【正文】 項目處在廣州著名標志性建筑——廣州新體育館，全面提升該地段物業(yè)價值項目近在咫只的廣州著名標志性建筑——廣州新體育館，由國際上著名的設計機構設計，廣州上市公司珠江實業(yè)集團承建，外觀由三座流線形場（館）組成，氣勢不凡。該地段自廣州新體育館落成投入使用后，其地段物業(yè)價值已顯著獲得提升，項目也將隨著該地段的升值而升值。3． 項目劣勢（1） 項目周邊地區(qū)生活配套尚未完善 項目位于廣州白云大道，其公路兩旁，大都是一些機構或單位，臨街商鋪較多都是汽車配件經(jīng)營場所，生活配套設施極少且不完善。除了項目南面近廣園路的廣園新村，其周邊的臨街商鋪經(jīng)營如超市、銀行、農(nóng)貿(mào)市場等生活配套商店，但沿白云大道向北面延伸，臨街商店逐漸減少至完全沒有，令該區(qū)域置業(yè)人士望而卻步。（2） 項目所在區(qū)域形象仍有待提升 項目處在廣園路北面區(qū)域，該區(qū)域一直以來給人的印象都很不好（尤其在廣園新村周邊區(qū)域至機場路），該地處城鄉(xiāng)結合部，流動人口眾多，治安管理以及市政規(guī)劃都較混亂，雖然近期有廣州新體育館落戶該地區(qū)，有助該區(qū)域形象得以改善，但該區(qū)域形象仍有待提升。（3） 項目所在區(qū)域在短時期內(nèi)仍受到的機場噪音影響廣州白云國際機場將在2003年底才遷入花都新機場，在機場未遷之前的飛機起降的噪音，仍將影響該區(qū)域正常的居住環(huán)境。（4） 項目緊鄰航空油庫區(qū)，影響置業(yè)者的決策 項目的南面有幾座巨大的園狀建筑物，是供廣州白云機場飛機加油的航空油庫，其油庫區(qū)距項目不足一百米遠，若油庫不搬遷，將影響項目置業(yè)者的決策。（5） 項目規(guī)劃總體缺乏創(chuàng)新 從項目總平面圖上看到，項目規(guī)劃的住宅樓仍是廣州近幾年較常用的二梯八戶，其住宅戶型和建筑造型難有較大創(chuàng)新或突破。第四部分 項目定位 通過深入詳細市場調(diào)查，研究和分析，結合“白云錦繡花園”項目自身的特點及項目的總體規(guī)劃設計方案（占地約10萬平方米主題小區(qū)），以及前面所闡述的市場分析、區(qū)域分析、項目分析和項目初步評估得出的依據(jù)和結論。我司對該項目的市場定位是：u 廣州白云區(qū)中檔大型特色主題小區(qū)物業(yè)（項目開發(fā)檔次）u 廣州白云新城大型低密度小高層電梯洋房小區(qū)（項目規(guī)劃）u 廣州白云山下大型生態(tài)綠島社區(qū)（項目口號）定位說明：項目最大賣點就是位于項目東面的廣州著名保護區(qū)——廣州白云山景觀及該區(qū)域鄰近廣州白云山所帶來空氣清新、健康怡人的生態(tài)家園，是這個地段所擁有的獨一無二區(qū)域文化特征。1． 市場定位的著眼點項目所處在的位置是廣州未來白云新城綠化景觀主軸上的中心區(qū)域，是廣州城郊結合部。這里有廣州著名的資源之一：廣州白云山風景保護區(qū)；還有廣州著名的標志性建筑物之一：廣州新體育館；這里有廣州著名的高等學府之一：廣東外語外貿(mào)大學；這里也有一座類似于廣州東部地區(qū)政府規(guī)劃高尚商住用地：珠江新城之廣州白云新城（2003在年廣州白云國際機場搬遷花都之后開始全面開發(fā)高標準住宅用地）……………… 項目正因為有上述良好的開發(fā)環(huán)境，地理位置理想，占盡天時、地利及人和三大優(yōu)勢，空氣清新，環(huán)境優(yōu)美，治安好轉，地段升值等，使人有回歸大自然的感覺，而位于廣州新體育館旁的體育花園在近期一推出就受到眾多買家追捧（均價賣到6000元/平方米）就是一個明證。 