【正文】 151元會(huì)員。則銷售收入=151元/天/人132天24士兵5個(gè)?。?組）=239萬，只能售賣中質(zhì)低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)品，毛利率20%，銷售毛利=48萬。（3）13個(gè)純分賬省呼叫中心銷售收入（營(yíng)業(yè)額）和銷售毛利第二年全年也不可能天天有廣告，按1/3時(shí)間有分賬廣告計(jì)算，第二年度只有4個(gè)月（1/3年）作戰(zhàn)時(shí)間，分賬廣告發(fā)布天數(shù)=1/3年1/3發(fā)布率300天/有效年=33天。a、呼叫中心接線組省報(bào)半版累計(jì)進(jìn)線500條/半版，33個(gè)半版，假設(shè)1/2及格率，進(jìn)線數(shù)=500條/次33個(gè)半版1/2及格率=8250條；11個(gè)地級(jí)市半版累計(jì)進(jìn)線50條/半版，進(jìn)線數(shù)=50條/次33個(gè)半版11個(gè)市1/2及格率=9075條；省電視假設(shè)，平均進(jìn)線50條/天，進(jìn)線數(shù)=50條/天33天=1650條； 11個(gè)地級(jí)電視，平均每天進(jìn)線15條，33天，進(jìn)線數(shù)=15條/天33天11市=5445條；假設(shè)呼叫中心151元非暴利中質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)品普卡會(huì)員成交率50%，總部銷售毛利約實(shí)際回款額20%（出處詳見本文三——3——（6）現(xiàn)金流部分），則總部第一個(gè)省，400呼叫中心接線組銷售毛利=（進(jìn)線數(shù)共計(jì)=8250條+9075條+1650條+5445條）151元/普卡50%成交率20%毛利率=387萬。b、呼叫中心深挖組呼叫中心深挖組從普卡會(huì)員到3000元儲(chǔ)值卡VIP會(huì)員轉(zhuǎn)化率5%左右，3000元中，總部有標(biāo)準(zhǔn)品回款額20%毛利；暴利品30%毛利，二者在套餐中比重各半，沒有轉(zhuǎn)介紹顧客，則平均毛利25%，（出處詳見本文三——3——（6）現(xiàn)金流部分）。另外，3000元中有1500元由呼叫中心消化，1500元地面連鎖店消化，則深挖組銷售毛利=（進(jìn)線數(shù)共計(jì)=8250條+9075條+1650條+5445條）50%普卡率5%VIP轉(zhuǎn)化率1500元/人平均毛利25%=289萬。c、空余時(shí)間打黑檔可打黑檔70天左右，據(jù)白承璋在呼叫中心的經(jīng)驗(yàn)，每人每天至少成交一個(gè)151元會(huì)員。則銷售收入=151元/天/人70天24士兵=237萬/省，只能售賣中質(zhì)低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)品，毛利率20%，銷售毛利=23720%=5萬。則綜合abc考慮，13個(gè)純分賬的省，呼叫中心銷售毛利=（呼叫中心接線組387萬+呼叫中心深挖組289萬+打黑檔5萬）13個(gè)省=8488萬。綜上所述，1——5步戰(zhàn)略，耗時(shí)16個(gè)月（包括過年1個(gè)月），銷售毛利=2478萬+3600萬+528萬+48萬+8488萬=47974萬。八、資本退出機(jī)制（略） 尾聲：2號(hào)公司，分為8個(gè)戰(zhàn)略階段，第5個(gè)戰(zhàn)略階段為盈點(diǎn)虧平衡，耗時(shí)約15個(gè)月開始盈利；2號(hào)公司以和諧保底分帳的商業(yè)模式，B to M to B to C，瞄準(zhǔn)健康產(chǎn)業(yè)老年人、慢病管理和未病養(yǎng)生需求，提供知識(shí)性指導(dǎo)服務(wù)和5大產(chǎn)品線組成的同病不同方的差異套餐，對(duì)行業(yè)其他竟品銷售企業(yè)打砸搶，用苛捐雜費(fèi)擠壓上游利潤(rùn)，形成國(guó)美般的上市連鎖巨無霸！3號(hào)公司隱身幕后，變身成為，超越阿里巴巴+淘寶的、容納B to M to C+B to B的第三方和諧分賬互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，一邊3%手續(xù)費(fèi)收錢，一邊悄悄吸納全國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)品行業(yè)的顧客數(shù)據(jù)庫，伺機(jī)待動(dòng)。