【正文】 項(xiàng)目]正與[具體產(chǎn)品生產(chǎn)商]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的[具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用]。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：（你是否計(jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷體系？請(qǐng)說(shuō)明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來(lái)的計(jì)劃。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢。一定要使你的直接銷售利潤(rùn)率達(dá)到或超過(guò)生產(chǎn)率及銷售率） 。零售商：交易商想從制造商那里得到什么？24 / 41價(jià)格觀念：有吸引力，合理。盈利：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值。技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。設(shè)計(jì)，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過(guò)程加快和簡(jiǎn)易化。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有特點(diǎn)而有效益。儲(chǔ)運(yùn)：當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置。制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有[產(chǎn)品 1]和[產(chǎn)品 2]互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表[比如，某個(gè)垂直市場(chǎng)（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬(wàn)元以上互補(bǔ)產(chǎn)品]。行政/法人銷售：請(qǐng)闡述主要的或效益較好的直接銷售額要把生產(chǎn)（OEM）：有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的[具體產(chǎn)品]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中[請(qǐng)加以說(shuō)明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中]。國(guó)際市場(chǎng)：一開(kāi)始你就應(yīng)該考慮國(guó)際化的問(wèn)題，這一點(diǎn)十分重要。請(qǐng)按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家：按比例份額劃分，按語(yǔ)言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬(wàn)別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。電子化市場(chǎng)：請(qǐng)看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問(wèn)題及其它提供“800”服務(wù)項(xiàng)目。還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作法。郵購(gòu)：我們將在[具體時(shí)期]內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。由于我們加強(qiáng)了處理郵購(gòu)業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤(rùn)。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。我們建議向[具體計(jì)劃]，如：郵購(gòu)兩組 5 萬(wàn)件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用 5 千件作測(cè)試]。[具體25 / 41購(gòu)買群]確定目標(biāo)。銷售方法：你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請(qǐng)制作一張圖表來(lái)顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶手中的。下列單位或組織與[你公司或項(xiàng)目]有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對(duì)象。[A 公司]：[A 公司]是[具體產(chǎn)品或技術(shù)]的主要供貨商，與[你公司或項(xiàng)目]簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向[A 公司]提供單獨(dú)的產(chǎn)品，還可以結(jié)合[A 公司的其它有關(guān)產(chǎn)品]集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種[有限的，不付專利費(fèi)]的協(xié)議，用來(lái)支持[你公司或項(xiàng)目]的[培育，研究和開(kāi)發(fā)]工作。[B 公司]：它是由[組建人名單]組建的，是[具體產(chǎn)品]的重要供應(yīng)商。在[你公司或項(xiàng)目] 與[B 公司]共同努力合作開(kāi)發(fā)下，于 19XX 年簽署了共同使用[按優(yōu)先權(quán)名義]許可的協(xié)議書。這種[非獨(dú)家的]協(xié)議向[你公司或項(xiàng)目]提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費(fèi)的前提下，在[具體應(yīng)用方面]可以利用[原碼]進(jìn)行生產(chǎn)。請(qǐng)說(shuō)明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。包括產(chǎn)品/服務(wù)在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動(dòng)中的參考資料等等。四、銷售周期：將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說(shuō)明一下銷售周期的平均長(zhǎng)度。為避免銷售周期的長(zhǎng)度引起樂(lè)觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實(shí)例等。請(qǐng)問(wèn)你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？五、定價(jià)策略你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場(chǎng)增長(zhǎng)額來(lái)確定的？?jī)r(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià)效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？26 / 41我們的定價(jià)策略是[請(qǐng)說(shuō)明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則]。這種定價(jià)原則是依據(jù)[具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場(chǎng)何在？]我們最終定價(jià)原則是根據(jù)[成本，毛利目標(biāo)，市場(chǎng)價(jià)格形勢(shì)，公認(rèn)性價(jià)格]。我們按[月，季度，年度]來(lái)審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價(jià)格高至[具體價(jià)格]，原因是[請(qǐng)解釋]。