【正文】 中轉(zhuǎn)房。生活服務(wù)設(shè)施；； 、乒乓球室、棋牌室等；； ； ；；（四）、物業(yè)管理的服務(wù)項(xiàng)目 公共服務(wù)（費(fèi)用已含入物業(yè)管理費(fèi)）A．24小時(shí)保安值班、巡邏、消防和車輛管理；B．公共場(chǎng)所保潔；C．公共綠化園藝保養(yǎng)和培植；D．住宅區(qū)生活垃圾收集和傾倒；E．公共設(shè)施的維護(hù)和保養(yǎng)。免費(fèi)代辦服務(wù)A．代收代繳水電費(fèi)；B．代收代繳有線電視、衛(wèi)星電視收視費(fèi)；C．代辦報(bào)刊訂閱和收發(fā)、郵件收發(fā)；D．代叫出租車；E．代為搬運(yùn)單件貨物；F．代請(qǐng)保姆；G．代請(qǐng)私人保健醫(yī)生；H．代辦暫住證；I．私宅報(bào)警器日常檢查；J．代訂生日蛋糕、花籃；K．代聘裝潢設(shè)計(jì)、施工單位；L．代訂飛機(jī)、輪船、汽車、火車票；M．組織區(qū)內(nèi)業(yè)主聯(lián)誼、文化、體育活動(dòng)；N．電話及訪客留言轉(zhuǎn)告。配套有償服務(wù)：A．健身、娛樂(lè)活動(dòng)；B．餐飲、酒吧；C．保健、醫(yī)療；D．美發(fā)美容；E．小超市。（五）、物管費(fèi)收取原則及支出范圍 物管費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制訂原則：A、根據(jù)黃驊港政府有關(guān)物業(yè)管理的相關(guān)政策和條例，結(jié)合本項(xiàng)目的具體情況制定；B、在保本經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上略有盈余；C、入住期間，由物管公司根據(jù)區(qū)塊內(nèi)同類住宅、市場(chǎng)承受力及成本狀況制訂；業(yè)主委員會(huì)成立后，由業(yè)主委員會(huì)與物管公司協(xié)商制訂。 物管費(fèi)支出范圍：A、即本章第四節(jié)第1款《公共服務(wù)項(xiàng)目》中所列，所收物管費(fèi)即為維持這些服務(wù)及管理的支出。B、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：待物業(yè)管理方案確定后參考。C、泊車費(fèi)、供暖費(fèi)等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)另定。建議物業(yè)公司在項(xiàng)目前期就介入項(xiàng)目，這樣對(duì)各類管線、預(yù)埋管道清楚明白，才能在日后的工作中順利排除各類問(wèn)題。 九、 營(yíng)銷推廣策略 產(chǎn)品定位推出時(shí)機(jī) 推出方式項(xiàng)目總體營(yíng)銷戰(zhàn)略形象高度——虛線 21世紀(jì)高尚人居領(lǐng)地七星家園身份象征 ? 打造港口絕版高尚人文社區(qū)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； ? 該形象便于項(xiàng)目后期社區(qū)文化、品牌的建立及推廣； ? 21世紀(jì)多層居住理念的世紀(jì)，“富人住多層”的時(shí)代。? 鋪墊期發(fā)起“21高尚住宅標(biāo)準(zhǔn)”，提高同等檔次樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻；后期在通過(guò)“絕版成規(guī)模多層社區(qū)”導(dǎo)向項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，再次驗(yàn)證項(xiàng)目的高尚素質(zhì)； 一期主線：賣價(jià)位，多層的稀缺，讓客戶接受海興地理位置? 以項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展方向?yàn)樾麄髑腥朦c(diǎn)，并渲染項(xiàng)目是港口重點(diǎn)扶持項(xiàng)目,提升項(xiàng)目投資潛力； ? 通過(guò)賣場(chǎng)周圍的圍擋等，實(shí)景展示項(xiàng)目品質(zhì)，促成銷售；? 通過(guò)銷售員的宣傳及客戶的口碑宣傳，讓客戶對(duì)項(xiàng)目社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的憧憬，在市場(chǎng)上引起一定程度的轟動(dòng)； ? 在項(xiàng)目各種展示條件下，通過(guò)大氣的營(yíng)銷手法及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格杠桿策略，達(dá)成項(xiàng)目熱銷目標(biāo)。二期主線：炒作升值? 低開(kāi)高走的價(jià)位? 真正的好盤(pán)，在于能以好的項(xiàng)目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個(gè)良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)與精神上雙重滿足業(yè)主居住需求，體現(xiàn)“21世紀(jì)人居理念”；? 