【正文】 地位。在水產(chǎn)有限資源上，雖然資源被分薄，但其產(chǎn)品品種仍然多樣，每日水產(chǎn)品成交銷售額仍然是2000萬左右，固定不變，占所有業(yè)務(wù)份額的70%左右，可見該市場主營業(yè)務(wù)明確，市場的優(yōu)勢體現(xiàn)在主營業(yè)務(wù)上，經(jīng)營內(nèi)容集中，形成強(qiáng)而有力的核心能力。（2）核心產(chǎn)品分析 黃沙水產(chǎn)交易市場的核心產(chǎn)品是鮮活水產(chǎn)品。，交易額超過了16億元，一下子躍升為全國乃至東南亞最大海產(chǎn)品活鮮交易市場。豐富的鮮活水產(chǎn)品種和便宜的價格，吸引不少市民前來購買，美譽(yù)度逐步上升，鮮活水產(chǎn)無形中成為了該市場的獨特品牌。隨著核心產(chǎn)品鮮活水產(chǎn)揚(yáng)名遠(yuǎn)外，該市場進(jìn)行了一系列的行業(yè)延伸，開展鮮活水產(chǎn)飲食、觀光旅游、學(xué)習(xí)基地等業(yè)務(wù)，銷售收入增長迅速加快，預(yù)計每年成交額達(dá)70億元左右。而為了適應(yīng)更多有關(guān)新型鮮活水產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，市場發(fā)展速度加快了步伐，技術(shù)開始先現(xiàn)代化發(fā)展，市場逐步進(jìn)入了一個跨越性的“統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理”的新時代。（3）核心能力分析黃沙水產(chǎn)交易市場的核心競爭力是鮮活水產(chǎn)品的供應(yīng)能力，以及其是國內(nèi)第一個進(jìn)口大型水產(chǎn)品市場。第一，該市場有價值的能力在于它的水產(chǎn)品是鮮活的。水產(chǎn)新鮮生猛，吃下去有口感，質(zhì)量有保障，值得購買。第二，該市場的獨特的能力都是是鮮活水產(chǎn)品的銷售能力，該市場保鮮系統(tǒng)完善，且交通運(yùn)輸方便，運(yùn)用空運(yùn)、陸運(yùn)快速運(yùn)到市場銷售，確保新鮮水產(chǎn)。第三，市場難于模仿的能力在于能成為國內(nèi)第一個進(jìn)口大型水產(chǎn)品市場的能力。其來源地廣，品種多，銷售范圍大，競爭力強(qiáng)，人際關(guān)系良好，市場人員團(tuán)結(jié)一致，管理規(guī)范。第四，該市場不可替代的能力也在于鮮活水產(chǎn)品的供應(yīng)能力，以及其成為國內(nèi)第一個進(jìn)口大型水產(chǎn)品市場。其技術(shù)、資產(chǎn)、能力與資源都是別的水產(chǎn)市場無可匹比的，其逐步向世界現(xiàn)代化齊步，與時俱爭，與其他有實力的企業(yè)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，具有強(qiáng)大的水產(chǎn)市場競爭力是大部分水產(chǎn)市場所不能擁有的。（三）價值鏈分析我國水產(chǎn)加工貿(mào)易企業(yè)長期處于水產(chǎn)價值鏈的最薄弱環(huán)節(jié)，既沒有原料收購的定價權(quán)，也沒有產(chǎn)品銷售的議價權(quán)?！皟深^在外”的生產(chǎn)貿(mào)易割據(jù)一直使我國加工貿(mào)易企業(yè)處于被動愛打的境地。因此，黃沙水產(chǎn)交易市場根據(jù)現(xiàn)狀，改善價值鏈的不足，市場職能活動逐步由傳統(tǒng)的橄欖型向啞鈴型轉(zhuǎn)變?；净顒訌V州黃沙水產(chǎn)交易市場有限公司性質(zhì)主為物業(yè)管理，場地租賃，除了對市場上的大致規(guī)范管理，市場的生產(chǎn)管理一般都由經(jīng)銷商互相協(xié)調(diào)管理。該市場的核心能力就是鮮活水產(chǎn)的供應(yīng)，因此經(jīng)銷商的保鮮與運(yùn)輸?shù)募夹g(shù)尤其重要，是其成功關(guān)鍵優(yōu)勢之一，他們會有完善的一系列系統(tǒng)支持，保證高水品的存貨使生產(chǎn)安排寬松，并確保水產(chǎn)新鮮。而市場后勤服務(wù)都有專門清潔隊伍24小時工作。另外，為了使該市場長久不衰，市場管理層逐步實施電子商務(wù)化，開展其他附加值高的業(yè)務(wù)，如飲食、觀光學(xué)習(xí)等業(yè)務(wù)。他們還定期與銷售商有互動，進(jìn)行了解，與其他分銷商建立良好的合作關(guān)系，定期進(jìn)行座談會，了解其經(jīng)營情況，對于盈虧問題，主要作出指引，讓商戶考慮后自行作出調(diào)整。 