【正文】 牌策略 本公司在繼承傳統(tǒng)工藝基礎(chǔ)上，加快了陶瓷加工速率，并確保陶瓷質(zhì)量，讓你在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中先人一步，成功制勝。此外本公司不斷創(chuàng)新研發(fā)陶瓷雕刻技術(shù)，拓寬公司陶瓷成型加工的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的加工效果，更重要的是公司所代表的盡善盡美的服務(wù)和環(huán)保與可持續(xù)發(fā)展的理念?！? 品牌43 / 76 商標(biāo)? 標(biāo)志形為“眾”寓意：“眾”志成城，蒸蒸日上，同時(shí)也寓意陶瓷工藝品大“眾”化發(fā)展。? 字體拼音為公司名稱“逸晨” 。 （2）標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化服務(wù)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，使用統(tǒng)一的商標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)色，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，制定一系列的標(biāo)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)，讓標(biāo)準(zhǔn)形成一種品牌從而隨著公司的壯大而逐步擴(kuò)大影響力。更重要的是令其與可識(shí)別標(biāo)記聯(lián)系起來，得到客戶和大眾的認(rèn)可，從而進(jìn)一步擴(kuò)大影響。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“逸晨” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度 、價(jià)格策略“逸晨陶瓷科技服務(wù)有限公司”為了有效地開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)，促銷售收入的增加和利潤的提高，我們不僅要給自己的產(chǎn)品制定基本價(jià)格，而且還需對(duì)已經(jīng)制定的基本價(jià)格進(jìn)行修改。價(jià)格是市場(chǎng)營銷組合因素中最活潑的因素，他直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤的多少，同時(shí)價(jià)格也是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。因此，定價(jià)策略是逸晨市場(chǎng)營銷組合策略中一個(gè)極其重要的組成部分。◆ 定價(jià)目標(biāo) 通過與國內(nèi)加工技術(shù)的比較,本公司加工技術(shù)具有高速度、高精度、高品質(zhì)性,但價(jià)格和同類產(chǎn)品相當(dāng),公司采取較低價(jià)格服務(wù)于客戶,目的是想盡快搶占現(xiàn)有技術(shù)服務(wù)型公司的市場(chǎng)份額, 擴(kuò)大客服規(guī)模,做大做強(qiáng)本公司。44 / 76因?yàn)榧夹g(shù)設(shè)備的優(yōu)勢(shì)，我們將以較低的服務(wù)價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，卻能以高品質(zhì)服務(wù)搶占市場(chǎng)，實(shí)行快速滲透策略。本公司首創(chuàng)的五軸聯(lián)動(dòng)陶瓷雕刻機(jī)的含稅價(jià)格為 60000—70000 元/臺(tái)。本公司對(duì)機(jī)器的加工預(yù)測(cè)每臺(tái)每天可加工或雕刻9—12 件復(fù)雜模種或陶瓷藝術(shù)品,而成本較低,考慮期間費(fèi)用后,用加成訂價(jià)法和流行水準(zhǔn)訂價(jià)法,公司擬定價(jià)加工服務(wù)費(fèi)控制在比手工低 200—300 元的范圍內(nèi)。 結(jié)合定價(jià)的以下目標(biāo)：維持生存，市場(chǎng)占有率最大化，服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化，實(shí)施以下定價(jià)策略：◆ 價(jià)格實(shí)施（1）對(duì)于一般的短期客戶，我們將按照基本價(jià)目表制定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售， 如： 模種制作：每小時(shí) 250 元 雕刻加工：每小時(shí) 150 元 我們當(dāng)場(chǎng)收付現(xiàn)制為主要交易方式。（2）對(duì)于長期合作客戶（合作期在三年以上） ，我們將根據(jù)其實(shí)際的產(chǎn)品需求數(shù)量和頻率，結(jié)合公司的生產(chǎn)成本，實(shí)行反向定價(jià)，為客戶度身定做出年價(jià)表?！?價(jià)格控制（1）保持產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)上快速生產(chǎn)，保證質(zhì)量。（2）加大折扣力度。（3）提供免費(fèi)增值服務(wù)。 、 服務(wù)渠道策略逸晨陶瓷科技服務(wù)有限公司采用多渠道加工服務(wù)，在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，在另一些地區(qū)多家分銷。我們把贛浙皖蘇地區(qū)按地域以及潛在客戶數(shù)量等因素劃分成四個(gè)區(qū)域，實(shí)施區(qū)域服務(wù)網(wǎng)專人負(fù)責(zé)制，以服務(wù)網(wǎng)為中心，步步為營；隨著公司的發(fā)展，逐步向全國拓展。作為新興的加工服務(wù)， “逸晨”在消費(fèi)者中還沒有建立成熟的消費(fèi)認(rèn)知。所以，我們將以“以教代售，以傳代銷”的方針來加強(qiáng)我公司的品牌效果。