從二期開(kāi)始，建立“業(yè)主會(huì)” ——見(jiàn)老帶新方案。 輔線：賣多層品牌? 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費(fèi)品，客戶在選擇周期上一般較長(zhǎng)，理性消費(fèi)程度遠(yuǎn)高于其他商品；? 因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，項(xiàng)目及多層的品牌宣傳必將成為客戶在購(gòu)房時(shí)的重要影響因素；? 多層品牌的建設(shè)、經(jīng)營(yíng)，需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的時(shí)間，同時(shí)后期的維護(hù)同樣重要；? 公司的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個(gè)過(guò)程：前期的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨(dú)有的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；后期的品牌維護(hù)。 入市時(shí)機(jī)? 幾個(gè)基本思考問(wèn)題:? 開(kāi)盤(pán)能否熱銷是項(xiàng)目后期是否可以實(shí)現(xiàn)順暢銷售的重要條件。 ? 要實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷，必然需要積累大量的客戶。而客戶的積累緣自客戶對(duì)項(xiàng)目某個(gè)方面的認(rèn)同。? 海天雅居通過(guò)相對(duì)專業(yè)的宣傳推廣展示，在市場(chǎng)上形成了轟動(dòng)效應(yīng)。 ? 本項(xiàng)目在9月26日前，需要將現(xiàn)場(chǎng)售樓部裝修完畢并入住，工地戶外圍擋提前進(jìn)入；? 提前銷售,減少渤海新城及海天雅居對(duì)于本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性入市時(shí)機(jī)策略安排 ? 7月26日，開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu),主要以戶外及DM單、短信作為宣傳方式。? 8月26日，站牌及圍擋等宣傳道具完畢? 9月26日，現(xiàn)場(chǎng)售樓部銷售進(jìn)場(chǎng)，賣場(chǎng)實(shí)景到位。 ? 現(xiàn)場(chǎng)售樓部廣場(chǎng)舉行活動(dòng)，攔截客戶。 ? 8月6日－8月30日，去周邊城鎮(zhèn)發(fā)放DM單頁(yè),積累大量客戶，為開(kāi)盤(pán)熱銷創(chuàng)造條件。 ? 暫定9月26日，正式開(kāi)盤(pán)銷售。? 系列活動(dòng)一：板塊運(yùn)動(dòng)（鋪墊期） ? 意義：炒作向南方向未來(lái)的發(fā)展前景（海興劃入黃驊港）。? 時(shí)間：2010年8月1日－8月31日。? 宣傳重點(diǎn)：規(guī)劃前景；城市未來(lái)發(fā)展前景，歸港口后的升值潛力；低人口密度；入住企業(yè)、人員的高素質(zhì)。 ? 效果控制：與政府規(guī)劃部門(mén)聯(lián)合炒作，增強(qiáng)宣傳可信性。 ? 廣告計(jì)劃：主要以DM單的形式出現(xiàn)。? 詳細(xì)方案在開(kāi)發(fā)商認(rèn)同后另行提供。 系列活動(dòng)二：21世紀(jì)居住理念A(yù)、意義：針對(duì)潛在客戶作宣傳，引起共鳴，使其產(chǎn)生興趣；同時(shí)創(chuàng)造話題，引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注、提高項(xiàng)目知名度。 B、時(shí)間：8月1日－8月6日C、操作思路： ? 8月1日－8月6日：短信發(fā)放，炒作21世紀(jì)居住理念8大生活主張，與項(xiàng)目“21世紀(jì)高尚人居領(lǐng)地”相呼應(yīng)；? 8月7日－8月9日，以“城市向南”的名義，進(jìn)行短信渲染，并輔以?shī)A報(bào)宣傳；? 8月9日－8月11日，宣傳“七星佳園”作為“21世紀(jì)”理想居住地的優(yōu)勢(shì)所在； 注：詳案在發(fā)展商認(rèn)同思路后另行提供。 ? 系列活動(dòng)三：新聞發(fā)布會(huì)（鋪墊期） ? 意義：項(xiàng)目信息透露，引起市場(chǎng)關(guān)注，表明開(kāi)發(fā)商決心。 ? 時(shí)間：2010年9月23日? 地點(diǎn)：銷售部現(xiàn)場(chǎng)廣場(chǎng)? 與會(huì)：公司，政府，合作單位，潛在客戶，媒體記者。? 主題：1，主持人作開(kāi)場(chǎng)白，介紹來(lái)賓；2，合作單位代表發(fā)言，闡述本單位對(duì)“七星佳園”項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的支持；3，政府領(lǐng)導(dǎo)寄希望；4，公司作總結(jié)性發(fā)言，表明決心。 ? 廣告宣傳：9月23日發(fā)布新聞發(fā)布會(huì)信息，9月28日、29日以新聞形式在各電視臺(tái)、報(bào)紙上。? 詳案在開(kāi)發(fā)商認(rèn)同思路后另行提供。系列活動(dòng)之四：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期） ? 意義：營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛、調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)房情緒，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)熱銷。? 時(shí)間：9月26日? 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部? 主題：形象代言人現(xiàn)場(chǎng)作秀、“排隊(duì)限時(shí)搶購(gòu)” 。? 限時(shí)搶購(gòu)：1，開(kāi)盤(pán)前兩天，只對(duì)VIP卡客戶銷售；2，9月26日當(dāng)天，從早上8點(diǎn)半，限時(shí)搶購(gòu)正式開(kāi)始，根據(jù)排隊(duì)順序依次選房，每人限制時(shí)間15分鐘，超過(guò)15分鐘視為自動(dòng)放棄，售樓部開(kāi)放時(shí)間到晚上6點(diǎn)整；3，9月26日當(dāng)天，每?jī)蓚€(gè)小時(shí)銷售價(jià)格上調(diào)一次，9月27日，價(jià)格統(tǒng)一，但仍低于整體均價(jià)100元，9月28日，價(jià)格恢復(fù)到3050元，同時(shí)購(gòu)房不再限制于VIP卡客戶。具體活動(dòng)方案另附。 列活動(dòng)之五：高層論壇（持銷期） ? 意義：體現(xiàn)項(xiàng)目高素質(zhì)及企業(yè)的專業(yè)化形象；? 時(shí)間：10月1日? 地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng)廣場(chǎng)? 與會(huì)：多層建筑知識(shí)講師，潛在客戶及成交老客戶，電視臺(tái)、報(bào)社等媒體記者。? 效果控制：通過(guò)渲染地震宣傳渲染多層住宅質(zhì)量，在港口地產(chǎn)界引起廣泛關(guān)注，達(dá)到預(yù)期宣傳效果。注：具體方案在活動(dòng)前1個(gè)月提供。 銷售步驟安排（1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期鋪墊期－銷售員培訓(xùn)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期? 7月26日，正式開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。? VIP卡為優(yōu)先購(gòu)房及優(yōu)惠購(gòu)房卡。? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，不簽訂認(rèn)購(gòu)合同，不認(rèn)購(gòu)房號(hào)，但客戶可購(gòu)買優(yōu)先購(gòu)房卡——VIP卡。? VIP卡認(rèn)購(gòu)金為20000元；? 持有該VIP卡的客戶，享有正式開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的排隊(duì)搶購(gòu)權(quán)；購(gòu)房時(shí)可以享受正常優(yōu)惠外額外1％的折扣；該VIP卡可自由轉(zhuǎn)讓，但為防止客戶丟失，轉(zhuǎn)讓接收人必須持有原購(gòu)卡人的轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書(shū)。 ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，不公布某一具體房號(hào)的價(jià)格，只公布一期總體均價(jià)。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期－限時(shí)搶購(gòu)? 9月26日8：30正式開(kāi)盤(pán)銷售，但9月26日、27日只對(duì)VIP卡客戶。? 9月26日，8：3012：00，13：0019：00為上班時(shí)間。? 9月26日，以3050均價(jià)，每20人價(jià)格上調(diào)50元，當(dāng)天限100個(gè)單位；每批10人，限時(shí)15分鐘，否則視為自動(dòng)放棄限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)。? 9月28日，價(jià)格統(tǒng)一均價(jià)3050，限50單位。? 9月30日后，項(xiàng)目均價(jià)3150。? 為防止優(yōu)質(zhì)單位被搶空，在開(kāi)盤(pán)期間，150套限時(shí)搶購(gòu)單位由發(fā)展商與同策地產(chǎn)預(yù)先共同確定——80%差單位與20%相對(duì)好單位。