白承璋 2010年2月4日九、運(yùn)營(yíng)文件的附件附件一，媒體憑什么信任我們跟我們分賬合作？（1）媒體數(shù)量增多消費(fèi)者眼球分散廣告效果差；（2）廣告效果差，而媒體追求廣告業(yè)績(jī)只得漲價(jià)導(dǎo)致長(zhǎng)期投放的回頭廣告主數(shù)量減少；（3）效果差和大戶減少導(dǎo)致限制廣告資源，廣告主買不起，媒體賣不出去，閑置資源增加；（4）同我們合作，5年分賬收入遠(yuǎn)大于閑置資源售賣某消費(fèi)者第一次看了《北京晚報(bào)》廣告打400成了會(huì)員，系統(tǒng)軟件將默認(rèn)該會(huì)員為《北京晚報(bào)》獨(dú)有，5年消費(fèi)的持續(xù)分賬，等于是媒體拿閑置資源投資；（5）越晚加入的媒體，會(huì)為前面媒體做嫁衣，比如張三第一次打400消費(fèi)是看了《北晚》，第二次打400消費(fèi)是看了《北青》，由于軟件系統(tǒng)默認(rèn)張三歸屬《北晚》，則《北青》5年內(nèi)從張三身上分不到錢；（6）消費(fèi)者的每次訂單行為都由呼叫中心完成，整個(gè)過程記錄儲(chǔ)存在數(shù)據(jù)庫中，1個(gè)柜子4把鎖，不可修改；（7）歡迎傳統(tǒng)媒體派臥底會(huì)員，歡迎個(gè)人媒體自己成為臥底會(huì)員，可通過監(jiān)測(cè)臥底會(huì)員每次消費(fèi)約定的分賬比例來監(jiān)測(cè)我們是否如實(shí)分賬。（說服傳統(tǒng)媒體算賬的EXCEL表格另附）。附件二，企業(yè)為什么愿意到3號(hào)模式的第三方和諧分賬互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上當(dāng)賣家？（編寫中）附件三，招商分銷戰(zhàn)術(shù)簡(jiǎn)析（此文件是招商部運(yùn)營(yíng)文件的一部分）（1）招商部每士兵依靠白沉淀10年的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫（炒作類30萬、專業(yè)線5萬、電子類50萬、11大行業(yè)10萬），每人每天140個(gè)電話呼出，連續(xù)呼出7天，電話拜訪1400個(gè)經(jīng)銷商，每兵沉淀出200個(gè)意向興趣客戶，通過篩選、預(yù)熱、邀約等在京/寧的6次電話溝通行為，向56個(gè)最有興趣意向的客戶發(fā)出邀請(qǐng)函，收到26張回執(zhí)，于是該作戰(zhàn)周期，約35個(gè)工作日，有12—15家經(jīng)銷商在省會(huì)城市參加說明會(huì)。5個(gè)士兵累計(jì)從10000個(gè)經(jīng)銷商檔案溝通——篩選出1000個(gè)意向興趣經(jīng)銷商——邀請(qǐng)400個(gè)客戶參會(huì)——預(yù)計(jì)150—200家店主到會(huì)+呼叫中心接線轉(zhuǎn)來的加盟商——156萬+39萬。（2）ABC+X戰(zhàn)術(shù)流程①A電話（注意）——②A資料（興趣）——③B1電話（貪婪恐懼的欲望）——④B資料（貪婪恐懼的欲望）——⑤B2電話（根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀、需求進(jìn)行分析評(píng)估）——⑥B3電話（邀約發(fā)函）——⑦B4電話短信（催回執(zhí)、客情）——⑧會(huì)中詳細(xì)說明，重復(fù)上述刺激。上述8個(gè)連環(huán)銷售動(dòng)作，就是經(jīng)銷商收到商業(yè)項(xiàng)目信息心理變化軌跡的8個(gè)接觸點(diǎn)。8個(gè)步驟的深度和要點(diǎn)，要寬猜細(xì)篩打中死穴需求，感性感覺和理性邏輯關(guān)系應(yīng)瞄準(zhǔn)到位！所以，白承璋認(rèn)為，什么是銷售？銷售是數(shù)量決定質(zhì)量的行為，是通過破譯受眾心理變化軌跡的過程，是以軌跡上每次刺激的接觸點(diǎn)的需求，滿足或征服之（“先猜后篩”，瞄準(zhǔn)死穴一招制敵）為手段的不等價(jià)交換。 （3）《省內(nèi)招商35個(gè)工作日排期表》，精確到每個(gè)士兵每小時(shí)在做什么（太長(zhǎng)了，略）附件四，護(hù)商戰(zhàn)術(shù)簡(jiǎn)析（編寫中，此文件是護(hù)商部運(yùn)營(yíng)文件的一部分）附件五，《單店運(yùn)營(yíng)文件——賣貨7殺拳》（編寫中，此文件是整店輸出，單店運(yùn)營(yíng)文件的一部分）附件六，公司整體運(yùn)營(yíng)文件==物質(zhì)激勵(lì)體系（類似小西基本法的透明晉升底薪制度）+士兵和將領(lǐng)精神激勵(lì)體系（入門訓(xùn)、日常訓(xùn)、意識(shí)形態(tài)價(jià)值觀信仰目標(biāo)）+日常和出差報(bào)銷制度、考勤制度+對(duì)普通消費(fèi)者、對(duì)VIP和加盟商、對(duì)店/經(jīng)銷商、對(duì)經(jīng)銷商員工、的信仰、價(jià)值觀、意識(shí)形態(tài)進(jìn)行控制的“*號(hào)思想文化體系”（思考中）。所以，需要研究消費(fèi)者、將領(lǐng)員工、經(jīng)銷商/店老板的3類共性心理需求。附件七，15個(gè)部門，每個(gè)部門的運(yùn)營(yíng)文件=各部門作戰(zhàn)排期表+部門內(nèi)循環(huán)流程+戰(zhàn)術(shù)+KPI管理工具（士兵和將領(lǐng)考核KPI）+三個(gè)戰(zhàn)略階段崗位編制（編寫中）附件八，各部門之間外部循環(huán)流程附件九，客戶（店主/加盟商）運(yùn)營(yíng)文件所謂整店輸出就是把店當(dāng)作搞定消費(fèi)者的麻雀企業(yè)，編寫一整套包括本附件全部元素在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)文件（如，單店存活戰(zhàn)術(shù)）？單店/經(jīng)銷商自動(dòng)分裂增生制度？另外需有顧客數(shù)據(jù)庫的維護(hù)激活自動(dòng)分裂增生辦法？除總部返本外，各店刺激加盟商轉(zhuǎn)介加盟商、轉(zhuǎn)介顧客的辦法。 附件十，物質(zhì)激勵(lì)體系（思考中）附件十一，《7步洗腦術(shù)——招聘心理測(cè)試工具和入門訓(xùn)》（略）附件十二，組織構(gòu)架設(shè)計(jì)詳解組織構(gòu)架設(shè)計(jì)是根據(jù)商業(yè)模式而來。如何才能讓，不相容職務(wù)分離，部門之間相互制約相互促進(jìn)，如今木水火土般五行相克又相生？如何才能讓，部門內(nèi)審核和監(jiān)督和高層對(duì)每個(gè)部門的審核和監(jiān)督？以下僅是不成熟構(gòu)想，供探討。人事行政部+財(cái)務(wù)部=出差、報(bào)銷、考勤等制度，物質(zhì)激勵(lì)體系以節(jié)流數(shù)字和被其他部門滿意度打分為獎(jiǎng)勵(lì)前提。初期基本編制：前臺(tái)1+出納1（兼行政）+會(huì)計(jì)1。后期擴(kuò)編到人事行政經(jīng)理1+若干行政+若干專職出納+會(huì)計(jì)。銷售部（招商部）； 物質(zhì)激勵(lì)體系以開源和經(jīng)銷商/店服務(wù)滿意度為前提；省代一律由總監(jiān)談。初期基本編制：2支1將+5兵團(tuán)隊(duì)，交替PK。第一組由市場(chǎng)部總監(jiān)除完成市場(chǎng)部工作外，親自帶領(lǐng)，第二組由黃埔軍?？偙O(jiān)除完成黃埔工作之外，親自帶領(lǐng)。市場(chǎng)部（護(hù)商部）——用1號(hào)思想文化體系和《中層干部7項(xiàng)技能》控制下游渠道老板。市場(chǎng)部要出一套對(duì)經(jīng)銷商/店老板的思想文化控制體系，比如由富變貴，背靠大樹好乘涼，表現(xiàn)形式是類似傅山藥業(yè)的《同路人》報(bào)紙和旅游聚會(huì)（可由策劃部代勞）銷售部一期建立，市場(chǎng)部按照銷售攻下一個(gè)省，市場(chǎng)部在該省設(shè)立1+2的方法逐步增兵建立。黃埔軍校——用2號(hào)思想文化體系控制內(nèi)外員工一期建立物質(zhì)激勵(lì)體系以公司內(nèi)外員工忠誠(chéng)度、流失率、工作積極性、工作技能定期考核分?jǐn)?shù)、工作業(yè)績(jī)?yōu)榍疤?