關(guān)于保險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-08-03 00:56本頁(yè)面
【正文】 同開(kāi)展戶外咨詢活動(dòng)和經(jīng)常進(jìn)行相互交叉宣傳，促進(jìn)了銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通，增進(jìn)他們相互的認(rèn)同感。二是保險(xiǎn)公司可以將通過(guò)銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤(rùn)適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎(jiǎng)勵(lì)那些代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險(xiǎn)的銷售額作為評(píng)價(jià)銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以激勵(lì)銀行及其員工代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。三是注重激勵(lì)機(jī)制科學(xué)考核。銀保共同商定銷售人員的激勵(lì)考核辦法，采取獎(jiǎng)勵(lì)基金與銷售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的積極性。對(duì)于保險(xiǎn)公司銀代管理員，應(yīng)對(duì)其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)，共同推動(dòng)雙方產(chǎn)品的銷售，強(qiáng)化對(duì)對(duì)方業(yè)務(wù)的熟悉度。作為基層保險(xiǎn)公司，很多政策、市場(chǎng)、機(jī)制問(wèn)題我們無(wú)法迅速改變，能夠做到的就是擺正心態(tài)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，整合資源，趨利避害，自練內(nèi)功，自主創(chuàng)新，探索一條穩(wěn)健發(fā)展、效益經(jīng)營(yíng)的新路子?！ ∫?、從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上尋找新出路在弄清這個(gè)問(wèn)題之前，首先要明白銀行、保險(xiǎn)、客戶認(rèn)同銀保市場(chǎng)發(fā)展的共同基礎(chǔ)，那就是互惠互利。而目前主導(dǎo)的銀保躉交產(chǎn)品，顯然達(dá)不到這一要求。對(duì)銀行而言，躉交產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)較低，占中間業(yè)務(wù)收入比例也低，管理層興趣不大，銷售層積極性不高；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，躉交業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)水平低，投入成本高，很大程度上只能滿足上規(guī)模、上速度的淺層次需求，基本上沒(méi)有效益；對(duì)客戶而言，躉交產(chǎn)品基本上無(wú)保障功能，受銀行加息、資本市場(chǎng)看好等因素影響，其它投資產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品替代性增強(qiáng)，客戶投保熱情銳減。因此，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型刻不容緩。二、從保險(xiǎn)專管員隊(duì)伍建設(shè)上尋找新出路 目前保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的專管員隊(duì)伍數(shù)量不足，質(zhì)量不優(yōu)，責(zé)、權(quán)、利不明確，形成“一人應(yīng)付多條戰(zhàn)線、多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)”的現(xiàn)象，無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，無(wú)法滿足多層面的要求。在很多地方，保險(xiǎn)公司與銀行合作協(xié)議簽了，聯(lián)合文件也發(fā)了，目標(biāo)、舉措也明確了，由于專管員隊(duì)伍跟不上，橋梁紐帶作用得不到發(fā)揮，導(dǎo)致執(zhí)行不到位，效果不理想。因此，要著力加強(qiáng)專管員隊(duì)伍建設(shè)，突破發(fā)展的人力瓶頸。首先，要完善薪酬分配機(jī)制，明確責(zé)、權(quán)、利，充分調(diào)動(dòng)專管員的積極性。同時(shí)，要因崗擇人，因人定崗，加大增員和教育培訓(xùn)力度，提高專管員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。其次，要?jiǎng)?chuàng)新銷售模式。突出專管員的“傳、幫、帶”作用，定期、不定期對(duì)所轄網(wǎng)點(diǎn)柜面人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高柜面人員銷售的技能和積極性；全方位了解客戶需求，活化產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客戶答謝會(huì)等載體，提高集中銷售、專業(yè)服務(wù)的水平，引導(dǎo)客戶積極投保。三、從“銀保通”即時(shí)出單系統(tǒng)上尋找新出路 由于部分非車險(xiǎn)險(xiǎn)種風(fēng)險(xiǎn)保障程度較高，核保比較專業(yè)，投保手續(xù)比較復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)“銀保通”系統(tǒng)即時(shí)出單面臨困難。如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展與后臺(tái)支持之間的矛盾，確實(shí)需要保險(xiǎn)公司加以解決。特別是保險(xiǎn)公司信息技術(shù)部門(mén)要加快“銀保通”轉(zhuǎn)型產(chǎn)品即時(shí)出單系統(tǒng)的研發(fā)步伐，盡早實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)與銀行這一塊業(yè)務(wù)信息的對(duì)接，掃清轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售的技術(shù)障礙?！ ∷?、從切實(shí)調(diào)動(dòng)銀行的主動(dòng)性上尋找新出路 目前，一些地方銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)“一頭熱、一頭冷”現(xiàn)象，一個(gè)很重要的原因就是銀行決策層對(duì)銀保業(yè)務(wù)重視不夠，考核力度不大，導(dǎo)致下面工作更是流于形式。要改變現(xiàn)狀，應(yīng)從三個(gè)方面入手。第一要加強(qiáng)與銀行高管層的溝通和聯(lián)系，講透轉(zhuǎn)型產(chǎn)品給銀行帶來(lái)哪些實(shí)實(shí)在在的利益，從而確保高管層真正重視銀保業(yè)務(wù)。第二要幫助銀行建立科學(xué)的銀保業(yè)務(wù)考核機(jī)制。重點(diǎn)涉及到銀行、網(wǎng)點(diǎn)、銷售人員三方利益的合理分配、目標(biāo)任務(wù)與薪酬掛鉤的合理比例等方面。第三要協(xié)同銀行一道加大跟蹤落實(shí)力度。保險(xiǎn)公司要發(fā)揮產(chǎn)品、隊(duì)伍、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)，幫助銀行特別是基層網(wǎng)點(diǎn)有效發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)，按時(shí)達(dá)成目標(biāo)，在維護(hù)好一線銷售人員切身利益的同時(shí)，促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)又好又快地發(fā)展。目前為此，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出粗放型、數(shù)量型、外延型的發(fā)展態(tài)勢(shì)，不同程度地存在著合作淺層化、產(chǎn)品單一化、服務(wù)同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)功利化等問(wèn)題，離集約型、質(zhì)量型、內(nèi)涵型發(fā)展目標(biāo)還有很大差距。 11 / 11
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