因此本項目應從現(xiàn)在前期樓盤項目總體規(guī)劃設計開始，以引導和創(chuàng)造市場的超前理念。將項目“超前規(guī)劃、準確策劃、系統(tǒng)包裝及精心打造”，使之成為在廣州地區(qū)一項樹地產(chǎn)界品牌的大型主題小區(qū)概念樓盤，從而使該項目成為廣州城北地區(qū)之“明星樓盤”。2． 市場定位的支撐點① 地理位置理想② 配置適宜的樓盤硬件設施和領先的智能化水平③ 提供出色的酒店式管家服務和“以人為本”品牌服務④ 將廣州著名的白云山保護區(qū)引入樓盤之中⑤ 配合廣州新體育館的體育文化溶入樓盤之內(nèi)⑥ 善用廣東外語外貿(mào)大學的資源⑦ 營造樓盤的城郊渡假休閑理念⑧ 樓盤的規(guī)劃設計具有強烈震撼性的創(chuàng)意（超前規(guī)劃）⑨ 樓盤的聯(lián)合會所功能的超常規(guī)延伸和服務⑩ 樓盤的高尚文化有機地融入房地產(chǎn)之中? （以上“10個市場定位的支撐點”容以后專題表述）3． 市場定位的策略點 我司的市場定位是經(jīng)過對整個廣州房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢、該地區(qū)房地產(chǎn)市場的表現(xiàn)、項目特點以及我司長期從事和服務于廣州房地產(chǎn)策劃和銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗等，獲得以下三種策略考慮：① 廣州高檔物業(yè)（相對地以均價在6000元/平方米以上的住宅項目）所對應的目標客戶群相對是有限的，即樓盤單位供應量不能太多（不適合大型小區(qū)項目）；② 廣州低檔物業(yè)（相對地以均價在4000元/平方米以下的住宅項目）所對應的目標客戶群相對是眾多的，即樓盤單位供應量可以大量。但樓盤成本限制了開發(fā)這類樓盤（較適合遠郊的大型小區(qū)，但利潤空間有限）。③ 廣州中檔物業(yè)（相對地以均價在5000元/平方米左右的住宅項目）所對應的目標客戶群相對是廣泛的（有較強的承接力），尤其是廣州當前已進入“后小康住宅時期”，這類物業(yè)是有市場及受到消費者追捧的。（尤其適合有特色理念大型主題小區(qū)）結論：“廣州白云錦繡花園”以中檔物業(yè)開發(fā)理念作為其市場定位，是對廣州白云區(qū)（尤其對白云新城區(qū)域）低檔物業(yè)項目的有力競爭者，又是對廣州白云區(qū)（尤其對白云新城區(qū)域）高檔物業(yè)項目的挑戰(zhàn)者和補缺者。這將占領廣州白云區(qū)中檔物業(yè)住宅市場的空間而獲得理想的市場占有率。 第五部分 工作計劃敝司根據(jù)多年的銷售策劃經(jīng)驗，把貴項目整個銷售推廣分為以下幾個階段1．銷售前準備（第一階段）、項目的平面布局、圖則，務求更迎合市場需要* 本司將采取電訪、街訪、實地了解、咨詢的多種形式協(xié)助貴司了解市場發(fā)展的趨向，目標市場的特點等。項目推廣（第二階段）（包括：付款辦法、優(yōu)惠措施）A)地盤包裝B)形象包裝、銀行、管理公司草擬合約銷售計劃（第三階段）宣傳策略制定銷售物料準備（包括2—3個主題及版面）* 以上銷售物料本公司將協(xié)助及監(jiān)督有關制作公司，如廣告公司、報社、電視臺等共同編排制作。