【正文】 中轉(zhuǎn)房。生活服務(wù)設(shè)施；； 、乒乓球室、棋牌室等；； ； ；；（四）、物業(yè)管理的服務(wù)項目 公共服務(wù)（費用已含入物業(yè)管理費）A．24小時保安值班、巡邏、消防和車輛管理；B．公共場所保潔；C．公共綠化園藝保養(yǎng)和培植；D．住宅區(qū)生活垃圾收集和傾倒；E．公共設(shè)施的維護和保養(yǎng)。免費代辦服務(wù)A．代收代繳水電費；B．代收代繳有線電視、衛(wèi)星電視收視費；C．代辦報刊訂閱和收發(fā)、郵件收發(fā)；D．代叫出租車；E．代為搬運單件貨物；F．代請保姆；G．代請私人保健醫(yī)生；H．代辦暫住證；I．私宅報警器日常檢查；J．代訂生日蛋糕、花籃；K．代聘裝潢設(shè)計、施工單位；L．代訂飛機、輪船、汽車、火車票；M．組織區(qū)內(nèi)業(yè)主聯(lián)誼、文化、體育活動；N．電話及訪客留言轉(zhuǎn)告。配套有償服務(wù)：A．健身、娛樂活動；B．餐飲、酒吧；C．保健、醫(yī)療；D．美發(fā)美容；E．小超市。（五）、物管費收取原則及支出范圍 物管費標準的制訂原則：A、根據(jù)黃驊港政府有關(guān)物業(yè)管理的相關(guān)政策和條例，結(jié)合本項目的具體情況制定；B、在保本經(jīng)營的基礎(chǔ)上略有盈余；C、入住期間，由物管公司根據(jù)區(qū)塊內(nèi)同類住宅、市場承受力及成本狀況制訂；業(yè)主委員會成立后，由業(yè)主委員會與物管公司協(xié)商制訂。 物管費支出范圍：A、即本章第四節(jié)第1款《公共服務(wù)項目》中所列，所收物管費即為維持這些服務(wù)及管理的支出。B、收費標準：待物業(yè)管理方案確定后參考。C、泊車費、供暖費等收費標準另定。建議物業(yè)公司在項目前期就介入項目，這樣對各類管線、預(yù)埋管道清楚明白，才能在日后的工作中順利排除各類問題。 九、 營銷推廣策略 產(chǎn)品定位推出時機 推出方式項目總體營銷戰(zhàn)略形象高度——虛線 21世紀高尚人居領(lǐng)地七星家園身份象征 ? 打造港口絕版高尚人文社區(qū)形成差異化競爭優(yōu)勢； ? 該形象便于項目后期社區(qū)文化、品牌的建立及推廣； ? 21世紀多層居住理念的世紀，“富人住多層”的時代。? 鋪墊期發(fā)起“21高尚住宅標準”，提高同等檔次樓盤的競爭門檻；后期在通過“絕版成規(guī)模多層社區(qū)”導(dǎo)向項目標準，再次驗證項目的高尚素質(zhì)； 一期主線：賣價位，多層的稀缺，讓客戶接受海興地理位置? 以項目未來發(fā)展方向為宣傳切入點，并渲染項目是港口重點扶持項目,提升項目投資潛力； ? 通過賣場周圍的圍擋等，實景展示項目品質(zhì)，促成銷售；? 通過銷售員的宣傳及客戶的口碑宣傳，讓客戶對項目社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的憧憬，在市場上引起一定程度的轟動； ? 在項目各種展示條件下，通過大氣的營銷手法及適當?shù)膬r格杠桿策略，達成項目熱銷目標。二期主線：炒作升值? 低開高走的價位? 真正的好盤，在于能以好的項目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)與精神上雙重滿足業(yè)主居住需求，體現(xiàn)“21世紀人居理念”；? 從二期開始，建立“業(yè)主會” ——見老帶新方案。 輔線：賣多層品牌? 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費品，客戶在選擇周期上一般較長，理性消費程度遠高于其他商品；? 因此，從長遠來看，項目及多層的品牌宣傳必將成為客戶在購房時的重要影響因素；? 多層品牌的建設(shè)、經(jīng)營，需要經(jīng)過較長的時間，同時后期的維護同樣重要；? 公司的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個過程：前期的項目經(jīng)營；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競爭力；后期的品牌維護。 