【正文】 新的生產(chǎn)基地的建成，進(jìn)一步加強(qiáng)了生產(chǎn)能力。威脅民營企業(yè)、合資企業(yè)利用先進(jìn)的管理理念、方法在質(zhì)量的穩(wěn)定方面已經(jīng)超越東傳；“真假十堰、真假東傳”使產(chǎn)品在市場中的認(rèn)知混亂；行業(yè)沒有專利保護(hù)，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重。產(chǎn)品定位：高性價比產(chǎn)品的杰出代表產(chǎn)品益處組合——FABE產(chǎn)品型號FABEF，是指特征（feature），A是好處、優(yōu)勢（advantage），B是顧客的利益（benefit），E是保證的證據(jù)（evidence）。新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)方向參考“技術(shù)趨勢研究”專項探尋關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量問題探尋不容忽視，我司產(chǎn)品現(xiàn)在面臨著重大的質(zhì)量挑戰(zhàn)，突出表現(xiàn)為：發(fā)卡、漏油、輕重不一，更為嚴(yán)重的是故障率相當(dāng)高。通過內(nèi)訪和外部市場調(diào)查，我們認(rèn)為主要原因表現(xiàn)為：1. 企業(yè)沒有質(zhì)量文化；2. 一線操作人員平均年齡小，缺乏對工作的熱愛，責(zé)任心不夠；3. 原料質(zhì)量影響到總成質(zhì)量；4. 連年的產(chǎn)量壓力，將工作重點轉(zhuǎn)移到增加產(chǎn)能上，一定程度上忽視了質(zhì)量，形成慣性和壞習(xí)慣；以下是對解決措施的探尋：l 建立以“嚴(yán)格、責(zé)任、榮譽”為理念為核心的質(zhì)量文化,建立質(zhì)量文化體系；l 一線管理人員和工人代表巡回拜訪客戶，聽取客戶心聲；l 反聘已離職的老技術(shù)人員，實行“第三只眼”的現(xiàn)場監(jiān)督管理；l 對質(zhì)量責(zé)任的界定進(jìn)行倒推，增加供應(yīng)商的質(zhì)量壓力。關(guān)于成本問題的探尋由高成本帶來的高價格，在一定程度上影響了我們的銷售實現(xiàn)，不利于市場開拓，同時使我們的毛利率處在較低的水平。高成本的原因：1. 采購成本高；2. 管理成本高；3. 成本核算不科學(xué)，不能反映實際成本；4. 銷售成本高，只有市場份額任務(wù)，沒有利潤導(dǎo)向。成本降低的解決步驟：1. 組織建立、制度保障：由公司領(lǐng)導(dǎo)直接領(lǐng)導(dǎo)組成“全面成本管理小組”，由研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量部門代表參與，對降低成本有較大貢獻(xiàn)的部門和個人給予獎勵。2. 全面成本分析：進(jìn)行全面成本研討，包括影響成本大小的各個環(huán)節(jié)和方面，列出成本構(gòu)成明細(xì)，逐項討論，尋找成本降低的措施。3. 重新制定成本核算方法。4. 實行對銷售費用的考核。關(guān)于產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)的流程與組織探尋問題存在目前產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)方面主要存在周期過長，反應(yīng)慢的突出問題。原因探尋產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品的開發(fā)完全由科研部門承擔(dān)和科研部門與營銷部溝通不暢是目前存在問題的根源所在。問題解決1. 組織建立： 成立產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)小組。公司領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)，由營銷公司產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品科、技術(shù)科組成。2. 在營銷公司成立市場部門，設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理崗，對產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)負(fù)責(zé)。3. 科學(xué)流程的確立。4. 制度保障：建立產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品開發(fā)獎懲制度。價格策略專題主要內(nèi)容：l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的價格戰(zhàn)略l 產(chǎn)品價格組合策略l專題討論：關(guān)于高價位的理由訴求一、 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的價格戰(zhàn)略：9種質(zhì)量/價格戰(zhàn)略 我們現(xiàn)行的價格策略——高價戰(zhàn)略。我們的價格策略方向：由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略；由溢價戰(zhàn)略到高價值戰(zhàn)略。l 由高價戰(zhàn)略到溢價戰(zhàn)略首先要致力于產(chǎn)品質(zhì)量的完善和提高，適用于溢價戰(zhàn)略；l 由溢價戰(zhàn)略到高價值戰(zhàn)略隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和生產(chǎn)的熟練程度的提高，適用于高價值戰(zhàn)略。價 格高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1．溢價戰(zhàn)略2．高價值戰(zhàn)略3．超值戰(zhàn)略中4．高價戰(zhàn)略5．普通戰(zhàn)略6．優(yōu)良價值低7．騙取戰(zhàn)略8．虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略9．