【正文】 美燈多”BDS連鎖賣場的介紹后，我們不難得出這樣的結(jié)論：美燈多是針對時下燈飾企業(yè)的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預言：美燈多的面世，將拉開渠道對燈飾企業(yè)的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業(yè)營銷要有大事！　　樣板拯救行業(yè)——美燈多替廠家建立渠道　　美燈多連鎖賣場的建立源于燈飾行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，因燈飾行業(yè)普遍存在的坐銷現(xiàn)象派生出來眾多與市場不和諧的聲音，與整個行業(yè)的營銷技術(shù)水平低下有很大的關(guān)系。廠家有建立渠道之心并無開辟渠道之力。美燈多通過與近百家生產(chǎn)非標準燈飾企業(yè)的合作，將這些企業(yè)的渠道建設(shè)與美燈多全國連鎖建設(shè)有機結(jié)合起來。按照美燈多的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，將在中國區(qū)域內(nèi)迅速完成分銷網(wǎng)絡(luò)的建立工作，計劃把中國劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地。以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽和長春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長沙等地；以上海為華東中心，輻射整個華東地區(qū)；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內(nèi)的目標是在中國開設(shè)60家以上的分店，年銷售額達到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標準燈飾企業(yè)，將在五年內(nèi)完成60個以上的自有銷售渠道建立。對于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業(yè)來講，目前的問題是怎樣才能成為這僅有的100個席位之一了?！　∶罒舳鄡H僅是BDS模式的應(yīng)用者之一，對燈飾企業(yè)渠道突圍起到一個樣板作用。它的出現(xiàn)，勢必會對傳統(tǒng)燈飾市場帶來強烈沖擊，在未來的幾年中，BDS模式將成為燈飾企業(yè)快速建立自有渠道的利器?！　〕兄Z滿足需求——替消費者凈化終端　　根據(jù)對燈飾消費者的需求調(diào)研，美燈多對消費者做出“三放心、兩滿意”的承諾，針對消費者對燈飾零售價格的不安全心理，美燈多做出全場明碼標價的舉措，對于商業(yè)用戶承諾無回扣保證，這個行為在其他行業(yè)司空見慣，但在燈飾行業(yè)還是首次；對于消費者對燈飾質(zhì)量的不安全感，美燈多承諾在保證嚴格把控入場企業(yè)的認證審查外，實施無障礙退貨舉措；對于燈飾經(jīng)銷商不承擔安裝和售后保障的現(xiàn)狀，美燈多承諾免費上門安裝和實施兩年免費維護；針對時下燈飾銷售過程中購物環(huán)境惡劣、服務(wù)質(zhì)量低下的情況，美燈多對賣場氛圍、賣場形象和導購人員素質(zhì)提出高標準要求，賣場提供光源設(shè)計理念，給消費者提供光源設(shè)計服務(wù)和咨詢，這一切的承諾和舉措都是源于對消費者需求的換位思考，籍此基礎(chǔ)上的保障來實現(xiàn)購物滿意和服務(wù)滿意的落實?！　∑放茖崿F(xiàn)差異——產(chǎn)品、賣場的競爭策略　　對于燈飾產(chǎn)品的競爭應(yīng)該是品牌的競爭。