【正文】 營銷為導(dǎo)向；技術(shù)的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了物質(zhì)條件。營銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營銷與之相適應(yīng)；營銷策略的實(shí)施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優(yōu)勢。若以技術(shù)為導(dǎo)向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入，而忽視營銷，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費(fèi)者需求，最終會被市場所淘汰。若一味重視營銷，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費(fèi)者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿足。二是木桶原理的要求。技術(shù)與營銷都是企業(yè)價(jià)值鏈中的價(jià)值活動。提高其中一個(gè)活動的價(jià)值都有助于提高整個(gè)企業(yè)的價(jià)值,創(chuàng)造企業(yè)競爭優(yōu)勢。但根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少不是取決于木桶的最長邊，而是取決于木桶的最短邊。因而,企業(yè)必須重視技術(shù)和營銷的協(xié)調(diào)發(fā)展,而不可偏廢,從而使企業(yè)的效益達(dá)到最優(yōu)。否則只能是事半功倍，達(dá)不到理想的效果。三是忽視技術(shù)與營銷的整合教訓(xùn)深刻?，F(xiàn)實(shí)中，有的IT企業(yè)因?yàn)樵谔幚砑夹g(shù)與營銷的問題時(shí)畸重畸輕，忽視了技術(shù)與營銷的整合，結(jié)果導(dǎo)致失敗。如德國企業(yè)在眾多領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，但因?yàn)槿狈κ袌鰻I銷能力，而在一個(gè)個(gè)領(lǐng)域敗下陣來。傳真機(jī)是德國人發(fā)明的，卻由日本人把它發(fā)揚(yáng)光大，普及于世，還有一個(gè)典型的例子是西門子，雖然它一向以技術(shù)優(yōu)勢見長，但是在特別需要營銷觀念和手段的消費(fèi)品領(lǐng)域照樣不能得心應(yīng)手。更為典型的是，想必我們還沒有忘記上個(gè)世紀(jì)末最大的破產(chǎn)案——銥星公司破產(chǎn)案吧！銥星公司成立于1991年，第一股東是摩托羅拉公司，第二大股東是日本銥星公司，主要致力于全球衛(wèi)星通信技術(shù)的研發(fā)，其技術(shù)在全球是領(lǐng)先的，但因公司決策者忽視市場營銷，將產(chǎn)品的消費(fèi)者定位為普通大眾，結(jié)果因?yàn)閮r(jià)格的昂貴公眾不能接受終使銥星成為“流星”。技術(shù)營銷實(shí)施方法 技術(shù)營銷實(shí)施步驟一是正確處理好不同時(shí)期技術(shù)與營銷的關(guān)系。一般而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，或產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期，技術(shù)與營銷的地位和作用同樣有所不同，在產(chǎn)品處于研發(fā)或初創(chuàng)時(shí)期，企業(yè)可能更偏重于技術(shù)；而隨著產(chǎn)品逐漸成熟，將會慢慢轉(zhuǎn)向偏重于市場營銷能力。比如在手機(jī)技術(shù)同質(zhì)化的今天，營銷的地位則更加重要，不然阿爾卡特的總裁SergeTchurnk就不會這樣說：“給我客戶，給我大公司的客戶，打開ATamp。T和Verizon通訊公司的大門,我把技術(shù)賣給他們?！倍且允袌鰹榛A(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)定位。企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，要堅(jiān)持從顧客中來的原則。要通過周密的市場調(diào)查、預(yù)測、比較來搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場做出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場基礎(chǔ)。比如海爾推出的“雙富豪”雙溫冷柜和“雪富豪”變溫冷柜，就是以營銷為導(dǎo)向的成功事例，海爾專為冷飲店老板設(shè)計(jì)的冷柜，一投入市場就供不應(yīng)求。