直接銷售工作（從美聯(lián)公司龐大客戶資料庫及前期小量廣告中吸納客戶）* 以上工作將由本公司統(tǒng)籌策劃。項目銷售工作手冊及培訓內(nèi)容、商鋪群分布及價格概述、銀行按揭、分期付款等問題解釋（認識項目優(yōu)點、不足之處）（如何“避重就輕”）、談吐訓練實施時間本司建議按下列程序開展和完成各階段的工作：第一階段：市場調(diào)查可在4星期內(nèi)完成；第二階段：有關推廣模式和包裝建議預計可在4星期內(nèi)完成；第三階段：在銷售前預備有關的資料；第六部分 合作模式及收費標準一、 合作模式建議根據(jù)本項目的情況，敝司希望能夠以一個獨家銷售策劃總代理的角色與貴司合作。敝司是一間香港規(guī)模最大、唯一上市的物業(yè)代理公司，從事地產(chǎn)策劃、代理近三十年。以專業(yè)的地產(chǎn)知識、敬業(yè)的精神及豐富的經(jīng)驗而深得發(fā)展商及同行的賞識及贊美。若敝司有幸能夠成為貴司的合作伙伴，相信以貴司的經(jīng)濟實力，再加上敝司的專業(yè)優(yōu)勢，強強聯(lián)手，定必令貴、我雙方達至一個雙贏的局面二、收費標準 在委托獨家銷售代理期內(nèi)，由我司成功售出本項目之每一個單位，貴司付我司相等于總成交價的傭金，計算方法如下：a） 當銷售數(shù)量在項目之30%之內(nèi)，%提取傭金b） 當銷售數(shù)量在項目之3170%之內(nèi)，%提取傭金c） 當銷售數(shù)量在項目之71%之上，%得取傭金第七部分 美聯(lián)物業(yè)服務內(nèi)容一、 美聯(lián)物業(yè)簡介樓盤銷售要獲得佳績，物業(yè)質(zhì)素固然重要，但選擇優(yōu)良的物業(yè)代理公司協(xié)助銷售推廣更能相得益彰，基于以下各項因素，我們相信美聯(lián)物業(yè)將是貴司項目銷售及市場推廣計劃之首選代理：集團歷史悠久 美聯(lián)物業(yè)成立于一九七三年，有悠久的地產(chǎn)代理業(yè)務經(jīng)驗及逐年遞增的龐大客戶網(wǎng)絡，最近更成功收購香港置業(yè)全數(shù)分行，現(xiàn)時公司更增設互聯(lián)網(wǎng)頁，務求令資訊及效率更快地傳達到客人手中。預計美聯(lián)網(wǎng)頁在下半年度分拆上市，引入不同機構投資者成為策略性伙伴，其中更有跨國基金公司，而最近長江實業(yè)集團更成為我司股東之一。 信譽良好 美聯(lián)物業(yè)是香港唯一上市地產(chǎn)代理，具雄厚實力，其上市地位正好反映集團在財政上最得成功，管理制度優(yōu)良。 [全天候]式營業(yè)時間 集團之全年工作時間除有關法定假期外及員工的例假外，每日營業(yè)時間為早上九時至晚上七時半，以上時間視乎每一個樓盤而再作修改，即使非營業(yè)時間，個別營業(yè)員亦作好準備隨時為客戶提供服務。毫無疑問，此類[全天候]式營業(yè)時間并非一般發(fā)展商旗下之銷售隊伍可媲美。 寵大專業(yè)服務隊伍 美聯(lián)物業(yè)擁有逾2000名前線營業(yè)員及近數(shù)百名后勤員工，實力不容置疑。每區(qū)下至營業(yè)主任，上至分行經(jīng)理均須接受在職培訓，范圍包括代理行業(yè)之認識、銷售物業(yè)之程序、服務標準、領導才能、銷售隊伍之建立及管理、發(fā)牌制度課程等。