【正文】 ），我知道你和你的妻子周末喜歡去釣魚(yú)，如果你的腳纏著繃帶、步履蹣跚的話，你就無(wú)法劃著小船在湖中行動(dòng)自如、控制好浮標(biāo)并釣到魚(yú)了。一旦你受傷，這就意味著我得打電話給你所愛(ài)的人，告訴他們到診所或醫(yī)院來(lái)見(jiàn)你；告訴他們你病了，你需要他們。我痛恨去打這些電話，我痛恨把壞消息帶給你的家人。從今天起，我不會(huì)再這樣做了。因?yàn)椋喝绻屛铱匆?jiàn)你們中的任何人沒(méi)有遵守我們一致認(rèn)可的安全注意事項(xiàng)，我就立即把你們遣送回家。然后由你們自己去向你的家人解釋，為什么你丟掉了工作。我們的安全記錄從今天起將會(huì)被改寫，因?yàn)槲蚁胍屇銈兘裢硪约懊客矶寄軌虬踩丶?。風(fēng)格比較讓我們來(lái)看看為什么一個(gè)演講是有力的、令人信服的，而另一個(gè)則是平庸的、提不起任何興趣的。跳出事實(shí)來(lái)看問(wèn)題。你可能認(rèn)為喬?弗萊德式的演講尖酸刻薄，像極了那種視安全為要?jiǎng)?wù)的商業(yè)環(huán)境里的饒舌說(shuō)辭。我相信對(duì)于類似那樣的演講，人們大多會(huì)抱以聽(tīng)而不聞的態(tài)度。他們很有理由這樣做。那樣的演講沒(méi)有強(qiáng)調(diào)聽(tīng)眾的實(shí)際需求，而他們卻是最可能受傷的那些人。它只強(qiáng)調(diào)了組織本身一些可追蹤的記錄，并抱以完全消極的態(tài)度。一旦雇員們發(fā)現(xiàn)他們的主管只關(guān)心管理報(bào)告和數(shù)字，遠(yuǎn)勝于關(guān)注那些殘缺的四肢和可怕的傷口時(shí)，他們就不會(huì)再去聽(tīng)他所說(shuō)的只字片語(yǔ)。講故事式的演講則是擴(kuò)展性的，卻表達(dá)出同樣的嚴(yán)厲。這顯示，利用故事來(lái)支持主題句并不會(huì)使演講的說(shuō)服力減弱。偉大的演說(shuō)家們并不會(huì)介意描述那些并不令人愉快的景象（例如，你的家人放下她手頭的一切，跑到你的病床邊）以使他們的表達(dá)更趨完美。那么，這兩種風(fēng)格孰優(yōu)孰劣，是因?yàn)樗鼈兏髯运磉_(dá)的行動(dòng)取向不同嗎？喬?弗萊德式的看起來(lái)僅僅關(guān)心他自己，他認(rèn)為，如果他說(shuō)安全是首要考慮的問(wèn)題，那么他的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)隨即變得小心翼翼。這很可笑，而且毫無(wú)意義。在一個(gè)工廠里或者建筑工地上，有哪個(gè)公司會(huì)宣稱安全是“我們的第七個(gè)關(guān)切點(diǎn)”或“第十三個(gè)重點(diǎn)”？安全與地點(diǎn)或重要性排序無(wú)關(guān)，而是關(guān)乎于摔壞的骨頭和繃帶。每當(dāng)我聽(tīng)到一個(gè)演講者使用“第一重要”這個(gè)詞語(yǔ)時(shí)，我總是忍不住想笑。喬?弗拉德給予我們的一切是，如果我們遵守，我們就該擔(dān)心被趕走而沒(méi)有任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。我認(rèn)為喬?弗萊德的溝通方式簡(jiǎn)直就是吝嗇鬼的風(fēng)格。而講故事則會(huì)以非常令人信服的方式在你的腦海中勾畫出這樣一幅景象：被炒魷魚(yú)的你慢騰騰地在高速公路上開(kāi)著車，并不得不向你的家人解釋說(shuō)，你的公司甚至比你自己都更關(guān)心你的安全。