【正文】 又發(fā)生在劉曉慶身上：某珠寶店安排劉曉慶到其店參觀，并奉送十幾萬元的珠寶作為饋贈(zèng)。這些行為雖然都伴有媒介報(bào)道，但很快引發(fā)了人們的爭(zhēng)議：企業(yè)想要告訴消費(fèi)者的是什么？富裕的價(jià)值是什么？人們不禁要問：你有這筆錢，為什么不多造幾所希望小學(xué)？企業(yè)要“揚(yáng)名”的初衷是達(dá)到了，但消費(fèi)者從你的炒做中推理出的是對(duì)企業(yè)的負(fù)面效應(yīng)。 　　浙江某服飾公司曾為其西服促銷策劃了一次“50萬元能買幾套西服”的公關(guān)宣傳活動(dòng)：該公司采用日本工藝精致加工制成了價(jià)值近50萬元的共10套西服，款式豪華，據(jù)稱是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)上的最高售價(jià)。這批西服準(zhǔn)備于專賣店開張之日時(shí)亮相。然而活動(dòng)剛一實(shí)施，就遭到非議。 　　眾所周知，IBM公司憑借CIS而成為“藍(lán)色巨人”，它標(biāo)志企業(yè)形象制勝的時(shí)代來臨。然而到了80年代，IBM開始全面滑坡，1992年該公司虧損達(dá)80多億美元，1993公司綜合實(shí)力由全美第1位降至第12位，幾年共裁員10萬人之眾。究其原因，居然是來自企業(yè)形象的失敗。IBM聲稱“顧客第一”，但卻漠視顧客的需求，拒不生產(chǎn)小型計(jì)算機(jī)，經(jīng)專家評(píng)定，顧客滿意度僅為C級(jí)；IBM聲稱是“顧客至上”，其實(shí)是企業(yè)至上，口口聲聲要“教育顧客”、“糾正顧客”；IBM的經(jīng)營(yíng)理念是“服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)”，可事實(shí)是“利潤(rùn)、利潤(rùn)、再利潤(rùn)”，盡管其演出了許多諸如空投維修人員的“公關(guān)秀”，企業(yè)強(qiáng)加給公眾的認(rèn)知形象與自身實(shí)態(tài)形象不符的作法，邏輯鏈的斷裂，最終只會(huì)遭到消費(fèi)者的厭倦與拋棄?！疤柹瘛?、“仟村百貨”、“巨人集團(tuán)”曾有過炫目的燦爛，而如今都已成為過眼煙云。國(guó)內(nèi)前幾年因形象推廣而火爆一時(shí)的“明星企業(yè)”，如今大多數(shù)也都已美景不再，甚至步履維艱，原因就在于企業(yè)其策劃在源頭上無“企業(yè)核心價(jià)值”，在過程上無邏輯推理的合理化，邏輯混亂，低估受眾的邏輯分析能力，最后連自己也陪了進(jìn)去。 四、國(guó)內(nèi)企劃整合的人員問題　　中國(guó)曾迷信“點(diǎn)子”，也就是“創(chuàng)意”，它只是邏輯鏈上的一環(huán)，決不能犯盲人摸象、以偏蓋全的錯(cuò)誤。作為公關(guān)公司、廣告公司，或企劃、咨詢公司，它的成功不僅僅是為企業(yè)拿出好的“創(chuàng)意”來，還包括由一條邏輯鏈貫穿的許多“創(chuàng)意”，提供一系列的專業(yè)化服務(wù)，而在這一點(diǎn)上，中國(guó)公司與國(guó)外公司有著明顯的差距，表現(xiàn)在：以“點(diǎn)子”代替“策劃”，“策劃”無系統(tǒng)，或有系統(tǒng)無邏輯聯(lián)系。 　　整合（IMC）不是簡(jiǎn)單的加法，而是有機(jī)的聯(lián)系，貫穿其中的就是其內(nèi)在邏輯鏈，只有這樣才能保證策劃的信度和準(zhǔn)確性。 　　我國(guó)目前咨詢企劃人大多缺乏實(shí)際企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有的是高等學(xué)府的教師學(xué)者；有的是見多識(shí)廣的“下海”記者。他們不乏一些奇妙、新穎的點(diǎn)子，但是共同的弱點(diǎn)是，一缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，二缺乏對(duì)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的深入了解。大量隨意`邏輯混亂的策劃運(yùn)作，使國(guó)內(nèi)企劃行業(yè)無法有效地服務(wù)于企業(yè)。 　　從發(fā)達(dá)國(guó)家企劃的人員構(gòu)成來看，多是資深的企業(yè)老總、政府官員、研究人員，他們的共同特征都是既有扎實(shí)的理論功底又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)； 　　從企業(yè)來說，企劃部的建立對(duì)一家企業(yè)來說是十分必要的。國(guó)內(nèi)一些企業(yè)建立了企劃部但沒收到應(yīng)有的效果，這種情況很普遍。