此外集團亦設有資料研究、市場推廣及公關部門支援前線營業(yè)隊伍之日常動作，有助為客戶提供更周全之代理服務。1993年率先在廣州設立分行，是香港有史以來首間在廣州市開業(yè)的持牌房地產(chǎn)代理公司；1996年更在上海開辦了獨資經(jīng)營的上海分公司，深圳代表處亦在1999年度正式開業(yè)。中國及海外部不斷銳意發(fā)展中國及海外房地產(chǎn)市場，憑著專業(yè)知識、豐富經(jīng)驗、敏銳的市場觸角、贏得了國內(nèi)房地產(chǎn)市場的口碑。先后代理多個深圳、廣州、上海、北京等城市的建設項目。其中取得多個由香港上市公司及國內(nèi)外大發(fā)展商的項目代理權。 美聯(lián)會提供增值客戶服務 美聯(lián)物業(yè)九七年起成立美聯(lián)會，并聯(lián)絡衣食住行各類型商戶，為客戶提供各項購物及消閑優(yōu)惠，令客戶可享受到物業(yè)代理顧問服務以外的增值服務。 項目代理往績優(yōu)良 本集團過往曾獲多間大型發(fā)展商委任為住宅發(fā)展項目之銷售代理及市場策劃顧問，均能為該等項目爭取得理想的銷售業(yè)績。 美聯(lián)物業(yè)在近期服務客戶名單 廣州嘉仕花園駿鴻花園恒寶華庭南北廣場西門口廣場世紀華都新世界東逸花園上海嘉匯廣場嘉里華庭和平花苑陽明新城新錦江酒店商場港匯廣場中山廣場閘北廣場恒城花苑仁恒濱江園滿庭芳花園名人花苑上海花苑玉佛城怡東花園新世紀廣場商場新建業(yè)中心上?；▓@東藝中心靜安商業(yè)中心浦東黃樓花苑別墅深圳信興廣場商場香格里拉大酒店商場東海花園萬科俊園百仕達花園俊園頤園香榭里花園港逸豪庭桂都大廈信興廣場鉆石廣場雍景園康達爾花園港逸豪庭天健名苑云峰花園金地海景花園中山頤景苑東盛花園（陽光花地）香暉園麗景花園佛山東建世紀廣場假日名店佛山流行前線綠景華庭鹿景村二、 項目策劃服務內(nèi)容1． 廣州市宏觀市場分析① 總體市場現(xiàn)狀② 分布狀況③ 銷售狀況④ 空置量統(tǒng)計分析⑤ 近期新建成同類物業(yè)銷售成交統(tǒng)計a、 售價統(tǒng)計b、 空置量統(tǒng)計c、 配套設施分析d、 管理設施分析e、 宣傳形式分析2． 本項目區(qū)域市場狀況分析① 開發(fā)狀況② 鄰近競爭對手分析③ 鄰近同類項目售價情況④ 鄰近同類項目銷售成交統(tǒng)計a、售價統(tǒng)計b、空置量統(tǒng)計c、配套設施分析d、銷售形式分析e、銷售對象分析 f、管理設施分析g、宣傳形式分析h、鄰近同類項目建筑結構分析i、 鄰近同類項目整體包裝形式分析3． 本項目分析① 項目現(xiàn)狀② 項目優(yōu)劣勢③ 項目劣勢的針對建議④ 物業(yè)的包裝及定位4．項目改進建議（外觀形象包裝）① 外形改進② 內(nèi)部改進 Ⅰ、間隔 Ⅱ、裝飾材料 Ⅲ、外觀形態(tài) Ⅳ、內(nèi)部裝飾③設施改進 Ⅰ、綠化 Ⅱ、管理人員培訓 Ⅲ、管理設施 Ⅳ、配套設施 5．物業(yè)定位① 定位重點② 輔助定位 6．項目策劃① 項目投資成本及銷售回報② 售價 7．銷售策劃 ①銷售形式 ②銷售方案 ③成立專業(yè)的銷售隊伍 ④負責培訓前線營業(yè)員 ⑤銷售動作步驟a、 前期宣傳b、 前期推廣c、 推廣期宣傳d、 推廣期推廣e、 延續(xù)期形象宣傳f、 延續(xù)期服務g、 延續(xù)期推廣8．廣告策劃① 廣告形式② 廣告費用預算③ 廣告費用分配④ 廣告媒體安排68