對于燈飾入場企業(yè)，美燈多需要雙方的品牌理念上的趨同，雙方均需要有強烈的品牌意識，在消費者認知美燈多商業(yè)品牌的同時認知企業(yè)的商品品牌，雙方是品牌相互擔保的關(guān)系。美燈多對消費者的承諾需要入場企業(yè)的高度認同和支持，入場企業(yè)對消費者更深層次的承諾，美燈多給與全力支持和保護。　　對于燈飾企業(yè)承諾的“美燈多專有品牌商品”，美燈多給與更大的支持和扶植。這種相互支持，相互依托的聯(lián)盟關(guān)系保證了雙方最大程度的為客戶服務(wù)的品牌宗旨?！　　『献鞔娓偁帯⑿滦蛷S商關(guān)系　　在傳統(tǒng)意義上，廠商之間是一對“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態(tài)有很大關(guān)系。建立新型的廠商關(guān)系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運用BDS模式，就是看重這個模式很好的解決了雙方的合作心態(tài)，把雙方的利益進行捆綁，形成聯(lián)盟而非競爭，廠家和商家的利益均與銷量有機結(jié)合，變競爭為競合是符合現(xiàn)代合作理念的。廠家進入賣場，壓縮了各項不合理費用，直接與消費者溝通，同時減少了流通環(huán)節(jié)，真正實現(xiàn)渠道扁平化，最終在體現(xiàn)對消費者的價格、服務(wù)的實惠外，實現(xiàn)廠家銷量和品牌構(gòu)建、賣場利益、消費者利益的多贏?！　〖毠?jié)體現(xiàn)品位——賣場形象和服務(wù)舉措　　在美燈多賣場，我們會發(fā)現(xiàn)很多細節(jié)的與眾不同，通過這些細節(jié)給人以人性化的強烈感覺，無論在這里購物還是觀賞都會引發(fā)人們對光明和美好的強烈向往，燈飾文化與商業(yè)文化的有機結(jié)合，讓人體驗到現(xiàn)代理念的領(lǐng)先優(yōu)勢。美燈多給每一位消費者提供的“安心卡”與眾不同，它將購物單與承諾有機結(jié)合，配上家庭固定資產(chǎn)保修夾，實現(xiàn)家庭固定資產(chǎn)的保修票據(jù)完善管理。一個小小的贈予讓人體會到現(xiàn)代商業(yè)文化真實的人文關(guān)懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費者真正認識到“家居”也要穿衣服，領(lǐng)略了燈飾文化的精深。與傳統(tǒng)燈飾市場的環(huán)境和價格相比較，又讓消費者真正體會到“原來上帝可以這樣”?！　∶罒舳嗟臒麸椪故具€原了“燈飾扮美生活”的實質(zhì)，在各個品牌燈飾的銷售區(qū)域，企業(yè)的品牌個性凸顯展示更加應(yīng)襯了美燈多的品牌印象，相輔相成，相得益彰。消費者觀賞燈飾本身就是一種享受?！　≡诩毠?jié)時代，美燈多贏取了第一步?！　F隊保證執(zhí)行——美燈多的運作團隊　　科學的規(guī)劃需要強有力執(zhí)行，美燈多的品牌賣場經(jīng)營依靠的是一支燈飾零售業(yè)內(nèi)最強大的專業(yè)隊伍，它由來自沃爾瑪、家樂福及國美、蘇寧等大型連鎖零售業(yè)的資深職業(yè)經(jīng)理人團隊組成，領(lǐng)軍人物是由在家電行業(yè)的國美和蘇寧有過重點城市開業(yè)總指揮經(jīng)驗的資深職業(yè)經(jīng)理人擔綱，團隊成員具備多年國際、國內(nèi)零售賣場管理經(jīng)驗，結(jié)合燈飾零售業(yè)內(nèi)十余年的市場和客戶經(jīng)驗積累，這樣一批精英構(gòu)成了美燈多燈飾連鎖賣場的管理團隊?！　I(yè)管理團隊一方面對廠家品牌實施專門管理，以滿足消費者對品牌燈飾的購買需求，另一方面，從價格、品質(zhì)和服務(wù)著手，體現(xiàn)賣場的經(jīng)營優(yōu)勢，積聚消費購買人群，為廠家提供良好的品牌經(jīng)營平臺，實現(xiàn)品牌燈飾與品牌賣場的雙品牌聯(lián)合戰(zhàn)略。　　