三是要依據(jù)產(chǎn)品的市場定位進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。有了市場定位這個(gè)基礎(chǔ)，技術(shù)創(chuàng)新便有了方向。技術(shù)代替不了市場，高新技術(shù)產(chǎn)品同樣存在市場風(fēng)險(xiǎn)，但如果產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新能以市場為基礎(chǔ)，則會降低這種風(fēng)險(xiǎn)。四是真誠地聽取顧客意見。顧客對產(chǎn)品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實(shí)正是企業(yè)需要尋找和解決的不足之處，善于搜集顧客的抱怨和意見來改進(jìn)產(chǎn)品，正是產(chǎn)品適應(yīng)市場過程。華碩在實(shí)施技術(shù)營銷過程中，對用戶需求的掌握就是從傾聽用戶的意見開始的。技術(shù)營銷發(fā)展方向 技術(shù)營銷的發(fā)展方向根據(jù)市場反饋及形勢可以預(yù)測，技術(shù)營銷模式對獸藥營銷的影響會越來越重要?？傮w模式不會有太大的改變，但具體操作方法可能會適當(dāng)改變。技術(shù)營銷人員本土化這主要是指獸藥廠家根據(jù)所服務(wù)的市場的需要，招聘當(dāng)?shù)氐膶I(yè)技術(shù)人員在當(dāng)?shù)胤?wù)，以替代廠家派駐的技術(shù)人員。這樣做有幾方面的好處。首先，當(dāng)?shù)厝藛T對當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗人情等更熟悉，會很快進(jìn)入角色；其次，由于不需要在門市住宿，幾乎沒有“寄人籬下”的感覺；第三，能為廠家節(jié)省如車費(fèi)、出差補(bǔ)貼等部分費(fèi)用；第四，便于和客戶溝通，更容易處理與客戶的關(guān)系。這樣可以有效地延長其職業(yè)周期，為廠家節(jié)約成本。優(yōu)秀技術(shù)營銷人員股東化此方法可以有兩種思路：第一種是廠家規(guī)定服務(wù)滿一定年限的優(yōu)秀技術(shù)營銷人員，根據(jù)對公司的貢獻(xiàn)大小服務(wù)年限、職位、重要性等的不同獎(jiǎng)勵(lì)一定的股份。該股份只做分紅，而不能領(lǐng)取原有股金；另一種是獸藥廠家可再注冊一家經(jīng)營公司，廠家可吸納優(yōu)秀技術(shù)營銷人員作為股東，把部分產(chǎn)品由經(jīng)營公司來經(jīng)營。一方面廠家可做第二品牌，另一方面也留住了部分優(yōu)秀員工。采取此方法最好廠家再承諾：如果出現(xiàn)經(jīng)營失誤，則由廠家承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任。這樣，既解決了員工的后顧之憂，又體現(xiàn)了獸藥廠家的大度，因而會極大地提高優(yōu)秀員工的忠誠度。技術(shù)營銷人員激勵(lì)科學(xué)化對技術(shù)營銷人員的激勵(lì)應(yīng)從全方位著手，而不應(yīng)單一去評價(jià)某個(gè)方面。特別是只簡單地和銷售掛鉤，更是不可取。有效的激勵(lì)應(yīng)從如下幾個(gè)方面考慮：第一，技術(shù)人員本人的總體素質(zhì)，如教育背景、從業(yè)背景、專業(yè)水準(zhǔn)、敬業(yè)精神、以往成績、擇業(yè)態(tài)度等；第二，其服務(wù)的門市或市場的業(yè)績增長率和公司同時(shí)期業(yè)績增長率的比較；第三，服務(wù)市場本身的特點(diǎn)；第四，和中間商處理關(guān)系的技巧及多數(shù)客戶對技術(shù)營銷人員的評價(jià)；第五，業(yè)績的絕對增長額和給公司帶來的效益增長的關(guān)系；第六，和業(yè)務(wù)人員配合的默契程度；第七，在技術(shù)營銷隊(duì)伍中的重要程度等。鼓勵(lì)技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)制度化調(diào)查顯示，有相當(dāng)一部分技術(shù)人員離職后自己開門市，經(jīng)營獸藥，可以設(shè)想：如果某個(gè)廠家技術(shù)營銷人員自己回家開門市，由于受資金、產(chǎn)品、人際關(guān)系等諸我因素的制約，困難不少。廠家如果規(guī)定，如果技術(shù)人員在公司干滿一定年限后而離職回去開門市，則公司可根據(jù)服務(wù)年限的不同提供一定的創(chuàng)業(yè)經(jīng)費(fèi)，鼓勵(lì)經(jīng)營本公司產(chǎn)品。