【正文】 標(biāo)客戶確定合作關(guān)系可參考“四步法”，即：第一步，留下良好印象：精神面貌、產(chǎn)品魅力，掌握客戶基本信息；第二步，認(rèn)真傾聽、簡(jiǎn)單商談、收集情報(bào)、探討合作可能、合作條件放高不放低；第三步，進(jìn)行深入溝通，做出意愿與姿態(tài)；第四步，進(jìn)行深入商談，達(dá)成簽約條件的一致。四步法指明了每次拜訪的溝通要點(diǎn)，以上四次訪問是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。三、“杰維”公司營(yíng)銷策略現(xiàn)在是一個(gè)信息爆炸的社會(huì)，各式各類的信息呈爆炸式充斥著社會(huì)的每一個(gè)角落。這對(duì)于公司的運(yùn)營(yíng)以及營(yíng)銷來說有利亦有弊：利處在于，公司可以獲得相對(duì)多的資料以支持公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展及對(duì)客戶的服務(wù)的更新；弊端在于，由于大量信息的充斥，公司的信息很容易被埋沒于各種類似的信息之中?，F(xiàn)在已經(jīng)不是那個(gè)酒香不怕巷子深的時(shí)代，我們需要主動(dòng)出擊，對(duì)公司的營(yíng)銷策略做一個(gè)準(zhǔn)確地定位和規(guī)劃，將公司有效的推銷出去，為公司的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展帶來長(zhǎng)期、有實(shí)力的客戶網(wǎng)絡(luò)。目前景區(qū)托管類公司的營(yíng)銷模式主要分為以下六類：（1） 第一類是便利性營(yíng)銷。營(yíng)銷主旨：在于接近咨詢公司的便利性影響，讓潛在客戶更容易接近咨詢公司。主要形式：景區(qū)托管公司可以通過網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)排名點(diǎn)擊、電話黃頁、行業(yè)門戶網(wǎng)站宣傳、企業(yè)印發(fā)宣傳冊(cè)等形式，在目標(biāo)受眾客戶市場(chǎng)投放相關(guān)廣告。主要優(yōu)點(diǎn)：屬于便利性普及推廣，如果選擇的市場(chǎng)受眾群體精準(zhǔn)的話，會(huì)有很好的效果；便于讓目標(biāo)客戶群體第一時(shí)間聯(lián)系到公司，能凸現(xiàn)公司實(shí)力，體現(xiàn)以客戶為中心思想。存在不足：成本較高，如果要保持效果，需要針對(duì)目標(biāo)客戶群體長(zhǎng)期投放；營(yíng)銷的有效性得不到保障。具體做法：要根據(jù)公司的發(fā)展階段選擇時(shí)機(jī)，做精準(zhǔn)投放，從而減少廣告投放盲目性。建議公司：第一、做到對(duì)目標(biāo)客戶群體的了解，選擇公司便利聯(lián)系渠道開展市場(chǎng)調(diào)查，掌握客戶的情況。第二、開展便利營(yíng)銷的同時(shí)，很有必要結(jié)合其他的營(yíng)銷方式打組合拳。例如：公司可根據(jù)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況，在一些相關(guān)論壇現(xiàn)場(chǎng)散發(fā)傳單、舉辦展位、或者綁定銷售，主旨是搜集相關(guān)客戶有效信息，然后集中進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。（2）第二類是面對(duì)面營(yíng)銷。營(yíng)銷主旨：通過自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拜訪客戶，進(jìn)行直接開發(fā)。主要形式：由于景區(qū)托管項(xiàng)目開發(fā)成本較高，時(shí)間周期較長(zhǎng)，對(duì)公司運(yùn)營(yíng)人員能力要求較高。像一般托管項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)周期，通常會(huì)在1至2年。根據(jù)項(xiàng)目的難度和公司實(shí)際情況，大概分為三種營(yíng)銷形式：第一、有規(guī)模的景區(qū)托管公司，往往沒有自己的營(yíng)銷系統(tǒng)，都是投資人、合伙人、顧問咨詢?nèi)藛T作為公司的主要營(yíng)銷力量，與客戶面對(duì)面營(yíng)銷。