造成這種情況的主要原因有幾種：一、定位不準(zhǔn)確。從組織行為上，企劃部在企業(yè)中的地位、角色模糊；二、功能不健全。企劃部的職責(zé)范圍到底有哪些，老板心里沒底，企劃部心里也沒有底；三、人才素質(zhì)不合格。企劃要求對(duì)市場(chǎng)`文化`營(yíng)銷等均有較深入的把握，對(duì)企業(yè)策劃人員的素質(zhì)要求較高，很多企業(yè)找不到合適的人。 　　大多數(shù)企業(yè)的企劃主要是為營(yíng)銷系統(tǒng)服務(wù)的。企劃部與市場(chǎng)部銷售部均隸屬于營(yíng)銷中心，企劃部的功能主要有以下幾個(gè)方面： 　　第一、市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施督導(dǎo)。企劃部的一個(gè)重要任務(wù)就是要為營(yíng)銷工作的展開提供各種計(jì)劃：如營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)年度營(yíng)銷規(guī)劃、產(chǎn)品上市計(jì)劃、專題推廣方案、片區(qū)進(jìn)入方案以及銷售管理手冊(cè)等等，建立策劃邏輯鏈的終點(diǎn)`目標(biāo)。 　　第二、市場(chǎng)信息的收集、整理與分析，準(zhǔn)確、充分的資訊是科學(xué)決策的基本保障，在企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)中，企劃部應(yīng)該與市場(chǎng)部銷售部充分合作，建立起一個(gè)完整、通暢的信息反饋系統(tǒng)。如在營(yíng)銷手冊(cè)中明確規(guī)定銷售人員應(yīng)以營(yíng)銷日志、專題調(diào)研的市場(chǎng)信息，經(jīng)片區(qū)主管批閱、歸納后匯總至營(yíng)銷經(jīng)理處，經(jīng)營(yíng)銷售經(jīng)理審閱備案后移至企劃部，而企劃部除此之外，還應(yīng)經(jīng)常自行實(shí)施專題調(diào)研和為市場(chǎng)部提供各種市調(diào)方案。形成策劃邏輯鏈的源頭。 　　第三、市場(chǎng)推廣道具的設(shè)計(jì)與制作。企劃部按照計(jì)劃的要求準(zhǔn)備道具中廣告活動(dòng)所需要的文案、報(bào)刊平面、CF片、海報(bào)、橫幅等的設(shè)計(jì)與制作；公關(guān)專題活動(dòng)所需要的標(biāo)準(zhǔn)文本、現(xiàn)場(chǎng)用品等；促銷活動(dòng)所需的禮品、傳單、POP用品等，監(jiān)督執(zhí)行的邏輯準(zhǔn)確有序。 五、從在華跨國(guó)公司看IMC　　跨國(guó)公司把中國(guó)市場(chǎng)看作它們?nèi)蜃钪匾膽?zhàn)略部署之一。對(duì)有些跨國(guó)公司，譬如可口可樂、愛立信、寶潔來說，中國(guó)已經(jīng)成為它們?nèi)蜃畲蟮氖袌?chǎng)之一。然而，一些跨國(guó)公司在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)卻不太成功并遭受了挫折，無法獲利，究其原因，在建立策劃邏輯鏈上幾個(gè)重要環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。 　　中國(guó)市場(chǎng)巨大的規(guī)模、地區(qū)間的差異、較為薄弱的基礎(chǔ)設(shè)施、專業(yè)人才的相對(duì)缺乏，是造成于該市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難的一些主要原因，經(jīng)過了一段時(shí)間在中國(guó)開展業(yè)務(wù)之后，跨國(guó)公司發(fā)現(xiàn)了它們?cè)诖箨戇@樣一個(gè)市場(chǎng)化程度低（信息的黑箱現(xiàn)象）的環(huán)境里經(jīng)營(yíng)管理中犯了不少錯(cuò)誤。 　　1．80年代和90年代初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)公司往往將中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)想象得很單純，而沒有深入研究各市場(chǎng)細(xì)分的需求和特征，他們所采用的許多市場(chǎng)細(xì)分方法都流于表面，往往不能反映中國(guó)的真實(shí)情況。事實(shí)上，即使在同一地區(qū)內(nèi)，不同細(xì)分市場(chǎng)間也可能存在著不少的差異。