經(jīng)營到一定時(shí)可不需償還，這樣既解決了這些技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)時(shí)所需的資金問題，又多了一個(gè)忠誠度比較高的客戶。由于其對廠家產(chǎn)品及政策相當(dāng)熟悉，更利于廠家產(chǎn)品的推廣。優(yōu)秀客戶顧問化這里指的優(yōu)秀客戶主要是指那些專業(yè)水準(zhǔn)較高，經(jīng)營意識先進(jìn)，信譽(yù)好，在當(dāng)?shù)赜休^大影響力的中間商。對這樣的中間商，獸藥生產(chǎn)廠家可聘其作為技術(shù)顧問，負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)管理，疾病防治等技術(shù)問題。這樣既有利于提高中間商對獸藥廠家的忠誠度，也利于廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V技術(shù)營銷化，營銷技術(shù)化作者：網(wǎng)絡(luò)之心 時(shí)間：2010年3月17日 前一段時(shí)間，我的腦海中突然冒出一句這樣的話“技術(shù)營銷化，營銷技術(shù)化”。 產(chǎn)生這句話時(shí)，是來自于工作中的一些體會，在互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的對接中，我參與傳統(tǒng)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，我深深體會到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)之間的鴻溝與信息不對稱，雖然多年來，我多少也接觸了一些傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的推廣宣傳，但其感觸遠(yuǎn)未有最近一年來得深刻。 對于作為網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)者的我們來說，搞流量是一件稀松平常的事情，也沒有覺得有多么的不得了，可是，當(dāng)我真正深入的去了解那些運(yùn)作傳統(tǒng)行業(yè)的老板們，就發(fā)現(xiàn)他們對互聯(lián)網(wǎng)流量有著強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化能力，能把我們認(rèn)為不怎么起眼的小流量轉(zhuǎn)化成不菲的銷售收入。同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)他們對我們能夠大量搞來這樣的流量甚為吃驚，我們舉手之勞的流量，成了他們眼里的寶貝。 按照一個(gè)朋友的話說，傳統(tǒng)行業(yè)的老板們不懂互聯(lián)網(wǎng)的這些流量之道，而互聯(lián)網(wǎng)的精英們，也搞不清楚傳統(tǒng)行業(yè)里，那些利潤的門道，信息的不對稱，讓很多的互聯(lián)網(wǎng)精英無法創(chuàng)造出更多的價(jià)值來。 在進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)的一段時(shí)間里，我深刻體會到，技術(shù)要想創(chuàng)造出更多的價(jià)值，就要思考如何讓它為營銷服務(wù)，讓它成為營銷的加速器和原動力，這樣，技術(shù)才能釋放出它的最大價(jià)值。而營銷也同樣需要進(jìn)行技術(shù)化的改造，對營銷的流程和節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制與數(shù)字化的評估，才能夠很好的、穩(wěn)定持續(xù)的跨上新臺階。 在傳統(tǒng)行業(yè)里，不少的老板很有錢，在進(jìn)行營銷操作時(shí)，走的是比較粗放式的營銷手段，就是砸錢投傳統(tǒng)廣告，雷同的廣告，很快就抬高了廣告價(jià)格，也迅速削減了他們的利潤空間，直到最后趨于無利的兩難境地。即使有一些老板進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)來投放廣告，依舊是簡單粗放的投放，沒有進(jìn)行細(xì)化分析與調(diào)優(yōu)。 當(dāng)然，也有極少數(shù)視野開闊的傳統(tǒng)老板，在這方面已經(jīng)進(jìn)行了很精確的廣告測試與監(jiān)控，讓營銷投入的性價(jià)比盡可能的實(shí)現(xiàn)最大化。 事出偶然，前些天，一個(gè)做市場的朋友看到我的簽名為“技術(shù)營銷化，營銷技術(shù)化”，說引起了他的共鳴，他的理解是，做技術(shù)的應(yīng)該多懂些營銷，做營銷的也應(yīng)該多了解一些技術(shù)。