入市時機? 幾個基本思考問題:? 開盤能否熱銷是項目后期是否可以實現(xiàn)順暢銷售的重要條件。 ? 要實現(xiàn)開盤熱銷，必然需要積累大量的客戶。而客戶的積累緣自客戶對項目某個方面的認同。? 海天雅居通過相對專業(yè)的宣傳推廣展示，在市場上形成了轟動效應(yīng)。 ? 本項目在9月26日前，需要將現(xiàn)場售樓部裝修完畢并入住，工地戶外圍擋提前進入；? 提前銷售,減少渤海新城及海天雅居對于本項目的競爭性入市時機策略安排 ? 7月26日，開始內(nèi)部認購,主要以戶外及DM單、短信作為宣傳方式。? 8月26日，站牌及圍擋等宣傳道具完畢? 9月26日，現(xiàn)場售樓部銷售進場，賣場實景到位。 ? 現(xiàn)場售樓部廣場舉行活動，攔截客戶。 ? 8月6日－8月30日，去周邊城鎮(zhèn)發(fā)放DM單頁,積累大量客戶，為開盤熱銷創(chuàng)造條件。 ? 暫定9月26日，正式開盤銷售。? 系列活動一：板塊運動（鋪墊期） ? 意義：炒作向南方向未來的發(fā)展前景（海興劃入黃驊港）。? 時間：2010年8月1日－8月31日。? 宣傳重點：規(guī)劃前景；城市未來發(fā)展前景，歸港口后的升值潛力；低人口密度；入住企業(yè)、人員的高素質(zhì)。 ? 效果控制：與政府規(guī)劃部門聯(lián)合炒作，增強宣傳可信性。 ? 廣告計劃：主要以DM單的形式出現(xiàn)。? 詳細方案在開發(fā)商認同后另行提供。 系列活動二：21世紀居住理念A(yù)、意義：針對潛在客戶作宣傳，引起共鳴，使其產(chǎn)生興趣；同時創(chuàng)造話題，引起市場廣泛關(guān)注、提高項目知名度。 B、時間：8月1日－8月6日C、操作思路： ? 8月1日－8月6日：短信發(fā)放，炒作21世紀居住理念8大生活主張，與項目“21世紀高尚人居領(lǐng)地”相呼應(yīng)；? 8月7日－8月9日，以“城市向南”的名義，進行短信渲染，并輔以夾報宣傳；? 8月9日－8月11日，宣傳“七星佳園”作為“21世紀”理想居住地的優(yōu)勢所在； 注：詳案在發(fā)展商認同思路后另行提供。 ? 系列活動三：新聞發(fā)布會（鋪墊期） ? 意義：項目信息透露，引起市場關(guān)注，表明開發(fā)商決心。 ? 時間：2010年9月23日? 地點：銷售部現(xiàn)場廣場? 與會：公司，政府，合作單位，潛在客戶，媒體記者。? 主題：1，主持人作開場白，介紹來賓；2，合作單位代表發(fā)言，闡述本單位對“七星佳園”項目開發(fā)的支持；3，政府領(lǐng)導(dǎo)寄希望；4，公司作總結(jié)性發(fā)言，表明決心。 ? 廣告宣傳：9月23日發(fā)布新聞發(fā)布會信息，9月28日、29日以新聞形式在各電視臺、報紙上。? 詳案在開發(fā)商認同思路后另行提供。系列活動之四：開盤活動（開盤強銷期） ? 意義：營造現(xiàn)場氣氛、調(diào)動客戶購房情緒，實現(xiàn)開盤熱銷。? 時間：9月26日? 地點：項目現(xiàn)場售樓部? 主題：形象代言人現(xiàn)場作秀、“排隊限時搶購” 。? 限時搶購：1，開盤前兩天，只對VIP卡客戶銷售；2，9月26日當天，從早上8點半，限時搶購正式開始，根據(jù)排隊順序依次選房，每人限制時間15分鐘，超過15分鐘視為自動放棄，售樓部開放時間到晚上6點整；3，9月26日當天，每兩個小時銷售價格上調(diào)一次，9月27日，價格統(tǒng)一，但仍低于整體均價100元，9月28日，價格恢復(fù)到3050元，同時購房不再限制于VIP卡客戶。具體活動方案另附。 列活動之五：高層論壇（持銷期） ? 意義：體現(xiàn)項目高素質(zhì)及企業(yè)的專業(yè)化形象；? 時間：10月1日? 地點：售樓部現(xiàn)場廣場? 與會：多層建筑知識講師，潛在客戶及成交老客戶，電視臺、報社等媒體記者。? 效果控制：通過渲染地震宣傳渲染多層住宅質(zhì)量，在港口地產(chǎn)界引起廣泛關(guān)注，達到預(yù)期宣傳效果。