許多跨國(guó)公司在估計(jì)不同市場(chǎng)細(xì)分規(guī)模的時(shí)候，采用了簡(jiǎn)單的人口和收入的方法，可是它們往往忽視了對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)所需的不同的服務(wù)成本和不同細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)情況，因而，它們產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)規(guī)模往往與原先設(shè)想的可以有很大的出入。 　　2．一些跨國(guó)公司對(duì)真正驅(qū)動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者需求的因素以及這些因素如何變化缺乏深入的了解。大部分跨國(guó)公司只對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，特別是已顯現(xiàn)的消費(fèi)者行為和需求作研究。但是，在中國(guó)這樣一個(gè)發(fā)展中的市場(chǎng)，政策、法規(guī)、收和消費(fèi)方式都在迅速變化。成功的跨國(guó)公司會(huì)盡量嘗試去預(yù)測(cè)這些變化，進(jìn)而將這些預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化為策劃的邏輯起點(diǎn)，創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　3．在中國(guó)，各個(gè)城市中的分銷渠道復(fù)雜、零售結(jié)構(gòu)分散，造成許多跨國(guó)公司無法有效地管理銷售和分銷，從而難以保證有效的產(chǎn)品覆蓋和滲透。 　　4．許多跨國(guó)公司忽視了日常營(yíng)運(yùn)管理的重要性，在策劃的操作上因?yàn)槿藛T和環(huán)境變化沒有進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制，因不良的生產(chǎn)控制而導(dǎo)致的重復(fù)勞動(dòng)，都使許多跨國(guó)公司在中國(guó)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)成本遠(yuǎn)比預(yù)料的高，一些跨國(guó)公司甚至發(fā)覺它們?cè)谥袊?guó)營(yíng)運(yùn)的成本與它們?cè)诎l(fā)達(dá)國(guó)家的運(yùn)作相關(guān)無幾。 　　現(xiàn)在，許多跨國(guó)公司正在重新審視它們當(dāng)前采用的經(jīng)營(yíng)形式以及競(jìng)爭(zhēng)定位，以發(fā)展適合中國(guó)市場(chǎng)的新戰(zhàn)略和能力。它包括以下關(guān)鍵因素： 　　建立并承諾于中國(guó)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標(biāo)，并清楚了解要達(dá)到這一目標(biāo)有關(guān)的所有因素、影響和后果，建立價(jià)值鏈。 　　發(fā)展對(duì)消費(fèi)者的深入了解，找出有效的邏輯起點(diǎn)。 　　將對(duì)消費(fèi)者的了解轉(zhuǎn)化為有效的產(chǎn)品市場(chǎng)策略 　　有效地管理銷售和分銷渠道 　　達(dá)到卓越的日常運(yùn)作管理　　　建立一個(gè)有能力的本地化組織 　　中國(guó)市場(chǎng)是非常復(fù)雜的，因此對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單、概括的描述和分析是不夠的，跨國(guó)公司必須在特定的產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)上仔細(xì)評(píng)估這些機(jī)會(huì)。而且，各公司都應(yīng)該決定它們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展目標(biāo)，并明確要達(dá)到這一目標(biāo)有關(guān)的所有因素、影響和后果，從中找出其邏輯聯(lián)系鏈。 　　如寶潔公司為找到使中國(guó)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品使用量產(chǎn)生突破的途徑，從消費(fèi)者者的“愛美”邏輯出發(fā)，造成社會(huì)所不可接受的現(xiàn)象，把頭皮屑作為中國(guó)老百姓中的一個(gè)“問題”，通過將該品牌產(chǎn)品的使用優(yōu)勢(shì)清楚地傳遞給消費(fèi)者，把產(chǎn)品定位為“去頭屑”，從“海飛絲”到加原B5的“潘婷”，邏輯一致，從而建立起一流的專業(yè)品牌形象。37 / 37