一個(gè)讓人生厭的演講和一個(gè)令人信服的演講的區(qū)別，就在于那些故事能夠讓主題句和支持性的論述變得更加豐滿。越快地將故事插入到你的演講之中，聽(tīng)眾就越能夠深刻地理解你所要表達(dá)的東西。我不是讓你去掉所有的事實(shí)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和行業(yè)術(shù)語(yǔ)；只要你能保證使它們能夠借助優(yōu)秀的、說(shuō)服力足夠強(qiáng)的、描述性的故事而變得生動(dòng)起來(lái)就可以了。這里有一個(gè)真理：在你的演講過(guò)程中，每五到十分鐘就插進(jìn)一個(gè)真實(shí)人物的故事，會(huì)使你的每一條支持性陳述變得更加豐滿、更加光彩照人。如果你需要?jiǎng)h減一些事實(shí)性陳述以便加入一些故事的話，盡管這樣去做好了。你的聽(tīng)眾會(huì)為此而感謝你的。不要對(duì)講故事感到不舒服，你可以做得到。如果你想要聯(lián)系你的聽(tīng)眾，那你就別無(wú)選擇。那些讓人昏昏欲睡的、不會(huì)講故事的演說(shuō)者除了陳述一堆口頭事實(shí)之外別無(wú)所能。他們可能會(huì)表現(xiàn)得像一位無(wú)助的迪爾伯特（Dilbert，著名的漫畫人物，經(jīng)常被置于辦公室或其他正式場(chǎng)合之中）一樣，站在安全的角度考慮，給每個(gè)人發(fā)一封電子郵件。而一個(gè)優(yōu)秀的演講者——你正在成為的那個(gè)人——?jiǎng)t知道他或她需要一些故事以說(shuō)服聽(tīng)眾，讓后者確信他們應(yīng)該關(guān)心這個(gè)主題句。這兒有一個(gè)更簡(jiǎn)單的思考問(wèn)題的方法：故事就像通過(guò)聽(tīng)眾心靈大門的門票一樣。沒(méi)有這些故事，聽(tīng)眾就不會(huì)讓你進(jìn)入他們的心靈。那么我們?cè)诘谝徽滤劦降哪切┛謶志蜁?huì)成為現(xiàn)實(shí)。學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)并講述那些支持你的主題句的故事是一劑良藥，幫助你克服那些讓你的手心出冷汗的恐懼。你的故事可以補(bǔ)救欠佳的演講姿態(tài)我從不指導(dǎo)我的客戶怎樣去保持良好的演講姿態(tài)。相反，我告訴他們?cè)鯓尤ブv故事。描述并分享一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要的故事是你獲取并保持良好姿態(tài)的最迅捷的方式，無(wú)論你是在講臺(tái)上、報(bào)告廳前方，還是坐在會(huì)議桌旁。如果你在講述一個(gè)你自己也相信的故事，那么你的身體語(yǔ)言、眼神、姿勢(shì)、手勢(shì)和動(dòng)作對(duì)于你自己和聽(tīng)眾而言，都會(huì)取得最好的效果。我不打算運(yùn)用那些教八年級(jí)小孩子用的技巧，長(zhǎng)篇累牘地講述怎樣站立、怎樣發(fā)聲，或是怎樣和聽(tīng)眾進(jìn)行頻繁的目光接觸。我不相信這些技巧對(duì)于想使自己的演講變得更加精彩的演講者來(lái)說(shuō)有任何用處。你知道怎樣站立；你知道怎樣提高或降低你的聲調(diào)以表情達(dá)意；你知道怎樣直視他人的眼睛。你只是無(wú)法在一群聽(tīng)眾之前去做這些事情，你也不知道到底那些真正厲害的演講者是怎么做到這一點(diǎn)的。畢竟，刻意地去表現(xiàn)什么東西讓人感覺(jué)怪怪的，甚至有些毛骨悚然，那會(huì)把我們?cè)诘谝徽轮兄v到的那些恐懼都引出來(lái)。