權(quán)威做證承諾——質(zhì)檢、物價、消協(xié)　　三大權(quán)威部門現(xiàn)場辦公　　在美燈多我們看到有質(zhì)檢、物價、消協(xié)三大權(quán)威部門現(xiàn)場辦公的席位，其目的是讓消費者切實體會到第三方的“安全監(jiān)督”和公開、公正、公平原則，這也是目前行業(yè)中獨有的現(xiàn)象，美燈多的良苦用心可見一斑。對消費者的承諾容易做出，但執(zhí)行起來需要強有力的監(jiān)督機制。美燈多的經(jīng)營者們認為不怕不解決問題，就怕發(fā)現(xiàn)不了問題，引入三個權(quán)威機構(gòu)的目的不是做秀，而是要切實實現(xiàn)對美燈多的監(jiān)督，以便更及時和準確的發(fā)現(xiàn)問題。美燈多在運營過程中，還將啟動消費者的監(jiān)督機制，讓消費者說出心里話?！　∶罒舳嗍锹斆鞯模軌蛱岢鲆庖?，表明對你有希望。讓消費者說話，不正是永遠讓消費者對美燈多充滿希望嗎？　　下游整合上游——向廠家傳授現(xiàn)代營銷理念　　對于美燈多的入市，有人預言是燈飾企業(yè)下游整合上游的開始。對此，美燈多并不否認。美燈多認為只要有利于雙方營銷水平的共同提升，建立共同的學習型組織也是一個進步的表現(xiàn)?！　∶罒舳嗟恼Q生本身就是市場需求的反映，通過雙方共同努力，最大程度的發(fā)掘更深層次需求，最大程度滿足這種需求，并在滿足需求的過程中，實現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請國內(nèi)有實操經(jīng)驗的營銷咨詢公司定期向雙方輸出品牌理念和營銷技術(shù)，目的就是讓雙方在激烈的市場競爭中，保持高度的理念統(tǒng)一和技術(shù)共融。　　相關(guān)鏈接　　　未來燈飾營銷發(fā)展的10個關(guān)鍵詞　　■品牌　　　品牌是燈飾行業(yè)未來競爭的終極手段，定位清晰，個性鮮明的燈飾品牌大行其道。　　■產(chǎn)品規(guī)劃　　　改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品劃分方式，非標準燈飾的市場份額不斷提高，為通過產(chǎn)品特征來實現(xiàn)品牌個性傳播?！　　鯫EM　　　一些有產(chǎn)品經(jīng)驗和品牌理念的經(jīng)銷商通過OEM方式加入生產(chǎn)企業(yè)行業(yè)?！　　鼋K端展示方式　　　購物環(huán)境越發(fā)重要，終端不再按照現(xiàn)行的出樣方式，購物環(huán)境大幅度改觀，賣場品位、個性十足?！　　鎏卦S經(jīng)營　　　燈飾品牌特許經(jīng)營模式成為企業(yè)建立銷售渠道，提高渠道成員忠誠度的有效手段之一?！　　鯞DS連鎖賣場　　　廠家通過BDS連鎖賣場完成全國銷售渠道的快速布局，是新型廠商關(guān)系的典范。　　■商業(yè)行業(yè)新加入者　　　商業(yè)行業(yè)中將出現(xiàn)更多的新加入者，他們利用特許經(jīng)營或代理企業(yè)與BDS連鎖賣場業(yè)務(wù)進入燈飾行業(yè)，他們的最大特征是肯學習、創(chuàng)新意識強和渴望成功?！　　鍪酆蠓?wù)　　　燈飾售前、售中、售后政策人性化和規(guī)范化，燈飾安裝和燈飾調(diào)試服務(wù)等體現(xiàn)將大行其道。　　■營銷人才　　　巨大的營銷勢必吸引其他行業(yè)的營銷人才進入燈飾行業(yè)，他們帶著與傳統(tǒng)燈飾企業(yè)現(xiàn)有人員不同的市場觀念和成熟營銷經(jīng)驗進入行業(yè)?！　　鲂袠I(yè)整合　　　業(yè)內(nèi)的競爭和上下游之間的競爭以及來自行業(yè)外的競爭，將對行業(yè)內(nèi)企業(yè)進行優(yōu)勝劣汰的強有力的整合。31 / 31