；要有?duì)內(nèi)外員工出一套思想文化控制體系，比如三助表現(xiàn)形式是DM和旅游聚會(huì)（可由策劃部代勞）策劃部一期建立，物質(zhì)激勵(lì)體系以開源和經(jīng)銷商/店服務(wù)滿意度、各服務(wù)對(duì)象小組戰(zhàn)績(jī)和銷售部、市場(chǎng)部滿意度打分為前提；設(shè)計(jì)組1人、文案組3人、外聯(lián)和宣傳服務(wù)組（簡(jiǎn)稱外宣組）1人、1+2+3號(hào)思想文化組（簡(jiǎn)稱文化組）1人。掌握公司核心機(jī)密，連長(zhǎng)指導(dǎo)員雙重領(lǐng)導(dǎo)制：總監(jiān)/經(jīng)理/指導(dǎo)，任連長(zhǎng)，對(duì)技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)，銷售部某將領(lǐng)（比如陳志鴻）任指導(dǎo)員，對(duì)時(shí)間進(jìn)度、數(shù)量、思想動(dòng)態(tài)負(fù)責(zé)。外聯(lián)部二期建立，主要從配備公關(guān)公司的人情世故美女，融資、高端商業(yè)資源、高端政府資源。但如何控制這些美女保證高層控制資源呢？英國(guó)情報(bào)部門曾研究過精神控制殺手和特工的方法，似乎是用魔術(shù)師和心理專家？宣傳部——用4號(hào)思想文化體系影響高端商政資源一期建立，寫稿對(duì)外傳播，經(jīng)濟(jì)媒體、論壇等多種商業(yè)聚會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)；用7天埋雷法，炒企業(yè)、炒產(chǎn)品、炒領(lǐng)袖。受外聯(lián)部指揮，宣傳主內(nèi)、外聯(lián)主外，并肩戰(zhàn)斗。對(duì)高端商業(yè)資源、高端政府資源，用我們的高端思想文化控制體系，影響之。宣傳部的主力應(yīng)是公關(guān)公司美女/有媒體資源的、精通明星7天埋雷炒作法的宣傳。宣傳部的殼應(yīng)是某某咨詢公司（營(yíng)銷、管理、項(xiàng)目、資本運(yùn)作），或者是掛靠清華等知名機(jī)構(gòu)的商學(xué)院/研究中心？再配套出一本全國(guó)DM+網(wǎng)站——營(yíng)銷、管理、項(xiàng)目、資本運(yùn)作，整合高端商政資源。二期需要互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙（全國(guó)；省報(bào)）、雜志、電視（中央+省臺(tái)；衛(wèi)視），各1人。VIP顧客服務(wù)部——用3號(hào)思想文化體系控制影響消費(fèi)者三期建立，消費(fèi)者積累到一定數(shù)量，成立該部門，對(duì)消費(fèi)者出一套思想文化控制體系，表現(xiàn)形式是DM（可由策劃部代勞）和定期意見領(lǐng)袖的旅游聚會(huì)。細(xì)分為意見領(lǐng)袖VIP服務(wù)部和普通消費(fèi)者服務(wù)部。直銷對(duì)消費(fèi)者就有思想文化屬性的控制（滿足共性心理需求）。產(chǎn)品研發(fā)采購部三期建立，初期由高管兼任，協(xié)調(diào)供應(yīng)商。營(yíng)銷診斷部二期建立，巡回診斷促銷、對(duì)市場(chǎng)部、黃埔軍校、消費(fèi)者服務(wù)部、策劃部的工作戰(zhàn)果抽查診斷，反饋解決建議性方案。1呼叫中心是否根據(jù)進(jìn)線量增兵？每人每天最大工作量是80條進(jìn)線，200條呼出。如何配置兵力？按??？按市？若干金額內(nèi)（如500元），呼叫中心對(duì)每個(gè)新顧客完成喊人、說服、服務(wù)、復(fù)購由呼叫中心完成，物流送貨由總部指定店完成；當(dāng)顧客已消費(fèi)若干金額以上（如500元），且辦完儲(chǔ)值卡后，轉(zhuǎn)由店服務(wù)、復(fù)購，但總部對(duì)其卡內(nèi)余額消化速度、重復(fù)辦卡速度和金額、每季度該顧客轉(zhuǎn)介紹人頭和辦卡金額、均有強(qiáng)制KPI考核，完成如何獎(jiǎng)，完不成如何罰？1IT技術(shù)部1物流部1媒介部（拓展+維護(hù)）上述15個(gè)部門各部門要分一二期配置完畢，紅字為最低作戰(zhàn)編制，兵力編制循環(huán)配套，以店/經(jīng)銷商老板數(shù)、顧客數(shù)為自變量。隨自變量逐步增兵。