雖然不是我的原意，不過，這樣的解釋，也讓我的這句話多了一層注解，這是我自己都沒有想到的。 說了這么多，我想表達(dá)的是，這是一個(gè)技術(shù)營銷的時(shí)代，在技術(shù)支撐下的數(shù)字化營銷將引導(dǎo)我們邁向成功的未來。王惟：技術(shù)營銷將成為汽車營銷的新法寶[2010325 16:13:36]唐山汽車網(wǎng)出處：責(zé)任編輯: 唐山車友技術(shù)營銷是將各種營銷關(guān)聯(lián)要素緊密配合形成的一種體系 個(gè)人理解，技術(shù)營銷之所以稱為技術(shù)營銷，一方面是思想要一改以往很多人對于營銷的看法，特別是對于我們汽車營銷的看法。營銷不是簡單地一些溝通手段，比如說一些吃飯、溝通，營銷也不是花錢去談的，營銷是技術(shù)含量很高的，是有完整套路的體系。另外一方面是要區(qū)別于某一種營銷手段，近年來我們中國營銷市場的競爭非常激烈，營銷手段的創(chuàng)新也是非常多的。那么，這幾年價(jià)格營銷、新產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷等等，都是為了推動中國汽車行業(yè)的發(fā)展。 但是，僅僅使用這樣的一套、兩套這樣的手段，我們現(xiàn)在看起來這樣不能稱之為成熟的技術(shù)營銷。因?yàn)檫@樣的營銷手段，只能在初步的階段，沒有成熟的營銷體系，對于技術(shù)的發(fā)展是有限的。那么，我們過去的降價(jià)等等的一招鮮的技術(shù)模式很難跟得上汽車市場發(fā)展的步伐。在這樣的背景下，汽車營銷的職業(yè)經(jīng)理人在分析、把握汽車市場規(guī)律的基礎(chǔ)上，對各種營銷模式進(jìn)行研究整合，逐步地形成技術(shù)營銷體系，并加以應(yīng)用。因此，所謂的技術(shù)營銷是將各種與營銷相關(guān)聯(lián)的要素緊密配合形成一種體系，這種體系取決于我們對于技術(shù)營銷水平的把控。 這套體系一定是要建立在許多小的一些版本、系統(tǒng)之上的。這些體系，對于我們構(gòu)建營銷客戶服務(wù)體系、把握客戶的服務(wù)體系，開展標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的營銷服務(wù)活動的卓越流程等等。技術(shù)營銷的體系關(guān)鍵是成本、品牌、渠道方面的綜合能力。長安鈴木技術(shù)營銷的6個(gè)層面 那么，下面簡要地講講06年以來長安鈴木開展技術(shù)營銷的體會，也是我們的一種模型，拋磚引玉跟大家進(jìn)行一個(gè)探討。06年以來長安鈴木做了營銷體系的改革，主要是以客戶為中心，從優(yōu)化組織的結(jié)構(gòu)，重組業(yè)務(wù)流程，提升人員的專業(yè)素質(zhì)和水平，引入專業(yè)培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商和客戶的理念，策劃創(chuàng)新，營銷轉(zhuǎn)型、服務(wù)升級、技術(shù)營銷、服務(wù)漸入佳境，有力地助推了我們的技術(shù)實(shí)施。 我們理解的技術(shù)營銷，主要是對所有和營銷有關(guān)的三個(gè)板塊，一個(gè)是產(chǎn)品、品牌、渠道進(jìn)行一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程。第二就是進(jìn)行一個(gè)定量的分析。通過每個(gè)階段對于整個(gè)板塊關(guān)鍵KPI的分析，不斷地調(diào)整、優(yōu)化我們的業(yè)務(wù)流程，再一個(gè)是在一些舊的版本上投入一些資源，從理論的角度提升整個(gè)的運(yùn)營能力，這樣競爭才能持久。 第二方面，通過一些技術(shù)營銷，以客戶為導(dǎo)向，實(shí)時(shí)的把客戶的聲音向工廠和各個(gè)的業(yè)務(wù)部門傳遞，從整個(gè)的產(chǎn)品研發(fā)和品質(zhì)保障等等，實(shí)時(shí)的可以聽到顧客的聲音。通過我們對于關(guān)鍵品質(zhì)的關(guān)鍵KPI的管控，達(dá)到整個(gè)的企業(yè)與消費(fèi)渠道同步，這就是我們談到的技術(shù)營銷。 對于長安鈴木來講，我們可能主要分為幾個(gè)層面。關(guān)于技術(shù)營銷我們主要有6個(gè)方面的層級。每個(gè)板塊需要加強(qiáng)，我們就投入一些資源，找到一些方法。最可喜的，我感覺到得到的幫助比較大，這樣形成體系以后，包括我們對于顧客滿意度的分析，包括我們對于經(jīng)銷商的成交率的分析、數(shù)據(jù)的批量化，使得我們得以非常從容地了解到了我們的板塊，進(jìn)行完善和有針對性的修正，提升我們整個(gè)的能力。 那么，第一要素是核心。我們第一個(gè)層面是要達(dá)到顧客的滿意，把顧客擺在一個(gè)核心。31 / 31