而那些具有“良好姿態(tài)、良好的眼神接觸”的演講者們知道的是：當(dāng)他們站在報(bào)告廳的前面講述一個(gè)聽(tīng)眾確實(shí)關(guān)心的故事的時(shí)候，他們便自動(dòng)具有了良好的儀態(tài)和姿勢(shì)。多數(shù)的商務(wù)人士都不能做到即興表演，能做到這一點(diǎn)的只有演員。但即使是最被動(dòng)的商務(wù)人士，當(dāng)他們?cè)谥v述關(guān)于他們所知道的一個(gè)人的故事時(shí)，他們還是會(huì)變得興奮起來(lái)并馬上投入進(jìn)去。如果你在講述一個(gè)關(guān)于你所看到的、知道的或關(guān)心的人的故事的話，你就擁有了充分的自信，并且每一次、在每一位聽(tīng)眾面前都會(huì)展現(xiàn)出一種鼓舞人心的儀態(tài)。引用總是糟糕的選擇——所以還是把它丟掉吧！請(qǐng)?jiān)徫业目犊ぐ骸Ｎ覍?shí)在無(wú)法理解那種聽(tīng)到名人名言時(shí)的亢奮。我總是不斷地聽(tīng)到這些東西，但從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得它們對(duì)演講者有任何幫助。當(dāng)你以一種矯揉造作的教誨或居高臨下的口吻說(shuō)到“某某曾經(jīng)說(shuō)過(guò)……的時(shí)候，它事實(shí)上無(wú)意中就拉開(kāi)了你和坐在你面前的聽(tīng)眾之間的距離。聽(tīng)眾坐在那里等著受到你的鼓舞，而不是等著去聽(tīng)那些你的助手在網(wǎng)上所找到的丘吉爾、林肯、沃倫?巴菲特等人說(shuō)過(guò)的所謂名言。另外，那些人也不是因?yàn)樵谘葜v中善于引用聰明人的言論而取得巨大成就的，他們有針對(duì)自己議程、獨(dú)特的素材。我認(rèn)為“名人名言”就像一排數(shù)字，只是應(yīng)該被印刷媒體收錄的。因?yàn)槿藗兒苋菀渍业竭@些東西并把它們?nèi)M(jìn)一個(gè)演講中，聽(tīng)眾會(huì)覺(jué)得演講者故意避重就輕——不去認(rèn)認(rèn)真真地思考當(dāng)下的問(wèn)題，而只是花五分鐘在網(wǎng)上搜尋這些表面文章。名人名言只能創(chuàng)造一種自以為是的氛圍，而毀掉了演講賴以依存的那種鼓舞人心的力量。如果你感覺(jué)自己必須引用一些早已過(guò)時(shí)的圖表，拜托，停止吧！相比而言，分享一下我們從這些圖表中所學(xué)習(xí)到的故事或教訓(xùn)要比僅僅引用它們要好得多。單純的引用就好像是在告訴聽(tīng)眾：“瞧，我的文化素質(zhì)很高呢！”差勁的演講者愚蠢地認(rèn)為，當(dāng)他們使用那些名人名言而不是真實(shí)人物的故事時(shí)（無(wú)論這些人是否有名），他們就能喚起聽(tīng)眾的共鳴。引用問(wèn)題上的例外如果你正打算引用一句你親耳聽(tīng)到過(guò)的話，并且打算用一個(gè)關(guān)于那人的故事來(lái)支持這句話，那么你可以不必理會(huì)我在上一節(jié)中提到的忠告。你的爺爺、奶奶、丈夫、妻子、母親、父親、兄弟姐妹、教過(guò)你的任何一位老師或教練（比如，足球、籃球、游泳、拉拉隊(duì)、圍棋俱樂(lè)部的教練都可以）、你在便利店每天都能見(jiàn)到的那個(gè)人，還有那位總為你理發(fā)的女士，都可以提供很棒的素材。如果有條件，請(qǐng)你務(wù)必去引用這些人所說(shuō)過(guò)的話并且講一個(gè)關(guān)于他們的故事。使用這個(gè)故事和人物去支持你的主題句，那你的演講就能引起轟動(dòng)了！