【正文】 看重，現(xiàn)在利潤空間越來越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息的分析管理、對(duì)倉庫數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng)銷商的庫存情況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競爭對(duì)手成本費(fèi)用更低、出擊市場更快的主動(dòng)性。 　　營銷不是賣更好而是賣不同，實(shí)現(xiàn)差異的最有效手段就是切割營銷。時(shí)間也是最重要的資源之一，所謂用時(shí)間換空間。在營銷上，絕大多數(shù)企業(yè)常常不自覺地犯這兩種錯(cuò)誤。所以劉翔、鄧亞萍、喬丹在接受記者采訪的時(shí)候，當(dāng)記者問他們成功的秘訣是什么時(shí)，他們的回答驚人的一致：“我們有幸碰到了一位好教練！”也就是說他們得到過優(yōu)秀的專業(yè)知識(shí)的指導(dǎo)！　　“經(jīng)驗(yàn)”讓我們生存，“知識(shí)”使我們長大！　　這就是為什么絕大多數(shù)中國企業(yè)長不大的原因：有經(jīng)驗(yàn)，但缺少長大的知識(shí)！　　如果一個(gè)人有經(jīng)驗(yàn)，也有知識(shí)，是什么人？那就是“人物”?！　I銷是切割之爭而非產(chǎn)品之爭　　很多人認(rèn)為營銷之爭只是產(chǎn)品之間的較量，認(rèn)為“我的產(chǎn)品質(zhì)量好，笑到最后的人非我莫屬”。　　沒有哪一種策略比以小搏大的方法對(duì)中國企業(yè)更具價(jià)值，更重要、更現(xiàn)實(shí)、更迫切，因?yàn)槲覀兂３Ｊ琴Y源不足的一方，是處于弱勢的一方?！　≠x予產(chǎn)品以鮮明的“差異”，將這個(gè)“差異”放大、放大、再放大，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。若以技術(shù)為導(dǎo)向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入，而忽視營銷，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費(fèi)者需求，最終會(huì)被市場所淘汰。T和Verizon通訊公司的大門,我把技術(shù)賣給他們?！　　　　　　　∵^去我是搞技術(shù)出身，一天中只是做完自己的事情就了事，不用擔(dān)心產(chǎn)品是否能賣出去，是否能被消費(fèi)者認(rèn)可，漸漸的我發(fā)現(xiàn)很多公司的產(chǎn)品不如我們，但卻做得比我們好，看來憑技術(shù)的能力是不會(huì)被人們所認(rèn)可的?！　　　　　　　　⊥跣瞧秸f，技術(shù)營銷的首要目的在于幫助客戶掌握與此技術(shù)相關(guān)的各種知識(shí)和技術(shù)，引導(dǎo)客戶接受此技術(shù)，是一種事先營銷?！?技術(shù)營銷是以技術(shù)為手段、方法對(duì)產(chǎn)品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務(wù)、消費(fèi)者培育、市場開拓等進(jìn)行的一系列營銷創(chuàng)新和變革活動(dòng)。技術(shù)營銷產(chǎn)生原因否則只能是事半功倍，達(dá)不到理想的效果。要通過周密的市場調(diào)查、預(yù)測、比較來搞好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場做出產(chǎn)品的市場定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才能有市場基礎(chǔ)。首先，當(dāng)?shù)厝藛T對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗人情等更熟悉，會(huì)很快進(jìn)入角色；其次，由于不需要在門市住宿，幾乎沒有“寄人籬下”的感覺；第三，能為廠家節(jié)省如車費(fèi)、出差補(bǔ)貼等部分費(fèi)用；第四，便于和客戶溝通，更容易處理與客戶的關(guān)系。這樣既有利于提高中間商對(duì)獸藥廠家的忠誠度，也利于廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V技術(shù)營銷化，營銷技術(shù)化作者：網(wǎng)絡(luò)之心 時(shí)間：2010年3月17日 按照一個(gè)朋友的話說，傳統(tǒng)行業(yè)的老板們不懂互聯(lián)網(wǎng)的這些流量之道，而互聯(lián)網(wǎng)的精英們，也搞不清楚傳統(tǒng)行業(yè)里，那些利潤的門道，信息的不對(duì)稱，讓很多的互聯(lián)網(wǎng)精英無法創(chuàng)造出更多的價(jià)值來。出處： 那么，下面簡要地講講06年以來長安鈴木開展技術(shù)營銷的體會(huì)，也是我們的一種模型，拋磚引玉跟大家進(jìn)行一個(gè)探討。