45 / 76所謂“以教代售”是通過給消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)展示或細(xì)致講解來讓他們真切認(rèn)識(shí)到我們加工技術(shù)所具備的優(yōu)點(diǎn)和它能帶來的好處。通過此環(huán)節(jié)增強(qiáng)公司技術(shù)影響力，贏取消費(fèi)者的關(guān)注。所謂“以傳代銷” ，其實(shí)就是充分利用口碑效應(yīng)，讓消費(fèi)者不僅能在體會(huì)到好處后被動(dòng)的宣傳我們的產(chǎn)品，還要在實(shí)施相應(yīng)政策，鼓勵(lì)他們能主動(dòng)的幫我們推銷產(chǎn)品。 、宣傳策略? 初期廣告我們的逸晨科技剛進(jìn)入市場(chǎng)，客戶對(duì)我們的加工服務(wù)很陌生，廣告重點(diǎn)應(yīng)是如何將加工服務(wù)介紹給客戶，讓潛在的客戶知道加工技術(shù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并取得認(rèn)同和知名度，可使用的廣告策略為成果發(fā)布會(huì)，專家評(píng)論等。 戶外廣告：最好在公交站牌上也投放廣告，如有更多資金可利用公交車和出租車做流動(dòng)廣告。利用霓虹燈、懸掛條幅、放飛氣球在高大的建筑如樓房上懸掛廣告，制作大型招牌。 建立加工演示中心：在公司內(nèi)常年設(shè)立客戶產(chǎn)品演示廳，以便直觀、形象地向客戶展示公司的加工產(chǎn)品質(zhì)量及其潛在能力。? 成長期廣告 新的產(chǎn)品符合市場(chǎng)要求，逐漸被人們所接受，由于市場(chǎng)的快速成長，產(chǎn)品利潤大幅增加吸引了大批的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，廣告的努力在于面臨新的競(jìng)爭(zhēng)者，如何使企業(yè)快速成長，搶奪市場(chǎng)占有率。 此時(shí)公司力量進(jìn)一步擴(kuò)大，有了一定的資金積累。相比起步晚的企業(yè)還是占有很大優(yōu)勢(shì)的，這時(shí)要加大廣告投放量，此時(shí)的目的不再是擴(kuò)大知名度，廣告的最終目的在于樹立品牌形象，以擴(kuò)大和鞏固市場(chǎng)占有率。只有百姓放心品牌才能更深入人心。如提高質(zhì)量，產(chǎn)品多元化，細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大促銷層面，降低價(jià)格，開發(fā)新的流通渠道，利用媒體增加品牌的知名度和忠誠度。 公司在原有基礎(chǔ)上主要從以下三方面加大廣告投入： 電視廣告：在廣東、福建、江西這些省市內(nèi)的市級(jí)區(qū)域性電視臺(tái)以及地方縣級(jí)區(qū)域性電視臺(tái)，時(shí)間段就選在人們吃飯前后，這樣人們的注意力更能專注于產(chǎn)品的信息。產(chǎn)生比較，從而顯現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)越性。 廣播廣告：佛山、德化、高安的電視臺(tái)做廣告，費(fèi)用相應(yīng)低些，而且滾動(dòng)頻率也是相當(dāng)高的，相信廣播的力量也是不能忽視的。 網(wǎng)絡(luò)：通過網(wǎng)絡(luò)傳播更能達(dá)到事半功倍的效果。公司要有自己的專業(yè)網(wǎng)站，隨時(shí)反饋信息和查看公司銷售狀況。在大網(wǎng)站上發(fā)布我們的網(wǎng)絡(luò)廣告或是46 / 76Flash 短片，Email 直郵廣告，橫幅廣告，懸掛廣告，，聊天室，聲音平面廣告，游動(dòng)廣告，BBS 廣告等等。? 長遠(yuǎn)期廣告 由于市場(chǎng)呈飽和狀態(tài)，市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)將轉(zhuǎn)為防衛(wèi)性競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)的營銷費(fèi)用及成本大大提高，競(jìng)爭(zhēng)者紛紛采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，加強(qiáng)促銷，并用大量廣告和促銷活動(dòng)，產(chǎn)品的樣式翻新，功能多樣化。 此時(shí)的廣告活動(dòng)不僅不能減少，相反還要有所加強(qiáng)。 在原有的廣告基礎(chǔ)上，加大對(duì)全國性和省級(jí)區(qū)域性電視臺(tái)廣告的投放力度，在國內(nèi)收視率高央視、衛(wèi)視頻道做廣告。 在國內(nèi)暢銷的報(bào)刊、雜志上刊登廣告。 廣播頻道也是必不可少的。選擇中央人民廣播電臺(tái)這樣覆蓋率大的頻道。 交通廣告，像在工交車身內(nèi)外和電視上做廣告，其流動(dòng)性就大大加強(qiáng)。長途客車，火車內(nèi)的座椅，必要是印制交通地圖放在公交車站或是候車室，這樣我們的公司和產(chǎn)品就能隨著乘客的移動(dòng)而做空間內(nèi)的傳播。我們只有做到讓我們的廣告到達(dá)全國的每個(gè)地方，才能確保自己的市場(chǎng)不會(huì)喪失。才會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)我們的信心。才能保持我們的銷售業(yè)績，使公司取得穩(wěn)定長足的發(fā)展。 、 促銷策略◆ 人員推銷策略在公司成立初期，前兩年內(nèi)，以人員推銷為主，以廣告，開展有效的公關(guān)策略為輔。以小規(guī)模試點(diǎn)、逐步進(jìn)入和相互合作、直接進(jìn)入為主要方式進(jìn)入?yún)^(qū)域內(nèi)需求市場(chǎng)。到公司第三年，在保證區(qū)內(nèi)市場(chǎng)的占有率的基礎(chǔ)上，以向區(qū)域外需求市場(chǎng)拓展作為主要目標(biāo)?！?