支持性活動廣州黃沙水產(chǎn)交易市場的核心能力就是鮮活水產(chǎn)的供應(yīng)，因此材料采購是十分重要的，會影響質(zhì)量保證。所以，該市場已初步開展水產(chǎn)品藥物殘留檢測和規(guī)范管理、公示，ISO水產(chǎn)品質(zhì)量安全管理資料體系的建立工作，確保采購?fù)度霊?yīng)用得當(dāng)。此外，該市場參加了市農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中心組織的食品安全質(zhì)量會議，就未來三五年食品安全聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)、區(qū)檢測資質(zhì)認(rèn)證和人員培訓(xùn)、檢測儀器維護(hù)等問題進(jìn)行了深入的探討與改善，從而有效地實行戰(zhàn)略管理，對市場現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)技術(shù)開發(fā)打好堅實的基礎(chǔ)。（四）SWOT總結(jié) “SWOT”分別是企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢（Strengths）和企業(yè)內(nèi)部劣勢（Weakness），企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會（Opportunities）和企業(yè)外部環(huán)境的威脅（Threats）。市場管理層ＳＷＯＴ（1）優(yōu)勢S：①黃沙水產(chǎn)交易市場是國內(nèi)最早的專業(yè)水產(chǎn)品市場，是大型進(jìn)口的水產(chǎn)品市場，且品種多，交易運(yùn)轉(zhuǎn)快，生命力旺盛，24小時不停營業(yè)，供銷范圍廣，供應(yīng)源廣，日供應(yīng)量平均，交通便利 ②其即時戰(zhàn)略富有影響力,在關(guān)鍵領(lǐng)域內(nèi)擁有競爭價值的技巧和專業(yè)知識③其財務(wù)基礎(chǔ)強(qiáng)大,有充足的財務(wù)資源來發(fā)展鮮活水產(chǎn)業(yè)務(wù)④黃沙水產(chǎn)交易市場的市場知名度高，聲譽(yù)好⑤有強(qiáng)大的銷售競爭能力，日銷售額大而穩(wěn)定⑥在水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中，優(yōu)先初步建設(shè)現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)⑦其有良好的客戶服務(wù)的聲譽(yù)，與其他強(qiáng)大的經(jīng)銷商有良好的人際關(guān)系⑧與其他競爭對手相比有更好的鮮活水產(chǎn)品質(zhì)量⑨其有廣泛的市場覆蓋范圍⑩其無形中形成廣東的飲食文化，旅游配套的市場附加值多，全世界全國都可到市場內(nèi)參觀學(xué)習(xí)，影響面廣（2）劣勢W：①設(shè)備傳統(tǒng)，未能及時跟進(jìn)現(xiàn)代化時代②管理人員文化水平較低③市場衛(wèi)生、交通等方面有待改善④其電子商務(wù)系統(tǒng)與能力的平均水平低于現(xiàn)時其他行業(yè)⑤其研發(fā)水品有待改進(jìn)⑥在運(yùn)行機(jī)制上也有一些方面不適應(yīng)在市場經(jīng)濟(jì)的需要（3）機(jī)會O：①客戶群擴(kuò)大②利用市場現(xiàn)有的水產(chǎn)技術(shù)進(jìn)入新的領(lǐng)域③利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)大幅地削減成本或?qū)ふ倚碌哪艽龠M(jìn)銷售額增長的機(jī)會④建立聯(lián)盟或合資企業(yè)擴(kuò)大市場的地理覆蓋面和競爭能力⑤有機(jī)會引進(jìn)國外新的水產(chǎn)關(guān)鍵技術(shù)和設(shè)備⑥由于廣州市進(jìn)行“創(chuàng)文”活動，市場外部環(huán)境將有所改善⑦隨著亞運(yùn)的到來，越來越多外地人來廣州旅游，鮮活水產(chǎn)的銷售量會隨之增加⑧對外合作、交流機(jī)制的多樣性，將促進(jìn)市場在技術(shù)、管理多個領(lǐng)域的交流與合作，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的水產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗，對提高市場管理水平和科技水平有積極的意義⑨高新現(xiàn)代化技術(shù)將更廣泛地應(yīng)用于水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中⑩受到國家法律保護(hù)與優(yōu)惠，有利于市場銷售運(yùn)作（4）威脅T：①強(qiáng)大的新競爭對手將要進(jìn)入水產(chǎn)市場②水產(chǎn)資源有限，水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭日益激烈③客戶談判能力提高④購買者需求和喜好不斷發(fā)生變化⑤品種引進(jìn)在帶來經(jīng)濟(jì)效益的同時也帶來了物種入侵問題⑥國際間對食品衛(wèi)生安全要求日趨嚴(yán)格，無意間要增加防治成本⑦匯率變動大，國內(nèi)外運(yùn)輸費用不斷變化⑧國外科技機(jī)構(gòu)爭奪我國水產(chǎn)科技人才，形成低成本的科技運(yùn)營模式，導(dǎo)致水產(chǎn)技術(shù)人才流失加劇經(jīng)銷商ＳＷＯＴ（1）優(yōu)勢S：①資金充足，財務(wù)基礎(chǔ)好②水產(chǎn)價格低廉，銷售量大③身處繁華之地，交通便捷④保鮮技術(shù)高，確保水產(chǎn)新鮮度⑤誠實銷售，有良好的商譽(yù)⑥受到國家法律保護(hù)與優(yōu)惠，有利于市場生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售運(yùn)作⑦配套運(yùn)輸系統(tǒng)完善（2）劣勢W：①經(jīng)銷商普遍素質(zhì)較低，缺乏交易知識與經(jīng)營理念②所接觸到的現(xiàn)代化技術(shù)少③未能及時追上現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)發(fā)展④與其分銷商網(wǎng)絡(luò)更差⑤經(jīng)營模式落后（3）機(jī)會O：①與其他有實力的經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合②政府政策的引導(dǎo)，促進(jìn)水產(chǎn)業(yè)的發(fā)展③有機(jī)會利用新技術(shù)④外部環(huán)境逐步改善⑤其競爭力有更大的提高空間⑥市場內(nèi)經(jīng)銷商間人際關(guān)系更加緊密⑦水產(chǎn)品向綠色、無污染水產(chǎn)品生產(chǎn)（4）威脅T：①水產(chǎn)資源短缺，競爭激烈②較小的經(jīng)銷商容易被強(qiáng)大的經(jīng)銷商侵拼③外部因素變化導(dǎo)致成本上升④供應(yīng)商討價還價能力提高⑤客戶討價還價能力提高⑥新進(jìn)入者的威脅⑦購買者需求和喜好不斷發(fā)生變化⑧2008年以來我國國民經(jīng)濟(jì)及對外貿(mào)易增速減緩對經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)增長構(gòu)成壓力 因此，為了未來的發(fā)展建立起強(qiáng)大的資源基礎(chǔ)以及維持現(xiàn)有獨特能力在競爭方面的卓越性，就要正確評價好市場內(nèi)部的優(yōu)劣性以及外部的機(jī)會與威脅，建立正確的戰(zhàn)略管理，取長補(bǔ)短，追逐那些能夠同市場的資源能力很好地相適應(yīng)的市場機(jī)會，采取措施低于那些危及市場業(yè)務(wù)的外部威脅。四、市場經(jīng)營狀況及存在問題分析（一）公司層戰(zhàn)略實施狀況及問題分析縱向一體化戰(zhàn)略廣州黃沙水產(chǎn)品交易市場部分經(jīng)銷商采取縱向一體化戰(zhàn)略?？v向一體化戰(zhàn)略，也叫垂直一體化戰(zhàn)略，就是在鮮活水產(chǎn)業(yè)內(nèi)擴(kuò)大競爭范圍，將活動范圍后向擴(kuò)展到鮮活水產(chǎn)品供應(yīng)，或者向前擴(kuò)展到銷售領(lǐng)域乃至終端客戶。在實行縱向一體化戰(zhàn)略的經(jīng)銷商中，還可以分為兩類，后向一體化戰(zhàn)略和前向一體化戰(zhàn)略。（1）后向一體化戰(zhàn)略后向一體化戰(zhàn)略是指建立或購買一個或若干個企業(yè)而進(jìn)入其原材料生產(chǎn)行業(yè)。①產(chǎn)場結(jié)合在實行縱向一體化的經(jīng)銷商中，有些直接在市場內(nèi)養(yǎng)殖，然后直接自己銷售，實行產(chǎn)場結(jié)合的銷售方式。②產(chǎn)供銷結(jié)合有部分較大型的經(jīng)銷商更加是產(chǎn)供銷一條龍式經(jīng)營。