注：具體方案在活動前1個月提供。 銷售步驟安排（1） 內(nèi)部認購期鋪墊期－銷售員培訓(xùn)內(nèi)部認購期? 7月26日，正式開始內(nèi)部認購。? VIP卡為優(yōu)先購房及優(yōu)惠購房卡。? 內(nèi)部認購期間，不簽訂認購合同，不認購房號，但客戶可購買優(yōu)先購房卡——VIP卡。? VIP卡認購金為20000元；? 持有該VIP卡的客戶，享有正式開盤當天的排隊搶購權(quán)；購房時可以享受正常優(yōu)惠外額外1％的折扣；該VIP卡可自由轉(zhuǎn)讓，但為防止客戶丟失，轉(zhuǎn)讓接收人必須持有原購卡人的轉(zhuǎn)讓說明書。 ? 內(nèi)部認購期間，不公布某一具體房號的價格，只公布一期總體均價。開盤強銷期－限時搶購? 9月26日8：30正式開盤銷售，但9月26日、27日只對VIP卡客戶。? 9月26日，8：3012：00，13：0019：00為上班時間。? 9月26日，以3050均價，每20人價格上調(diào)50元，當天限100個單位；每批10人，限時15分鐘，否則視為自動放棄限時搶購活動。? 9月28日，價格統(tǒng)一均價3050，限50單位。? 9月30日后，項目均價3150。? 為防止優(yōu)質(zhì)單位被搶空，在開盤期間，150套限時搶購單位由發(fā)展商與同策地產(chǎn)預(yù)先共同確定——80%差單位與20%相對好單位。持銷期? 根據(jù)銷售情況適時提升價格。? 根據(jù)開盤強銷期各戶型走勢，對各戶型價格進行調(diào)整，以保證各戶型的均衡走勢。尾盤消化期? 通過促銷促進一期銷售。? 利用2期價格的提升，促進1期剩余單位的消化。 滄州黃驊港項目認籌前工作梳理謹 呈：柒元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司1. 計劃預(yù)期216。 項目計劃于7月26日開始內(nèi)部認籌；216。 項目戶型調(diào)整后，小三室可售面積大增；216。 由于工程進度的原因，14號樓將成為第一期推出產(chǎn)品。2. 整體目標216。 收籌實現(xiàn)熱銷；216。 保本的同時，盡最大限度實現(xiàn)高價值；216。 開盤前短期回款。3. 整體營銷思路堅持兩條腿走路：通過逐步提升項目價值，實現(xiàn)收籌熱銷，保證項目系統(tǒng)性成功；通過給銷售終端足夠的工具支持實現(xiàn)收款目標。4. 已執(zhí)行的營銷工作回顧 2010年7月份216。 工作目標：進入項目營銷籌備期，開始進行原始客戶積累216。 工作主題：尋找七星人；216。 工作內(nèi)容：營銷價值進一步梳理，總結(jié)七大核心賣點；銷售人員上崗培訓(xùn)；尋找原始客戶，開始客戶卡辦理；制訂全年媒體計劃； 2010年8月份216。 工作目標：通過項目核心賣點傳遞，擴大客戶積累，提升客戶購買預(yù)期；216。 工作主題：配套、產(chǎn)品、團隊、品牌，四大賣點滿足城市居住理想；216。 工作內(nèi)容：優(yōu)化收籌方案；現(xiàn)場接待中心開放；城市居住理想系列軟文發(fā)放；社區(qū)網(wǎng)站開放；5. 開盤前營銷工作梳理 營銷思路216。 以老客戶維護為主，加強項目具體信息傳遞，提升項目價值，重點提升購卡客戶心理預(yù)期，實現(xiàn)開盤成功熱銷；216。 提高老帶新成交效率；216。 加強市場宣傳力度，擴大項目市場影響力； 2010年9月份216。 工作目標：通過項目核心價值傳遞，逐步提升客戶心理預(yù)期；216。 工作主題：公園樣板社區(qū)；216。 工作內(nèi)容：公園案名有獎?wù)骷ㄓ捎趫@林局土地歸屬問題尚未執(zhí)行）；優(yōu)化收籌方案；公園樣板社區(qū)系列軟文發(fā)布；公園樣板社區(qū)戶外廣告發(fā)布；端午節(jié)客戶維護活動；概念樓書設(shè)計；社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)； 2010年10月份216。 