公共關(guān)系策略我們?cè)诠净I建成立之初就開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是突出公司的技術(shù)革新、綠色環(huán)保理念，樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象?！?服務(wù)策略建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解加工服務(wù)的特性與適用情況；47 / 76售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨） ，急顧客所需，快速完成客戶的加工要求；售后服務(wù)：我公司會(huì)定期與客戶電話聯(lián)系，了解加工后客戶的滿意度，不足點(diǎn)會(huì)積極吸取客戶意見，并為客戶提供折度服務(wù)，并不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，滿足客戶需求。 、市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入第一步：立足江西，將公司研發(fā)的“五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控陶瓷雕刻機(jī)”作為技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為周邊企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，將陶瓷工藝品生產(chǎn)推向工業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化。第二步：鞏固公司在江西市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，創(chuàng)立公司品牌產(chǎn)品，全力打造“逸晨陶瓷，精美別致”的品牌產(chǎn)業(yè)，致力于將工藝陶瓷推向大眾，開拓全國市場(chǎng)。九、管理體系、概述 逸晨陶瓷科技有限責(zé)任公司必須得有一個(gè)健全、合理的管理體系才能正常、流暢的運(yùn)作。管理體系涉及到公司的發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、崗位描述、運(yùn)作管理、績效管理、激勵(lì)機(jī)制。只有正確處理好管理體系同這六大方面的關(guān)系，本公司才能形成完整的系統(tǒng)，才會(huì)有靈魂，有核心力。、發(fā)展戰(zhàn)略公司在起步階段內(nèi)，籌建陶瓷加工廠，以中小規(guī)模生產(chǎn)進(jìn)駐陶瓷加工市場(chǎng)；成長期，公司為客戶提供瓷雕刻加工、模種成型、藝術(shù)陶瓷高仿以及陶瓷造型設(shè)計(jì)服務(wù)；穩(wěn)定期，公司規(guī)模成型，可自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)陶瓷藝術(shù)品，并承接個(gè)人48 / 76董事會(huì)及團(tuán)體訂購的陶瓷真人真像生產(chǎn)。公司與景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院科技部長期合作，促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研的結(jié)合，最終，實(shí)現(xiàn)陶瓷雕刻行業(yè)由傳統(tǒng)手工模式向現(xiàn)代機(jī)械模式的重大轉(zhuǎn)型。、組織結(jié)構(gòu) 公司采用慣用的股份有限公司組織結(jié)構(gòu)模式，由董事長聘用總經(jīng)理和副總經(jīng)理，總經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)公司日常的工作，副總經(jīng)理在服從總經(jīng)理的管理下，掌管公司里的營銷部和人力資源部，與總經(jīng)理各司其職，共同經(jīng)營公司。其余各部門按照組織結(jié)構(gòu)圖的安排，正常參與工作。公司組織結(jié)構(gòu)圖 、崗位描述部察鑒總經(jīng)理辦公室人力資源部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)營銷部客戶服務(wù)中心 技術(shù)研發(fā)部 生產(chǎn)部49 / 76? 董 事 會(huì)：由公司的大股東組成，屬于決策層，執(zhí)行股東會(huì)的決議，決定公司的經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，負(fù)責(zé)制訂公司的財(cái)務(wù)預(yù)算、決算方案，利潤分配、彌補(bǔ)虧損方案和增加或減少注冊(cè)資本的方案，決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置，聘任或解聘公司總經(jīng)理；? 總 經(jīng) 理：對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)的決議、年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案，制定公司的具體規(guī)章，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系，并且掌管辦公室、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、以及市場(chǎng)拓展部的工作；? 辦公室：協(xié)助總經(jīng)理制定并實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營計(jì)劃等政策方略，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營管理目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，起草公司工作計(jì)劃總結(jié)及總經(jīng)理簽發(fā)文件，并作好公司重要會(huì)議記錄；掌握總經(jīng)理的日程安排做好預(yù)約工作，安排商務(wù)旅行；完成總經(jīng)理或綜合管理部經(jīng)理交辦的其他工作；根據(jù)公司發(fā)展的要求制定人力資源戰(zhàn)略，完善公司績效考核制度并且籌建公司網(wǎng)站工作；? 