這種營(yíng)銷模式會(huì)貫穿營(yíng)銷整個(gè)過程。第二、兼顧第一種營(yíng)銷模式，合伙人在客戶簽單以后，會(huì)委托咨詢顧問人員，在做項(xiàng)目過程中對(duì)重點(diǎn)客戶施展關(guān)系營(yíng)銷。第三、托管公司做傳統(tǒng)的營(yíng)銷，自行建立公司銷售系統(tǒng)。（運(yùn)營(yíng)部、公關(guān)部、客戶服務(wù)部）主要通過電話營(yíng)銷人員搜集客戶信息和開發(fā)客戶需求，進(jìn)而咨詢顧問進(jìn)行客戶需求挖掘，跟進(jìn)直至合作成功。主要優(yōu)點(diǎn)：集中公司優(yōu)勢(shì)兵力，進(jìn)行客戶開發(fā)與銷售管理，并能夠不斷產(chǎn)生銷售價(jià)值。存在不足：如果是選擇公司合伙人或者技術(shù)人員擔(dān)當(dāng)銷售，往往缺乏市場(chǎng)開拓能力，并受到做其他項(xiàng)目精力的影響。如果選擇建立銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行面對(duì)面營(yíng)銷，但培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷人員是很大挑戰(zhàn)，而且因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員通常短期不容易有業(yè)績(jī)，會(huì)造成營(yíng)銷人員流失。具體做法：對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的公司，可以讓公司內(nèi)的運(yùn)營(yíng)人員輪崗做項(xiàng)目咨詢?nèi)藛T，或者通過增加工資的方法，力圖留下一批優(yōu)秀員工。同時(shí)可以考慮建立運(yùn)營(yíng)人員與技術(shù)顧問人員業(yè)績(jī)捆綁，即：運(yùn)營(yíng)人員與開發(fā)人員屬于利益共同體，在銷售的不同階段進(jìn)行技能互補(bǔ)。這樣不僅能夠產(chǎn)生銷售價(jià)值，又能加強(qiáng)知識(shí)交流與人員合作。（3）第三類是口碑營(yíng)銷。營(yíng)銷主旨：利用口碑效應(yīng)做到客戶的推薦和再合作，這是咨詢公司最愛看到的局面。主要形式：通過產(chǎn)品的增值服務(wù)和客戶關(guān)懷計(jì)劃來促使客戶增值。關(guān)于這一點(diǎn)，景區(qū)托管業(yè)內(nèi)的公司都能深刻認(rèn)識(shí)到；很多小型的景區(qū)托管公司也非常希望擁有長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，服務(wù)于局部可選擇的客戶。景區(qū)托管公司除了知識(shí)營(yíng)銷宣傳手段外，就業(yè)務(wù)的推廣來說，可能也是最重要的手段，那就是口碑，口碑由誰去伸張，答案是“客戶”?？梢哉f客戶始終是景區(qū)托管業(yè)的上帝，這點(diǎn)跟其他行業(yè)一樣是顛撲不破的真理。主要優(yōu)點(diǎn)：成本較低、客戶質(zhì)量較高、開發(fā)周期短。存在不足：景區(qū)托管業(yè)是典型以客戶為中心的行業(yè)，隨著業(yè)務(wù)的增大，以客戶為中心的思想只能體現(xiàn)得更好，而不能有一點(diǎn)點(diǎn)折扣。而迅速發(fā)展的中國(guó)景區(qū)托管公司普遍遇到這樣的問題，那就是隨著客戶群的增大，客戶個(gè)性化需求大大增多，公司不再像創(chuàng)業(yè)時(shí)的情境，可以天天跟客戶保持很好的溝通和交流，溝通關(guān)懷往往難以周全。具體做法：景區(qū)托管公司要做大做強(qiáng)，多年的知識(shí)管理無疑是巨大的財(cái)富，同時(shí)客戶資源也是重中之重。所謂醫(yī)人先醫(yī)己，常常給別人做景區(qū)的托管服務(wù)，現(xiàn)在也得分分精神給自己把把脈了?？蛻絷P(guān)系管理日漸成為咨詢公司取得自身不斷發(fā)展的工具，一種全新的系統(tǒng)的管理思想，被納入景區(qū)托管公司管理者的視野。