鋪貨管理的九個步驟講解-資料下載頁
2025-04-09 08:52本頁面
【正文】 ，在品種上就做了區(qū)別。以年青人為主的新社區(qū)，中老年奶粉銷量一般不大，鋪貨的主要品種是甜奶粉。而在中老年人居住比較密集的區(qū)域和醫(yī)院附近的超市，則主要鋪中老年奶粉。在效益不太好的廠礦區(qū)終端售點，就鋪價位比較低的品種，因為鋪高價產(chǎn)品基本是無效鋪貨，往往很難銷售。這種因地制宜的鋪貨策略，大大減少了產(chǎn)品因不適量而出現(xiàn)的滯銷現(xiàn)象，增強了小型零售高的信心。對小型零售終端銷售一段時間后稍不動的品種，廠家要用暢銷的品種把該品種換走，防止長期滯銷品種打擊小型零售商的進貨意愿，影響其銷售積極性。通過調(diào)查消費者的消費習(xí)慣，西門子發(fā)現(xiàn)消費者絕少在小型電器店購買冰箱，且小型電器店由于店面形象及專業(yè)力量不足，銷售過程中難免會對知名廠家的產(chǎn)品及品牌形象造成損害。因此西門子將鋪貨對象的選擇側(cè)重于那些信譽好、對消費者影響大、出貨快、又能樹立形象的零售商。第三步 制定明確的鋪貨目標(biāo)制定鋪貨目標(biāo)一般要遵循以下三個原則：1． 切實可行在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身實力、產(chǎn)品及相關(guān)資源制定出切實可行的目標(biāo)。目標(biāo)是行動的導(dǎo)向，有了正確的目標(biāo)，才能保證計劃的順利完成。比如，有種英語復(fù)讀機推向市場前進行了詳細的市場調(diào)研，并結(jié)合自身的特點，將產(chǎn)品定位在中小學(xué)校的學(xué)生。再結(jié)合自身資金實力不足的現(xiàn)狀，與學(xué)校附近的小零售店進行聯(lián)合，將鋪貨目標(biāo)銷定在學(xué)校周圍的小零售店，企業(yè)利用小零售店有利的地形，影響學(xué)生和家長，取得了不俗的銷售業(yè)績。2． 目標(biāo)明確，可衡量鋪貨目標(biāo)數(shù)量化，這樣做的目的是便于考核，尤其A、B類終端的鋪貨要嚴格考核。避免在目標(biāo)方案中出現(xiàn)不確定的含糊字眼，避免使用有歧義的詞語，力求明確、簡潔，使人一看即知。如“兩個月內(nèi)，保證河南市場的高檔酒店都鋪上我們的酒”、“3個月將貨物鋪進北京的各大商場”等。健長靈在進入西安市場時，對當(dāng)?shù)乇＝∑肥袌鲞M行了充分調(diào)查，細分消費者，并從中找出各種保健品的差異，最終將目標(biāo)對象鎖定在12—16歲青少年及他們的父母，鋪貨對象選擇了藥品專賣店。同時，利用電視、報紙等媒體廣而告之，迅速打開了西安市場。其鋪貨的成功之處在于，企業(yè)通過詳細的市場調(diào)研，選擇了明確的目標(biāo)對象，對產(chǎn)品進行了準(zhǔn)確的定位。制定的目標(biāo)還要可衡量，如“三個月內(nèi)將產(chǎn)品鋪到湖北市場”、“兩個月全國的鋪貨率要達到80%”等等，便于后期的評估工作。可衡量的鋪貨目標(biāo)，還利于對鋪貨人員工作的評估，為其任務(wù)的完成提供可供參考的依據(jù)。如有一生產(chǎn)葡萄酒的企業(yè)明確規(guī)定在兩個月內(nèi)，將產(chǎn)品鋪到商丘市內(nèi)80%的大型超市，并規(guī)定采用代銷的方式。這一目標(biāo)迅速被傳達、執(zhí)行，后期的評估工作也嚴格按照此標(biāo)準(zhǔn)進行
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