持銷期? 根據(jù)銷售情況適時(shí)提升價(jià)格。? 根據(jù)開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期各戶型走勢(shì)，對(duì)各戶型價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以保證各戶型的均衡走勢(shì)。尾盤(pán)消化期? 通過(guò)促銷促進(jìn)一期銷售。? 利用2期價(jià)格的提升，促進(jìn)1期剩余單位的消化。 滄州黃驊港項(xiàng)目認(rèn)籌前工作梳理謹(jǐn) 呈：柒元房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司1. 計(jì)劃預(yù)期216。 項(xiàng)目計(jì)劃于7月26日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)籌；216。 項(xiàng)目戶型調(diào)整后，小三室可售面積大增；216。 由于工程進(jìn)度的原因，14號(hào)樓將成為第一期推出產(chǎn)品。2. 整體目標(biāo)216。 收籌實(shí)現(xiàn)熱銷；216。 保本的同時(shí)，盡最大限度實(shí)現(xiàn)高價(jià)值；216。 開(kāi)盤(pán)前短期回款。3. 整體營(yíng)銷思路堅(jiān)持兩條腿走路：通過(guò)逐步提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)收籌熱銷，保證項(xiàng)目系統(tǒng)性成功；通過(guò)給銷售終端足夠的工具支持實(shí)現(xiàn)收款目標(biāo)。4. 已執(zhí)行的營(yíng)銷工作回顧 2010年7月份216。 工作目標(biāo)：進(jìn)入項(xiàng)目營(yíng)銷籌備期，開(kāi)始進(jìn)行原始客戶積累216。 工作主題：尋找七星人；216。 工作內(nèi)容：營(yíng)銷價(jià)值進(jìn)一步梳理，總結(jié)七大核心賣點(diǎn)；銷售人員上崗培訓(xùn)；尋找原始客戶，開(kāi)始客戶卡辦理；制訂全年媒體計(jì)劃； 2010年8月份216。 工作目標(biāo)：通過(guò)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)傳遞，擴(kuò)大客戶積累，提升客戶購(gòu)買預(yù)期；216。 工作主題：配套、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、品牌，四大賣點(diǎn)滿足城市居住理想；216。 工作內(nèi)容：優(yōu)化收籌方案；現(xiàn)場(chǎng)接待中心開(kāi)放；城市居住理想系列軟文發(fā)放；社區(qū)網(wǎng)站開(kāi)放；5. 開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷工作梳理 營(yíng)銷思路216。 以老客戶維護(hù)為主，加強(qiáng)項(xiàng)目具體信息傳遞，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，重點(diǎn)提升購(gòu)卡客戶心理預(yù)期，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)成功熱銷；216。 提高老帶新成交效率；216。 加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳力度，擴(kuò)大項(xiàng)目市場(chǎng)影響力； 2010年9月份216。 工作目標(biāo)：通過(guò)項(xiàng)目核心價(jià)值傳遞，逐步提升客戶心理預(yù)期；216。 工作主題：公園樣板社區(qū)；216。 工作內(nèi)容：公園案名有獎(jiǎng)?wù)骷ㄓ捎趫@林局土地歸屬問(wèn)題尚未執(zhí)行）；優(yōu)化收籌方案；公園樣板社區(qū)系列軟文發(fā)布；公園樣板社區(qū)戶外廣告發(fā)布；端午節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)；概念樓書(shū)設(shè)計(jì)；社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)； 2010年10月份216。 工作目標(biāo)：通過(guò)組織客戶活動(dòng)，有效維系客戶感情及項(xiàng)目忠誠(chéng)度，同時(shí)向客戶傳遞項(xiàng)目信息，在活動(dòng)中增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心；216。 工作主題：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)216。 工作內(nèi)容：港口釣魚(yú)體驗(yàn)會(huì)；優(yōu)化老帶新方案；社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)； 2010年11月份216。 