為什么呢？在我們的生活中，我們每個(gè)人都有一個(gè)“奶奶”或者“菲爾班克斯教練（Coach Fairbanks）”。因此，如果你擁有一些來(lái)自你確實(shí)認(rèn)識(shí)并關(guān)心的人所說(shuō)的話，就請(qǐng)用上它們。它們會(huì)使你的下一個(gè)演講變得更好。行動(dòng)方案1． 找一個(gè)“關(guān)于某個(gè)人的故事”，幫助你確定演講內(nèi)容。2． 描述這個(gè)人的行動(dòng)和事件，代替數(shù)字和行業(yè)術(shù)語(yǔ)。3．　解釋你的主題句會(huì)怎樣影響這個(gè)人（你的“故事里面的人”）。4． 向聽(tīng)眾展示為什么他們應(yīng)當(dāng)關(guān)心這個(gè)人，并使其關(guān)注你的主題句。5． 在每一個(gè)支持性陳述之后，重復(fù)前面四個(gè)步驟。6． 相信每次你在談?wù)撨@個(gè)人的時(shí)候，你都會(huì)有非常好的儀態(tài)和表現(xiàn)。7． 丟掉你在網(wǎng)上找到的那些“名人名言”。8． 享受你的演講體驗(yàn)（其實(shí)我根本不需要告訴你這個(gè)，你自己就能做到）?，F(xiàn)在，既然你已經(jīng)知道了怎樣去調(diào)動(dòng)所有力量講一個(gè)故事，讓我們看看怎樣讓你的演講最終落地。你的開(kāi)場(chǎng)白可能會(huì)使你的聽(tīng)眾緊緊地追隨你，也可能讓他們走神去想今天的下午茶究竟是在兩點(diǎn)還是在三點(diǎn)。下面，讓我們把聽(tīng)眾的注意力從高爾夫球場(chǎng)上拽回來(lái)，緊緊集中在你的身上！你將從本章中學(xué)到：★ 為什么你需要同你的聽(tīng)眾之間迅速地建立起聯(lián)系★ 怎樣避免使用那些讓眾多演講者失敗的陳詞濫調(diào)★ 怎樣利用你的主題句做一個(gè)生動(dòng)的開(kāi)場(chǎng)白★ 怎樣為你的開(kāi)場(chǎng)白創(chuàng)造一個(gè)“故事里面的人”啊哈！你現(xiàn)在可以立即與聽(tīng)眾建立聯(lián)系了。不需熱身，也不需任何適應(yīng)過(guò)程。從你走向麥克風(fēng)、走到報(bào)告廳的前端、或者聽(tīng)眾轉(zhuǎn)向你的那一刻起，你就建立起了這種聯(lián)系。在開(kāi)始的兩分鐘內(nèi)，向他們充分地展示出你的價(jià)值、信心和力量，你就可以確信他們會(huì)把注意力保持在你的身上而不會(huì)偏移到別處。用一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)白敲開(kāi)他們的心門，你就會(huì)把他們牢牢抓住，不會(huì)使他們的念頭飄向任何臆想中的足球賽、男裝商店或是其他東西。這一章將幫助你在開(kāi)場(chǎng)白的階段就把聽(tīng)眾牢牢吸引住。用互聯(lián)網(wǎng)打個(gè)比方：一個(gè)網(wǎng)站，只有在它的首頁(yè)很有趣、很吸引人的時(shí)候，才能讓你繼續(xù)關(guān)注下去而不會(huì)立即關(guān)掉窗口。同理，你的開(kāi)場(chǎng)白必須非常生動(dòng)有趣，才能把聽(tīng)眾留住。想象一下，現(xiàn)在你正端坐在家里的電腦桌前，剛剛在Google上完成了一個(gè)搜索。這里有十個(gè)站點(diǎn)，十個(gè)相關(guān)的簡(jiǎn)潔論述。你看準(zhǔn)一個(gè)看起來(lái)完全符合你的需求的鏈接，單擊它，然后等著看到你需要的信息。