他們有固定的甚至是自己的產(chǎn)場、供應(yīng)商、銷售一體化經(jīng)營。（2）前向一體化戰(zhàn)略前向一體化戰(zhàn)略是指經(jīng)銷商自己經(jīng)營酒樓食肆或者與附近酒樓食肆合作，搞好水產(chǎn)品的銷售。①固定供給有的經(jīng)銷商會有固定的食肆客源，使得這些酒樓食肆固定在他們的檔位進(jìn)貨。②固定加工地點有的經(jīng)銷商自己開辦酒樓食肆等，或與附近的酒樓食肆合作，使得客戶在自己的檔位買了新鮮的水產(chǎn)品之后，可以立刻到自己的酒樓或有合作關(guān)系的食肆進(jìn)行烹調(diào)?？v向一體化經(jīng)營模式的優(yōu)點：，降低經(jīng)營成本經(jīng)銷商采用產(chǎn)場結(jié)合的經(jīng)營模式，自養(yǎng)自賣，可以減少生產(chǎn)銷售步驟，使用產(chǎn)供銷結(jié)合的經(jīng)營模式使得整個生產(chǎn)銷售過程易于控制，并減少運(yùn)輸費用，由于生產(chǎn)和銷售的一體化，經(jīng)銷商還可以節(jié)省市場信息搜集、協(xié)調(diào)交貨時間，降低談判和交易成本。這樣不用特意去采購，可以提高經(jīng)營效率，避免市場風(fēng)險。，防止價格波動給企業(yè)帶來的損失鮮活水產(chǎn)品經(jīng)銷商實行縱向一體化，可以使上游——漁民、養(yǎng)殖戶等，下游——酒樓食肆等之間不會隨意種植供求關(guān)系，減少市場供求的不確定性。實行縱向一體化，上游、下游之間的交易雖然也必須反映市場價格，但這種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格實際上只是一種為了便于業(yè)務(wù)管理、成本核算，從而避免產(chǎn)品價格的大幅波動。，提高企業(yè)競爭力一體化經(jīng)營可以使得對成本的控制能力更強(qiáng)，對客戶有一定得控制。前向一體化可以使企業(yè)由于加工深度而獲得較豐厚的利潤，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)所帶來的巨大利潤?？v向一體化經(jīng)營模式的劣勢：對于鮮活水產(chǎn)品來說，“鮮活”就是它的賣點，但是經(jīng)常由于自然甚至人為的原因，使得水產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)問題，短缺甚至死亡。實行一體化戰(zhàn)略，倘若有這樣的情況發(fā)生，就會使供應(yīng)面臨困難。再者，酒樓食肆的廚師廚藝是否精湛，是否受客戶所歡迎，衛(wèi)生問題等等，都會影響到經(jīng)銷商的利益。實行一體化戰(zhàn)略后，管理層次和管理幅度都大大增加，要顧及到生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、服務(wù)等領(lǐng)域，各項職能都很復(fù)雜，需要掌握多方面的技術(shù)，人事關(guān)系也更復(fù)雜。這樣對領(lǐng)導(dǎo)者的思想素質(zhì)、經(jīng)營素質(zhì)及管理素質(zhì)都提出了很高的要求，管理難度比實行一體化之前大得多了。反一體化戰(zhàn)略反一體化戰(zhàn)略，是指做優(yōu)勢環(huán)節(jié)，提高競爭力。在黃沙水產(chǎn)品交易市場內(nèi)，有些小型的經(jīng)銷商，沒有途徑去到養(yǎng)殖場去拿貨，而且自身能力的欠缺，使得他們只能向黃沙水產(chǎn)品市場內(nèi)一些大型的經(jīng)銷商拿貨到自己的檔位去賣，這就是二級經(jīng)銷商。而且由于他們的貨比場內(nèi)其他的經(jīng)銷商少，而且價格來得貴，所以，他們一般會專注于做零售方面，提高自己在零售方面的競爭力。反一體化戰(zhàn)略的優(yōu)勢：（1）揚(yáng)長避短對于小型經(jīng)銷商來說，他們貨源方面比起其他都要困難而且昂貴，從大型的經(jīng)銷商進(jìn)貨再進(jìn)行零售。在批發(fā)方面，二級經(jīng)銷商很難跟大型的經(jīng)銷商較量，專注零售方面，避開批發(fā)的能力薄弱，這樣，就可以將收入來源主要來自于零售，做好零售，就是利潤的源泉了。（2）有助于提高自己的競爭力二級經(jīng)銷商等小型的經(jīng)銷商的競爭力在于零售，專注于零售業(yè)，會使這類經(jīng)銷商競爭力得到提高，不會敗給大型的經(jīng)銷商。