【正文】 商更像寶潔渠道政策的執(zhí)行者，寶潔公司內(nèi)部也專門設立了分銷商管理人員，加強了對分銷商的管理和有效掌控” 新的營銷渠道設計渠道模式的設計我們擬定由制造商—網(wǎng)絡營銷辦事處—經(jīng)銷商—批發(fā)商—零售商—消費者的模式。（1）各層級合作伙伴的 職能規(guī)劃1） 保證充足的貨源2） 對網(wǎng)絡營銷辦事處人員的培訓、管理和激勵3） 對區(qū)域市場的指導4） 市場調(diào)研5） 品牌市場開發(fā)（2）網(wǎng)絡營銷辦事處的職能1）與經(jīng)銷商共同做好區(qū)域規(guī)劃2）協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)與維護重點終端3）主動開展針對消費者的開發(fā)與宣傳，做好消費者的公關(guān)工作4）對區(qū)域市場進行調(diào)研，并反饋信息渠道的規(guī)范管理與維護（1）對合作伙伴的基本要求1）有一定的經(jīng)濟實力，（省會城市總經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)不少于300萬元，地級市總經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)不少于150萬元）。2）具有先進的營銷理念，3）具有一定的銷售網(wǎng)絡4）具有良好的信譽5)擁有一支優(yōu)秀的銷售隊伍。6）認同公司的管理和主張。（2）經(jīng)銷商可得利益1）優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，品牌好，賣點新，2）區(qū)域營銷策劃支持，樣板市場案例參照 3）一定的廣告支持，4)區(qū)域保護5）較大的價格空間，6)先進的營銷模式此渠道的渠道維護與寶潔公司傳統(tǒng)渠道營銷模式相同。經(jīng)銷商的財務管理實行貸款、費用兩條線管理。嚴禁經(jīng)銷商把各項費用直接從貸款中扣除。（4） 、促銷策略(一) 公共關(guān)系 寶潔在公共關(guān)系方面可以說做到相當出色。他的兩種主要方式是線下活動線上新聞和直接在線活動。我們在網(wǎng)站上?？梢钥吹接嘘P(guān)寶潔的活動新聞，比如開展了“飄然點燃希望，黑發(fā)更添自信”為主題的“燭光工程——飄然首烏助教計劃”，以及寶潔出資資助的公關(guān)活動項目已深入到中國社會的許多重要團體，如在一些重點大學設立獎學金，成立中國科學院寶潔科教基金，向中國希望工程捐款1250萬元后，網(wǎng)上各大媒體爭先報道寶潔公司旗下的洗護發(fā)品牌海飛絲在深圳“明思克”號航空母艦上隆重舉行了一場名為“沖擊頭屑的航母”的大型晚會，慶祝其又一突破性技術(shù)成果——全新海飛絲在中國市場閃亮登場。此外在網(wǎng)站上，除了對此次活動介紹外，還向消費者解釋了新海飛絲的四種不同配方。在線上互動方面，寶潔推出了“飄柔自信學院”；此外，他還推出各種線上服務，比如在線診斷發(fā)質(zhì)、頭發(fā)健康知識的咨詢、沙宣專業(yè)美發(fā)講解等。（二）營業(yè)推廣寶潔公司在營業(yè)推廣方面，大多數(shù)是在網(wǎng)上促銷。網(wǎng)上折價促銷、網(wǎng)上變相折價促銷、網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上抽獎促銷、網(wǎng)上積分促銷、網(wǎng)上眾多商家聯(lián)合促銷是寶潔常用的其他促銷手段。在消費者方面，為了吸引消費者回饋老顧客，常常采用附送贈品、競賽、免費試用樣品等方式。比如，對在抽獎活動中中獎的幸運兒贈送梁朝偉簽名的海報；或是當你在網(wǎng)上關(guān)注了寶潔洗發(fā)水推出新產(chǎn)品廣告時，如果你填寫你的地址就有可能獲得寶潔送出的試用品；寶潔公司選用批發(fā)商和零售商進行促銷，有時會選擇一些津貼的方式，例如新品的上市、舊貨處理、降價銷售等一系列的促銷活動；寶潔公司對銷售人員進行定期的銷售培訓，采用銷售競賽的方式來提高銷售人員的積極性，對于業(yè)績高的采取紅利提成，有時也會采取其他的物質(zhì)獎勵。（三）人員推銷 上門推銷 （1）找好上門對象。可以通過商業(yè)性資料手冊或公共廣告媒體尋找重要線索，也可以到商場、門市部等商業(yè)網(wǎng)點尋找客戶名稱、地址、電話、產(chǎn)品和商標。 （2）做好上門推銷前的準備工作 洽談藝術(shù) 在接待客戶的時候，銷售人員要注意組織語言婉轉(zhuǎn)的闡述自己的目的，以最好的方式讓客戶接納自己的觀點，以滿足顧客的需求。 （四）廣告 寶潔公司在中國的廣告是常年無間斷進行的。有些品牌會使用跳躍式廣告或是等銷售旺季來臨之前進行大量廣告宣傳，但寶潔卻始終如一的播放。寶潔公司的這種做法，不僅獲得了消費者的心理認可同時也逐步培養(yǎng)了一批固定消費群，使得寶潔的市場占有率進一步提高了。比如說“海飛絲——有效去頭屑及防止頭屑再生”，將“去頭屑”作為其品牌的個性，在廣告中反復宣傳這一利益點，以致人們在提到去頭屑的時候就會立刻想到海飛絲。飄柔——洗發(fā)護發(fā)二合一，令你的頭發(fā)飄逸柔順；沙宣——由世界著名護發(fā)專家推薦，含有天然保濕因子，使頭發(fā)柔澤發(fā)亮。這些品牌都對消費者承諾了一個重要的利益點，取得了消費者的認可。五、 具體行動方案公關(guān)聯(lián)系 （一）聯(lián)系重點大學，與其學校達成一致設立獎學金；（二）就是希望工程，我們將與希望工程聯(lián)手舉辦“關(guān)愛留守兒童，我們在行動”大型公益活動，聯(lián)系各孤兒院院長前來參加，邀請各界知名人士走進孤兒院，攝制與孤兒一起互動的日常生活畫面，在網(wǎng)上進行評選最感動畫面。在活動最后舉辦大型公益晚會，宣布評選結(jié)果，請各知名人士發(fā)表感想，壓軸節(jié)目：所有孤兒與各界代表人士一起大合唱。（三）在各大媒體網(wǎng)站設立護發(fā)護膚美容小課堂，聘請網(wǎng)絡、電臺、電視知名美容專家、潮人、化妝師進行講解主持，吸引注意力。宣傳方式（1）采用報媒廣告、戶外廣告、電視廣告、電臺廣告、車載廣告、車身廣告、短信廣告、DM單、海報、展架等一系列的宣傳方式（2）聘請各高校學生進行兼職，張貼海報，發(fā)DM單。與交通公司聯(lián)系裝載車載廣告、車身廣告。在各分銷區(qū)的黃金地段進行促銷、展架。聯(lián)系各大媒體進行廣告投放。區(qū)域選擇 此營銷策劃應用于寶潔各分公司分布地區(qū)，首先我們考慮的是能夠覆蓋到各消費市場，人員配備齊全，職業(yè)素質(zhì)高。其次寶潔公司有強大的經(jīng)濟實力，可以支持各大區(qū)域進行營銷推廣。然后寶潔公司旗下產(chǎn)品種類繁多，消費者選擇的層面廣，容易贏得潛在消費者的關(guān)注。而且寶潔公司的忠實顧客較多，能夠積極響應寶潔公司的產(chǎn)品推廣。人員培訓公司的所有員工都有機會參加各種培訓。從技術(shù)人道公司的高層管理人員，公司會針對不同的工作崗位來設計培訓的課程和內(nèi)容。高層培訓：聘請資深專家對公司高層進行各方面講解、答疑并找出存在問題。中層培訓：請總公司高層管理者講解管理經(jīng)驗，聘請國外知名管理人士講述最新管理方法。新員工培訓：請中層管理者講解工作經(jīng)驗、銷售技巧及話術(shù)。六、 經(jīng)費預算項目金額銷售薪金20萬差旅費15萬招待費8萬銷售傭金50萬培訓費13萬銷售統(tǒng)計費1萬應繳納費用150萬300萬150萬200萬10萬20萬8萬4萬合計949萬七、 方案調(diào)整在戰(zhàn)略性營銷策劃案執(zhí)行期間，企業(yè)不但要加大對低端市場的滲透還得要穩(wěn)定中高端市場的占有。若在執(zhí)行過程中出現(xiàn)不可抗拒的事件，按此調(diào)整方案處理。（1） 、在推行此方案時，市場預計與實際相差過大，按照市場實際情況刪減或改變推行步驟。（2） 、若在方案施行期間出現(xiàn)政策調(diào)整或金融市場調(diào)整，立即停止施行方案，修改方案。（3） 、密切監(jiān)視市場動向，一旦出現(xiàn)市場動蕩，立即采取應急策略。總結(jié)一個好的企業(yè)光靠自身的好產(chǎn)品是不可以的，還得要結(jié)合企業(yè)員工的認知及對公司的忠誠度，并且也要對競爭狀況，市場環(huán)境進行真確的分析，針對這一系列的分析，得出正確的制定正確的營銷策略，采取了正確的營銷手段，在其中，我們根據(jù)消費者，競爭者，行業(yè)競爭狀況等進行了一系列的分析并且根據(jù)寶潔現(xiàn)在面臨的狀況做出了一系列的戰(zhàn)略等的計劃。 在寶潔的市場中，我們具體分析了寶潔的目標市場，市場定位，及市場分析等做了分析，和解決的措施。使得寶潔的定位更加的明確，市場的占有率也更加的高。 產(chǎn)品是一個公司的核心，雖然現(xiàn)在寶潔對其的產(chǎn)品已經(jīng)做到了一定的高度，但是為了能贏得更多的目標客戶，寶潔應該針對客戶進行更好的創(chuàng)新。在價格上我們也針對一系列的因素進行了分析。 在這次的分析報告中，我們主要是針對的是市場、客戶、競爭者進行的分析，著將是對寶潔未來的發(fā)展趨勢的一個有利影響 完美DOC格式整理