我們感到顧客愿意花[具體金額]購(gòu)買，原因是[請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買原則]。我們計(jì)劃每[具體的時(shí)間段，如：三個(gè)月]審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫(kù)存或短缺的情況。你是否應(yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤(rùn)。你有時(shí)間來(lái)研究這類問(wèn)題嗎？產(chǎn)品、服務(wù)：我們的[產(chǎn)品/服務(wù)名稱]定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。我們相信[具體產(chǎn)品/服務(wù)][在企業(yè)中或桌面上] （同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。[你公司或項(xiàng)目]的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在[XX——YY，高于或低于]競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，這其中的原因在于[請(qǐng)解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場(chǎng)定位]。比如，我們[具體產(chǎn)品系列]價(jià)格范圍從 XXX 元到Y(jié)YY 元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷售價(jià)定在 YYY 到 ZZZ 元。[你公司或項(xiàng)目]目前從要總產(chǎn)值的 XX%中拿出 [專利費(fèi)]費(fèi)用。[你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上] 。為了克服小型顧客市場(chǎng)的對(duì)抗情緒，或限制社會(huì)上的開(kāi)發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為[優(yōu)惠定價(jià)/競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用]來(lái)平衡公司間的規(guī)模差距，當(dāng)高于[具體數(shù)量]時(shí)就應(yīng)協(xié)商解決。產(chǎn)品/服務(wù) B當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)，[你公司或項(xiàng)目]實(shí)行一種市滲透策略。這種策略的定價(jià)范圍是對(duì)[具體產(chǎn)品]從免費(fèi)培育計(jì)劃到[具體產(chǎn)品]的 XXX 元控制價(jià)開(kāi)始。六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)；當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。請(qǐng)記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來(lái)獲取免費(fèi)的廣告宣傳和促銷效果。27 / 41本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷力度。為達(dá)到此目的，必須采取[進(jìn)攻性/主動(dòng)性][廣泛擴(kuò)大選擇性銷售]的范圍。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè)[特別有能力的/專業(yè)化程度高的顧問(wèn)，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司]。本公司[計(jì)劃]在主要貿(mào)易雜志上，如[具體雜志名稱]上發(fā)布[廣告/現(xiàn)已發(fā)布]。資金落實(shí)后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計(jì)劃就可以制定出來(lái)。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有[市場(chǎng)/銷售]關(guān)系的分銷商，OEM 商，零售商及其他公司共同發(fā)布。由于我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力，使我們?cè)赱具體行業(yè)或市場(chǎng)區(qū)域]中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。我們的極高聲譽(yù)和[名牌產(chǎn)品]，以及在[管理人員/買方/顧客]的心目中不斷提高，對(duì)公司的[前景/工業(yè)發(fā)展/市場(chǎng)繁榮]起到舉足輕重的作用。我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售代表，等等。貿(mào)易展銷會(huì)展銷會(huì)的目標(biāo)觀眾是誰(shuí)？展銷會(huì)能給目標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)某種信息么？地區(qū)展銷：目的在于將[具體國(guó)家]的各類展銷有機(jī)地結(jié)合在一起，以便進(jìn)入[何種市場(chǎng)區(qū)域]。時(shí)間框架：每[月，年]展銷次數(shù)/學(xué)術(shù)討論會(huì)次數(shù)最好不多于[具體次數(shù)]。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)（如果有的話） 。是否在別人的展銷會(huì)上設(shè)過(guò)攤位？本公司參加過(guò)[三]種類型的展銷會(huì)[具體類型]。200X 年，本公司將致力于開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)[產(chǎn)品 1]從而取代[產(chǎn)品 2]。在確定我們的貿(mào)展時(shí)，我們考慮以下幾個(gè)因素：具體列表說(shuō)明。根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動(dòng)被選定在 200X 年進(jìn)行。本公司將參加各類活動(dòng)計(jì)劃來(lái)促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動(dòng)包括：具體列表說(shuō)明。廣告宣傳[你公司或項(xiàng)目]正在開(kāi)展印刷品廣告宣傳活動(dòng)，主要發(fā)表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊(cè)，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有[請(qǐng)列出貿(mào)易雜志名稱]。28 / 41[宣傳手冊(cè)的名稱]出版日期號(hào) [時(shí)間期限]，其發(fā)行量達(dá)到[具體發(fā)行量]，發(fā)行對(duì)象主要是目標(biāo)顧客。宣傳手冊(cè)還包括對(duì)于[具體產(chǎn)品名稱]的整頁(yè)廣告宣傳。新聞發(fā)布會(huì)[你公司或項(xiàng)目]的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會(huì)。 （參閱附錄G 有關(guān)采訪報(bào)卡與新聞發(fā)布之介紹） 。[你公司或項(xiàng)目]計(jì)劃聘請(qǐng)一位全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來(lái)繼續(xù)從事這一有效的工作。年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì)[你公司或項(xiàng)目]目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會(huì)議，包括在[具體國(guó)家]的[具體項(xiàng)目]。