（二）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略實施情況及存在問題分析成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，即低成本戰(zhàn)略，就是使企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)的成本低于競爭對手的戰(zhàn)略。其核心就是在追求產(chǎn)量規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上，通過降低產(chǎn)品的全部成本，使其成為所在行業(yè)中成本最低者，用成本優(yōu)勢戰(zhàn)勝競爭對手的一種戰(zhàn)略。在黃沙水產(chǎn)品交易市場內(nèi)，大型的經(jīng)銷商，由于他們實行產(chǎn)場結(jié)合或者產(chǎn)供銷結(jié)合的經(jīng)營模式，他們水產(chǎn)品來源地價格就會比一般的經(jīng)銷商便宜，這樣，他們就可以以低價取勝。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)勢：（1）增強(qiáng)討價還價的能力在低于購買者討價還價方面，由于自身的成本低，可以使自己討價還價的能力增強(qiáng)，對抗強(qiáng)有力的購買者，低成本能為企業(yè)提供部分的利潤保護(hù)。在與供應(yīng)商的談判關(guān)系方面，降低投入因素變化所產(chǎn)生的影響比將競爭對手更易于避開供應(yīng)商的制約，提高自己對供應(yīng)商的討價還價能力，更靈活地處理供應(yīng)商的提價行為帶來的問題。（2）保持價格領(lǐng)先的競爭地位在與行業(yè)內(nèi)的競爭對手進(jìn)行價格戰(zhàn)時，由于成本低，可以再競爭對手毫無利潤的水平上保持盈利，從而擴(kuò)大市場份額，保持絕對競爭優(yōu)勢的地位；使企業(yè)在競爭對手毫無利潤的低價格水平上保持贏利，從而保持企業(yè)的絕對競爭優(yōu)勢。低成本供應(yīng)商可以再競爭上始終處于主動地位，一方面，可以通過降價的方式大量吸引購買者，通過提高市場占有份額增加企業(yè)總利潤；另一方面，企業(yè)的低成本優(yōu)勢可以使企業(yè)在不降低價格的情況下獲得高于競爭對手的總利潤。差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是指向市場提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，持續(xù)地滿足客戶特殊的需要，從而使企業(yè)形成競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。在黃沙水產(chǎn)品交易市場內(nèi)，經(jīng)銷商主要實行的是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。鮮活水產(chǎn)品多種多樣，主要分為魚、蝦、蟹、貝、小水產(chǎn)等5個大類在黃沙水產(chǎn)品交易市場內(nèi)一些經(jīng)銷商，特別是小型的經(jīng)銷商，他們會專門做某一類的鮮活水產(chǎn)品，作出自己的特色。還有一些特別的水產(chǎn)品，需要進(jìn)口的水產(chǎn)品，有些經(jīng)銷商會專門經(jīng)營這類水產(chǎn)。例如。三文魚。整個廣州市的三文魚都來自黃沙水產(chǎn)品交易市場，而市場內(nèi)的三文魚都來自挪威。有的經(jīng)銷商會專門做三文魚這類來源特殊的水產(chǎn)品，與其他普通的經(jīng)銷商形成差異，形成產(chǎn)品差異優(yōu)勢。差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢：（1）降低客戶敏感程度差異化是客戶缺乏與之可以比較的陳品選擇，降低購買行為在價格方面的敏感度。同時，客戶對該產(chǎn)品具有某種程度的忠實性，當(dāng)這種產(chǎn)品的價格發(fā)生變化時，客戶對價格的們干程度變化不大。因此，實施差異化戰(zhàn)略的經(jīng)銷商可以在行業(yè)的競爭中形成對競爭者的隔離，避免競爭帶來的威脅。（2）增強(qiáng)討價還價的能力差異化真略產(chǎn)生的稿編輯校醫(yī)，降低了總成本，增強(qiáng)了對供應(yīng)者的討價還價能力，同時，可以運(yùn)用這一戰(zhàn)略削弱購買者的討價還價的能力。（3）防止替代品的威脅。產(chǎn)品具有特色，贏得客戶的信賴，替代品是無法與之匹敵的。例如三文魚，三文魚特有的彩色，很難有其他魚類去替代它去做。差異化