我們第一個(gè)層面是要達(dá)到顧客的滿意，把顧客擺在一個(gè)核心。另外一方面是要區(qū)別于某一種營銷手段，近年來我們中國營銷市場的競爭非常激烈，營銷手段的創(chuàng)新也是非常多的。唐山汽車網(wǎng)同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)他們對(duì)我們能夠大量搞來這樣的流量甚為吃驚，我們舉手之勞的流量，成了他們眼里的寶貝。經(jīng)營到一定時(shí)可不需償還，這樣既解決了這些技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)時(shí)所需的資金問題，又多了一個(gè)忠誠度比較高的客戶。 技術(shù)營銷的發(fā)展方向根據(jù)市場反饋及形勢可以預(yù)測，技術(shù)營銷模式對(duì)獸藥營銷的影響會(huì)越來越重要。比如在手機(jī)技術(shù)同質(zhì)化的今天，營銷的地位則更加重要，不然阿爾卡特的總裁SergeTchurnk就不會(huì)這樣說：“給我客戶，給我大公司的客戶，打開ATamp。技術(shù)與營銷都是企業(yè)價(jià)值鏈中的價(jià)值活動(dòng)。這也是很多著名企業(yè)和知名品牌能在競爭中立于不敗之地的根本原因。技術(shù)代替不了市場，高新技術(shù)產(chǎn)品同樣存在市場風(fēng)險(xiǎn)，但如果產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新能以市場為基礎(chǔ)，則會(huì)降低這種風(fēng)險(xiǎn)?！　《?dāng)前一些IT企業(yè)將營銷戰(zhàn)略割裂開來，存在著“技術(shù)論”，認(rèn)為靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)就可制勝市場；還有的存在著“營銷論”，忽視技術(shù)創(chuàng)新，認(rèn)為通過營銷活動(dòng)就能成功。無論是“技術(shù)論”還是“營銷論”成功都是一時(shí)的，而最終的失敗卻是不可避免的。更為典型的是，想必我們還沒有忘記上個(gè)世紀(jì)末最大的破產(chǎn)案——銥星公司破產(chǎn)案吧！銥星公司成立于１９９１年，第一股東是摩托羅拉公司，第二大股東是日本銥星公司，主要致力于全球衛(wèi)星通信技術(shù)的研發(fā)，其技術(shù)在全球是領(lǐng)先的，但因公司決策者忽視市場營銷，將產(chǎn)品的消費(fèi)者定位為普通大眾，結(jié)果因?yàn)閮r(jià)格的昂貴公眾不能接受終使銥星成為“流星”。應(yīng)該承認(rèn)這兩類企業(yè)都有獲得成功的案例，但都是一時(shí)的，而最終的失敗卻是不可避免的?！　〗^大多數(shù)企業(yè)營銷投入的浪費(fèi)、投入效果的不清晰，都來自于沒有對(duì)營銷人群切割。 　　第2篇感性切割——將同樣的產(chǎn)品賣出不同　　沒能將企業(yè)做大：要么經(jīng)驗(yàn)太少，要么經(jīng)驗(yàn)太多！　　不降價(jià)、不促銷賣不出去，降價(jià)促銷又沒有利潤，如果是這樣，你一定在就產(chǎn)品賣產(chǎn)品!這是一種最笨的營銷方法!　　營銷的本質(zhì)功能就在于將同樣的產(chǎn)品賣出不同來!否則要營銷干什么?　　目錄切割營銷切割營銷目錄第3章全世界成功企業(yè)的營銷都在于“差異化” /23　　可樂就是可樂，可口可樂不是汽水！沃爾沃卡車不是車，是掙錢方案！這就是消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)知！　　如果可口可樂就汽水賣汽水，絕對(duì)賣不到今天這樣的如火如荼！　　這些成功品牌運(yùn)作的核心就是不賣產(chǎn)品本身！　　第4章灌注感性引發(fā)差異/27　　賦予產(chǎn)品以感性的力量，這種力量使產(chǎn)品與眾不同！這就是感性切割。　　本書的價(jià)值就在于探討營銷的實(shí)質(zhì)，指出構(gòu)成它們的那些事物之間的聯(lián)系。小孩子在一歲左右就有一種強(qiáng)烈的要走路的渴望，就照著大人的樣子邁步，一步一步，摔打到一定程度，這個(gè)孩子就會(huì)走路了。這些思想是作者多年?duì)I銷實(shí)踐的凝結(jié)和升華，它深刻地提示了營銷競爭的本質(zhì)，簡單、實(shí)用，非常適合企業(yè)家、經(jīng)營者以及營銷人員閱讀。 　　提升高效產(chǎn)出效率。中國的企業(yè)家必須找到以小搏大、以弱擊強(qiáng)的方法。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展并兼顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營方針中，滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過一次次汽車配件市場上價(jià)格戰(zhàn)帶來的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。