【正文】 文化休閑度假之旅 ●主要目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊地區(qū)居民 ●依托產(chǎn)品：客家圓摟、客家碉摟；客家民俗村；客家山莊；客家樂 ●產(chǎn)品組合：田園風(fēng)光；綠色食品；客家生活 ※ 古鎮(zhèn)宗教朝拜之旅 ●主要目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊信教群眾 ●依托產(chǎn)品：燃燈寺；岳王廟；桃花寺 ●產(chǎn)品組合：宗教朝拜；古鎮(zhèn)觀光 ※ 客家民俗攬勝游 ●主要目標(biāo)市場(chǎng)：海外地區(qū)客家人及對(duì)客家民俗感興趣的專業(yè)人士 ●依托資產(chǎn)品：客家生產(chǎn)、生活習(xí)俗；客家民居、祖屋；四大會(huì)館；客家民俗村 ●產(chǎn)品組合：民俗表演欣賞；客家生活體驗(yàn) ※ 綠色食品體驗(yàn)游 ●主要目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊地區(qū)居民 ●依托產(chǎn)品：洛帶生態(tài)農(nóng)業(yè)；觀光農(nóng)業(yè)；綠色食品基地 ●產(chǎn)品組合：生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光；綠色食品品嘗；購買綠色食品。（二） 價(jià)格定價(jià)目標(biāo)對(duì)旅游業(yè)而言，營(yíng)銷組合中最明顯的變量就是價(jià)格；同時(shí)，價(jià)格也是可以由旅游企業(yè)控制的、最靈活的變量。洛帶古鎮(zhèn)旅游開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)該在協(xié)調(diào)旅游企業(yè)的價(jià)格目標(biāo)和策略方面發(fā)揮重要作用，使定價(jià)目標(biāo)服從和服務(wù)于總體營(yíng)銷目標(biāo)，在區(qū)域內(nèi)提供一個(gè)適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)需求的、與旅游產(chǎn)品質(zhì)量相適應(yīng)的、比較平衡的令旅游者滿意的價(jià)格。洛帶古鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)：（1）推出“洛帶中國西部客家第一鎮(zhèn)”的旅游形象 （2）提高針對(duì)成都及周邊地區(qū)觀光、休閑產(chǎn)品的市場(chǎng)份額；確立客家文化訪宗、尋根產(chǎn)品在四川省旅游產(chǎn)品中壟斷的地位 （3）在保證高質(zhì)量的前提下，企業(yè)追求收入最大化，古鎮(zhèn)追求實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的近一步優(yōu)化定價(jià)策略原則：以需求為導(dǎo)向，以品質(zhì)為基礎(chǔ)，以成本為依據(jù)，以競(jìng)爭(zhēng)為手段，保持連貫、提倡穩(wěn)定、適度靈活 （1）可供選擇的定價(jià)策略※ 新產(chǎn)品定價(jià)策略●高價(jià)取利策略：適用于幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品●薄利多銷策略：適用于以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的和購買力較弱的地區(qū)※ 折讓定價(jià)策略 ●刺激付款的現(xiàn)金折扣 ●鼓勵(lì)大宗購買的數(shù)量折扣 ●鼓勵(lì)淡季購買的季節(jié)性折扣※ 心理定價(jià)策略通過掌握消費(fèi)者的心理規(guī)律，采用相應(yīng)的定價(jià)技巧因勢(shì)利導(dǎo)，刺激他們購買旅游產(chǎn)品的積極性，包括：●適用于形象、聲譽(yù)好，資源品味高的旅游產(chǎn)品的聲望定價(jià)，這類產(chǎn)品的價(jià)格高于價(jià)值●適用于整體旅游產(chǎn)品促銷的招徠定價(jià)，將某一旅游產(chǎn)品的某一部分，或?qū)⒁幌盗新糜萎a(chǎn)品中的幾個(gè)有意定位低價(jià)。