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作，以及做好下年度的財(cái)政預(yù)算表；? 市場(chǎng)營銷部：負(fù)責(zé)公司總體的市場(chǎng)開發(fā)及營銷活動(dòng)，決定公司的營銷策略和措施，并對(duì)市場(chǎng)開發(fā)及營銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。負(fù)責(zé)處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，以及指導(dǎo)與服務(wù)客戶在使用本公司產(chǎn)品時(shí)所遇到的技術(shù)問題，接受客戶的訂單和產(chǎn)品宣傳工作；? 技術(shù)部：負(fù)責(zé)技術(shù)，產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度，通過收集、研究分析跟公司發(fā)展戰(zhàn)略、主要技術(shù)和產(chǎn)品有關(guān)的信息，為公司提供已有的發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品、新技術(shù)信息，模仿并消化吸收，為我所用，日常主要工作包括對(duì)五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控雕刻機(jī)的操作以及維護(hù)工作，下屬生產(chǎn)車間與科研室兩部門；? 生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)公司生產(chǎn)技術(shù)決策及生產(chǎn)管理，制定機(jī)組設(shè)計(jì)運(yùn)行說明書等標(biāo)準(zhǔn)和文件，提高設(shè)備及系統(tǒng)安全可靠性，提升設(shè)備管理水平。組織風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和科學(xué)技術(shù)研究，直接參與陶瓷產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過程，并承擔(dān)原料采50 / 76購與質(zhì)量檢測(cè)工作；? 技術(shù)研發(fā)部：負(fù)責(zé)公司的技術(shù)創(chuàng)新工作，提高五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控雕刻機(jī)的性能，設(shè)計(jì)研發(fā)新的生產(chǎn)技術(shù)，為公司的后期長久發(fā)展提供源源不斷的驅(qū)動(dòng)力。加強(qiáng)與高校的學(xué)術(shù)交流，如與景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院建立長期合作關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研方面的歷史性突破，為陶瓷行業(yè)開辟更廣闊的領(lǐng)域；? 人力資源部：作為公司人力資源的管理部門，選拔、配置、開發(fā)、考核和培養(yǎng)公司所需的各類人才，負(fù)責(zé)吸納有才能的人加入公司，并且做好畢業(yè)大學(xué)生招聘工作。制訂并實(shí)施各項(xiàng)薪酬福利政策及員工職業(yè)生涯計(jì)劃，調(diào)動(dòng)員工積極性，激發(fā)員工潛能，對(duì)公司持續(xù)長久發(fā)展負(fù)責(zé)；? 客服中心： 負(fù)責(zé)公司對(duì)顧客售前、售中和售后的各項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)中心的好壞決定了顧客對(duì)我公司合作前的印象，合作中的信任，合作后的評(píng)價(jià)；負(fù)責(zé)公司日常的接待工作以及顧客反饋信息渠道的管理，同時(shí)關(guān)系著公司形象的建立。、管理團(tuán)隊(duì)職位 姓名 性別最高學(xué)歷專業(yè) 電話 畢業(yè)院?？偨?jīng)理 周翔 男 本科機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院副總經(jīng)理 董占亮 男 專科 材料學(xué)院景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院總經(jīng)理助理劉玉立 女 本科 美術(shù)學(xué) 景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院技術(shù)研發(fā)部經(jīng)理徐晗 男 碩士機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化南昌大學(xué)生產(chǎn)部經(jīng)理黃明 男 本科機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院市場(chǎng)營銷部經(jīng)理吳金勇 男 本科機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院51 / 76財(cái)務(wù)部經(jīng)理暨霞 女 本科 財(cái)務(wù)管理 景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院人力資源部經(jīng)理江樂果 男 本科機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院客服中心主任劉貴生 男 本科 材料工程 景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院、公司