只有建立一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺(tái)，同時(shí)整合公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、知識(shí)、營(yíng)銷、業(yè)務(wù)拓展等相關(guān)部門，并能夠體現(xiàn)景區(qū)托管行業(yè)管理特點(diǎn)的CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，才能有效地維持住客戶，圍繞客戶來開展工作和提供服務(wù)，并提供個(gè)性化的客戶服務(wù)。（4）第四類是知識(shí)營(yíng)銷。營(yíng)銷主旨：景區(qū)托管公司要更加注重專業(yè)知識(shí)含量和專業(yè)知識(shí)的價(jià)值，幫助顧客增加對(duì)服務(wù)及產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)，提高客戶管理意識(shí)，引導(dǎo)客戶需求，從而達(dá)到營(yíng)銷效果，培育和締造潛在市場(chǎng)，并最終占有市場(chǎng)的目的。主要形式：景區(qū)托管公司的廣告通常都是隱性的，景區(qū)托管公司的運(yùn)營(yíng)者們會(huì)撰寫景區(qū)托管實(shí)踐與理論的文章，刊登于各類專業(yè)報(bào)紙或雜志的顯要位置，這既是他們本質(zhì)工作的一部分，也是個(gè)人知識(shí)資本發(fā)展的積累。景區(qū)托管公司還會(huì)組織出版實(shí)用的管理書籍，組織召開研討會(huì)，參加各種論壇并進(jìn)行專題演講，以彰顯他們的主張和管理實(shí)力。做到對(duì)目標(biāo)客戶群體施加軟性的思想影響。主要優(yōu)點(diǎn)：符合客戶個(gè)性化消費(fèi)的需要，能針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)傳播、提高消費(fèi)意識(shí)、增加產(chǎn)品認(rèn)知、體現(xiàn)公司實(shí)力。存在不足：往往這類書籍和演講的內(nèi)容重復(fù)性多，獨(dú)創(chuàng)性少而又少。并且很多公司因?yàn)槿鄙傧嚓P(guān)研究咨詢能力，多數(shù)還做不到出版相關(guān)書籍和自己的知識(shí)產(chǎn)品。具體做法：第一、景區(qū)托管公司伴隨著公司的不斷做大，需要建立自己的知識(shí)庫。第二、不斷豐富知識(shí)營(yíng)銷應(yīng)用層次和內(nèi)容：例如給客戶經(jīng)常發(fā)送公司的產(chǎn)品文章郵件，創(chuàng)辦管理師企業(yè)博客進(jìn)行在線咨詢，開展客戶沙龍、主題公益活動(dòng)等（例如景區(qū)托管公司可以開展專項(xiàng)問題調(diào)查研究，并定期公布結(jié)果，在媒體做相關(guān)的報(bào)道活動(dòng)）。第三、在信息社會(huì)，很多公司存在大量初級(jí)信息和數(shù)據(jù)，但沒有人能從中挖掘整理出有用的知識(shí)產(chǎn)品；因此在創(chuàng)新的另一端，我們可以鼓勵(lì)知識(shí)挖掘，把內(nèi)部的景區(qū)托管案例進(jìn)行深入總結(jié)，以挖掘出更加有效的解決框架，而不是簡(jiǎn)單的案例羅列和簡(jiǎn)單陳述的總結(jié)。（5）第五類是整合營(yíng)銷。營(yíng)銷主旨：與接近同類客戶的個(gè)人、群體或公司結(jié)成暫時(shí)同盟或戰(zhàn)略合作伙伴。主要形式：通過各種外部利益共同體，進(jìn)行各種捆綁銷售實(shí)現(xiàn)多方共贏。例如全面利用公司內(nèi)部職員的社會(huì)關(guān)系，加上不斷拓展的外部關(guān)系資源，建立景區(qū)托管公司之間、景區(qū)托管公司與相關(guān)院校、景區(qū)托管公司與相關(guān)媒介公司，與各種利益?zhèn)€體等之間，多渠道相互捆綁的戰(zhàn)略合作伙伴。主要優(yōu)點(diǎn)：這種方式帶來很多景區(qū)托管公司的掛牌合作，相互之間利益與客戶資源共享。存在不足：某些景區(qū)托管公司把這種形式作為賴以生存的行銷手段，往往忽略其他的營(yíng)銷模式。另一方面就是合作性聯(lián)盟本身的信任體系不很牢靠，需要不斷做關(guān)系維護(hù)和利益刺激。具體做法：整合營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工作，需要景區(qū)托管公司有意識(shí)的建立一個(gè)外部合作伙伴、利益同盟體的數(shù)據(jù)庫，并能發(fā)動(dòng)一切手段進(jìn)行資源整合利用。