（2）對(duì)洛帶古鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的建議 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化是追求收入最大化、提高市場(chǎng)份額、加深洛帶古鎮(zhèn)旅游產(chǎn)品及產(chǎn)品形象的區(qū)域旅游定價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提，洛帶古鎮(zhèn)旅游開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)對(duì)各旅游企業(yè)的定價(jià)策略給予政策性指導(dǎo)，具體為：飯店等接待設(shè)施（含客家樂），由于出租率低，建議采用低價(jià)策略吸引游客，可以提高接待人次數(shù)，提高設(shè)施利用率，特別是吸引成都游客周末來洛帶休閑娛樂。大眾參與性強(qiáng)的旅游項(xiàng)目，如觀客家火龍、水龍，有利于擴(kuò)大洛帶古鎮(zhèn)的知名度，價(jià)格不宜過高，以保證吸引足夠的游客，作為洛帶古鎮(zhèn)旅游業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。在旅游區(qū)要注意處理好進(jìn)入價(jià)格和二次消費(fèi)的關(guān)系。原則上，進(jìn)入價(jià)格即相關(guān)門票價(jià)格不宜過高，要以較低的進(jìn)入價(jià)格來吸引和鼓勵(lì)游客二次消費(fèi)。重點(diǎn)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略分析（1）近期重點(diǎn)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 ※ 客家古鎮(zhèn)水龍狂歡節(jié)●目標(biāo)市場(chǎng)：成都市及其周邊地區(qū)的居民、其它地區(qū)的客家人●定價(jià)目標(biāo)：突出并深化洛帶的“中國西部客家第一鎮(zhèn)”的旅游形象●定價(jià)策略：招徠定價(jià)策略、薄利多銷策略、差別定價(jià)策略●實(shí)施時(shí)間：2001年－2006年●實(shí)施辦法：對(duì)于散客市場(chǎng)，利用媒體宣傳洛帶古鎮(zhèn)“物美價(jià)廉，特色鮮明”；對(duì)于外地專門組團(tuán)來參加狂歡之旅系列活動(dòng)的游客，通過統(tǒng)一安排客家特色的食宿、專門講解員，價(jià)格可以提高一個(gè)檔次。在客家廣場(chǎng)修建好之后，可以對(duì)在廣場(chǎng)的表演活動(dòng)收取門票。※ 客家文化訪宗尋根游、會(huì)館文化游目標(biāo)市場(chǎng)不同，其它都類似。※ 客家瓜果嘗鮮之旅、綠色食品體驗(yàn)游●目標(biāo)市場(chǎng)：成都市及其周邊地區(qū)的居民、其它地區(qū)的客家人●定價(jià)目標(biāo)：樹立旅游產(chǎn)品形象，促進(jìn)生態(tài)農(nóng)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展●定價(jià)策略：招徠定價(jià)策略、滿意定價(jià)策略●實(shí)施時(shí)間：1999年－2002年 ●實(shí)施辦法：對(duì)于客家瓜果之旅，結(jié)合客家樂，采取招徠定價(jià)，薄利多銷 ※ 青少年移民教育基地游●目標(biāo)市場(chǎng)：成都及周邊地區(qū)的中、小學(xué)生●定價(jià)目標(biāo)：深化旅游產(chǎn)品形象●定價(jià)策略：新產(chǎn)品薄利多銷●實(shí)施時(shí)間：每年春游及7－8月●實(shí)施辦法：與目標(biāo)市場(chǎng)的教育部門和中小學(xué)或教育系統(tǒng)內(nèi)部旅行社聯(lián)系，對(duì)于參與活動(dòng)的游客實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)于部分貧困學(xué)生的費(fèi)用進(jìn)行減免，并針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)安排好參觀項(xiàng)目和講解。（2）中、遠(yuǎn)期重點(diǎn)旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 ※ 客家古鎮(zhèn)風(fēng)情觀光游、客家文化休閑度假之旅●目標(biāo)市場(chǎng)：客家原鄉(xiāng)地及海外客家人、成都及周邊居民●定價(jià)目標(biāo)：擴(kuò)大市場(chǎng)份額、深化旅游形象●定價(jià)策略：精品采取高價(jià)取利策略、差別定價(jià)、滿意定價(jià)●實(shí)施時(shí)間：2003年以后●實(shí)施辦法：通過直接銷售和間接銷售渠道大力深化“中國西部客家第一鎮(zhèn)”的形象，并通過節(jié)慶活動(dòng)提高知名度，提升美譽(yù)度。