現(xiàn)在，汽車配件市場需求正處在由規(guī)?；蚨鄻踊D(zhuǎn)型、各家市場份額不易有大突破的時(shí)期。汽車零部件企業(yè)可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同支付技術(shù)開發(fā)費(fèi)用，共同承擔(dān)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，共同享有技術(shù)開發(fā)成果，以應(yīng)對(duì)日趨激烈的科技競爭；三是提升綜合技能。還有配合主機(jī)廠的零庫存銷售及現(xiàn)金銷售、賒銷銷售，等等。 　　六、產(chǎn)品價(jià)格策略 　　前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營銷是企業(yè)整體的營銷，面對(duì)市場競爭的嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護(hù)客戶。 　　分銷商渠道策略對(duì)可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)提供早期預(yù)警；提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對(duì)競爭對(duì)手的動(dòng)向進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。任何重型汽車零部件公司若要完成市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，還有很長的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場營銷體系，運(yùn)用正確的市場營銷策略，完善市場營銷管理。 　　實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營銷就是要實(shí)現(xiàn)用戶完全滿意，要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界，從用戶角度考慮問題。 　　客戶分析策略包含六個(gè)步驟，行業(yè)分析、競爭分析個(gè)性化需求分析、定制化方案分析、服務(wù)支持能力分析、客戶規(guī)劃分析。在目標(biāo)地區(qū)市場開發(fā)過程中，設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場的開發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場開發(fā)和批發(fā)商管理。 　　市場促銷組合策略在社會(huì)市場如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊品牌，采取跟隨定價(jià)策略，與競爭對(duì)手的價(jià)格相同或略高。第五，出口售后服務(wù)弱。逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營銷走向無形的服務(wù)營銷特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過大量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)期，價(jià)格成為當(dāng)前市場拼殺的重中之重。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來奪取市場份額。 　　營銷的本質(zhì)功能就在于將同樣的產(chǎn)品賣出不同來，這是營銷的核心任務(wù)，是營銷存在的本質(zhì)意義所在。 　　所謂品類切割就是從競爭的角度出發(fā)，在消費(fèi)者心智中強(qiáng)力劃出能被消費(fèi)者接受同時(shí)又規(guī)避競爭對(duì)手的新品類，實(shí)現(xiàn)難得的成長空間和時(shí)間。這種方法往往高速不高效，這是絕大多數(shù)中國企業(yè)品牌失敗或高成本的原因；另一種為不打電視廣告、通過差異性切割為運(yùn)作特征的快速高效方式?！　≌鎸?shí)的才是有益的　　本書闡述了我們在中國市場運(yùn)作中遇到過怎樣的困難，我們被迫作出了怎樣的思考和決策，結(jié)果是什么樣的?！　∈聦?shí)上，桌面之下的操作層確實(shí)是不同的?！　∷誀I銷較量就是能不能達(dá)成認(rèn)知的較量?！　〔灰?guī)則是企業(yè)走向成功的奠基石而不是絆腳石。豬認(rèn)為合理。但根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少不是取決于木桶的最長邊，而是取決于木桶的最短邊。 　　三是要依據(jù)產(chǎn)品的市場定位進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。