工作目標：通過組織客戶活動，有效維系客戶感情及項目忠誠度，同時向客戶傳遞項目信息，在活動中增強客戶的購買信心；216。 工作主題：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗216。 工作內(nèi)容：港口釣魚體驗會；優(yōu)化老帶新方案；社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)； 2010年11月份216。 工作目標：加強產(chǎn)品價值，傳遞加強老客戶維系，提升老客戶對項目的價值預(yù)期； 216。 工作主題：產(chǎn)品信息傳遞216。 工作內(nèi)容：項目花園洋房賞鑒會；提升銷售現(xiàn)場氛圍，提升項目形象；推出七星佳園金卡；花園洋房產(chǎn)品手冊設(shè)計； 2011年12月份216。 工作目標：通過在活動中引入國際知名消費品牌，與項目品牌形成價值鏈接，提升項目形象和客戶心理預(yù)期，同時進行客戶維護，提高客戶忠誠度；216。 工作主題：禮遇中秋節(jié)，滿足生活對品味的渴望；216。 工作內(nèi)容：禮遇醇醉中秋節(jié)客戶維系活動；金卡銷售；加強銷售現(xiàn)場展示；概念樓書制作；花園洋房手冊設(shè)計制作； 2011年1月份216。 工作目標：通過現(xiàn)場展示加強項目價值傳遞，提升客戶預(yù)期；216。 工作主題：名車名酒公爵人，滿足生活對身份的渴望；216。 工作內(nèi)容：名車名酒品鑒會；花園洋房空間模擬展覽；一線媒體宣傳出街； 2011年2月份216。 工作目標：極致現(xiàn)場價值傳遞，提升客戶預(yù)期，為開盤蓄勢；216。 工作主題：新公爵生活預(yù)體驗；216。 工作內(nèi)容：新公爵產(chǎn)品規(guī)劃展；項目系列手冊設(shè)計制作：園林、建材；項目新聞發(fā)布會；一線媒體密集投放；項目均價釋放； 2011年3月份216。 工作目標：開盤熱銷；216。 工作主題：盛大開盤；216。 工作內(nèi)容：算價及預(yù)銷控；開盤解籌；一線媒體高強度投放；圣誕迎新老客戶答謝宴會； 2011年4月份216。 工作目標：持續(xù)熱銷；216。 工作主題：新年新象新公爵，新生活來臨；216。 工作內(nèi)容：除舊迎新優(yōu)惠活動；6. 同策提交報告計劃216。 2010年9月，提交價格策略初稿；216。 2010年10月，確定價格策略；216。 2010年10月，提交開盤方案；216。 2010年11月，制訂并提交價格表；216。 按月提交具體月度執(zhí)行方案。七星佳園認籌方案一、 銷售周期7月26日—8月26日二、 銷售范圍一期2號樓合計150套房源三、 銷售目的 搶占有限的客戶 加快公司品牌推廣速度 迅速回籠資金四、 銷售任務(wù)目標任務(wù)2000萬，達成目標任務(wù)80%以上（1600萬）視為完成任務(wù)。五、 售前準備 乙方提供售樓處裝修方案（八月一日前完成） 甲方討論通過裝修方案并實施裝修（方案提交三日內(nèi)） 乙方話術(shù)制定交甲方審核（7月29日前交甲方審核，8月3日前完成話術(shù)） 乙方銷售人員由甲方考核通過上崗（8月5日集中考核） 乙方提交售樓處工作制度（7月30日前） 乙方提交售樓處工作安排（7月30日前） 乙方提供認籌方案（7月28日確定） 甲方討論批準執(zhí)行（7月28日敲定） 乙方提供物料制作清單及圖樣（28日上午清單確定，圖樣30日前確定） 甲方定稿制作1 甲方銷售部制定廣告策略，交領(lǐng)導(dǎo)審批，審核后執(zhí)行六、 廣宣策略目前黃驊港市場常駐人口較少，對我項目地塊位置不認可，心理價位較低，且海天雅居、渤海新城開盤時間較為集中，造成成交率不高的局面，為迅速打開局面，為我項目創(chuàng)造良好的口碑及市場收益，特制定如下廣宣策略，請領(lǐng)導(dǎo)審批至各有關(guān)部門配合完成。 項目策劃組：甲方銷售部人員、乙方文案、設(shè)計人員組成臨時策劃小組，完成整體項目的全部廣告文案及平面設(shè)計。周期：