一兩秒鐘后，這個(gè)站點(diǎn)被完全顯示出來(lái)，結(jié)果卻讓你非常失望。雖然是你想要看到的內(nèi)容，但它是如此的缺乏亮點(diǎn)：全部都是黑底白字的文本顯示，一頁(yè)接著一頁(yè)，沒(méi)有圖片，沒(méi)有Flash，沒(méi)有任何有意思的表格，甚至沒(méi)有標(biāo)題或著重標(biāo)記。這篇學(xué)術(shù)論文似的東西，一點(diǎn)都讓人提不起興趣。它里面可能有一些你需要的信息，但是表現(xiàn)的方式卻乏善可陳。這顯然不是一個(gè)網(wǎng)站應(yīng)有的樣子。從本質(zhì)上來(lái)講，網(wǎng)站應(yīng)該是很“炫”的，同時(shí)給人們有用的信息，而這個(gè)簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)我們的時(shí)間。設(shè)計(jì)這個(gè)站點(diǎn)的人腦子里面究竟在想些什么？沒(méi)有一個(gè)正常人會(huì)想要這么干。這時(shí)候，你絕對(duì)不會(huì)想要“用一點(diǎn)時(shí)間”耐心地瀏覽這個(gè)站點(diǎn)，一頁(yè)一頁(yè)地翻過(guò)那些平淡的、讓人厭煩的羅馬字體并希望它能變得更好。你不會(huì)再花費(fèi)五到十分鐘在這個(gè)頁(yè)面上，也不會(huì)帶著幾分同情去想：“也許今天這個(gè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)人員恰好不大走運(yùn)，我要體諒他們，等待它變得有意思起來(lái)。”相反，你會(huì)斷然地點(diǎn)擊那個(gè)IE瀏覽器上的“back”按鈕，回到你的搜索頁(yè)上。你不會(huì)后悔離開(kāi)這個(gè)沒(méi)勁的網(wǎng)站或者后悔傷害這個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)人員的感情。它本來(lái)就挺沒(méi)意思的，它根本就不能讓你感興趣，而你也不打算在上面多浪費(fèi)一秒鐘，勉強(qiáng)地瀏覽完這一頁(yè)后，你可能還真能學(xué)到些什么東西，但更可能出現(xiàn)的情況是，你會(huì)轉(zhuǎn)向另一個(gè)更有意思的、更有信息量的網(wǎng)站。這就是那些坐在你面前等著你演講的人們所經(jīng)歷的思想歷程。他們迫切地想聽(tīng)到一些有意思的東西！畢竟，他們來(lái)這里是聽(tīng)你講話的，但是如果你講得很沒(méi)意思的話，沒(méi)有人會(huì)愿意留在這里。如果你表現(xiàn)得不夠好，他們立馬就會(huì)把精力轉(zhuǎn)移到別的東西上去，轉(zhuǎn)移到任何能讓他們遠(yuǎn)離你的演講的東西上去。為了阻止這樣的“一擊”，留住他們的注意力，從你張嘴的那一刻起，你就要設(shè)法與聽(tīng)眾聯(lián)系起來(lái)，吸引他們。我這里有一個(gè)規(guī)則（discipline）和一個(gè)策略（strategy），可以使你在最初的兩分鐘內(nèi)建立起這種聯(lián)系，就像去創(chuàng)造一個(gè)主題句并說(shuō)出一個(gè)有意思的故事時(shí)所做的那樣。如果你可以遵循這些規(guī)則，你就能所向披靡了。欠佳的開(kāi)場(chǎng)白使得大多數(shù)的演講者必須花掉太多的時(shí)間走出自己設(shè)下的困局。如果你可以用一種直接的、充滿信心的方式去聯(lián)系你的聽(tīng)眾，你就會(huì)比我在過(guò)去的二十年中所遇見(jiàn)過(guò)的數(shù)以千計(jì)的演講者都要優(yōu)秀。