若一味重視營銷，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費(fèi)者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿足?！　?duì)于如何實(shí)施技術(shù)營銷某文總結(jié)出“四部曲”：　　一是正確處理好不同時(shí)期技術(shù)與營銷的關(guān)系。技術(shù)營銷技術(shù)營銷簡介應(yīng)該承認(rèn)這兩類企業(yè)都有獲得成功的案例，但都是一時(shí)的，而最終的失敗卻是不可避免的。更為典型的是，想必我們還沒有忘記上個(gè)世紀(jì)末最大的破產(chǎn)案——銥星公司破產(chǎn)案吧！銥星公司成立于1991年，第一股東是摩托羅拉公司，第二大股東是日本銥星公司，主要致力于全球衛(wèi)星通信技術(shù)的研發(fā)，其技術(shù)在全球是領(lǐng)先的，但因公司決策者忽視市場營銷，將產(chǎn)品的消費(fèi)者定位為普通大眾，結(jié)果因?yàn)閮r(jià)格的昂貴公眾不能接受終使銥星成為“流星”。四是真誠地聽取顧客意見。采取此方法最好廠家再承諾：如果出現(xiàn)經(jīng)營失誤，則由廠家承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任。而營銷也同樣需要進(jìn)行技術(shù)化的改造，對(duì)營銷的流程和節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制與數(shù)字化的評(píng)估，才能夠很好的、穩(wěn)定持續(xù)的跨上新臺(tái)階。責(zé)任編輯: 唐山車友因此，所謂的技術(shù)營銷是將各種與營銷相關(guān)聯(lián)的要素緊密配合形成一種體系，這種體系取決于我們對(duì)于技術(shù)營銷水平的把控。每個(gè)板塊需要加強(qiáng)，我們就投入一些資源，找到一些方法。第二就是進(jìn)行一個(gè)定量的分析。 說了這么多，我想表達(dá)的是，這是一個(gè)技術(shù)營銷的時(shí)代，在技術(shù)支撐下的數(shù)字化營銷將引導(dǎo)我們邁向成功的未來。 產(chǎn)生這句話時(shí)，是來自于工作中的一些體會(huì)，在互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的對(duì)接中，我參與傳統(tǒng)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，我深深體會(huì)到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)之間的鴻溝與信息不對(duì)稱，雖然多年來，我多少也接觸了一些傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的推廣宣傳，但其感觸遠(yuǎn)未有最近一年來得深刻。技術(shù)營銷人員激勵(lì)科學(xué)化對(duì)技術(shù)營銷人員的激勵(lì)應(yīng)從全方位著手，而不應(yīng)單一去評(píng)價(jià)某個(gè)方面。華碩在實(shí)施技術(shù)營銷過程中，對(duì)用戶需求的掌握就是從傾聽用戶的意見開始的。技術(shù)的發(fā)展要以營銷為導(dǎo)向；技術(shù)的發(fā)展也為營銷創(chuàng)新和營銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了物質(zhì)條件。　　二是要以市場為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)定位。 　　王星平介紹說，正大方威公司是一家致力于IT產(chǎn)品流通和信息化建設(shè)的高科技企業(yè)，以安全信息產(chǎn)品為主業(yè)，專注于國防、政府、企業(yè)、高校等領(lǐng)域的安全信息化建設(shè)。技術(shù)代替不了市場，高新技術(shù)產(chǎn)品同樣存在市場風(fēng)險(xiǎn)，但如果產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新能以市場為基礎(chǔ)，則會(huì)降低這種風(fēng)險(xiǎn)。否則只能是事半功倍，達(dá)不到理想的效果?！　〉?6章品牌切割策略/133　　品牌構(gòu)建最簡捷的策略是：賦予產(chǎn)品以鮮明的“差異”，將這個(gè)差異放大、放大、再放大，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，當(dāng)這個(gè)差異被放大和重復(fù)到一定的程度，就在消費(fèi)者心智中轉(zhuǎn)化為“唯一性”，成為消費(fèi)者認(rèn)同和購買這個(gè)產(chǎn)品的堅(jiān)定的理由，這就是品牌構(gòu)建的核心機(jī)理！　　切割營銷案例之三：　　頂天立地的營銷戰(zhàn)　　——輝煌水暖老大品牌誕生記　　2006年，中國衛(wèi)浴市場一場