（6）第六類是客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。營(yíng)銷主旨：景區(qū)托管公司要做大做強(qiáng)，多年的知識(shí)積累無疑是巨大的財(cái)富，同時(shí)客戶資源也是重中之重。只有建立一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺(tái)，CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并體現(xiàn)咨詢服務(wù)業(yè)管理特點(diǎn)，同時(shí)整合公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、知識(shí)、營(yíng)銷、業(yè)務(wù)拓展等相關(guān)部門，才能有效地維持住客戶，圍繞客戶來開展工作和提供服務(wù)，并提供個(gè)性化的客戶服務(wù)。主要形式：通過建立CRM—客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)客戶進(jìn)行有序管理、精準(zhǔn)營(yíng)銷。例如建立一個(gè)強(qiáng)大的客戶關(guān)系系統(tǒng)，把各個(gè)客戶背景信息和每次聯(lián)系記錄存入客戶檔案。如果能建立這樣一個(gè)系統(tǒng)， CRM系統(tǒng)就會(huì)不斷提醒到什么時(shí)候那些客戶應(yīng)該聯(lián)系、聯(lián)系策略、目標(biāo)是什么？公司運(yùn)營(yíng)人員就不會(huì)遺忘給客戶聯(lián)系，并知道應(yīng)該做到什么？并且公司運(yùn)營(yíng)人員可以利用意向客戶信息，定期通過EDM、DM 、主題座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等多種方式進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化宣傳、從而實(shí)現(xiàn)需求拉動(dòng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。主要優(yōu)點(diǎn)：客戶實(shí)現(xiàn)有序科學(xué)管理，明晰各個(gè)層次客戶需要，建立顧客購買分析模型，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。節(jié)省人力成本、提高合作意向轉(zhuǎn)化能力。主要不足：建設(shè)系統(tǒng)成本較高，系統(tǒng)維護(hù)需要設(shè)置專業(yè)崗位，需要建立客戶需要的快速反應(yīng)營(yíng)銷機(jī)制。具體做法：數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷是兼顧了以上各種營(yíng)銷方式的綜合應(yīng)用，能夠規(guī)避一些傳統(tǒng)營(yíng)銷弊端。目前個(gè)人認(rèn)為，該營(yíng)銷方式應(yīng)該是以后景區(qū)托管公司努力的方向。在相應(yīng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，公司應(yīng)該根據(jù)目前公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)況和擁有的各種資源條件，第一時(shí)間建設(shè)一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺(tái)。如果是中小型或創(chuàng)業(yè)初期的景區(qū)托管公司，建議建設(shè)成本較低的數(shù)據(jù)庫，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系管理。如果是大型景區(qū)托管公司，可建設(shè)一個(gè)集中多功能的客戶關(guān)系系統(tǒng)，并配套建立一支訓(xùn)練有素的客戶服務(wù)隊(duì)伍或者銷售外呼中心，或者可以聘請(qǐng)專業(yè)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷公司幫助其建設(shè)客戶數(shù)據(jù)庫，委托專業(yè)外呼中心實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)客戶跟進(jìn)促單。