工作目標(biāo)：加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值，傳遞加強(qiáng)老客戶維系，提升老客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值預(yù)期； 216。 工作主題：產(chǎn)品信息傳遞216。 工作內(nèi)容：項(xiàng)目花園洋房賞鑒會(huì)；提升銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提升項(xiàng)目形象；推出七星佳園金卡；花園洋房產(chǎn)品手冊(cè)設(shè)計(jì)； 2011年12月份216。 工作目標(biāo)：通過(guò)在活動(dòng)中引入國(guó)際知名消費(fèi)品牌，與項(xiàng)目品牌形成價(jià)值鏈接，提升項(xiàng)目形象和客戶心理預(yù)期，同時(shí)進(jìn)行客戶維護(hù)，提高客戶忠誠(chéng)度；216。 工作主題：禮遇中秋節(jié)，滿足生活對(duì)品味的渴望；216。 工作內(nèi)容：禮遇醇醉中秋節(jié)客戶維系活動(dòng)；金卡銷售；加強(qiáng)銷售現(xiàn)場(chǎng)展示；概念樓書(shū)制作；花園洋房手冊(cè)設(shè)計(jì)制作； 2011年1月份216。 工作目標(biāo)：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞，提升客戶預(yù)期；216。 工作主題：名車名酒公爵人，滿足生活對(duì)身份的渴望；216。 工作內(nèi)容：名車名酒品鑒會(huì)；花園洋房空間模擬展覽；一線媒體宣傳出街； 2011年2月份216。 工作目標(biāo)：極致現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值傳遞，提升客戶預(yù)期，為開(kāi)盤(pán)蓄勢(shì)；216。 工作主題：新公爵生活預(yù)體驗(yàn)；216。 工作內(nèi)容：新公爵產(chǎn)品規(guī)劃展；項(xiàng)目系列手冊(cè)設(shè)計(jì)制作：園林、建材；項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)；一線媒體密集投放；項(xiàng)目均價(jià)釋放； 2011年3月份216。 工作目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)熱銷；216。 工作主題：盛大開(kāi)盤(pán)；216。 工作內(nèi)容：算價(jià)及預(yù)銷控；開(kāi)盤(pán)解籌；一線媒體高強(qiáng)度投放；圣誕迎新老客戶答謝宴會(huì)； 2011年4月份216。 工作目標(biāo)：持續(xù)熱銷；216。 工作主題：新年新象新公爵，新生活來(lái)臨；216。 工作內(nèi)容：除舊迎新優(yōu)惠活動(dòng)；6. 同策提交報(bào)告計(jì)劃216。 2010年9月，提交價(jià)格策略初稿；216。 2010年10月，確定價(jià)格策略；216。 2010年10月，提交開(kāi)盤(pán)方案；216。 2010年11月，制訂并提交價(jià)格表；216。 按月提交具體月度執(zhí)行方案。七星佳園認(rèn)籌方案一、 銷售周期7月26日—8月26日二、 銷售范圍一期2號(hào)樓合計(jì)150套房源三、 銷售目的 搶占有限的客戶 加快公司品牌推廣速度 迅速回籠資金四、 銷售任務(wù)目標(biāo)任務(wù)2000萬(wàn)，達(dá)成目標(biāo)任務(wù)80%以上（1600萬(wàn)）視為完成任務(wù)。五、 售前準(zhǔn)備 乙方提供售樓處裝修方案（八月一日前完成） 甲方討論通過(guò)裝修方案并實(shí)施裝修（方案提交三日內(nèi)） 乙方話術(shù)制定交甲方審核（7月29日前交甲方審核，8月3日前完成話術(shù)） 乙方銷售人員由甲方考核通過(guò)上崗（8月5日集中考核） 乙方提交售樓處工作制度（7月30日前） 乙方提交售樓處工作安排（7月30日前） 乙方提供認(rèn)籌方案（7月28日確定） 甲方討論批準(zhǔn)執(zhí)行（7月28日敲定） 乙方提供物料制作清單及圖樣（28日上午清單確定，圖樣30日前確定） 甲方定稿制作1 甲方銷售部制定廣告策略，交領(lǐng)導(dǎo)審批，審核后執(zhí)行六、 廣宣策略目前黃驊港市場(chǎng)常駐人口較少，對(duì)我項(xiàng)目地塊位置不認(rèn)可，心理價(jià)位較低，且海天雅居、渤海新城開(kāi)盤(pán)時(shí)間較為集中，造成成交率不高的局面，為迅速打開(kāi)局面，為我項(xiàng)目創(chuàng)造良好的口碑及市場(chǎng)收益，特制定如下廣宣策略，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批至各有關(guān)部門(mén)配合完成。 項(xiàng)目策劃組：甲方銷售部人員、乙方文案、設(shè)計(jì)人員組成臨時(shí)策劃小組，完成整體項(xiàng)目的全部廣告文案及平面設(shè)計(jì)。周期：