※ 客家民俗攬勝游 ●目標(biāo)市場(chǎng)：海外地區(qū)客家人及對(duì)客家民俗感興趣的專業(yè)人士 ●定價(jià)目標(biāo)：同上 ●定價(jià)策略：同上 ●實(shí)施時(shí)間：同上●實(shí)施辦法： 通過Internet及海外促銷結(jié)合起來推銷，并與招商引資活動(dòng)結(jié)合起來。（三） 促銷促銷策略（1）以“客家文化”為突破口，樹立“中國西部客家第一鎮(zhèn)”獨(dú)特的旅游形象。（2）逐年增加促銷預(yù)算，特別使客家原鄉(xiāng)地和海外客家人知道洛帶。（3）大量編制宣傳畫、宣傳冊(cè)、導(dǎo)游冊(cè)、地圖、指南等宣傳材料。（4）在旅游開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組下要有一個(gè)強(qiáng)有力的促銷隊(duì)伍，并對(duì)該隊(duì)伍進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)，能夠很快反饋回客源市場(chǎng)的信息，能對(duì)市場(chǎng)的變化作出及時(shí)的反映。（5）想盡一切辦法開發(fā)高產(chǎn)出的高效益市場(chǎng)，增加游客的逗留時(shí)間，不要追求接待旅游者的絕對(duì)數(shù)量，而應(yīng)在每個(gè)游客的消費(fèi)值上下功夫。（6）根據(jù)規(guī)劃推出幾個(gè)節(jié)慶活動(dòng)，以提高洛帶的知名度，吸引人流。（7）開發(fā)具有地方特色和客家文化特色的旅游商品。（8）在2003年前建成“客家文化休閑區(qū)”，該區(qū)建成后要加大宣傳促銷投入的力度。促銷方案（1）定期組織成都市、客家原鄉(xiāng)地、港澳臺(tái)和東南亞的旅游刊物記者、生活雜志記者、報(bào)刊的旅游欄目記者和文化欄目記者、電視旅游專欄記者進(jìn)行實(shí)地考察，通過間接的廣告形式擴(kuò)大洛帶古鎮(zhèn)的影響。（2）組織客家藝術(shù)、文化風(fēng)俗采風(fēng)團(tuán)，以藝術(shù)、文化形式進(jìn)行宣傳促銷。（3）每年可以舉辦一次全國性或世界性的有關(guān)客家歷史文化的學(xué)術(shù)會(huì)議，以提高洛帶古鎮(zhèn)的學(xué)術(shù)、文化上的檔次，提高其世界影響力。（4）與省旅游局保持密切的聯(lián)系，在旅游局向港澳臺(tái)和東南亞地區(qū)促銷時(shí)，進(jìn)入其促銷網(wǎng)絡(luò)，特別是省旅游局在邀請(qǐng)這些地區(qū)的旅游公司進(jìn)行考察和訪問時(shí)，將洛帶列入目的地之一。（5）加強(qiáng)在省內(nèi)和重慶市客家人聚居地的宣傳活動(dòng)。（6）在市場(chǎng)定位與形象宣傳方面，建議使用下列宣傳主語，這些口號(hào)是與旅游產(chǎn)品的特色、目標(biāo)市場(chǎng)連在一起的。 ●洛帶中國西部客家第一鎮(zhèn) ●世界的洛帶，永遠(yuǎn)的客家 ●洛帶中國西部純正的客家人聚落 ●客家樂客家文化與中國水果之鄉(xiāng)的完美結(jié)合 ●吃一頓客家飯，做一天客家人 ●住客家屋，吃客家菜，體客家情，享客家樂 ●洛帶新興的客家文化休閑旅游地 鎮(zhèn)政府即使在財(cái)力相對(duì)有限的情況下，為了發(fā)展旅游業(yè)，每年必須有相當(dāng)?shù)慕?jīng)費(fèi)列入專門的用于促銷的財(cái)政預(yù)算，建議在2000年不能低于25萬元，在近期內(nèi)每年以25%的速度增長(zhǎng)。其中不低于25%的經(jīng)費(fèi)用于宣傳材料的印制，在旅游業(yè)發(fā)展的初始階段，這一筆費(fèi)用所占比例根據(jù)實(shí)際情況還應(yīng)有所加大。 （7）洛帶古鎮(zhèn)需要印制各類宣傳材料，用于招商引資和旅游促銷，特別是在2003年以后。所需宣傳材料如下： ● 洛帶古鎮(zhèn)宣傳畫冊(cè)對(duì)洛帶古鎮(zhèn)的優(yōu)惠政策、基礎(chǔ)設(shè)施、區(qū)位條件、投資環(huán)境、客家風(fēng)俗和客家民居等客家文化作全面介紹，并對(duì)引資項(xiàng)目、投入產(chǎn)出等作全面分析。 ● 洛帶古鎮(zhèn)導(dǎo)游圖每年印5萬份。 ● 單頁游覽介紹每年印5萬份。 ●洛帶古鎮(zhèn)導(dǎo)游手冊(cè)每年印2萬份。包括餐飲、購物、娛樂指南等內(nèi)容。 ●專用促銷的材料：與電視臺(tái)合作制作20分鐘的專題片，也可縮減為8分鐘的簡(jiǎn)本。在此基礎(chǔ)上，制作：——景點(diǎn)介紹的光盤，每年2000份；——景點(diǎn)介紹錄像片，每年100份；——互聯(lián)網(wǎng)洛帶古鎮(zhèn)主頁（8）廣告宣傳由于直接的廣告宣傳成本費(fèi)用太高，一般只作為促銷活動(dòng)的補(bǔ)充。廣告一定要選擇目標(biāo)客源地收視率高的媒體。在精選的刊物和廣播電視時(shí)段上播放洛帶古鎮(zhèn)風(fēng)景名勝的游記、散文和其他評(píng)論文章，也可將這些文章收集成冊(cè)出版發(fā)行，收到的廣告效應(yīng)會(huì)更大。具體目標(biāo)市場(chǎng)的促銷方案洛帶古鎮(zhèn)在2000年2005年的近期目標(biāo)內(nèi)，要針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，活動(dòng)的內(nèi)容、預(yù)算等見下表。表7－3海外旅游市場(chǎng)促銷行動(dòng)計(jì)劃及預(yù)算項(xiàng)目/活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介對(duì)象預(yù)期效果年度預(yù)算2001200220032004200520061．參加省旅游局組織的展銷會(huì)加強(qiáng)與世界的關(guān)系，提高洛帶古鎮(zhèn)的知名度，把洛帶作為成都市的一個(gè)旅游點(diǎn)同購買方談判展銷地的批發(fā)商、零售商、媒體簽訂合同同批發(fā)商簽訂合同，擴(kuò)大知名度臺(tái)灣1萬元香港澳門1萬元香港澳門1萬元東盟國家2萬元臺(tái)灣1萬元6萬元2．參加省旅游局組織的交易會(huì)香港國際旅游博覽會(huì)，新加坡旅游消費(fèi)者交易年會(huì)，馬來西亞和泰國等舉辦的交易年會(huì)舉辦地的旅行社、媒體、顧客同購買者簽訂合同，直接與顧客見面，擴(kuò)大知名度東盟16000元港澳8000元港澳8000元港澳8000元港澳8000元東盟16000元港澳8000元東盟16000元3．參加省旅游局組織的公眾推銷，即商店推銷。在重點(diǎn)市場(chǎng)的主要百貨商店直接面對(duì)顧客推銷。顧客、媒體目標(biāo)游客數(shù)量的增長(zhǎng)臺(tái)灣5000元港澳5000元臺(tái)灣5000元港澳5000元臺(tái)灣5000元港澳5000元臺(tái)灣5000元東盟6000元4．在省旅游局特邀媒體來訪時(shí)，爭(zhēng)取將洛帶作為一個(gè)訪問地。邀請(qǐng)主要目標(biāo)市場(chǎng)的媒體代表到旅游地考察，對(duì)旅游地及旅游產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)導(dǎo)，以提高洛帶古鎮(zhèn)知名度媒體從業(yè)人員、編輯、旅游撰稿人、圖片記者、電視臺(tái)主持人、電視從業(yè)人員、電視節(jié)目主持人從正面報(bào)導(dǎo)旅游地，創(chuàng)造免費(fèi)廣告評(píng)論時(shí)間。港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣3000元/年東盟各國4000元/年總計(jì)6萬元5．在省旅游局特邀來訪團(tuán)訪問四川時(shí)，將洛帶列為一個(gè)訪問地。邀請(qǐng)重點(diǎn)市場(chǎng)的旅行社實(shí)地考察，使其將洛帶列入旅行社在當(dāng)?shù)赝瞥龅穆糜雾?xiàng)目。旅游批發(fā)商、零售商、旅游協(xié)會(huì)高級(jí)官員。對(duì)旅游項(xiàng)目中的旅游地有所了解。港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣東盟港澳臺(tái)灣2000元/年東盟各國4000元/年6．參與印制宣傳促銷小冊(cè)子向重點(diǎn)市場(chǎng)的主要旅行社提供資金，以便他們印刷一些旅游地的宣傳品業(yè)界每個(gè)旅游地印成單獨(dú)的小冊(cè)子。港澳港澳港澳港澳港澳東盟港澳東盟港澳3000元/年東盟1500元/年總計(jì)萬元表7－4 中國國內(nèi)旅游市場(chǎng)促銷行動(dòng)計(jì)劃及預(yù)算項(xiàng)目/活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介對(duì)象預(yù)期效果年度預(yù)算2000200120022003200420051．特邀媒體邀請(qǐng)廣東、福建、江西客家原鄉(xiāng)地及廣