在公司創(chuàng)業(yè)初期，針對(duì)公司的實(shí)際情況，聯(lián)系上述的六種營(yíng)銷策略進(jìn)行分析比對(duì)參考，再根據(jù)現(xiàn)有的資源，綜合這幾點(diǎn)考慮，“杰維”在公司運(yùn)營(yíng)的過程中將會(huì)采用4P+4C+4R的營(yíng)銷策略。 （1）“杰維”公司營(yíng)銷中的4P策略“杰維”的公司營(yíng)銷根本問題在于解決好4個(gè)基本要素：1.“杰維”營(yíng)銷產(chǎn)品策略（Product）：它是營(yíng)銷戰(zhàn)略中的首要因素，“杰維”必須營(yíng)銷消費(fèi)者市場(chǎng)所需要的旅游產(chǎn)品，公司才能求得生存和發(fā)展。景區(qū)托管行業(yè)營(yíng)銷組合中管理產(chǎn)品是最重要的因素。2.“杰維”營(yíng)銷價(jià)格策略（Price）：景區(qū)托管的合作過程，實(shí)際就是客戶（景區(qū)所有者）實(shí)現(xiàn)景區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分離和購買與享受高水平管理服務(wù)的過程，這些都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握景區(qū)托管管理產(chǎn)品價(jià)格的形成過程與產(chǎn)品定價(jià)的方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)策略是“杰維”的公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行公司營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。3.“杰維”客戶網(wǎng)絡(luò)策略（Place）：市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決策是旅游企業(yè)的重要決策之一?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)是重要的外部資源，通常多年才能建立起來，它和“杰維“的重要內(nèi)部資源如管理產(chǎn)品開發(fā)人員、景區(qū)管理人員等可以相提并論。景區(qū)托管行業(yè)逐漸呈現(xiàn)規(guī)模發(fā)展態(tài)勢(shì)，因此客戶群的開發(fā)和客戶網(wǎng)絡(luò)的建立是必要的。不能忽略的是，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得客戶與公司之間可以更直接和快捷地建立聯(lián)系渠道，甚至省略了以往傳統(tǒng)的聯(lián)系渠道和環(huán)節(jié)，這就要求我們的客戶團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)體系完整、高效，體系統(tǒng)一、辦公環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)化智能化程度高。4.“杰維”促銷組合策略（Promotion）：“杰維”的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是開發(fā)景區(qū)的專業(yè)管理產(chǎn)品，并制定出合乎市場(chǎng)需求的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，還必須同現(xiàn)實(shí)的、潛在的客戶進(jìn)行溝通，承擔(dān)起溝通與促銷的職責(zé)。保證溝通信息有效，關(guān)鍵的是溝通的內(nèi)容、對(duì)象和頻率。配置完整的市場(chǎng)營(yíng)銷溝通系統(tǒng)是十分必要的?！敖芫S”必須同關(guān)聯(lián)企業(yè)、客戶及政府相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、甚至公司內(nèi)部員工進(jìn)行徹底的溝通。