多數(shù)的演講者并不能做到一鳴驚人，相反，他們都把聽(tīng)眾趕得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。為什么類似這樣的悲劇不斷地發(fā)生呢？我認(rèn)為問(wèn)題就出在多年以來(lái)我們所接觸到的那些壞榜樣身上。不幸的是，那些差勁的演講者還以為他們使用陳腐的開(kāi)場(chǎng)白是一件好事，因?yàn)樗麄円呀?jīng)看到太多其他的人都是這樣做的。他們只是在做那些他們多年來(lái)親身體驗(yàn)到的事情。但是下一次你去演講的時(shí)候，你可以改變所有的這一切。讓我們來(lái)終止對(duì)聽(tīng)眾的另一輪虐待吧！我要著重強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)聽(tīng)到其他演講者所說(shuō)的一些話，可能它們會(huì)讓你想到你最近剛剛參加過(guò)的一次關(guān)于生產(chǎn)的會(huì)議，或者你上個(gè)月參加的一次行業(yè)大會(huì)。不過(guò)請(qǐng)你承諾，無(wú)論你的腦子里有什么聲音在回響，或者有什么磁帶在播放，請(qǐng)你千萬(wàn)、千萬(wàn)、千萬(wàn)不要以如下的方式去開(kāi)始你的演講：●　感謝聽(tīng)眾前來(lái)聽(tīng)你演講●　說(shuō)：“我很高興來(lái)到這里?！薄瘛≈v一個(gè)笑話●　告訴聽(tīng)眾你“被要求去講”什么● 道歉（不管是關(guān)于什么內(nèi)容）● 強(qiáng)迫聽(tīng)眾給你一個(gè)熱情的“早上好”或“下午好”讓我們來(lái)逐一看看這些所謂的“屢試屢敗”的引語(yǔ)，以便你能明白它們會(huì)對(duì)你的演講和你的名聲產(chǎn)生怎樣毀滅性的打擊。一旦我們把這些沒(méi)用的東西從你的演講準(zhǔn)備中驅(qū)除出去，我們就可以贏得聽(tīng)眾全心全意的支持了。不要感謝聽(tīng)眾你可能會(huì)說(shuō)這簡(jiǎn)直就是在侮辱上帝，我知道你會(huì)這么想。所有人都認(rèn)為這是一種很好的開(kāi)場(chǎng)方式，但他們從來(lái)都沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)優(yōu)秀的演講者是怎樣取悅聽(tīng)眾的。百老匯的“制片人”劇組在歌劇開(kāi)始的時(shí)候從來(lái)不鼓掌、也不會(huì)將雙手高舉過(guò)頭頂或是向聽(tīng)眾鞠躬。他們只在落幕的時(shí)候那么做，直到他們已經(jīng)和聽(tīng)眾建立起一種穩(wěn)固的關(guān)系并把一種價(jià)值傳達(dá)給聽(tīng)眾時(shí)才去這么做。即使是在聽(tīng)眾為內(nèi)森?萊恩在《百老匯之王》中的表演而掌聲雷動(dòng)時(shí)，他也沒(méi)有轉(zhuǎn)身向聽(tīng)眾答謝。他只是專注于讓聽(tīng)眾所付出的票價(jià)得到最好的回報(bào)。我曾多次看過(guò)滾石樂(lè)隊(duì)的演唱會(huì)。作為開(kāi)場(chǎng)，米克?杰格爾（Mick Jagger）從不會(huì)感謝我和數(shù)以千計(jì)在百忙之中來(lái)聆聽(tīng)他們演奏的聽(tīng)眾。在任何聽(tīng)眾面前進(jìn)行的任何表演都是如此。著名歌手普林斯（Prince）、麥當(dāng)娜、加斯（Garth）、碧昂絲（Beyonce）全部都是先表演后致謝，也就是