[你公司或項(xiàng)目]還成功地與市場(chǎng)伙伴合作，無(wú)需購(gòu)買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對(duì)[年會(huì)、展銷會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的]參與行為。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷根據(jù)最近的新聞或特別報(bào)導(dǎo)，[你公司或項(xiàng)目]的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為[具體數(shù)量]。我們的國(guó)內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源。其它促銷因素[你公司或項(xiàng)目]正在尋求更多的機(jī)遇[舉例說(shuō)明]與[具體公司或其產(chǎn)品]共同拓展市場(chǎng)。貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo)[你公司或項(xiàng)目]的負(fù)責(zé)人[舉出姓名]經(jīng)常作為[具體行業(yè)]的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。[具體的人]還在[具體雜志]就[具體討論題目]發(fā)表過(guò)專題報(bào)導(dǎo)。直接郵寄 [你公司或項(xiàng)目]還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)在一定范圍內(nèi)[或列出訂閱者名單，或29 / 41者以用戶為基礎(chǔ)對(duì)象]發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。除上述之外，[你公司或項(xiàng)目]還擁有專業(yè)性的附加資料，包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。七、社會(huì)認(rèn)證社會(huì)上對(duì)你的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略，對(duì)你的計(jì)劃等的評(píng)論是一種重要的銷售工具，它可以增進(jìn)你的認(rèn)可度，縮短銷售周期。要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)，作為你的產(chǎn)品與服務(wù)的評(píng)論者。這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開(kāi)發(fā)表他們的支持意見(jiàn)。請(qǐng)闡述你的社會(huì)認(rèn)證計(jì)劃。第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃你想編制一個(gè)世界級(jí)的嗎？精英杰公司將創(chuàng)辦一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，它的服務(wù)對(duì)象是幫助中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)人員建立一個(gè)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃或商業(yè)流程。這種服務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)通，大約在 1999 年 5 月份開(kāi)始。一、財(cái)務(wù)匯總五年的損益表包括以下的內(nèi)容，它反映了第三年的投資回報(bào)率為 XX%。可以假定早在 199X 年為 X,000,000 元，而在第一年中它的回報(bào)率是負(fù)數(shù)。公司可望在 200X 年達(dá)到現(xiàn)金流平衡。原始股公開(kāi)上市）是本項(xiàng)目最理想的出口策略。二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表以下是從 199X 年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。此計(jì)劃系根據(jù)目前[你公司或項(xiàng)目]的[自籌資金計(jì)劃，無(wú)其他外部投入][第一/第二輪基金——此處請(qǐng)予以解釋]而制定的。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在 200X 年——200Y 年，這些假定值支持著那段時(shí)期的產(chǎn)值計(jì)劃。三、資金需求不言而喻，這是一個(gè)很重要的話題。請(qǐng)說(shuō)明你的資金需求包括哪些。風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站中的欄目可助你查找投資者的信息。請(qǐng)查閱網(wǎng)址 :./jyj/中的？30 / 41我們正在尋找[具體金額]元的商業(yè)貸款，分期貸款或長(zhǎng)期貸款]主要用于未來(lái)[2 年，1 年，1個(gè)月，1 天，任何時(shí)限的]本公司的發(fā)展。到那時(shí)，我們還需要增加[具體金額]元的資金使我們超過(guò)現(xiàn)金平衡關(guān)。初期投資將用于[完成開(kāi)發(fā)任務(wù)，購(gòu)買設(shè)備，引進(jìn)新的/下一條產(chǎn)品生產(chǎn)線，流動(dòng)資金的投入，尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手]。資金使用明細(xì)如下：完成開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：[具體金額] 元購(gòu)買設(shè)備：[具體金額] 元引進(jìn)新/下一條生產(chǎn)線：[具體金額] 元流動(dòng)資金投入：[具體金額] 元資金使用計(jì)劃：請(qǐng)說(shuō)明如何使用貸款/或投資資金。[貸款/法人投資]的資金將用于[購(gòu)買/建設(shè)/開(kāi)發(fā)/獲得/尋求/融資]在[設(shè)備/設(shè)施/流動(dòng)資金]方面。回報(bào)/償還計(jì)劃需要確定，多長(zhǎng)時(shí)間你能償還貸款，或者投資者可將投資收回。換句話說(shuō)，什么時(shí)候可以達(dá)到回報(bào)的目標(biāo)。還要告訴投資者，償還的措施是什么？或者說(shuō)明轉(zhuǎn)變投資者的地位，從而收回投資的方法[比如出售普通股，出賣商業(yè)設(shè)施等方法]。你的財(cái)務(wù)估算應(yīng)包括貸款/投資資金所產(chǎn)生的利潤(rùn)和所需償還的資金。請(qǐng)?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤(rùn)增長(zhǎng)因素、資金流動(dòng)因素，以及這些增長(zhǎng)因素是如何幫助你償還資金的。我們可以通過(guò)[剩余利潤(rùn)分紅，資本重組出賣公司，或者公開(kāi)發(fā)盤方式]，在[X]年之內(nèi)償還[貸款/投資]。通過(guò)[a]方式產(chǎn)生的增長(zhǎng)利潤(rùn)可在[年/月]之內(nèi)提供償還貸款資金。結(jié)論這里不必作出結(jié)論。但需要同金融家進(jìn)行討論一下，請(qǐng)不必為此而感到茫然。根據(jù)我們的預(yù)計(jì)，我們認(rèn)為[投資于，貸款給]我們公司，是一件非常理想的投資活動(dòng)。為使本項(xiàng)目能夠貫徹實(shí)施，我們需要[具體時(shí)間] [具體金額]元[投資/貸款]。四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表這部分計(jì)劃不應(yīng)提供給不想向你投資的投資者。你可使用以下文字進(jìn)行說(shuō)明：31 / 41該版本的[你公司或項(xiàng)目]的商業(yè)計(jì)劃的空白部分是有意留下的。關(guān)于詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃和所需要的具體財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)與[你公司或項(xiàng)目]接洽。假設(shè)條件：告訴投資者，你是怎樣制定財(cái)務(wù)假設(shè)條件的