各個(gè)群體的溝通均給“杰維”以反饋，幫助“杰維”制定營(yíng)銷計(jì)劃、培訓(xùn)營(yíng)銷人員、設(shè)計(jì)優(yōu)秀的廣告、開展各種促銷活動(dòng)，就是市場(chǎng)營(yíng)銷溝通組合—促銷組合運(yùn)作的內(nèi)容。促銷組合由四個(gè)工具：廣告、銷售促進(jìn)、推廣、人員銷售構(gòu)成。 （2）“杰維”營(yíng)銷中的4C策略“杰維”的營(yíng)銷過程中要考慮到以下四個(gè)方面：顧客（Consumer）：“杰維”開發(fā)了新的管理產(chǎn)品或托管模式，選定了新的市場(chǎng)定位，不要急于考慮推銷給客戶，而是先了解自己的客戶需要什么樣的管理產(chǎn)品，他們的接受度如何等再去為他們尋找到適合的推介。成本（Cost）：了解你的客戶的內(nèi)在需要后，先不要考慮用什么樣的價(jià)格策略確定回報(bào)率。而要先計(jì)算提供給客戶的管理產(chǎn)品需要付出多大的成本，然后結(jié)合了解到的客戶想為這次托管服務(wù)付出的成本，決定價(jià)格策略和利潤(rùn)目標(biāo)。便利性（Convenience）：忘掉固定的營(yíng)銷模式，選擇更能讓客戶接近的營(yíng)銷方式，使客戶輕松滿意。溝通（Communications）：最后忘掉促銷，用服務(wù)和產(chǎn)品與客戶進(jìn)行溝通，使客戶得到充分的真實(shí)的信息，做出滿意的決策，最終建立客戶與“杰維”的高度忠誠(chéng)關(guān)系。（3）“杰維”營(yíng)銷中的4R策略“杰維”在營(yíng)銷的具體操作總要遵守如下四點(diǎn)原則：關(guān)聯(lián)（Related）：景區(qū)托管行業(yè)的營(yíng)銷是以客戶景區(qū)實(shí)際情況為主、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)個(gè)性化的營(yíng)銷?！敖芫S”需要盡快樹立正確的觀念，為客戶提供全方位、個(gè)性化的服務(wù)，與之建立關(guān)聯(lián)，形成一種互動(dòng)、互求、互需的關(guān)系，提高客戶滿意度，進(jìn)而培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，把客戶與公司緊密聯(lián)系在一起。此外“杰維”不能再把相關(guān)聯(lián)的企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)及政府相關(guān)部門等視為成本中心，而要與他們聯(lián)盟，制定互利戰(zhàn)略，構(gòu)筑客戶價(jià)值讓渡系統(tǒng)。反應(yīng)速度（Response speed）：面對(duì)迅速變化、復(fù)合發(fā)展的景區(qū)托管市場(chǎng)，誰能快速回應(yīng)市場(chǎng)或者提前洞察到市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，開發(fā)出符合客戶需求的管理產(chǎn)品，誰就會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝利者。最成功的項(xiàng)目或服務(wù)往往都是最先推出的、具有特色的、迎合了市場(chǎng)需求的項(xiàng)目。但在此同時(shí)，“杰維”永遠(yuǎn)將客戶的需求放在首位。關(guān)系營(yíng)銷（Relation）：關(guān)系在“杰維”營(yíng)銷中的作用比其他行業(yè)都更為重要。因?yàn)榫皡^(qū)托管具有綜合性、無形性、不可移動(dòng)性、非貯存性等特點(diǎn)，客戶只有托管服務(wù)結(jié)束后才能完成對(duì)此次管理的評(píng)價(jià)。因此“杰維”營(yíng)銷的核心就是要處理好與客戶的關(guān)系，把質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來，從交易變成責(zé)任，從單純客戶變?yōu)殛P(guān)系，從管理營(yíng)銷變成管理與客戶的互動(dòng)關(guān)系，與客戶建立起穩(wěn)定友好的關(guān)系?；貓?bào)（Return）：回報(bào)是營(yíng)銷的源泉，也是“杰維”進(jìn)行公司營(yíng)銷的價(jià)值所在。一方面回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的