一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。 服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng)；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。 另外，包裝上要走出傳統(tǒng)服裝包裝大而俗的形式，而以時(shí)尚、優(yōu)雅的風(fēng)格來體現(xiàn)“阿依蓮”包裝的高尚品位。（六）價(jià)格上也應(yīng)考慮實(shí)際市場(chǎng)情況，對(duì)某些服裝適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，吸引潛在的消費(fèi)者，鞏固住對(duì)本品牌忠誠(chéng)的老客戶。由于價(jià)格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系，我們將著重參考消費(fèi)者對(duì)滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實(shí)際需要付出的代價(jià)，而以“高貴品位的中價(jià)產(chǎn)品”概念實(shí)施轟炸性營(yíng)銷。在某些節(jié)假日和經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，公司可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低價(jià)格促銷某些服裝，以吸引消費(fèi)者，增加消費(fèi)者的好感。對(duì)于老客戶還可以搞一些公開的親情回饋等類型的活動(dòng)，這樣不僅能和老客戶聯(lián)絡(luò)感情，還可以吸引新客戶，使消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者對(duì)阿依蓮服裝產(chǎn)生好感，一箭多雕。（七）、銷售渠道和供應(yīng)渠道以及注意的問題。 本品牌采取專賣店銷售的方式，專賣店銷售就必須要注意其店內(nèi)的裝潢和擺設(shè)，一定要與服裝的風(fēng)格相匹配，應(yīng)設(shè)計(jì)為清純可愛的優(yōu)雅淑女風(fēng)格。在終端銷售上，我們主要通過系列的促銷手段，在廣大的消費(fèi)者心目中，建立公司品牌的知名度和好感度，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。將代理經(jīng)銷商的運(yùn)作能力作為考核的一個(gè)重要指標(biāo)。選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商； 選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷商； 選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。對(duì)于經(jīng)銷商，銷貨折扣要與付款期相結(jié)合。以往，企業(yè)總是將銷貨折扣與銷量掛鉤，即：價(jià)格越高，成交量越大，給對(duì)方(單位或個(gè)人)的折扣越多。實(shí)際上，如果忽略了付款期，價(jià)越高，量越大，對(duì)方占用企業(yè)的資金就越多，企業(yè)遭受的利息損失也越大，價(jià)量因素反而會(huì)成為抵減折扣的因素。因此，必須考慮付款期。西方財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在上述環(huán)節(jié)中要考慮兩個(gè)因素，即：付款期和折扣率。折扣率是折扣額與銷貨總額之比，將三個(gè)因素均納入考核范圍。信用部門的主要工作集中于對(duì)客戶的信用考察，緊密配合銷售部門對(duì)新客戶的情況進(jìn)行全面了解，通過各種途徑收集材料后，撰寫調(diào)查報(bào)告，作為客戶檔案?jìng)洳椤８黝惒牧蠎?yīng)足以支持本企業(yè)做出決策。另外我還發(fā)現(xiàn)，在一般的服裝公司這種情況不多，但作為上游的面、輔料行業(yè)特別注意這種情況。有的公司對(duì)代理商、加盟商有5折、4折等折扣，但是折扣標(biāo)準(zhǔn)不是按采購(gòu)產(chǎn)品的多少，而是按給錢的先后為原則?，F(xiàn)貨交易折扣高，做期貨的自然就低。（八）注重售后服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者的好感，同時(shí)通過老客戶吸引新客戶。開通阿依蓮售后服務(wù)熱線，接受消費(fèi)者的意見和建議，以及對(duì)于不同系列服裝的反饋。還可追蹤訪問，打電話詢問消費(fèi)者的對(duì)本品牌服裝的意見和建議。以便整理出消費(fèi)者反映較多的服裝問題，再返回改善這些服裝和解決問題的執(zhí)行策略和方法，力求達(dá)到高滿意度，對(duì)于確實(shí)屬于產(chǎn)品質(zhì)量的問題，以及時(shí)予以態(tài)度良好的退換貨。必須避免行業(yè)中普遍存在的售前售后服務(wù)態(tài)度明顯不同的情況。當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)，應(yīng)與相關(guān)部門積極配合，積極解決問題，依法辦事，不推卸責(zé)任，注重誠(chéng)信。滿意的售后服務(wù)是營(yíng)銷策略取得成功的又一個(gè)關(guān)鍵。結(jié)束語誠(chéng)如虛有市場(chǎng)，并不等于實(shí)有市場(chǎng)。企業(yè)成在營(yíng)銷，也敗在營(yíng)銷。二十一世紀(jì)的服裝市場(chǎng)，一定是營(yíng)銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略。好的營(yíng)銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務(wù)，而不是創(chuàng)造好的傳播量。只著眼于廣告推廣而不重產(chǎn)品的企業(yè)無異于飲鴆止渴。創(chuàng)新是對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的根本改變，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，只是變著花樣做廣告，消費(fèi)者自然不會(huì)認(rèn)可。企業(yè)的所有創(chuàng)新歸根結(jié)底都必須落實(shí)到產(chǎn)品上，落實(shí)到消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品的使用價(jià)值上。這種使用價(jià)值的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品真正對(duì)消費(fèi)者生活現(xiàn)狀產(chǎn)生改變，沒有這種根本改變，就不會(huì)有產(chǎn)品價(jià)格的根本改變。只有綜合考慮服裝市場(chǎng)和消費(fèi)者需要等多方面的問題，制定著眼于實(shí)際，能夠行之有效的全面營(yíng)銷策略，并且能夠按部就班的付諸實(shí)施，這樣營(yíng)銷策略才能取得成功。雖然這份營(yíng)銷策略難免存在著漏洞，但我仍然相信阿依蓮品牌服裝還是能夠從這份營(yíng)銷策略中發(fā)現(xiàn)對(duì)其品牌有益的地方，找出其品牌所存在的某些問題，進(jìn)行必要的改革，從而獲得成功。企業(yè)營(yíng)銷策劃課程設(shè)計(jì)成績(jī)?cè)u(píng)審表成績(jī)?cè)u(píng)審： 成 績(jī)： 評(píng)審人： 第 22 頁(yè) ， 共 22 頁(yè)