【正文】 ；新的生產(chǎn)基地的建成，進一步加強了生產(chǎn)能力。威脅民營企業(yè)、合資企業(yè)利用先進的管理理念、方法在質(zhì)量的穩(wěn)定方面已經(jīng)超越東傳；“真假十堰、真假東傳”使產(chǎn)品在市場中的認知混亂；行業(yè)沒有專利保護，抄襲現(xiàn)象嚴重。產(chǎn)品定位：高性價比產(chǎn)品的杰出代表產(chǎn)品益處組合——FABE產(chǎn)品型號FABEF，是指特征（feature），A是好處、優(yōu)勢（advantage），B是顧客的利益（benefit），E是保證的證據(jù)（evidence）。新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)方向參考“技術(shù)趨勢研究”專項探尋關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題探尋不容忽視，我司產(chǎn)品現(xiàn)在面臨著重大的質(zhì)量挑戰(zhàn)，突出表現(xiàn)為：發(fā)卡、漏油、輕重不一，更為嚴重的是故障率相當高。通過內(nèi)訪和外部市場調(diào)查，我們認為主要原因表現(xiàn)為：1. 企業(yè)沒有質(zhì)量文化；2. 一線操作人員平均年齡小，缺乏對工作的熱愛，責任心不夠；3. 原料質(zhì)量影響到總成質(zhì)量；4. 連年的產(chǎn)量壓力，將工作重點轉(zhuǎn)移到增加產(chǎn)能上，一定程度上忽視了質(zhì)量，形成慣性和壞習慣；以下是對解決措施的探尋：l 建立以“嚴格、責任、榮譽”為理念為核心的質(zhì)量文化,建立質(zhì)量文化體系；l 一線管理人員和工人代表巡回拜訪客戶，聽取客戶心聲；l 反聘已離職的老技術(shù)人員，實行“第三只眼”的現(xiàn)場監(jiān)督管理；l 對質(zhì)量責任的界定進行倒推，增加供應(yīng)商的質(zhì)量壓力。關(guān)于成本問題的探尋由高成本帶來的高價格，在一定程度上影響了我們的銷售實現(xiàn)，不利于市場開拓，同時使我們的毛利率處在較低的水平。高成本的原因：1. 采購成本高；2. 管理成本高；3. 成本核算不科學，不能反映實際成本；4. 銷售成本高，只有市場份額任務(wù)，沒有利潤導向。成本降低的解決步驟：1. 組織建立、制度保障：由公司領(lǐng)導直接領(lǐng)導組成“全面成本管理小組”，由研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量部門代表參與，對降低成本有較大貢獻的部門和個人給予獎勵。2. 全面成本分析：進行全面成本研討，包括影響成本大小的各個環(huán)節(jié)和方面，列出成本構(gòu)成明細，逐項討論，尋找成本降低的措施。3. 重新制定成本核算方法。4. 實行對銷售費用的考核。關(guān)于產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)的流程與組織探尋問題存在目前產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)方面主要存在周期過長，反應(yīng)慢的突出問題。原因探尋產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品的開發(fā)完全由科研部門承擔和科研部門與營銷部溝通不暢是目前存在問題的根源所在。問題解決1. 組織建立： 成立產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)小組。公司領(lǐng)導直接負責，由營銷公司產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品科、技術(shù)科組成。2. 在營銷公司成立市場部門，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理崗，對產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)負責。3. 科學流程的確立。4. 制度保障：建立產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)獎懲制度。價格策略專題主要內(nèi)容：l 營銷戰(zhàn)略指導下的價格戰(zhàn)略l 產(chǎn)品價格組合策略l專題討論：關(guān)于高價位的理由訴求一、 營銷戰(zhàn)略指導下的價格戰(zhàn)略：9種質(zhì)量/價格戰(zhàn)略 我們現(xiàn)行的價格策略——高價戰(zhàn)略。我們的價格策略方向：由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略；由溢價戰(zhàn)略到高價值戰(zhàn)略。l 由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略首先要致力于產(chǎn)品質(zhì)量的完善和提高，適用于溢價戰(zhàn)略；l 由溢價戰(zhàn)略到高價值戰(zhàn)略隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大和生產(chǎn)的熟練程度的提高，適用于高價值戰(zhàn)略。價 格高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1．溢價戰(zhàn)略2．高價值戰(zhàn)略3．超值戰(zhàn)略中4．高價戰(zhàn)略5．普通戰(zhàn)略6．優(yōu)良價值低7．騙取戰(zhàn)略8．虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略9．經(jīng)濟戰(zhàn)略二、產(chǎn)品價格組合策略產(chǎn)品系列市場策略價格策略高噸位傳動軸撇取高利潤溢價戰(zhàn)略中低噸位傳動軸強占市場份額高價值戰(zhàn)略中高噸位動力轉(zhuǎn)向器撇取高利潤溢價戰(zhàn)略低噸位動力轉(zhuǎn)向器強占市場份額高價值戰(zhàn)略專題：關(guān)于高價位的理由訴求 針對我司產(chǎn)品價格較高，以下是價值體現(xiàn)的具體方面：l 即時服務(wù)的客戶便利l 高效率作業(yè)、全方位安全措施、吊重大等產(chǎn)品優(yōu)勢l 針對競爭對手弱點的整體解決方案：分析競爭對手的弱點，提出針對性強的解決方案，及其它增值的強項。l 客戶成本分析： 產(chǎn)品壽命長，分攤成本低； 效率高，節(jié)約人力、時間； 耗油少，使用成本低渠道戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 渠道現(xiàn)狀SWOT分析l 問題與思考l 營銷戰(zhàn)略指導下的渠道戰(zhàn)略渠道現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢在渠道權(quán)利較量中憑借企業(yè)品牌優(yōu)勢，占據(jù)主導地位；建立了覆蓋率較高的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；東風汽車完善的全國服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)。劣勢竄貨現(xiàn)象嚴重；經(jīng)銷政策執(zhí)行不徹底，隨意性大；渠道中應(yīng)收帳款比率高；獨家經(jīng)銷商質(zhì)量不高，經(jīng)銷商的選擇存在問題；與經(jīng)銷商停留在簡單的買賣關(guān)系，沒有服務(wù)意識；幾乎沒有市場協(xié)作，缺乏對二級市場的掌控。機會汽車零部件經(jīng)銷市場的不斷成熟，不規(guī)范操作者、實力弱者逐漸退出；東風服務(wù)站全面改制，靈活的體制將帶來業(yè)績的大幅增長。威脅北辰對渠道成員及時的售后服務(wù)，取得一定的優(yōu)勢；渠道中“真假十堰、真假東傳”，多以低價沖擊市場。問題與思考由以上分析，現(xiàn)行渠道中存在問題最大的是在對經(jīng)銷商的管理和渠道服務(wù)上；合理且充分地利用好現(xiàn)有東風服務(wù)站將對東傳的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)起到重要的作用。營銷戰(zhàn)略指導下的渠道戰(zhàn)略對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行資格的重新審定和評估，配合全面推行新的經(jīng)銷商管理制度。按照分級管理的原則，對不同的市場區(qū)域施行不同的渠道模式，在重點市場全力推行市場協(xié)作制，加強對二級市場的滲透和把控。向經(jīng)銷商推出“快速服務(wù)通道”，提高售后服務(wù)的及時性；對渠道成員進行高頻次的產(chǎn)品知識推廣。級 別渠 道 策 略 區(qū)域市場A取消省級獨家經(jīng)銷制，加強對二級市場的滲透和把控，全力推行市場協(xié)作制西北華北西南十堰B取消省級獨家經(jīng)銷制，加強對二級市場的滲透和把控，適當配置資源和人力。中南華南華東C采取省級獨家代理制東北關(guān)于如何進行經(jīng)銷商管理詳見《經(jīng)銷商管理》服務(wù)戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析l 問題與思考l 營銷戰(zhàn)略指導下的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢營銷系統(tǒng)已建立起服務(wù)觀念，普遍認識到服務(wù)的重要性；劣勢經(jīng)銷商對返修動轉(zhuǎn)的周期和再銷售抱怨嚴重；售后服務(wù)的流程不暢；售后服務(wù)制度不嚴謹，服務(wù)質(zhì)量隨意性大；機會營銷公司成立，將進行服務(wù)流程的再造工程；威脅北辰對渠道成員及時的售后服務(wù)，在十堰市場取得了一定的優(yōu)勢；問題與思考服務(wù)存在的滯后、怠慢問題，已嚴重的影響到經(jīng)銷商的信心和利益，北辰更借“快速更換”的服務(wù)取得一定的市場優(yōu)勢。東傳服務(wù)流程、制度已經(jīng)到了刻不容緩的變革時刻。服務(wù)不僅僅是服務(wù)部門的事情，也不僅僅包括售后服務(wù)的環(huán)節(jié)。整體方案的提供者，可靠的戰(zhàn)略合作伙伴均要求東傳在售前、售中、售后的全方位服務(wù)有優(yōu)異的表現(xiàn)。營銷公司的成立，是全方位服務(wù)、整合服務(wù)觀念塑造的契機，也是服務(wù)流程再造、服務(wù)嚴格制度化的革命時刻?！把不胤?wù)回訪”被證明在汽車零配件行業(yè)是卓有成效的戰(zhàn)略手段，一方面達成對服務(wù)標準的一致意見，另一方面會將普通問題的處理在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)得到解決。營銷戰(zhàn)略指導下的服務(wù)戰(zhàn)略 塑造全員服務(wù)觀念，再造全方位服務(wù)流程。對經(jīng)銷商推行“快速服務(wù)通道”和“巡回服務(wù)訪問”兩大工程；對主機廠家建立售前、售中、售后完整的服務(wù)體系。關(guān)于具體的策略方案會在《服務(wù)流程與制度》、《大客戶管理》有詳盡的表現(xiàn)。 46 /