經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略二、產(chǎn)品價格組合策略產(chǎn)品系列市場策略價格策略高噸位傳動軸撇取高利潤溢價戰(zhàn)略中低噸位傳動軸強(qiáng)占市場份額高價值戰(zhàn)略中高噸位動力轉(zhuǎn)向器撇取高利潤溢價戰(zhàn)略低噸位動力轉(zhuǎn)向器強(qiáng)占市場份額高價值戰(zhàn)略專題：關(guān)于高價位的理由訴求 針對我司產(chǎn)品價格較高，以下是價值體現(xiàn)的具體方面：l 即時服務(wù)的客戶便利l 高效率作業(yè)、全方位安全措施、吊重大等產(chǎn)品優(yōu)勢l 針對競爭對手弱點的整體解決方案：分析競爭對手的弱點，提出針對性強(qiáng)的解決方案，及其它增值的強(qiáng)項。l 客戶成本分析： 產(chǎn)品壽命長，分?jǐn)偝杀镜停?效率高，節(jié)約人力、時間； 耗油少，使用成本低渠道戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 渠道現(xiàn)狀SWOT分析l 問題與思考l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道戰(zhàn)略渠道現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢在渠道權(quán)利較量中憑借企業(yè)品牌優(yōu)勢，占據(jù)主導(dǎo)地位；建立了覆蓋率較高的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；東風(fēng)汽車完善的全國服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)。劣勢竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；經(jīng)銷政策執(zhí)行不徹底，隨意性大；渠道中應(yīng)收帳款比率高；獨家經(jīng)銷商質(zhì)量不高，經(jīng)銷商的選擇存在問題；與經(jīng)銷商停留在簡單的買賣關(guān)系，沒有服務(wù)意識；幾乎沒有市場協(xié)作，缺乏對二級市場的掌控。機(jī)會汽車零部件經(jīng)銷市場的不斷成熟，不規(guī)范操作者、實力弱者逐漸退出；東風(fēng)服務(wù)站全面改制，靈活的體制將帶來業(yè)績的大幅增長。威脅北辰對渠道成員及時的售后服務(wù)，取得一定的優(yōu)勢；渠道中“真假十堰、真假東傳”，多以低價沖擊市場。問題與思考由以上分析，現(xiàn)行渠道中存在問題最大的是在對經(jīng)銷商的管理和渠道服務(wù)上；合理且充分地利用好現(xiàn)有東風(fēng)服務(wù)站將對東傳的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)起到重要的作用。營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的渠道戰(zhàn)略對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行資格的重新審定和評估，配合全面推行新的經(jīng)銷商管理制度。按照分級管理的原則，對不同的市場區(qū)域施行不同的渠道模式，在重點市場全力推行市場協(xié)作制，加強(qiáng)對二級市場的滲透和把控。向經(jīng)銷商推出“快速服務(wù)通道”，提高售后服務(wù)的及時性；對渠道成員進(jìn)行高頻次的產(chǎn)品知識推廣。級 別渠 道 策 略 區(qū)域市場A取消省級獨家經(jīng)銷制，加強(qiáng)對二級市場的滲透和把控，全力推行市場協(xié)作制西北華北西南十堰B取消省級獨家經(jīng)銷制，加強(qiáng)對二級市場的滲透和把控，適當(dāng)配置資源和人力。中南華南華東C采取省級獨家代理制東北關(guān)于如何進(jìn)行經(jīng)銷商管理詳見《經(jīng)銷商管理》服務(wù)戰(zhàn)略專題主要內(nèi)容：l 服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析l 問題與思考l 營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)現(xiàn)狀SWOT分析優(yōu)勢營銷系統(tǒng)已建立起服務(wù)觀念，普遍認(rèn)識到服務(wù)的重要性；劣勢經(jīng)銷商對返修動轉(zhuǎn)的周期和再銷售抱怨嚴(yán)重；售后服務(wù)的流程不暢；售后服務(wù)制度不嚴(yán)謹(jǐn)，服務(wù)質(zhì)量隨意性大；機(jī)會營銷公司成立，將進(jìn)行服務(wù)流程的再造工程；威脅北辰對渠道成員及時的售后服務(wù)，在十堰市場取得了一定的優(yōu)勢；問題與思考服務(wù)存在的滯后、怠慢問題，已嚴(yán)重的影響到經(jīng)銷商的信心和利益，北辰更借“快速更換”的服務(wù)取得一定的市場優(yōu)勢。東傳服務(wù)流程、制度已經(jīng)到了刻不容緩的變革時刻。服務(wù)不僅僅是服務(wù)部門的事情，也不僅僅包括售后服務(wù)的環(huán)節(jié)。整體方案的提供者，可靠的戰(zhàn)略合作伙伴均要求東傳在售前、售中、售后的全方位服務(wù)有優(yōu)異的表現(xiàn)。營銷公司的成立，是全方位服務(wù)、整合服務(wù)觀念塑造的契機(jī)，也是服務(wù)流程再造、服務(wù)嚴(yán)格制度化的革命時刻。“巡回服務(wù)回訪”被證明在汽車零配件行業(yè)是卓有成效的戰(zhàn)略手段，一方面達(dá)成對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一致意見，另一方面會將普通問題的處理在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)得到解決。營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的服務(wù)戰(zhàn)略 塑造全員服務(wù)觀念，再造全方位服務(wù)流程。對經(jīng)銷商推行“快速服務(wù)通道”和“巡回服務(wù)訪問”兩大工程；對主機(jī)廠家建立售前、售中、售后完整的服務(wù)體系。關(guān)于具體的策略方案會在《服務(wù)流程與制度》、《大客戶管理》有詳盡的表現(xiàn)。 46 / 46